1 騙子和玩家
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他們就像一個謎。
■ 廣東，X一線城市，一棟寫字樓的會議室里。
康XX量子生物科技公司的“崔老師”慷慨激昂，介紹自己家的保健品能降血壓、降血脂，治各種慢性病。徐老太
聽了非常心動，但她的存款已經(jīng)所剩無幾。
她做出了讓人震驚的舉動：來到樓下農(nóng)業(yè)銀行，貸款了1萬5千元，上來買了兩套康舒量子粉”！是的，
并不富裕的她要貸款買藥！
在現(xiàn)場，還有幾十位和她一樣激動的老人，紛紛向?qū)＜覇栐\，然后交錢，“崔老師”團隊的最高紀錄，
是一場會賺走200多萬。
搶購保健品的老人，像是被施了魔法一樣，沉浸其中，并且非常配合。
我和你一樣，想過他們是不是低智商人群，比較容易上當，我后來發(fā)現(xiàn)，那些老人不少也是知識分子，退休的
他們曾經(jīng)也是大學教授，高級白領、企業(yè)領導，簡而言之，他們都不是傻瓜，但還是被近乎神奇地操控了。
這些騙子，到底用了什么營銷方法？
反復研究他們的工作流程后，我發(fā)現(xiàn)他們竟然不約而同地，用著同一種“營銷”方法，更好玩的是，這種方法居
然你也能用。
2 陡坡和緩坡
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方法很簡單：
把一個大的營銷任務，拆解成N個小任務，一步步引導讀者完成，直到成功！
好比賣保健品，那家公司就是做地推。說到地推，大家常見的思路是這樣的：
在社區(qū)周邊擺攤，擺出產(chǎn)品，放上優(yōu)惠展架，買5盒送2盒，或是買1盒就抽獎之類，吸引老人來購買。
這么干呢，本質(zhì)是營銷人認識老人后，就直接要求對方購買。
老人從認識到購買，需要跨越很大的心理障礙：我還不了解功效呢，我還不信任你呢，我還無法確定價格是否合
理呢，神馬，就要我掏錢？拜拜！
我們再來看專業(yè)騙子是怎么干的。
步驟1：先派業(yè)務員掃街，路上看到老人，就以健康公益活動的名義，請對方留下手機號，獎勵是一盒銀杏養(yǎng)生
茶。
步驟2：老人留電后，業(yè)務員開始上門“家訪”，和老人談心，噓寒問暖，送蘋果，要求是讓老人了解保健品知
識，做一份問卷考題。
步驟3：考題做完了，業(yè)務員請老人交10元入會費，這樣可以用低折扣買到保健品。
步驟4：入會后，業(yè)務員邀請老人去寫字樓聽講座，并讓他帶一個朋友。第一次帶朋友，送他10個雞蛋，第二次
20個……第4次送40個。最后這40個雞蛋獎勵豐厚，按業(yè)務員的話說，“傻子才不來”。這一、次是大型講座，
請了“名醫(yī)”親自講課。
步驟5：很多老人其實很警惕，人去了，不帶錢，怕消費太多。怎么辦呢？業(yè)務員會這么說，大媽您多帶點現(xiàn)金
，現(xiàn)場抽獎的啊！于是，講師隨機抽出兩位數(shù)，“尾號16的百元鈔票，誰有？”老人紛紛舉起鈔票?！疤袅?！
請工作人員為他們派發(fā)養(yǎng)生醋一份！”現(xiàn)場掌聲、歡呼聲一片。看著別人滿載而歸，下次你還不帶錢嗎？
步驟6：講座后，名醫(yī)給老人單獨問診，一把脈，名醫(yī)脫口而出“你這個血壓太高，心臟也不好，老太太可得注
意啊”，神了，每一句都說準了！名醫(yī)真的這么牛嗎？秘密是業(yè)務員家訪時，早摸透了老人的病史，私下告訴“
名醫(yī)”了。
會場會設置一個大力度優(yōu)惠，當天交錢才能享受最大優(yōu)惠。為了把握這“難得”的機會，老人貸款去了。
你看到了，保健品騙子高明之處在于，把“認識——購買”這個大任務，拆成6個簡單易行的小任務，把原本很
陡的營銷坡道壓低，變成很緩的矮坡，每走一步都很輕松，并且都能拿到獎勵，老人家奔著獎勵去，走著走著就
“走遠了”。
成敗的關鍵在這里：普通營銷人有慣性思維，同行咋干我咋干，廣告寫完賣點，直接上“搶購熱線”，剛認識就
要人家掏錢，顧客感覺“臣妾做不到啊”，干脆放棄。
而騙子懂得拆解，把一步拆成6步甚至10步，一步步引導顧客完成，直至成交。
這真是一個有意思的發(fā)現(xiàn)！把著“拆解任務”這個思維工具，代入我們的營銷工作中，很多看似無解的
營銷難題，就能迎刃而解！
