鑒于最近有某些童鞋在本人的帖子中留言說我的帖子經(jīng)常僅僅是標(biāo)題吸引人，沒什么實(shí)質(zhì)內(nèi)容的言論。個(gè)人需要澄清一下，非得是我個(gè)人要搞什么標(biāo)題來吸引人，大家首先想想，作為一個(gè)銷售人員，我其實(shí)是在傳達(dá)一個(gè)信號(hào)給大家，面對(duì)買家，我們應(yīng)該首先從標(biāo)題上下功夫，讓買家有興趣來了解我們。發(fā)表帖子難免會(huì)被人吐槽，這本身很正常不過了，但是我很奇怪作為銷售人員，居然也會(huì)發(fā)出這樣的言論，讓我有些吃驚。不過吃驚之余，我想明白了，只有兩種可能，一種可能是發(fā)表這些言論的人要么根本就不是做外貿(mào)行業(yè)的，既然不是外貿(mào)行業(yè)的，大家也不必去理會(huì)他們，因?yàn)橹挥形覀冊(cè)谝痪€達(dá)成成交和一線面對(duì)客戶，買家的業(yè)務(wù)員才能深刻體會(huì)到其中的艱辛和忽略客戶而失敗的感受，從不斷失敗中總結(jié)，不斷成交中去學(xué)習(xí)。所以，以后對(duì)于此類人員大家和我大可不必理會(huì)這些跳梁小丑！他們不喜歡可以不看，也沒有人強(qiáng)迫他必須來看，對(duì)吧？最近，發(fā)現(xiàn)大家很多人都有同一個(gè)問題：曝光高，流量高，但是就是沒有多少詢盤，沒有多少成交！為什么？
那么我們就來探討一樣，同樣是發(fā)布產(chǎn)品，同樣是上傳照片，同樣是用關(guān)鍵詞，為什么你的沒有詢盤，你的反饋少？為什么你的成交量??？為什么？
先來說說說為什么有曝光量，有訪客量，沒有反饋：
1.我們發(fā)布產(chǎn)品是給誰看的？國際站，當(dāng)然是給老外看的,那么既然是給老外看的，為什么我們要站在我們的角度去發(fā)布產(chǎn)品呢？我們是不是應(yīng)該站在買家的角度去看我們的產(chǎn)品發(fā)布呢？那么我們?cè)趺礃尤ゴ_定我們的產(chǎn)品是買家能接受的產(chǎn)品發(fā)布和介紹習(xí)慣呢？那么你可以有以下幾種渠道：
A.國外同行的網(wǎng)站產(chǎn)品介紹，切忌參照中國同行的，因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)跟你一樣，他們的風(fēng)格也是按照自己的習(xí)慣來的。
B.做好之后，找你對(duì)應(yīng)目標(biāo)市場已經(jīng)成交過的老客戶問問，參考一下他們的意見，畢竟他們是最專業(yè)的。
C.你平常聊天嗎？用TM？skype？MSN？等等聊天軟件嗎？如果經(jīng)常聊天，那么你總該有那么幾個(gè)聊得好的國際朋友吧，也可以找他們問問，讓他們看看你的主頁和產(chǎn)品發(fā)布頁面，綜合他們的意見，是不是要比你自己單獨(dú)用自己或者網(wǎng)站裝修公司的建議要好很多？
D.最后，看看你的類目，是不是放的正確，如果放的不正確的話，或者距離你的產(chǎn)品相距比較遠(yuǎn)的話，問題就來了，就是光有曝光量，沒有反饋了。
2.第一步你做好了，那么開始說第二步。
其實(shí)在論壇中有很多帖子都是講發(fā)開發(fā)信和跟客戶洽談的。
那么關(guān)于如何跟客戶談判和開發(fā)信之類的帖子，大家可以去參考我下面的一些帖子中的好的方法，希望能對(duì)大家成交起到一定的作用：
問題：
我們的產(chǎn)品都是直接面向終端客戶的，有的時(shí)候和買家聊了一段時(shí)間，感覺買家很有意向買產(chǎn)品，等價(jià)格和他要的規(guī)格都都發(fā)送給他之后，他就不怎么回信息了，我在發(fā)送郵件給他，問他怎么看我們的價(jià)格，他說太忙了。他還要做別的業(yè)務(wù)，然后我看他的搜查產(chǎn)品的記錄，也沒有發(fā)出新的詢盤，現(xiàn)在我該怎么再聯(lián)系他？
這里面會(huì)有這么幾種情況
1.價(jià)格離買家的目標(biāo)價(jià)差距較大。
應(yīng)對(duì)方法：a.先發(fā)郵件詢問買家的目標(biāo)價(jià)格，當(dāng)然不一定是這么直白，可以話題繞一下，但是要讓對(duì)方明白是不是他覺得價(jià)格高了。b.打電話給對(duì)方，告訴對(duì)方你已經(jīng)發(fā)了郵件給他，大概的內(nèi)容什么，希望知道答案，如果對(duì)方正在忙，則提醒對(duì)方回復(fù)你的郵件。一般買家覺得你的價(jià)格高了，實(shí)際上并不是說你的價(jià)格就真的高了，分兩種情況：第一種情況是你真的比你的同業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格高了，當(dāng)然這種情況不太常見，一般總是基于報(bào)價(jià)報(bào)錯(cuò)了，計(jì)算錯(cuò)誤，或者因?yàn)槔习宓膯栴}，沒有考量市場，成本太高等內(nèi)部因素導(dǎo)致，這種情況不太常見。第二種情況是買家覺得你的產(chǎn)品跟其他的一般產(chǎn)品一樣，用一般產(chǎn)品來考量你的產(chǎn)品，這種情況下，就需要你在郵件中用圖片，視頻等方式來展示給客戶你的產(chǎn)品的不同點(diǎn)，是如何適合客戶的，當(dāng)然前提是你跟客戶溝通細(xì)致，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)的要求。郵件后，要及時(shí)打電話提醒客戶查收，而且如果寫的比較多，提醒客戶要看完，并且告知你。。。時(shí)間將會(huì)再打過來和他討論。
2.買家目前采購這個(gè)產(chǎn)品不是很著急，有其他更重要的事情。
