要有想做的事就一定能做到的信念！
要有想要的東西就一定能得到的意志！
在生活中，我們面對外表上看起來很有威懾力的人，會不自覺地產生畏懼心理，不敢與對方發(fā)生正面沖突。相反，面對總是笑嘻嘻的人，會覺得對方很容易親近，甚至還有可能覺得對方好欺負。
這種情況放在談判場上也是一樣。有威懾力的談判者使整個談判場上的氣氛都趨于緊張，他們不茍言笑，表情懾人，只在關鍵時刻發(fā)表自己的觀點。這樣的表現(xiàn)讓談判對手備感壓力，在討價還價中，不自覺地就不敢在對方面前表現(xiàn)得過于強硬。實際上，這樣的談判者在談判開始時就因為自己給人的外在表現(xiàn)而占得了先機，贏得了心理優(yōu)勢，在接下來的談判過程中，自然會占據(jù)有利的形勢。有些人天生就有一股內在的威懾力，他們不需要偽裝，能夠不怒自威，威懾住他人。但是這樣的人畢竟是少數(shù)，想要在談判場上表現(xiàn)出這樣的威懾力，如果不是天性使然，還是需要靠一定的偽裝的。
小林是張先生的助理，剛剛上崗沒有幾天，對工作還不是十分了解。張先生是一個十分隨和的人，平時臉上經常掛著笑，在吩咐小林干工作時也總是語氣溫和，從來不會對下屬頤指氣使。小林覺得自己能遇到這樣一位好脾氣的領導，真是非常幸運。
這天，張先生要代表公司參加一場談判，小林作為助理也一同前往。去談判場地的路上，張先生與平常的表現(xiàn)并沒有什么兩樣，還不時地與小林開幾句玩笑。
但是當他們進入談判場地后，小林驚訝地發(fā)現(xiàn)，張先生就像是換了一個人一樣，瞬間收斂起自己笑容滿面的臉龐，換上了一副冷冰冰的嚴肅表情。當談判對手也進入場地后，張先生依然是一副威嚴的模樣，并沒有與對方過分的寒暄，點到即止后，就進入到了正式的談判中。面對突然變了樣子的張先生，小林心里十分擔心，他害怕張先生這樣的表現(xiàn)，會惹得對手不高興。因此，小林一直注意觀察著對手的反應。出乎他意料的是，談判對手不僅沒有不高興，反而在談判中表現(xiàn)得愈加恭敬。一直到談判進入到最后階段，張先生始終沒有改變過自己的態(tài)度，到了最后關鍵時刻，小林甚至能感覺到張先生比談判開始時表現(xiàn)的還要冰冷嚴肅，有一股不怒自威的懾人魄力。最終，對手在激烈的討價還價過程中還是敗下陣來，做出了讓步，張先生代表公司贏得了談判。
談判結束了，對方公司代表離開了談判場地，小林也收拾著東西準備隨同張先生離開。這時，他發(fā)現(xiàn)，在談判過程中始終表情嚴肅的張先生此時舒展開了眉頭，又恢復了他平日里的樣子，向小林展開笑顏。小林十分好奇，向張先生打聽他為什么要在談判中表現(xiàn)得那么嚴肅。經過張先生一番解釋，小林終于明白過來。原來，在談判開始前，張先生早已知道對方在此次談判中并不占有優(yōu)勢，在討價還價中不具備太強的實力。因此，張先生在談判中的表現(xiàn)，就是為了用自己強硬的態(tài)度，逼迫對方讓步，讓自己贏得談判。
張先生在談判中的表現(xiàn)，就是利用了威懾力的作用，用自己的外在表現(xiàn)來鎮(zhèn)住對方以達到自己的目的。他原本是一個比較溫和的人，但是為了談判需要，卻可以改變自己的外在表現(xiàn)。可見，為了達到在談判中威懾對方的目的，對自己進行一定的偽裝是十分有必要的。一般來說，這種偽裝可以通過嚴肅的面部表情和強勢的語言來實現(xiàn)。
