如今去醫(yī)院看病，更多靠的是檢驗(yàn)項(xiàng)目。在政府出臺(tái)藥品零加成、兩票制等政策后，醫(yī)院把盈利重心也從藥品轉(zhuǎn)向了檢驗(yàn)，就毛利率來看，IVD試劑毛利率就高達(dá)60%。加上民眾的疾病預(yù)防意識(shí)越來越高，“診斷先行”成為了醫(yī)療發(fā)展重要一環(huán)。
IVD試劑作為診斷的重要來源，占整個(gè)IVD市場(chǎng)的70%左右，分為醫(yī)械管理試劑和藥品管理試劑。其中：
醫(yī)械管理試劑包括用于人體樣本體外檢測(cè)的試劑、試劑盒、校準(zhǔn)品、質(zhì)控品等產(chǎn)品。
藥品管理試劑包括用于血源篩查的IVD試劑和采用放射性核素標(biāo)記的IVD試劑。
按檢驗(yàn)原理或檢驗(yàn)方法的不同，IVD試劑主要分為生化試劑、免疫試劑、分子試劑等等。
而IVD試劑技術(shù)較為復(fù)雜，檢測(cè)指標(biāo)在人體含量差別很大，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判方式相較于其他醫(yī)械產(chǎn)品也有不同。比如免疫診斷的抗原、抗體等在人體的含量?jī)H為μg/L—pg/L水平，兩者差別達(dá)到約106倍。這就對(duì)試劑的分析性能、診斷性能、穩(wěn)定性、靈敏性都提出了很高的要求。
穩(wěn)定度、靈敏度越高，對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的精密度、抗干擾能力要求就越高。診斷試劑質(zhì)量決定了檢測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性，關(guān)系到臨床診斷治療。
在IVD試劑檢驗(yàn)終端包括醫(yī)院、血站、獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室、體檢中心和防疫站等，其中70%在醫(yī)院。隨著現(xiàn)代病情越來越復(fù)雜，對(duì)臨床診療的精確度要求更高，為了確保臨床診斷的正確性，臨床醫(yī)生的評(píng)價(jià)成為檢驗(yàn)工作質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。
IVD廠商試劑的服務(wù)對(duì)象也從過去的醫(yī)院檢驗(yàn)科更多轉(zhuǎn)向臨床醫(yī)生。這就對(duì)廠商提出了更高的要求，服務(wù)對(duì)象細(xì)分到各個(gè)科室，訴求也更加學(xué)術(shù)化專業(yè)化。過去，廠商只需把試劑銷售給檢驗(yàn)科，注重結(jié)果導(dǎo)向。如今，在推廣試劑的過程中，如何能夠針對(duì)不同病情讓醫(yī)生深入了解各種試劑的價(jià)值差異，成為一個(gè)新的挑戰(zhàn)。
這與在臨床銷售模式比較成熟的藥企的臨床上量有著相似之處。
拿藥企的臨床上量來看，要占領(lǐng)臨床這塊高地，離不開學(xué)術(shù)推廣。在臨床學(xué)上，疾病分了不同的細(xì)分領(lǐng)域，藥品要滿足當(dāng)下的優(yōu)勢(shì)和需求。做好臨床上量應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手。
? 正確鎖定科室：
臨床上量的醫(yī)生分為不同的科室，從最熟悉的科室入手，更快地讓產(chǎn)品賣起來，保證銷量基礎(chǔ)。
? 與醫(yī)生建立良好的關(guān)系：
與醫(yī)生建立良好關(guān)系，就必須基于醫(yī)生當(dāng)下的臨床需求，以產(chǎn)品客觀屬性、特點(diǎn)為載體，吸引醫(yī)生，給醫(yī)生合理有針對(duì)性的用藥建議。
? 重視學(xué)術(shù)基礎(chǔ)：