應(yīng)對(duì)方法：a.定期關(guān)懷 （借周末、新周、節(jié)假日問候）b.特價(jià)或有新產(chǎn)品時(shí)及時(shí)通知 （不定期推薦新產(chǎn)品給客戶。這個(gè)“新”只要不是客戶問過的就是新的, 而特價(jià)也是見仁見智）c.把握“度” （避免郵件轟炸）
3.買家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量還拿捏不準(zhǔn)，希望實(shí)際見識(shí)到產(chǎn)品的質(zhì)量。
應(yīng)對(duì)方法：a.如果你有客戶在買家的國家，那么可以告訴他，你有客戶在他們國家的，如果買家愿意你可以征求客戶的同意，到客戶那里去看。那么如果買家真的要去看，而你的客戶也同意的話，那么你應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)雙方，替雙方安排，詢問客戶的時(shí)間，告知買家可以見客戶的時(shí)間。買家參觀完之后要及時(shí)跟進(jìn)。（這是對(duì)于價(jià)值比較大）b.對(duì)于價(jià)值比較小的，無論如何至少客戶要付運(yùn)費(fèi)。當(dāng)然一般是要收取樣品費(fèi)用的，如果樣品費(fèi)用實(shí)在太少，也可以適當(dāng)減免。
記得樣品一定要做好，如果樣品質(zhì)量都不過關(guān)，那也就沒辦法了！一般自己要先驗(yàn)收過樣品之后，各個(gè)細(xì)節(jié)做的沒有問題了，再發(fā)給買家！
作為一個(gè)公司剛剛從學(xué)校畢業(yè)，或者剛剛從其他職業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)苦逼的外貿(mào)業(yè)務(wù)，或者對(duì)外貿(mào)一無所知的老板，面對(duì)老業(yè)務(wù)/其他公司的頻頻出單，你是否壓力重重/羨慕嫉妒恨？是否不知道如何開始外貿(mào)業(yè)務(wù)？是否面對(duì)老外詢價(jià)后一去不返，有點(diǎn)茫然無措？是否不知道自己該如何才能快速出單，在老板和同事中快速實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值呢/在外貿(mào)行業(yè)也分得一杯羹？嘿嘿，別著急，要想跟老業(yè)務(wù)一樣有自己的客戶/跟其他老牌外貿(mào)企業(yè)一樣擁有一年幾千萬的貿(mào)易額和出口退稅？Of COURSE, YOU CAN，那么怎樣才能快速拿到訂單，而快速實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)呢？下面，瀟灑哥將通過帖子連載方式，幫助老板和新手們實(shí)現(xiàn)這一高大上的理想，準(zhǔn)備好了么？LET’S GO!
第一計(jì)：瞞天過海
作為新手，首先面對(duì)的問題是什么，自己沒有買家資源，剛從學(xué)校出來，到底上哪能獲得大量的買家資源呀？看起來似乎真是個(gè)難題，那么瀟灑哥就介紹一些買家信息的獲取渠道以便新手或者想要開拓外貿(mào)市場的老板來參考一下，這也是目前外貿(mào)老手們獲取買家資料的渠道，如果對(duì)其中某條有疑問的可以咨詢?yōu)t灑哥的TM哦，瀟灑哥目前可是有問必答哦：
1. 阿里巴巴主動(dòng)發(fā)給你詢盤的買家信息；
2. 阿里巴巴RFQ詢盤的買家信息；
3. 你在阿里巴巴訪客詳情的營銷而獲取的買家信息；
4. 外貿(mào)經(jīng)理或者主賬號(hào)分配給你的詢盤；
5. 你自己在黃頁/搜索引擎上搜索的買家信息；
6. 公司已經(jīng)不再合作的老客戶信息；
7. 公司以前參加過展會(huì)而收集到的買家信息；
8. 通過社交網(wǎng)絡(luò)獲取的買家信息；
9. 通過聊天軟件搜索的買家信息；
10. 經(jīng)過朋友/買家/供應(yīng)商/老板介紹的買家信息；
11. 經(jīng)過購買海關(guān)信息/客戶資料獲取的買家信息；
12. 生活中在公共場所，通過交流獲取買家信息；
13. 在展會(huì)上獲取的買家信息；
14. 通過海關(guān)數(shù)據(jù)獲取的買家信息；
15. B2B商業(yè)平臺(tái)獲取的買家信息；
16. B2C等其他商業(yè)平臺(tái)獲取的買家信息；
17. 其他
嘿嘿！看了以上這些渠道，有沒有童鞋還沒有用過的哦？如果有的你還沒有用過，可以試試哦，如此多的買家信息來源渠道，如果你還說我不知道從哪里獲取大量的買家信息，那你真的OUT了！那么，獲取了大量買家信息之后，我們要做的第一步工作是什么呢？
第一步工作：買家資料調(diào)查。
關(guān)于買家資料調(diào)查，對(duì)于以上的買家信息，你可以通過個(gè)方面去做調(diào)查
1. 通過網(wǎng)絡(luò)上搜索已經(jīng)有的買家信息資料對(duì)買家的資信度等相關(guān)信息進(jìn)行調(diào)查這里不詳細(xì)列舉，外貿(mào)圈論壇上的外貿(mào)老鳥們已經(jīng)寫了詳細(xì)且多樣化圖文并茂的帖子，大家花點(diǎn)時(shí)間去研究一下，可以模仿老鳥們的搜索方法。
2. 研究買手詢盤郵件，研究買家的個(gè)人性格特點(diǎn)及做事風(fēng)格，然后結(jié)合第1點(diǎn)的方法，搜索買手的資料，然后給買家發(fā)郵件或者打電話，請(qǐng)買家提供。
3. 通過資信調(diào)查等中介，獲取買家相關(guān)信息。
4. 通過朋友介紹，并結(jié)合第1點(diǎn)的方法進(jìn)行驗(yàn)證買家相關(guān)信息。
