如今的市場，瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。很多時候，價格起著主導(dǎo)作用。得到供應(yīng)商價格上的支持非常重要。
很常見地，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取以下方法找供應(yīng)商砍價：
欲擒故縱-價格殺不下來索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使供應(yīng)商讓步；
死纏爛打-死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到供應(yīng)商讓步為止；
百般挑剔-把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一堆毛病，挫低供應(yīng)商士氣；
循循善誘-哄勸供應(yīng)商，訂單量很大，長期客戶，誘使供應(yīng)商軟化，價格上松口；
以上方式，對于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，而今后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該從意識層面來加強談判能力。
1.切忌沒有訂單時找工廠壓價（drive a hard bargain），更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價
這里舉個真實的例子大家會更直觀：
外貿(mào)業(yè)務(wù)員小李收到一個客戶的詢價，數(shù)量一個整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個工廠的老板打電話。
內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個整柜的訂單，最好的價格是多少？三個工廠的老板都報了價格后，小李找報價最低的A工廠的王總壓價，價格能不能便宜5塊錢？
王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤同意了價格便宜5塊錢。
結(jié)果小李因為各種原因，沒有談下訂單，也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？
小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的供應(yīng)商了。王總臉上飄過一絲失望。
幾次三番類似的詢價之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。
席間A工廠王總無意間說到：有個上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，找我們詢了好幾次XX產(chǎn)品，每次都是急著要報價，我都給了最低價了，還是沒接到一個訂單。后來找我報價，我都不想給他報，我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給別處了。
B,C兩家老總也說，是啊，我們前段時間也經(jīng)常有個上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報的最低價，可是每次都沒有訂單，我感覺這個業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。
后來三個人說到一起去發(fā)現(xiàn)，原來說的同一個人，都是這個叫小李的業(yè)務(wù)員。
再后來，小李再找這三家工廠詢價，A工廠很少認真地報價，都是隨便報個價格了事。B,C兩家工廠老板甚至每次報很高的價。從而在那之后很長一段時間里，很多訂單都與小李失之交臂。
從上面這個例子我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。不是每個業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價，不給訂單，他會覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們詢詢價格和別的家的比較，把訂單下到了別處。
業(yè)務(wù)員很多時候都代表著公司，這么一來，公司形象和供應(yīng)商對其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數(shù)情況下，請遵守這個原則。
另外，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會拉近一些合作關(guān)系，也會讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。
2.切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價
業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。
但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。
當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX價格你能不能做？不能做我只有找別人做了。
這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點的還不放心上，脾氣倔的直接就回復(fù)你：做不了，你愛找誰做找誰做！
這么做工廠也會覺得你沒有忠誠度，合作意愿不強，誰家價格低就和誰做。在這種情況下，讓工廠降價去拿訂單，工廠心里多少會很不舒服。
我一般拿到訂單，都會打個電話給工廠，告訴工廠老板：
我現(xiàn)在正在談一個訂單，客戶樣品確認了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價格上?？蛻粽f比另一個供應(yīng)商高了X塊，如果我們能降X塊，價格做到一樣，客戶會很快下單。您看現(xiàn)在我們怎么辦？
正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：
（1)哦，我再核算一下價格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個更低的價格。
（2)這個價格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。
情況（1)
拿到工廠新的優(yōu)惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠。否則會給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經(jīng)給過最好的價格了，還要跟我壓價。那么下次，工廠會一開始就報好價格嗎？
業(yè)務(wù)員應(yīng)該隔個一天之后，第二天把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺，這個業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強。價格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識中會感覺到，是和業(yè)務(wù)員一起努力爭取到了訂單。因此對于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會樂于給予價格上的支持。
這種情況下，工廠是心甘情愿地降價，而且接到訂單后，工廠也對業(yè)務(wù)員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強迫工廠去講價，工廠會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之后你最終沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。
有些業(yè)務(wù)員，心態(tài)沒有擺平，工廠給了降價后，還貪心再壓一些價格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬不要涸澤而漁！
明明價格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？
情況（2）
工廠確實沒辦法價格上再支持，也千萬不要立即下合同過去。那么就這么和工廠老板說：這個客戶說對我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個產(chǎn)品問題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價格上還是很難談?？蛻粽f目前產(chǎn)品賣的不錯，他準備供應(yīng)到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。
工廠老板心里會說，這業(yè)務(wù)員不錯，合作意識很好，還懂得雙贏。
到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。后來成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。
工廠老板會很高興，心里也會評價，恩，不錯，這個業(yè)務(wù)員談判能力不錯，工作也上進，有責(zé)任心，休息時間還在努力爭取訂單。（再對比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣。。）跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，有前途。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢？下次價格盡量給他好一點吧。
由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時候能起到很微妙的效果。
另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹慎。這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。