對(duì)于臨床上量來說，無法掌握專業(yè)性極強(qiáng)的臨床問題往往就不能全面了解臨床反饋，與醫(yī)生的交流溝通便會(huì)淺嘗輒止，引發(fā)不了其進(jìn)一步了解的興趣。因此，扎實(shí)打好學(xué)術(shù)根基是臨床上量的基本要求。
? 試劑科室分類：
醫(yī)院為了使臨床服務(wù)更好，將采購意見下放到各個(gè)科室。因此，針對(duì)臨床科室的營(yíng)銷成為了各個(gè)廠商爭(zhēng)奪的新戰(zhàn)場(chǎng)。
科室與科室之間對(duì)試劑的要求也存在差異，對(duì)于試劑檢測(cè)需求比較旺盛的科室，就成為IVD廠商競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)對(duì)象，搶占到重要科室的客源，有利于整個(gè)試劑臨床的推動(dòng)，對(duì)試劑上量有立桿見影的效果。
比如傳染病科、腫瘤科、性病科、心臟病科等等科室病情檢測(cè)往往更加復(fù)雜，是各大廠商需要占領(lǐng)的試劑高地。
? 臨床醫(yī)生意見成為重要標(biāo)準(zhǔn)：
試劑上量與傳統(tǒng)IVD銷售的最大變化是客戶不單單只是檢驗(yàn)科主任，還有臨床醫(yī)生。與醫(yī)生建立良好的關(guān)系也成了試劑上量的發(fā)展重點(diǎn)。
面對(duì)復(fù)雜的病情，檢測(cè)方式不同、使用試劑不同導(dǎo)致的檢測(cè)效果也不一樣，直接影響臨床醫(yī)生對(duì)于病人病情的判斷處置。檢測(cè)試劑對(duì)某一病種的穩(wěn)定性和靈敏度成為臨床醫(yī)生考慮的重點(diǎn)。
拿Graves 病來說，Grave病即毒性彌漫性甲狀腺腫，高達(dá)85%的甲亢患者是Graves病，甲狀腺刺激性抗體是Graves病的致病性抗體。
比方說，和市場(chǎng)上現(xiàn)有標(biāo)志物相比，西門子的甲狀腺激素受體抗體（TSI）檢測(cè)較主流的TRAb 具有更高的準(zhǔn)確性，對(duì)Graves 病具有更高的靈敏度及特異性。如果臨床醫(yī)生認(rèn)定了TSI的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，今后對(duì)Graves 病的檢測(cè)均會(huì)指定TSI，這對(duì)企業(yè)搶占試劑市場(chǎng)起到很大的作用。
因此，對(duì)試劑市場(chǎng)進(jìn)行全面了解，能夠?qū)⒃噭z測(cè)針對(duì)哪類患者，發(fā)揮什么效果、與其他試劑檢測(cè)差異在哪轉(zhuǎn)化成醫(yī)生能夠接受的語言，成為臨床市場(chǎng)發(fā)展的重要課題。
? 制定正確的臨床市場(chǎng)策略：
單一化走向多學(xué)科：
從產(chǎn)品方向來說，檢驗(yàn)信息系統(tǒng)朝著多學(xué)科的方向發(fā)展。
醫(yī)院的臨床檢驗(yàn)信息系統(tǒng)通過接入醫(yī)院多臺(tái)檢驗(yàn)設(shè)備，從而對(duì)全院的檢驗(yàn)流程跟蹤，將檢驗(yàn)結(jié)果與全院共享。
而醫(yī)院的臨床檢驗(yàn)水平往往跟實(shí)驗(yàn)室的檢測(cè)項(xiàng)目數(shù)量、質(zhì)量以及使用方法的先進(jìn)程度有關(guān)。如今，許多大醫(yī)院的臨床科室也接入了多樣化的專用檢驗(yàn)儀器和試劑，整合各學(xué)科的檢驗(yàn)設(shè)備，在整個(gè)醫(yī)院檢驗(yàn)系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。
在此基礎(chǔ)上，試劑產(chǎn)品的也會(huì)針對(duì)臨床檢驗(yàn)的多學(xué)科發(fā)展進(jìn)行發(fā)展變更，臨床市場(chǎng)策略也會(huì)根據(jù)這樣的變化而變化。