5. 通過商業(yè)平臺(tái)提供的相關(guān)信息，結(jié)合買家郵件，以及結(jié)合第1點(diǎn)，對(duì)買家相關(guān)信息作出提取。
6. 詢問老業(yè)務(wù)，對(duì)原先合作過的客戶。
7. 通過交談且結(jié)合第1點(diǎn)的搜索方法。
當(dāng)然，針對(duì)不同買家，可以對(duì)以上方法綜合利用，效果更佳。
通過第一步調(diào)查的工作，我們就對(duì)所有獲得的買家信息有了第一步的了解了，那么，針對(duì)公司的客戶定位標(biāo)準(zhǔn)（當(dāng)然，關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)問題，我想可以找外貿(mào)經(jīng)理或者老板去詳細(xì)了解一下，并最好用筆將其記錄下來，以便在篩選客戶時(shí)用，因?yàn)槊總€(gè)公司針對(duì)的客戶目標(biāo)群是不一樣的，所以需要新手將這個(gè)工作首先完成，因?yàn)橛辛四繕?biāo)，你才知道怎么有的放矢。當(dāng)然，如果你是老板，那么先對(duì)你的同行做一下分析吧，通過調(diào)查并分析同行的價(jià)格，產(chǎn)品和市場，你就知道你的產(chǎn)品適合在哪些市場賣了，當(dāng)然，這個(gè)要告訴你的業(yè)務(wù)員哦，否則，你都不知道的話，你的業(yè)務(wù)員會(huì)更相當(dāng)盲目的哦，當(dāng)然也不排除老業(yè)務(wù)對(duì)市場相當(dāng)了解，老板也可以做一個(gè)甩手掌柜的，但是這種業(yè)務(wù)員，你認(rèn)為會(huì)隨隨便便就跳槽到你剛剛開拓外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司么？幾率極小，如果有，那么好好請(qǐng)珍惜他?。?/span>
做完調(diào)查之后，請(qǐng)你很認(rèn)真的進(jìn)行分析且將獲取的信息以EXCEL表的方式記錄下來，當(dāng)然，如果公司有ERP軟件的，可以將信息填入到ERP軟件中，不得不承認(rèn)，現(xiàn)在國內(nèi)在這方面的軟件還是做的非常好的。有的軟件會(huì)將你獲取的信息進(jìn)行詳細(xì)的分析，包括此客戶有可能會(huì)成交的幾率，提示你客戶聯(lián)系的頻率等等，大家可不要小看這些功能，好好利用這些功能真的能促進(jìn)成交哦，因?yàn)檫@些功能的開發(fā)是基于很多老貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)。在這里也想對(duì)各位老板提醒一下，如果資金允許的話，最好也能上這么一套軟件，會(huì)節(jié)省業(yè)務(wù)員很多時(shí)間和你自己的很多時(shí)間哦，后續(xù)在對(duì)你公司產(chǎn)品在全球市場的銷售情況讓你一目了然。很有利于對(duì)外貿(mào)市場宏觀的掌控哦！
說完買家資料調(diào)查之后，那么先來針對(duì)新買家的開發(fā)信，對(duì)于開發(fā)信部分，瀟灑哥已經(jīng)在第一篇帖子《教你如何打造一封客戶必回的開發(fā)信》中詳細(xì)做了說明，如果大家有興趣的話，可以下載下來看看，這篇文章中著重介紹了如何寫和如何對(duì)開發(fā)信進(jìn)行追蹤，讓客戶必回的具體方法，大家只要認(rèn)真仔細(xì)閱讀/結(jié)合實(shí)際去體會(huì)，就會(huì)體會(huì)到其中的精髓，不再做解釋，這里是帖子的網(wǎng)頁地址，沒看過的可以仔細(xì)閱讀一下：http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1706235-fid-215.html
當(dāng)然這里面所提及的產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)勢和產(chǎn)品，需要新手跟公司內(nèi)部的技術(shù)/老板/外貿(mào)經(jīng)理等做溝通，多聽他們講的，自己認(rèn)真記錄下來，可以在開發(fā)信中用到，當(dāng)然，如果你賣的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不太多，很容易學(xué)習(xí)的話，自己也可以先學(xué)習(xí)一下，然后跟領(lǐng)導(dǎo)交流一下，確認(rèn)自己學(xué)習(xí)的成果，特別是產(chǎn)品優(yōu)勢部分,要重點(diǎn)學(xué)習(xí)，因?yàn)樵谝院蟾蛻艟唧w交談當(dāng)中，會(huì)用的很多，了解的越多，越詳細(xì)越好，如果自己有時(shí)間就去車間學(xué)習(xí)，或者在車間讓工人教你也是不錯(cuò)的選擇，當(dāng)然，如果工人有空的話。
