人家有小米，我們有步槍，
“帶上AK47，跟我到南方做手機去”——這是周鴻祎14年的內(nèi)部信標題。
中國互聯(lián)網(wǎng)界最善斗的紅衣周教主，教主微信名就叫AK47，360手機代號也叫“AK47”。。。
自帶主角光環(huán)的教主，一不吭聲就被“人民想念周鴻祎”了。
回來回來，今天要聊的是小米的商業(yè)模式，和雷軍的終極野心，怎么說起周教主？
因為但談雷軍，那必然離不開周鴻祎，
纏斗20年，從PC端廝殺到移動端，
沒有周鴻祎的雷軍，和沒有雷軍的周鴻祎一樣，人生難稱豐滿啊。
我們還是從周教主和雷布斯的一段江湖往事說起。
01
“雷大哥”和“小周”
雷軍和周鴻祎都是湖北人，雷軍生于1969年，比周鴻祎年長一歲，
但當1995年周鴻祎研究生畢業(yè)，來到北京，雷軍已貴為金山公司總經(jīng)理，而當時的周鴻祎還是方正的一名小碼農(nóng)，就是小程序猿。
按說兩人也沒什么交集，但命運之神偏偏把他們扯在一起。
雷軍和周鴻祎的老婆都就職于方正，是要好的同事。通過這層關系，二人結(jié)識。
周鴻祎自己曾經(jīng)透露，兩人剛剛認識的階段也是關系最近的階段，兩家一直有來往，甚至有時候，去“雷大哥”家做客，“小周”還負責親自下廚給他們做飯。
只是后來兩人在一些問題上多有分歧，也就日漸疏遠。
至于其中緣由，除了總經(jīng)理和程序猿間身份的差異外，可能主要是源于兩人迥異的性格，
年少成名的“雷大哥”驕傲自負，程序猿“小周”敏感要強，并且脾氣火爆。
這是后話。
02
“小周”到“戰(zhàn)爭之王”周鴻祎
商業(yè)上，周鴻祎是個奇才。
周鴻祎開創(chuàng)了PC互聯(lián)網(wǎng)流量模式。
當時中國的IT圈還分裂成兩撥人：一撥是傳統(tǒng)做軟件的；一撥是做互聯(lián)網(wǎng)。
06年周鴻祎創(chuàng)立奇虎360，軟件圈還是做著一個軟件賣得死貴死貴的生意。
周鴻祎是第一個生意上跳出高價思維的人。他先是推出免費防木馬軟件，08年又推出免費殺毒軟件。
商業(yè)模式上，周鴻祎開創(chuàng)了安全服務免費，靠廣告和游戲盈利的模式。殺毒軟件免費，這直接就把瑞星、金山這些老牌軟件企業(yè)打趴下了。
聯(lián)網(wǎng)的流量思維戰(zhàn)勝單機時代的軟件收費模式，是周鴻祎商業(yè)模式成功的本質(zhì)。
在單機時代，老牌殺毒軟件瑞星最高年收入7億，總用戶數(shù)為700萬（假設單價100元）。
而這邊360，截止12年底，PC總用戶已經(jīng)達到4.5億，總收入21億（年報披露）。
采用流量思維商業(yè)模式，360實現(xiàn)用戶數(shù)增長60倍，總收入增長3倍的戰(zhàn)果。
單機時代客單價是100元，PC互聯(lián)網(wǎng)時代客單價僅有5元，客單價僅是前者的1/20。
但就是這么少的客單價，卻活活用數(shù)量把前者堆死。
60倍的數(shù)量，讓總收入增長3倍，多出來的全是利潤，一將功成萬骨枯。
12年360在線廣告收入是2.2億美元，互聯(lián)網(wǎng)增值服務（主要是游戲）是1億美元。殺毒軟件收入僅有區(qū)區(qū)的15萬美元。
周鴻祎用互聯(lián)網(wǎng)的高維認知，打敗了單機軟件收費的低維認知。
10年雷軍回歸金山，但殺毒軟件這一局，敗局已定。10年11月，金山也宣布殺毒軟件永久免費。
雷軍雖然落敗，但也不是吃素的。下一個戰(zhàn)場，雷軍已經(jīng)做好準備。
03
移動互聯(lián)網(wǎng)崛起
07年1月9日，蘋果正式發(fā)布第一代iphone。這對互聯(lián)網(wǎng)是一個劃時代的標志：移動互聯(lián)崛起。
包括雷軍、周鴻祎在內(nèi)的一眾IT圈大佬，都在瘋狂尋找一個東西：入口。
互聯(lián)網(wǎng)時代講究流量，既是流量必有入口！
誰能在入口處拉閘收費，誰將賺得盆滿缽豐。
PC互聯(lián)網(wǎng)時代：
百度抓住了搜索的入口，做成了200億生意（12年收入）；
騰訊抓住了社交的入口，做成了400億生意（12年收入）；
阿里抓住了電商的入口，做成了300億生意（12年收入）；