建立試劑檢測(cè)的“金”標(biāo)準(zhǔn)：
試劑臨床推廣也是以學(xué)術(shù)為前提。這就不得不提到藥企的醫(yī)學(xué)事務(wù)部。
藥企的銷售模式由銷售、市場(chǎng)、醫(yī)學(xué)三方面驅(qū)動(dòng)，近年來，在醫(yī)改環(huán)境下，醫(yī)學(xué)部的驅(qū)動(dòng)能力日漸凸顯。其中，醫(yī)學(xué)事務(wù)部根據(jù)上市后藥品提供醫(yī)學(xué)信息，制定市場(chǎng)策略。
面對(duì)藥品的臨床推廣，單單讓醫(yī)藥代表改變醫(yī)生的觀念很吃力，部門協(xié)作變得重要。醫(yī)學(xué)事務(wù)部深耕醫(yī)學(xué)研究，在學(xué)術(shù)方面能給醫(yī)藥代表很多支持，他們往往運(yùn)用科學(xué)的數(shù)據(jù)化的方式向醫(yī)生呈現(xiàn)藥品療效優(yōu)勢(shì)，讓醫(yī)生對(duì)藥品有更加直觀的認(rèn)知，從而在以后的病情治療中選擇該藥品。
這給試劑臨床推廣也帶來了借鑒意義。目前，IVD巨頭企業(yè)中，羅氏、雅培、貝克曼等公司均設(shè)立了醫(yī)學(xué)事務(wù)部門，負(fù)責(zé)試劑的學(xué)術(shù)推廣。為了做好試劑上量工作，醫(yī)學(xué)事務(wù)部需要與市場(chǎng)部的Central Marketing以及Local Marketing進(jìn)行立體化聯(lián)動(dòng)，制定市場(chǎng)策略，建立試劑檢驗(yàn)金標(biāo)準(zhǔn)。
Central Marketing——制定有針對(duì)性的市場(chǎng)策略。對(duì)于檢驗(yàn)科，市場(chǎng)策略往往強(qiáng)調(diào)快；而針對(duì)臨床領(lǐng)域，更偏向準(zhǔn)。臨床領(lǐng)域科室眾多，不同的科室試劑推廣策略會(huì)有差異。
Local Marketing——在Central Marketing制定好的市場(chǎng)策略的基礎(chǔ)上，向地方進(jìn)行推廣。
醫(yī)學(xué)事務(wù)部——設(shè)立試劑“金”標(biāo)準(zhǔn)。如前文所說，臨床醫(yī)生的意見在檢驗(yàn)中發(fā)揮越來越大的作用，因此，設(shè)立針對(duì)某一病種的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，將此標(biāo)準(zhǔn)植入臨床醫(yī)生的觀念中，對(duì)試劑市場(chǎng)開拓起到很大作用，這就需要運(yùn)用具體化的臨床數(shù)據(jù)對(duì)比試劑之間的差異以及本公司產(chǎn)品在某病種上療效說服臨床醫(yī)生。
因此，多部門多渠道整合推廣才能使市場(chǎng)效果更加顯著。
如今，已經(jīng)進(jìn)入精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)時(shí)代，個(gè)體化醫(yī)學(xué)診斷不斷發(fā)展，這也給檢驗(yàn)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如何正確解讀檢驗(yàn)結(jié)果，提高檢驗(yàn)的精確度，這就需要臨床學(xué)科、基礎(chǔ)學(xué)科和檢驗(yàn)科的進(jìn)行合作交流。
生產(chǎn)廠商在日后的舉辦學(xué)術(shù)研討會(huì)中，可以讓檢驗(yàn)與臨床進(jìn)行更多的互動(dòng)交流，讓檢驗(yàn)?zāi)軌蛑鲃?dòng)為臨床服務(wù)，從而給患者帶來性價(jià)比更好的檢驗(yàn)服務(wù)，也為以后的試劑上量打好基礎(chǔ)。
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