開發(fā)信說完了，下面就到買家詢盤的環(huán)節(jié)了，買家有了回復(fù)，發(fā)了一封詢盤給你，那么首先，可以說買家給你機(jī)會(huì)了，機(jī)會(huì)來了，怎么把握住呢？也就是說50%的機(jī)會(huì)是真實(shí)采購,當(dāng)然剩下的也有可能不是真是采購。有了這50%的機(jī)會(huì)，我們?cè)撛趺窗盐兆∧兀刻貏e是新手，到這個(gè)時(shí)候就該說，呀！怎么辦？客戶來詢盤了，我該去問誰呢？客戶在當(dāng)中提到兩方面，相關(guān)產(chǎn)品的參數(shù)？相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格？這個(gè)時(shí)候該怎么辦？沒錯(cuò)，你是不懂，但是公司有懂的人啊，拿到買家的郵件，去問問老員工，或者問公司的技術(shù)人員，仔細(xì)研究買家的圖紙/郵件內(nèi)容。先不管買家得到的回復(fù)是什么，面對(duì)買家的問題，你弄沒弄懂？這個(gè)時(shí)候，你需要得到兩個(gè)W一個(gè)H：第一個(gè)是What （買家要的是什么?） 第二個(gè)是Why(買家為什么要這些?) 第三個(gè)是How(我怎么樣回復(fù)買家的問題？)知道了這三個(gè)問題了之后，你就知道該怎么應(yīng)對(duì)了。當(dāng)然對(duì)于沒有使用外貿(mào)軟件的業(yè)務(wù)員，你需要對(duì)買家列出一個(gè)專用文件夾，除了第一步將此買家的信息錄入外，第二步，要給此買家建立檔案，按照步驟建出電腦和紙質(zhì)文檔，一旦此買家以后成為你的客戶，或者來驗(yàn)廠的時(shí)候，這部分的檔案資料將會(huì)給買家留下深深的印象，也會(huì)讓此買家覺得你對(duì)他們非常重視哦！特別是面對(duì)于突如其來的大客戶，帶來好幾位公司的重要人物，浩浩蕩蕩的來跟你談判，這個(gè)就尤為重要，買家會(huì)將此作為評(píng)價(jià)供應(yīng)商的一個(gè)很重要的評(píng)分點(diǎn)。
當(dāng)然第三個(gè)問題，就是無可避免的回盤中的報(bào)價(jià)問題。作為業(yè)務(wù)員，我們面對(duì)客戶的詢價(jià)，瞬間變得無知了，你什么都不知道，你甚至不知道自己報(bào)的價(jià)格是高了還是低了？真正的成本到底是多少？老板/成本核算員報(bào)的價(jià)格到底真正最低能做到多少？很多業(yè)務(wù)員會(huì)問這個(gè)問題，但是礙于面子，或者老板陰沉的臉，不知道該不該問？怎么問？有木有？面對(duì)這個(gè)問題，其實(shí)作為業(yè)務(wù)員，特別是得到客戶的第一答復(fù)或者客戶不回復(fù)之后，你就會(huì)相當(dāng)糾結(jié)，怕客戶因?yàn)閮r(jià)格問題跑掉，想想自己花了這么多功夫，辛辛苦苦得到的信息，結(jié)果因?yàn)閮r(jià)格問題一下子沒戲了！心里那個(gè)委屈一下子就上來了，有木有？
其實(shí)沒什么？瀟灑哥來告訴你，其實(shí)你根本不必糾結(jié)這些，關(guān)于產(chǎn)品的定價(jià)問題，其實(shí)不是你的錯(cuò)，也不是客戶的錯(cuò)，也不是老板的錯(cuò)，是市場決定的，所有企業(yè)的老板在考慮定價(jià)的時(shí)候，都會(huì)根據(jù)具體的市場行情/技術(shù)水平以及其他方面綜合考慮，所有這些因素發(fā)生共振才產(chǎn)生了現(xiàn)在的拿到你手里的價(jià)格，當(dāng)然也不排除價(jià)格核算錯(cuò)誤的情況。那么新手在這方面，就沒辦法判斷了，因?yàn)槭抢习褰o的價(jià)格，你不可能一拿到就去懷疑你的老板是否核算錯(cuò)誤。不過，沒有關(guān)系，就算核算錯(cuò)了，也有補(bǔ)救的辦法，當(dāng)然這個(gè)是在你在做合同前要跟老板反復(fù)確認(rèn)的一個(gè)工作。提醒他是你的義務(wù)，當(dāng)然這是在你目前還不會(huì)對(duì)成本進(jìn)行核算的情況下。萬一核算錯(cuò)誤而且沒有發(fā)現(xiàn)，那么就會(huì)造成三種后果，一種是按合同價(jià)格成交；第二種是客戶接受調(diào)價(jià)，雙方各讓一步，按協(xié)商價(jià)格成交。第三種是買家跑掉。
當(dāng)然，在這里瀟灑哥要提醒你的是，無論走到哪一步，都要做記錄，而且根據(jù)之前瀟灑哥提供給你的辦法按步驟分類整理，這樣有備無患，以后遇到此類情況，你就不用苦逼了，也就成為你的經(jīng)驗(yàn)了哦，而且查實(shí)有據(jù)，可以避免重蹈覆轍了。再繼續(xù)回到郵件報(bào)價(jià)的環(huán)節(jié)了，在這一環(huán)節(jié)中，還有個(gè)因素你要考慮到，如果你老板是新開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，面對(duì)外貿(mào)方面，除了專業(yè)的外貿(mào)知識(shí)你要充分了解外，如果客戶想要得到真實(shí)的報(bào)價(jià)，你還需要詢問客戶在報(bào)關(guān)的時(shí)候是否還需要其他資料，比如說有的客戶要做發(fā)票認(rèn)證，產(chǎn)地證等，有的時(shí)候客戶要求的這些資料費(fèi)用是相當(dāng)高的，這個(gè)一定要考慮到，當(dāng)然初次報(bào)價(jià)，可以暫不涉及這些問題，但是一旦買家確定要按這個(gè)價(jià)格定價(jià)，你在做合同的時(shí)候一定要提及，并且詢問買家。否則，這些細(xì)節(jié)問題有可能導(dǎo)致你訂單失敗或者蒙受損失，具體到時(shí)候碰到問題，可以咨詢?yōu)t灑哥TM或者上外貿(mào)圈提問外貿(mào)大神們！初次報(bào)價(jià)針對(duì)不同國家的具體買家，根據(jù)以前對(duì)客戶資料的調(diào)查以及客戶性格等特點(diǎn)的分析，可以有針對(duì)性的報(bào)價(jià)，比如說對(duì)于美國的比較直爽的買家，他們不喜歡討價(jià)還價(jià)，你可以報(bào)接近底價(jià)/直接報(bào)底價(jià)，這里只是舉個(gè)例子。不同買家針對(duì)報(bào)價(jià)方法也有所不同。