表情嚴肅的人往往會讓人產生不易親近的感覺，使人退避三舍，而表情溫和的人更容易被接近，這就是表情傳達出的力量。大部分人都喜歡經常把笑容掛在嘴邊的人，但是在談判場上，滿面笑容并不一定有利于你的談判。在上面的例子中，張先生在談判前就已經知道了對方的底牌，因此在談判展開的過程中，他的主要目的就是逼迫對方及早亮出底牌。嚴肅的態(tài)度，具有威懾力的表情就是他為了給對方施加心理壓力所采取的手段。在工作場合，我們會看到領導經常擺出一副嚴肅的表情，不會隨意露出笑容，這是因為這樣的表情會有一種威懾力，有助于他們在工作中行使權力。在談判場上，我們同樣也可以借鑒這種方法，用嚴肅的表情來達到威懾人心的目的。
此外，在談判中運用強勢的語言也能夠給對手帶來心理壓力。強勢的語言能展現(xiàn)出說話者鎮(zhèn)定的心緒、堅定的態(tài)度以及強硬的立場。談判對手通過對方的語言，可以感覺到對方傳達出的巨大力量，迫于內心的心理壓力而最終向對方妥協(xié)。在談判過程中，想讓語言彰顯出一種強勢的力量，可以在兩個方面上下功夫。一方面，在表達自己觀點的時候，要盡量說短句，表達出完整清楚的意思即可，冗長啰唆的話語只會讓人感覺到厭煩而覺得你沒有魄力，大大削弱你想傳達出的強勢的力量。另一方面，要在說話時盡量使用強勢的語調、毋庸置疑的語氣，讓對方感受到你咄咄逼人的力量。只有這樣，對方才會服從于你。
文件戰(zhàn)術
沒有永遠都管用的戰(zhàn)術，只有永遠都能隨機應變的談判者。
談判桌上的文件，看似只是談判者為了談判所準備的文件資料，但是如果這些資料的數(shù)量看起來很多時，往往會讓談判對手感覺到心理壓力，這就是文件戰(zhàn)術。我們在生活中，經常會遇到這樣的狀況，當一個人在表達自己的意見時，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會對他所說的觀點更加信服。這是人的一種慣性心理，看到講話的人手邊有資料時，就會想當然的認為對方是在參考這些資料后得出的觀點，資料越多，就說明講話的人準備越充分，聽者也就越容易被說服。這種情況放在談判桌上，當談判者帶著大批文件資料出現(xiàn)在談判場地時，談判對手會覺得對方為這場談判做了很充分的準備，心理上首先就會感到有壓力，在談判中對方發(fā)表觀點時，也會因為對方準備資料的充足而不敢隨意反駁，最終在談判中陷入被動。
老李是公司的董事，最近一段時間，他的工作一直都比較忙。這天，公司要召開董事會議，老李從百忙中抽身趕去參加。由于手頭的一些工作還沒有忙完，老李讓秘書準備了厚厚的一疊資料，打算在董事會議結束后再找個地方仔細瀏覽。
由于路上堵車，老李到得有些晚。他推開會議室的門，其他董事都已經入座。老李拿著厚厚一疊資料向座位走去，將資料放在面前的桌子上，坐了下來。這時，他發(fā)現(xiàn)所有人的目光都集中在他面前的文件資料上，讓他覺得有些奇怪，但又想不出所以然。會議開始了，針對議題，各位董事們都爭相發(fā)表自己的觀點，各抒己見，甚至發(fā)生了爭論。這期間，老李一直沒有發(fā)言。他對于此次會議討論的內容并沒有做相關的準備，因此他覺得自己還是先聽聽別人的意見為好，自己什么情況都不了解，隨便發(fā)表觀點只會惹人笑話。因此，老李始終沉默著，傾聽別人的發(fā)言。
