稻 盛 · 金 句
定價就是定死活，定價即經營。
——《稻盛和夫的成功方程式》
01
稻盛先生說：“以前，在選聘京瓷董事時，我希望錄用有商業(yè)頭腦、懂生意經的人才。為此出個考題：‘如何經營夜鳴面條鋪?！o候選人購置面條鋪設施的資金，讓他們做面條買賣，幾個月后，看他們賺了多少。用這辦法通過競爭來選拔。為什么出這個試題，因為如何做面條生意，包含了經營的一切精粹。”
如想賣燒肉面，那么，用雞骨湯還是排骨湯，用機制面還是手拉面，肉片放幾塊，要不要加蔥，等等，有各色各樣的選擇。就是說，小小一碗面條，可以千差萬別，經營者不同，做法完全不同。
其次，面條鋪設在哪里，營業(yè)時間怎么定，開在鬧市以醉酒客為對象，還是開在學生街區(qū)瞄準年輕人，如何決定，體現當事人的商業(yè)才干。
這些定后，在此基礎上如何定價呢。如果在學生街區(qū)，就要廉價多銷；如果在鬧市，不妨做高檔美味面，價高，賣得少些照樣賺錢。
如何做面條生意，凝縮了經營的各種要素，如何定價一條，就可判斷他有無商業(yè)才干。
02
稻盛先生說：“我曾想用這道題目，考出候選者有無商才，為選聘董事把關。因實施方面有難度，沒有推行。但我并不是開玩笑，定價就是定死活，定價即經營。”
給產品定價，有各種考量。低價，薄利多銷；還是高價，厚利少銷。價格設定有無數種選擇，它也體現經營者的經營思想。
在正確判斷產品價值的基礎上，尋求單個的利潤與銷售數量乘積為最大值的某一點，據此定價。我認為這一點應該是顧客樂意付錢購買的最高價格。
真能看清、看透這一價格點的，不是銷售部長，也不是營業(yè)擔當，而非經營者莫屬?？梢哉f，這是定價的普遍原則。
03
但是，即使以該價格賣出了，也未必意味著經營一定順當，即使以顧客樂意的最高價格出售了，卻仍沒獲利，這種情形屢見不鮮。問題在于：在已定的價格下，怎樣才能擠出利潤。
以生產廠家為例，如果跑銷售的只知以低價格獲取訂單，那么制造部門再辛苦也無法獲利，因此必須以盡可能高的價格推銷，但是價格確定后，能否獲利，就是制造方面的責任了。
但是，一般的廠家，以成本加利潤來定價格，日本的大企業(yè)多數采用這種成本主義的定價方式。但在激烈的市場競爭中，賣價往往先由市場決定了。成本加利潤所定的價格，因為偏高而賣不動，不得已而降價，預想的利潤泡湯，極易陷入虧損。
因此，我給技術開發(fā)人員這樣定位：“你們或許認為，技術員的本職工作就是開發(fā)新產品、新技術。但是我認為，這還不夠，只有在開發(fā)的同時認真考慮降低成本，才有可能成為一個稱職、優(yōu)秀的技術員。”
必須在深思熟慮后定下的價格之內，努力獲取最大利潤。為此，“材料費、人工費、各類經費必須花多少”，這一類固定觀念或常識統(tǒng)統(tǒng)拋開，在滿足質量、規(guī)格等一切客戶要求的前提下，必須千方百計，徹底降低制造成本。
“定價”、“采購”、“壓縮生產成本”這三者必須連動，“定價”不可孤立進行。就是說，“定價”即意味著對降低采購成本及生產成本負責。價格之所以要由經營者親自決定，理由就在于此。
聽過許多經營者嘆苦經：“生意做大了卻仍賺不到錢，還是惡戰(zhàn)苦斗。”原因大多在定價不當。
定價即經營，定價是經營者的事，進一步講，定價是否合理還體現經營者的人格。
編輯|列文 主播|小七 審校|相松
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成功方程式
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本文摘編自《稻盛和夫的成功方程式》
曹岫云丨著
東方出版社丨出版