關(guān)于回復(fù)詢盤的郵件的寫作問題，鑒于論壇上有非常多的方法，這里不做專門解釋，有時(shí)間可以上論壇上去看看，方法都多種多樣，具體建議大家對(duì)多種方法進(jìn)行總結(jié)，對(duì)原則和底線部分要堅(jiān)持，其他方面可自由發(fā)揮。報(bào)價(jià)完畢之后要確認(rèn)買家收到哦！買家收到并且查看過之后，你才能和他談，不然，他都不知道你發(fā)的什么，你讓他跟你談什么？他連一點(diǎn)準(zhǔn)備都沒有。
買家看完你的報(bào)價(jià)之后，會(huì)有兩種結(jié)果，一種是不回復(fù)或者回復(fù)你考慮之中。第二種結(jié)果是跟你討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)及貿(mào)易細(xì)節(jié)問題。對(duì)于第一種結(jié)果，我們不是紅警中尤里，沒辦法控制買家的行為。所以我們要做的就是持續(xù)跟進(jìn)，經(jīng)常和買家進(jìn)行郵件/電話交流，讓買家記住你，特別是在買家有了新的詢盤或者想要更換供應(yīng)商之后，會(huì)第一時(shí)間想到你。如果買家不再從事此行業(yè)或者買家不是你的菜，在熟悉之后你可以請(qǐng)買家介紹一些買家給你認(rèn)識(shí)，這樣你就可以得到更多的買家資源。如果獲得的是第二種結(jié)果，那么恭喜你，買家已經(jīng)認(rèn)可你了。你距離成交不遠(yuǎn)了，下面就和買家進(jìn)行細(xì)節(jié)的溝通了，這個(gè)時(shí)候回復(fù)郵件的是你，買家的細(xì)節(jié)等等問題也是你，那么你該怎么讓買家體會(huì)到你的服務(wù)和專業(yè)度呢？那么試試借助你旁邊的牛人吧，技術(shù)，老板，工人，外貿(mào)經(jīng)理，同行朋友，等等都是你可以借力的對(duì)象。估計(jì)看到這里有的人都快要睡著了吧。好了，具體的討論部分，你得跟這些人討論了，通過多方討論得出的結(jié)論，快速有效且專業(yè)的回復(fù)給客戶，而且適當(dāng)?shù)慕o客戶一些客戶沒有想到的細(xì)節(jié)問題的建議，那么客戶會(huì)被你的細(xì)心和專業(yè)所打動(dòng)，會(huì)成為你的忠實(shí)粉絲，誰也撬不走哦！
這里講了這么多，其實(shí)總結(jié)起來就一句話，學(xué)會(huì)借助自己身邊的工具和相關(guān)資源借力打力，讓自己的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，這樣，有了這些資源給你的的支撐，很快你就會(huì)擁有了自己的訂單和穩(wěn)定的客戶了！
第一套：勝戰(zhàn)計(jì)第一計(jì) 瞞天過海第二計(jì) 圍魏救趙第三計(jì) 借刀殺人第四計(jì) 以逸待勞第五計(jì) 趁火打劫第六計(jì) 聲東擊西 在勝戰(zhàn)計(jì)中，基本上買家利用的戰(zhàn)術(shù)都是暗藏殺機(jī)，那么我們?cè)趯?duì)應(yīng)的見招拆招中該怎么破解呢，瀟灑哥就具體的買家勝戰(zhàn)計(jì)的計(jì)策及破解方法詳細(xì)分解如下：
1.瞞天過海：買家在現(xiàn)實(shí)詢盤中，買家明明已經(jīng)有了相關(guān)的供應(yīng)商，或者說買家已經(jīng)詢了好幾家，但是在買家看起來他目前得到的價(jià)格他不確定是不是低價(jià)，比較懷疑，于是買家充分利用大家的恐懼心理，頻繁的發(fā)布詢盤，避實(shí)就虛的給你一個(gè)比較虛的數(shù)量，然后要報(bào)價(jià)，那么重賞之下必有勇夫，就有的供應(yīng)商趕緊給出一個(gè)接近成本的價(jià)格，或者說給出一個(gè)甚至低于成本的價(jià)格。這樣我們就中計(jì)了。破解方法：每一家公司的產(chǎn)品都是不一樣的，即使是同款產(chǎn)品，不通公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也是有相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)的，在跟買家談判中，首先要仔細(xì)的調(diào)查買家的資信，然后在于買家的交談中深度挖掘買家的心里，以及在具體的跟買家交談中不要急于求成。想要快速達(dá)到成交，唯一的辦法就是詳細(xì)挖掘自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和性價(jià)比。本來外貿(mào)銷售就是一個(gè)漫長的過程，在跟買家談判中，不妨站在老板的角度，深度挖掘買家在此次采購中是否有哪些具體要求，那么買家的陰謀就不攻自破了。
2.圍魏救趙：目前阿里巴巴的買家，有的會(huì)采用這種辦法，一是先跟公司某業(yè)務(wù)詢盤，而后直接發(fā)詢盤給另外一業(yè)務(wù)，那么兩個(gè)業(yè)務(wù)如果同時(shí)跟進(jìn)的話，那么往往過早的給了買家套取低價(jià)的機(jī)會(huì)，甚至有時(shí)候如果公司業(yè)務(wù)在競爭的話，公司稍微管理混亂，那么買家的機(jī)會(huì)就來了，大家互相競爭，都想拿下這個(gè)買家，那么最終也就中計(jì)了。破解方法：在公司中設(shè)立相關(guān)的制度，或者利用ERP軟件，對(duì)已經(jīng)詢盤過的買家進(jìn)行客戶化管理，如果有買家已經(jīng)詢盤過，那么公司其他同事可以提醒。