以上說到的這些，其實對于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員也適用。把你的老板想象成你的供應(yīng)商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價格上給予支持，又拿不到訂單。老板對你的能力也會質(zhì)疑。因此，不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，以上兩點都有較強的借鑒意義。
3.切忌過快亮出價格底牌
這里我想舉個例子。
幾年前，在我結(jié)束一份工廠業(yè)務(wù)員的工作到一家大的外貿(mào)公司求職時，我下定決心，跟HR談工資的時候一定要敢于開口。除去提成不說，我心里的低價是月薪2000元。當(dāng)時大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員行業(yè)整體工資水平是1200-1800。
HR是個臺灣人，英語口語部分很順利，大學(xué)、工作和面試過程中我?guī)缀鯊臎]有松懈這方面的訓(xùn)練。他的一些業(yè)務(wù)方面的問題我也給出了一些獨到的見解，可以感覺出來他對我很滿意。
HR思考了一下，問我，你期待的薪資是多少？我差點把那2000元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會。HR接著往下說了，我們這里的業(yè)務(wù)員平均起始工資水平在2000元，加上午餐和交通補助，大概2400元左右。不過如果您愿意來我們公司，我們將非常歡迎，工資加餐補和交通補助，每月2800元。
那一刻我心里十分激動，但是又得不按耐住那股情緒。我和HR說: 這個離我期望的工資確實還有一些距離。我覺得，一個合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員理應(yīng)為自己的待遇積極爭取。如果對于我們自己的利益都不地爭取，那么憑什么相信他會為公司努力爭取利益呢？
HR莞爾一笑，說好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個展示自己的機會。希望你能接受。
這是發(fā)生在我身上的真實的故事，它對我的啟發(fā)很大。談判需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。
和工廠談價格時也是一樣，千萬不要說出你降多少，我就能拿到這個訂單之類的話。因為有些時候，你永遠都不知道工廠價格的底牌。
也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在發(fā)愁，給個特別低的價格。
耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果。
4.重中之重：合理的還價建立在研究透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上
一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去吃透這個產(chǎn)品。
原料的價格、原料的生產(chǎn)集中地、不同種原料的差別、生產(chǎn)原料的機器、工人生產(chǎn)的流程、機器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會出現(xiàn)的問題、各個環(huán)節(jié)的成本等等。
當(dāng)你這些都透熟之后，你心里就有了譜。對于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價格報這么高，這個價格一點誠意都沒有。報個合理的價格我們再談。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會散發(fā)出一股能量，當(dāng)你的能量足夠感染到對方的時候，這就是所謂的氣場！
弄清楚產(chǎn)品的成本，還價的時候就可以做到最高效率：價格正好還到工廠的成本價！
千萬別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價，坐地還錢。你一個價格過去，正好頂在工廠的成本價。一部分工廠會覺得，這價格難談，不好做，干脆就不報價了。這樣的工廠老板，合作意識不強，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無關(guān)痛癢。
還有一部分工廠會覺得，你的客戶太專業(yè)了，直接還到了成本價，客戶應(yīng)該是對這個行業(yè)比較了解，工廠會把這個還價當(dāng)做一個實盤，認認真真地考慮。在現(xiàn)有的價格的基礎(chǔ)上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。
工廠一般會這么回復(fù)：實在抱歉，這個價格比我們的成本還低一些。我們能做的最好的價格是XX，還請您跟客戶再解釋一下。希望這個訂單可以做下來。
吃透產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。
5.不要過分注重一些蠅頭小利
有些業(yè)務(wù)員，給工廠下合同時，原本談好的單價是120.70元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價是120.50元。請問，多賺那二毛錢能發(fā)財嗎？？？
我是很反對業(yè)務(wù)員這樣的舉動，其實金額上沒有差多少，但是留給供應(yīng)商的印象非常不好！談好什么價格就什么價格，每次抹那零頭干什么？
你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報你122元，看你好不好意思再抹？
一般情況下，工廠給我120.70元的報價，我都會下給工廠121元的單價合同。
工廠有時候裝柜裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。工廠會認為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計較。
因此千萬不要搞什么抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。
說到形象，有些業(yè)務(wù)員找工廠詢價，各種以為自己是上帝，是大爺，這種人其實沒多少工廠的銷售愿意搭理。
還有些外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員，特別懶，自己不愿意花時間，下功夫，就總是找工廠要英文的資料和報價單。麻煩你幫我這，麻煩你幫我那...
工廠的國內(nèi)銷售無奈，只能找負責(zé)外銷的同事幫忙。工廠閑一點還好，忙的時候誰幫你弄...
6.提醒工廠降價要注意方式
幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，煩死了。平時原料漲價時他壓著不給漲，原料降價時他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價??！我那氣的夠嗆，直接沒理他！后來他還問我，你們是不是專業(yè)做這個的廠家啊，原料降了你們怎么價格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價！
桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實要注意說話的方式。一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個道理。
想要工廠降價，不一定非要通過自己的口來講，可以轉(zhuǎn)移目標，和工廠這么說：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價，報的價格都比之前低了不少?？蛻衄F(xiàn)在問我們新的價格。我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。這么一說，工廠會能能接受一些。
7.根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價
打個比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個時候，你應(yīng)該明智點，放棄砍價直接下訂單過去。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價，我生產(chǎn)都忙得做不過來，你還找我砍價。找別家去！
對于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品產(chǎn)量低，費人工，就更千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧。
甚至價格上給能工廠加個一點點都成。
工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老板會細細地算算成本然后會給你報個好的價格。
8.承諾的付款日期一定要及時
價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內(nèi)一定要按時或者提前付款。工廠最怕客戶拖欠貨款。
設(shè)身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個外貿(mào)業(yè)務(wù)員要款，業(yè)務(wù)員總是拿各種理由搪塞，你會有面子嗎？感覺受到尊重嗎？
我從來都是會按時付款給工廠，因為這是原則性問題，信譽為業(yè)務(wù)發(fā)展之根本。即使碰到一些情況，我也會提前給工廠打招呼，因為什么原因，我要推遲幾天付貨款，并確定好具體的日期，請工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。
有一次我委托我的老供應(yīng)商在當(dāng)?shù)貛臀艺伊藗€做某種新產(chǎn)品的工廠，我和老供應(yīng)商的老總一起過去看了一下。其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅持要預(yù)付款，尾款款到發(fā)貨。后來我老供應(yīng)商的老總說我可以做他們公司信譽很好，每次付款都很及時，現(xiàn)在這樣的優(yōu)質(zhì)客戶真的不多了。如果還有擔(dān)心，他愿意第三方擔(dān)保。后來談了一會，新的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票十天內(nèi)付款。
可見，及時付款對于增加工廠對你的信任度是非常重要的！
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