會議進行到后期，各位董事始終無法達成一致，現(xiàn)場氣氛一時變得有些僵持。這時，董事長微笑著向老李說：“李總，我們想聽聽您的觀點。”現(xiàn)場董事的目光都轉向老李。老李一時有些心虛，畢竟他一點兒準備工作都沒做，談不上有什么自己的觀點。因此，他把剛才聽過的其他人的發(fā)言中自己認為比較好的部分，拿出來整合了一下，當作自己的觀點說了出來。他本以為自己這些臨時拼湊出的言論不會得到大家的認可，沒想到，在他發(fā)完言后，董事長還有各位董事卻一致表示認同，覺得他言之有理。最終，董事們以他的觀點為基礎，又做了一番細致的討論后，達成了一致，結束了會議。
離開會議室，老李心底里還是有些疑惑，自己的觀點明明很一般，為什么大家會如此認同呢？他找到了董事長，向他傾訴了自己的想法。董事長聽了他的話，不解地說：“你的觀點很好啊。而且，你做了那么充分的準備工作，大家當然會認為你的意見更客觀?！?/font>
“我并沒有做什么準備工作啊。老實說，我在來到會議室以前，連討論的議題是什么都還不清楚呢?！崩侠罱忉尩馈?/font>
“那你手邊那疊厚厚的資料是什么？”
“只是我手頭一些工作的資料，因為時間來不及，我只能先拿到會議室來了?！?/font>
老李向董事長解釋清楚了自己所謂的“意見”只是臨時拼湊他人的觀點得來，董事長在明白了事情的前因后果后，不禁覺得哭笑不得。他告訴老李，現(xiàn)場的董事們，正是因為他手頭的那一堆“假”資料，才如此信服于他，即使他提出的觀點實際上很一般，有了“假”資料的支持，也會讓人覺得是真知灼見。
文件戰(zhàn)術之所以能夠發(fā)揮力量，就在于它利用了人的心理特點。董事們在看到老李拿到會議室的資料時，即使老李沒有說明資料的用途，董事們也會想當然的把這些資料與這次的會議聯(lián)系起來。在這個例子中，我們可以看到文件戰(zhàn)術所發(fā)揮的巨大力量。原本只是平凡無奇的觀點，只是因為在講話者的身邊放著一堆資料，講話者所說的意見立即價值倍增?？梢姡谡勁兄欣萌藗兊男睦硖攸c實施文件戰(zhàn)術，可以達到事半功倍的效果。
在應用文件戰(zhàn)術時，也有一些不得不注意的地方。首先，談判者帶至現(xiàn)場的文件資料，應該是真實的與談判相關的資料。如果像上述例子中的老李一樣，拿了一堆與談判毫不相關的資料來到現(xiàn)場，雖然也能夠在最開始的時候給對方帶來心理壓力，但是一旦被發(fā)現(xiàn)，會讓對手對你完全喪失信任，得不償失。因此，在談判場上，絕不能為了一時的便利而用假資料來蒙混過關，這樣會招致難以挽回的后果。
其次，文件戰(zhàn)術使用的時間是在談判一開始。也就是說，當談判者進入到談判場地時，就要將隨身攜帶的文件資料放在桌子上讓對方注意到。如果在談判中期或是后期突然把一大堆的文件資料拿出來，對方不僅不會覺得你準備充分，反而會以為你是在談判中遇到了什么困難，急需查閱資料來解決，這樣反而會讓對方占據(jù)了心理優(yōu)勢。
最后，要清楚不是所有的談判場合都適合于利用這種戰(zhàn)術。當談判者是在自己的場地內與對方進行談判時，這樣的策略顯然會加大對方的心理壓力。但是，如果談判是在對方的場地內進行時，這樣的戰(zhàn)術就不再適合談判者使用。因為當談判者攜帶大量的資料前往時，對手會疑心談判者大費周章搬來一大堆資料的用意，甚至會識破這一行為背后的文件戰(zhàn)術。所以，在具體的談判場合，對文件戰(zhàn)術的應用一定要靈活，不能認為只要是談判這種戰(zhàn)術就能派上用場。要知道，在談判桌前，沒有永遠都管用的戰(zhàn)術，只有永遠都能隨機應變的談判者。
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