3.借刀殺人：在買家詢盤后，當(dāng)買家看中了你的產(chǎn)品之后，買家通常會(huì)告訴別人給了他一個(gè)更低的價(jià)格，并且告訴你你們是一樣的材料，這個(gè)時(shí)候往往新業(yè)務(wù)就慌神了，怎么辦？買家已經(jīng)得到了別人這么低的價(jià)格，趕緊跟老板談?wù)?，降價(jià)，結(jié)果不言自明，供應(yīng)商又中計(jì)了。破解方法：問清楚買家相關(guān)的需求，充分提供給買家對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并且進(jìn)行放大，一個(gè)性價(jià)比突出的供應(yīng)商，買家自然不會(huì)放過。讓他深刻體會(huì)到這點(diǎn)，他是不會(huì)放過你的。趕他也不會(huì)走，還怕什么呢？
4.以逸待勞：在買家詢盤過了之后，也給出了相應(yīng)的價(jià)格，買家已經(jīng)到了發(fā)樣品的階段，或者說對(duì)方已經(jīng)發(fā)了樣品，或者大貨，這時(shí)候買家玩消失，也不跟你聯(lián)系，你打電話過去不是不接就是說忙著，這個(gè)時(shí)候大家就著急了，怎么辦？很多人就趕緊給買家臺(tái)階，給買家降價(jià)。那么買家以逸待勞，獲得了實(shí)惠！破解方法：在買家采用此計(jì)策的時(shí)候，大家不要著急，既然他買東西都不著急，你又何必著急呢，沒事干了發(fā)郵件而且打個(gè)電話騷擾他一下，比如逢假日，節(jié)日，或者其他重要日子，或者有新品等等，頻繁騷擾他，在郵件和電話中，你也不提及訂單，以其人之道還治其人之身。當(dāng)他沒貨的時(shí)候，就該他著急了，他一著急，如果過了報(bào)價(jià)的有效期，你就該漲價(jià)了，嘿嘿！
5.趁火打劫：此項(xiàng)基本上發(fā)生在被騙的實(shí)例中，我們有的供應(yīng)商發(fā)貨之后，買家遲遲不肯提貨，也不付余款。你一提他就說要降價(jià)，怎么辦？如果你降價(jià)了，對(duì)不起，中計(jì)了。如果你不降價(jià)，你又擔(dān)心貨物運(yùn)費(fèi)損失！基本上買家會(huì)不付預(yù)付款哦！破解方法：對(duì)于此類買家，大家要擦亮眼睛，積極做好在跟買家初次接觸的時(shí)候的調(diào)查買家的動(dòng)作，認(rèn)真仔細(xì)的去調(diào)查買家的資信度和購買力，以及在交談中買家透漏的交易信息。在他接觸的初期就避免掉，如果不慎，誤入歧途，或者說明知是坑，還要往下跳，抱著僥幸的心里，那么你只能得到一個(gè)結(jié)果，那就是損失。
6.聲東擊西：買家通常告訴你我有很大的量，告訴你一個(gè)具體的數(shù)值，結(jié)果，到了真正訂貨的時(shí)候，買家突然告訴你，哎呀，我款出了問題，這里或者那里有問題，或者干脆就告訴你，我就只有很小的量，你該怎么辦？賣還是不賣？不賣吧，耗費(fèi)了這么大精力，干脆賣了吧，結(jié)果買家不肯加價(jià)，到頭來，你只有賣了，那么，你又中計(jì)了。
破解方法：遇到這種買家，如果你之前給他的價(jià)格比較可以，你有一定的利潤，那么無所謂，就按現(xiàn)在的價(jià)格，如果他的量真的很少，適當(dāng)?shù)募觾r(jià)，并且再次重新談判，不要怕麻煩，最終可以給他漲少量的價(jià)格，但是也要讓對(duì)方明白，不是他有單子就牛，而是你看他有意向，想要扶持他，讓他記你的好！ 以上就是三十六計(jì)中買家慣用的計(jì)策及破解方法，針對(duì)買家談判中遇到的問題，瀟灑哥在后面敵戰(zhàn)計(jì)，攻戰(zhàn)計(jì)，混戰(zhàn)計(jì)，并戰(zhàn)計(jì)，和敗戰(zhàn)計(jì)中將會(huì)陸續(xù)講到對(duì)應(yīng)的外貿(mào)談判以及后續(xù)服務(wù)的其他三十計(jì)。 未完待續(xù)。。。
瀟灑哥的三十六計(jì)中第一篇主要以外貿(mào)流程中大家的注意事項(xiàng)為基礎(chǔ)，第二篇以具體客戶詢盤為基礎(chǔ)，第三篇，敵戰(zhàn)計(jì)以接觸買家后處理樣品以及后期達(dá)成成交的案例為基礎(chǔ)，具有實(shí)戰(zhàn)意義，認(rèn)真體會(huì)其中的精華，從此百萬大單將信手拈來. （本次可是免費(fèi)贈(zèng)送的哦，回復(fù)即可見，只為求大家都得到大蛋哦） 本部分設(shè)定了隱藏,您已回復(fù)過了,以下是隱藏的內(nèi)容
第二套 敵戰(zhàn)計(jì)
第七計(jì) 無中生有
在這一計(jì)的使用中，通常面對(duì)的買家會(huì)有以下幾種要求：
1.買家要求提供樣品，而且買家的要求會(huì)比較詳細(xì)，可以確定的是你沒有這樣的樣品，但是買家確實(shí)是你的目標(biāo)客戶，只不過目前采購的產(chǎn)品你不生產(chǎn)，那么這個(gè)時(shí)候該怎么辦呢？那么，我們這個(gè)時(shí)候就該無中生有了哦！
案例：背景介紹：前幾封郵件已經(jīng)給買家發(fā)過報(bào)價(jià)，買家已經(jīng)有了一定的意向，并且在對(duì)公司的實(shí)力，產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及性價(jià)比做出介紹后，買家已經(jīng)將target price 告知，此買家為中間商。
Dear James I hope you are ok We are looking a shelf like as the pictures, do you have something similar? please find attached the picturesWaiting for your reply Best regards,Laur Internationational Business Manager.