周鴻祎雖然晚一點，也還是抓住了瀏覽器和殺毒的入口，做成了20億的生意（12年收入）。
04
小米就是移動端的360
本質(zhì)上做的是流量的生意
金山在PC互聯(lián)網(wǎng)時代幾乎整整錯過一個時代，雷軍這一次想賭的是一個大局，他要抓的是移動互聯(lián)網(wǎng)最最前端——手機。
雷軍2010年4月成立小米，2011年7月發(fā)布第一款小米手機，
2011年當年銷售30萬臺，
2012年銷售719萬臺，
2013年銷售1870萬臺，
2014年銷售6000萬臺，
2015年銷售6490萬臺，
2016年銷售4150萬臺，
2017年據(jù)說銷售超過9000萬臺。
所以，小米是什么？
小米就是移動端的360，本質(zhì)上做的是流量的生意。
360有PC端的360軟件管家，小米有移動端的應用商店。
360有PC端的360游戲大廳，小米有移動端的小米游戲。
小米在流量生意上，又進了一步。
既然你能上我的網(wǎng)站買手機，我能不附帶賣點其他東西呢？反正你來都來了，總不能讓你來了也白來。
所以小米賣：電視、小米盒子、筆記本電腦、掃地機器人、空氣凈化器、凈水器、手環(huán)、電動牙刷、臺燈、平衡車、無人機、路由器、插線板、耳機、音箱…最后居然還賣被子、圍巾
你看360，它也賣：手表、攝像頭、機器人、平板電腦、車載電器….
小米：我網(wǎng)上既然什么都賣了，我能不開線下店？
因為，收入=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價x復購率
線下零售不也是一樣的么：
零售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價x復購率
我的流量既能在線上，那也能導到線下；線下的流量，也能往線上導。
到2017年11月小米已經(jīng)開了228家小米之家零售店。
05
小米的終極目標
小米的終極目標是什么？
品牌！品牌是小米的終極目標！
小米要的是你想買什么東西，不看價格就直接在他們那里下單。
雷軍想讓小米=性價比，小米就是那個品質(zhì)還過得去，價格不算貴的牌子。
品牌帶來流量，規(guī)模產(chǎn)生利潤。流量沒有溢價，品牌才有溢價。
當小米品牌運營成功后，小米就變成一家輕資產(chǎn)公司。品牌有多厲害，請大家自行腦補一下王健林下面兩段話。
在小米體系里，手機是最重的。
如果哪一天小米把重資產(chǎn)的手機業(yè)務剝離出來，我一點都不會覺得奇怪。
06
小米對標
美國零售企業(yè)Costco
你知道雷軍心目中對標的是什么企業(yè)嗎？
Costco！美國大型連鎖超市！
一個做手機的，不對標蘋果，對標一家連鎖超市？
你沒看錯，因為雷軍想要的是做一家面向中產(chǎn)階級的零售品牌。
Costco在歐美只賣高性價比的商品。一個新秀麗超大型的箱子在北京賣9000元，在costco只賣900元。
Costco任何一個商品只掙1%到14%。就是這樣一個毛利率為6.5%，凈利潤率為2%的公司，它的總資產(chǎn)收益率達到7.4%，凈資產(chǎn)收益率達到25%。
輕資產(chǎn)，高周轉(zhuǎn)，能夠使股東收益達到驚人的25%。
07
總結(jié)
原國美電器董事長陳曉講，他有次去拜訪雷軍，雷軍給他算小米的估值：
“小米有7,000萬用戶，每個用戶的價值380美元，這樣算下來，小米市值300億美元。”
客單價是互聯(lián)網(wǎng)估值的核心。
在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，前面算了360的客單價是5元。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，客單價是PC互聯(lián)網(wǎng)時代的10倍、20倍。
小米是移動端的360，手機是引流產(chǎn)品，賺錢靠增值服務。小米的商業(yè)本質(zhì)是流量。小米商業(yè)模式源于360，又高于360。
雷軍終極野心，想做的是一個面向中產(chǎn)階級的零售品牌。我們不知道周鴻祎看清楚沒有。
但可以肯定的是，有一個人是看清楚了，這個人叫丁磊。
- The End -