這個(gè)時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)買家所尋找的產(chǎn)品我們根本就沒有，那么該怎么辦呢？新手可能會(huì)想了，直接告訴買家我們沒有你要的產(chǎn)品，你要訂做么？對(duì)吧，但是這樣做究竟對(duì)還是不對(duì)？
那么來看我的回復(fù)： Dear Laur:I am very glad to received your reply! Regarding your questions,my reply is following: 1. I have seen your pictures.I think you are finding two functions product,it is used to hang and storage something.right? So I attach the pictures for refer. 2. I have attached offer sheet all of my products in earlier email, you can check them carefully, they can connection and achieve the two functions.They are flexible. 3. We have 29 years OEM experience, if you want to purchase the products for your pictures,we can do it for you. if you don't want to get them,may be I can help you search the similar products.Although you have no any order for this time,I decide make friend with you! help you equal to help me! Best wishes!
雖然我沒有，但是通過仔細(xì)解讀買家產(chǎn)品的圖片我發(fā)現(xiàn)了買家對(duì)需要購買產(chǎn)品對(duì)功能上有要求，當(dāng)然這是對(duì)買家圖片進(jìn)行詳細(xì)分析的結(jié)果。那么面對(duì)這種情況下，新手對(duì)產(chǎn)品不熟悉，不會(huì)分析怎么辦？那么好好想想瀟灑哥在三十六計(jì)一里面提到的，借助你公司的工程師，設(shè)計(jì)師，技術(shù)都可以，讓他們幫你分析客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，即使你做不了，也積極的幫助他，這樣在買家這里對(duì)你產(chǎn)生了幾個(gè)好印象：
1，你很專業(yè)。
2，如果以后從你這里購買，你將會(huì)是一個(gè)好供應(yīng)商，因?yàn)槟惴?wù)態(tài)度很好。
3.分點(diǎn)來敘述，讓買家感覺到你的細(xì)心和貼心。
那么站在買家的角度，面對(duì)這樣的供應(yīng)商，及時(shí)沒有從這個(gè)供應(yīng)商這里買，你都會(huì)感覺像欠了他人情一樣，是不是？從此，讓本來你沒有任何優(yōu)勢，變成了優(yōu)勢，從無中生有。有木有？
第八計(jì) 暗度陳倉
于是此買家，又要求我報(bào)價(jià)我給他找的4款產(chǎn)品。那么我該怎么辦呢？
下面來看買家的郵件和我的回復(fù)Dear James do you think is possible to have a quote of this 4 items ?Best regards,
買家發(fā)出郵件后，根據(jù)之前買家提供給我的target price，我?guī)追瑢ふ医K于讓我找到了一家比較便宜的產(chǎn)品，另外有一家由于態(tài)度較差，沒有及時(shí)給我價(jià)格，所以剔除，還有一個(gè)原因是他的價(jià)格較高。
Dear Laur:How are you? I just only supply the 2 pieces products price.pls check attachment!Sorry , I have no detail the others. Best wishes!
簡短而快速的回復(fù)給買家，速度上占據(jù)了優(yōu)勢，而且明確告訴只有這兩款。再一次用實(shí)際行動(dòng)告訴買家我們的服務(wù)，加深了買家對(duì)我服務(wù)的印象，為以后買家采購奠定了基礎(chǔ)，PS：我的報(bào)價(jià)中詳細(xì)列明了所有買家需要的資料和產(chǎn)品優(yōu)勢。另外這個(gè)時(shí)候打電話，詢問買家的情況，并且詳細(xì)詢問買家對(duì)產(chǎn)品的看法。定期問候，提醒買家！決口不提訂單！用暗示，來提醒！
見下面郵件實(shí)例：Dear Laur: How are you? Everything goes well? My friend, could you send your chat software number to me? My chat software NO. is in following, you can check it and plus it into your NO. By the way, mid-autumn day is coming, we will eat moon cake in that night, and all family member will gather and see the moon, interesting? Have a good mid-autumn day too in that day!!Best wishes!（此處省略掉我的郵件簽名）
第九計(jì) 隔岸觀火
在此計(jì)中，瀟灑哥分享一下以前做過的一單:
買家背景先介紹一下，這個(gè)買家是之前在阿里巴巴上面詢盤，經(jīng)過一番詢盤回盤之后，沒有要樣品，由于訂單金額較大，買家親自從利比亞過來，當(dāng)時(shí)買家已經(jīng)準(zhǔn)備好了下單的資料。由于買家的飛機(jī)是第二天早上的五點(diǎn)多，所以為了及時(shí)接到買家，我們?cè)谫I家到的前一天就在機(jī)場旁邊的酒店等著。
第二天順利接到了買家，本來買家是準(zhǔn)備要去看六家工廠。接到買家后，買家看起來比較困倦，并且瀟灑哥當(dāng)時(shí)注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，買家的包里面東西還比較多，所以根據(jù)買家的表情和包的大小，基本上可以判斷出買家是帶著訂單來的。接到買家，介紹相關(guān)人員給買家認(rèn)識(shí)，然后將行李放上車之后，就上車了，開始上車，由于買家看起來比較困倦，所以簡單寒暄了一下，遞給買家一瓶純凈水，我開始詢問買家是否需要先喝點(diǎn)什么，買家要喝咖啡，于是找家咖啡店坐下來，花了十幾分鐘喝咖啡，閑聊了一會(huì)。
回工廠的途中，買家喝完咖啡有了精神，這個(gè)時(shí)候買家開始拿出一疊打印出的阿里巴巴的詢價(jià)和很多家的報(bào)價(jià)，我注意到有六家工廠的被詳細(xì)標(biāo)出。然后買家開始告訴我這是他想要去的工廠，剛剛從另外一家供應(yīng)商那里下完單過來。看來我猜的很對(duì)。買家拿出我的報(bào)價(jià)，然后告訴我，我的報(bào)價(jià)是最高的。詢問買家產(chǎn)品的要求細(xì)節(jié)，然后簡單闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和介紹工廠，基本上就有底了。然后就開始岔開話題。聽完我比較長的介紹之后，買家已經(jīng)開始認(rèn)可了，因?yàn)閺乃_始下飛機(jī)到車上，我的所有的細(xì)節(jié)處理的恰到好處。而且自認(rèn)為各方面也做的比較到位，所以買家這個(gè)時(shí)候開始困了，PS：到工廠的路程比較長，花了將近2個(gè)小時(shí)，買家開始打鼾了，看到買家開始打鼾了。我也放心了，我對(duì)其他工廠的價(jià)格和買家做的批注，沒有做任何評(píng)價(jià)，只是闡述我的產(chǎn)品。到工廠后帶買家看了工廠的產(chǎn)線和包裝，倉庫，買家很滿意，買家后來也沒到其他公司去看，后來順利簽單20萬美元。
細(xì)節(jié)做的好，特別是對(duì)買家拿到的其他家的價(jià)格和產(chǎn)品，做到隔岸觀火，充分關(guān)注買家表情和語言，能起到無聲勝有聲的效果。任他們拼價(jià)格，我自獨(dú)樹一幟，不與他們血拼，到頭來漁翁得利，順手拈來。
第十計(jì) 笑里藏刀
這一計(jì)，大家可能比較司空見慣，常見于很多老板對(duì)員工的克扣和無良。但是在面對(duì)買家的時(shí)候，我們?cè)撊绾稳ダ媚?？我們?jīng)常會(huì)碰到客戶已經(jīng)訂貨，特別是客戶將已經(jīng)定下來的產(chǎn)品反復(fù)修改，不及時(shí)發(fā)貨。。。等等一些額外的要求，那么我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)呢？
看一下我發(fā)給這個(gè)客戶的郵件你就明白是怎么應(yīng)對(duì)的了：Dear Fanni:Good day! According your EXCEL sheet, you need pay USD399.9 to us again and it will be our final result. Although it was accept by us, we can’t allow it appears in the second design and developing. It means if you try processing sample, we have it as per your requirement, but you must pay suitable money what you try processing sample in every time. Because when we try processing sample in every time, it cost high fees to do what have special require sample. It is a quite large fee, we can’t bear it. We will delivery the three sets cabinet before 21, Nov, 2009, but we can’t accept pay back USD150 in the first time what you order, because we can’t collect our cost back. So your order quantity must achieve 1000 sets, or when your order quantity achieve 500 sets, we can pay back a half of sample fee to you, achieve 1000sets, we pay back to your rest sample fee. Hope you understand. I think business should be a win-win situation, hope you understand it! Best wishes!James Zhang
在郵件中我的意思很明確，做什么都可以，用微笑面對(duì)你講的一切，但是牽扯到實(shí)際利益，不能讓步，大家互相表明態(tài)度，在買家開始試樣的過程中嚴(yán)格把控。不言而喻了吧，所以對(duì)于新手來講，碰到買家提要求，沒關(guān)系，掌握好自己的底線，該要的錢，大膽的去要好了，無非你就是花些功夫，花些人工，得到的越不容易，買家就越會(huì)珍惜你。另外說一下，這個(gè)買家已經(jīng)合作快四年了哦！
第十一計(jì) 李代桃僵
此計(jì)不太常用，對(duì)于一些買家比價(jià)急的情況，如果你目前手頭沒有，不妨試試按照買家的要求，從別家購買吧，但是前提是如果合適就ok，如果差一點(diǎn)需要修改，就要利用你手頭的資源進(jìn)行修改。特別舉例一下，瀟灑哥之前的老板特別奇葩，由于嫌買家對(duì)產(chǎn)品挑的幾個(gè)小毛病，居然在買家面前大喊大叫，說不給客戶做之類的話，當(dāng)時(shí)瀟灑哥和業(yè)務(wù)員真的很無語，為了拿下訂單，瀟灑哥不得不告訴買家答應(yīng)客戶的一定做到，告訴客戶在產(chǎn)品方面瀟灑哥是一把手。客戶才勉強(qiáng)和瀟灑哥開始談判。當(dāng)然，瀟灑哥相信不是所有的老板都是這樣的，瀟灑哥之前的無良老板是河南的，非常沒有素質(zhì)，提起來滿是傷??！
第十二計(jì) 順手牽羊
這個(gè)瀟灑哥通常是在跟客戶見面成交后，當(dāng)然，前提必須是你對(duì)客戶認(rèn)真仔細(xì)的做過調(diào)查之后，然后根據(jù)買家的實(shí)際需求，順手將圖冊(cè)或者新品展示給買家，并詳述優(yōu)勢，在利益面前，買家也不會(huì)視而不見哦，可以順便了解買家目前對(duì)這款產(chǎn)品的采購價(jià)格，供應(yīng)商配合狀況等等，如果其供應(yīng)商配合的不是很好，那么你的機(jī)會(huì)就來了哦！這點(diǎn)瀟灑哥就不再舉例詳細(xì)說明了，相信大家都已經(jīng)知道具體的做法了。
