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跨越依托自身航空運(yùn)力優(yōu)勢(shì)，聚焦B2B市場(chǎng)，率先推出行業(yè)標(biāo)桿的時(shí)效產(chǎn)品（如跨省8小時(shí)達(dá)），同時(shí)公司積極拓展陸運(yùn)以及生鮮速運(yùn)業(yè)務(wù)，目前公司日均貨運(yùn)量規(guī)模超萬噸，根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒統(tǒng)計(jì)，2018年零擔(dān)物流收入排名行業(yè)第四（約51.5億元），與頭部企業(yè)差距不斷縮小。

模式創(chuàng)新+科技投入+“鐵三角”服務(wù)是跨越的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1）以車帶點(diǎn)，環(huán)節(jié)優(yōu)化保證時(shí)效：公司前后端均為自營的收派網(wǎng)絡(luò)，沒有固定的網(wǎng)點(diǎn)，以裝卸貨物的車輛替代網(wǎng)點(diǎn)工作。以車代點(diǎn)的運(yùn)營模式減少了網(wǎng)點(diǎn)等物流中間環(huán)節(jié)并提高時(shí)效。

2）持續(xù)科技投入，打造智慧物流系統(tǒng)：公司目前擁有1400+技術(shù)人員，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)、機(jī)場(chǎng)航空系統(tǒng)、GPS全球定位系統(tǒng)三大系統(tǒng)對(duì)接，跨越通過科技智能優(yōu)化取、派、配，通過系統(tǒng)降本增效，智能調(diào)度系統(tǒng)滲透到物流運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)環(huán)節(jié)。

3）銷售+客服+運(yùn)營，打造大客戶“鐵三角”服務(wù)模式：跨越的銷售人員專業(yè)性很強(qiáng)，不僅能為客戶發(fā)貨，還能為客戶提供線路、定價(jià)、計(jì)劃等方面的專業(yè)服務(wù)，并通過銷售對(duì)接客服與運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)“鐵三角”服務(wù)模式。

“國內(nèi)限時(shí)速運(yùn)專家”，成就行業(yè)獨(dú)角獸

1.1. 成立十二載，打造國內(nèi)限時(shí)速運(yùn)的頭部品牌

跨越專業(yè)從事航空貨運(yùn)，是一家主營“國內(nèi)限時(shí)”服務(wù)的大型現(xiàn)代化綜合速運(yùn)企業(yè)。跨越速運(yùn)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“跨越”）于2007年深圳成立，公司法人代表胡海建，注冊(cè)資金4.68億元，公司主營“國內(nèi)限時(shí)”速運(yùn)服務(wù)，擁有國家5A級(jí)物流企業(yè)資質(zhì)。

創(chuàng)建初始，公司主要進(jìn)行航空網(wǎng)絡(luò)的布局，拓展業(yè)務(wù)范圍。2008年，公司開通了深圳、上海、北京三大機(jī)場(chǎng)操作中心；2009年開通了夜航包機(jī)服務(wù)。2011年之后，公司開始著重IT系統(tǒng)的建設(shè)升級(jí)，建設(shè)更新了多類系統(tǒng)。2015年公司開始注重品牌推廣。目前公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，擁有夜航全貨機(jī)11 架，員工5萬余人，運(yùn)輸車輛1.5萬多臺(tái)及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)3000多家，日均貨運(yùn)處理能力突破萬噸。

1.2. 備受資本青睞，成就行業(yè)獨(dú)角獸

備受資本青睞，估值約200億元?？缭皆?018年先后引入紅杉資本、鐘鼎資本等戰(zhàn)略投資者，根據(jù)天眼查披露，紅杉、鐘鼎分別持有公司3%、1.8%的股份，天壹紫騰于2019年也對(duì)跨越進(jìn)投資，持股比例為1.5%。根據(jù)胡潤研究院發(fā)布《2018胡潤大中華區(qū)獨(dú)角獸指數(shù)》，跨越以200億元的估值入圍，成為超級(jí)獨(dú)角獸企業(yè)（物流服務(wù)行業(yè)僅一家），受到一級(jí)市場(chǎng)追捧。

從股權(quán)結(jié)構(gòu)看，公司目前并未與資本有深度接觸，根據(jù)天眼查披露，跨越實(shí)際控制人為胡海建(公司創(chuàng)始人，目前擔(dān)任董事長，早年曾就職于順豐，后離職創(chuàng)業(yè))，其中胡海建直接及間接持有公司54.42%股份，徐黧鳳持有36.03%股份，即胡海建夫婦持有公司90.45%股權(quán)，其他股東包括紅杉資本、鐘鼎等投資機(jī)構(gòu)。

差異化定位，實(shí)現(xiàn)彎道超車

2.1. 以時(shí)效產(chǎn)品為核心，聚焦B2B市場(chǎng)

專注時(shí)效產(chǎn)品，率先推出“限時(shí)速運(yùn)”。公司依托自身航空運(yùn)力優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)中率先推出三大時(shí)效產(chǎn)品（航空件）：當(dāng)天達(dá)、次日達(dá)、隔日達(dá)（從 2009 年的“夜發(fā)晨至”，到 2015 年跨省最快 8 小時(shí)門到門送達(dá)，再到2017年“珠三角—長三角”6小時(shí)跨省送達(dá)），不斷樹立行業(yè)時(shí)效標(biāo)桿。根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒數(shù)據(jù)，公司次日達(dá)業(yè)務(wù)量約占70%，隔日達(dá)約占20%，當(dāng)日達(dá)約占10%。此后，為滿足不同需求，公司推出同城件、陸運(yùn)件、省內(nèi)件、生鮮速運(yùn)等多樣產(chǎn)品服務(wù)。

聚焦B2B市場(chǎng)，以大件為主。公司目前并未開放個(gè)人攬件業(yè)務(wù)，貨品以大件為主，主要服務(wù)于企業(yè)級(jí)客戶，主要考慮到公司以高時(shí)效的航空件為主，需求主要來自企業(yè)客戶，另外企業(yè)級(jí)客戶能夠滿足其裝載率與時(shí)間要求。從公司客戶結(jié)構(gòu)看，主要集中在制造商、貿(mào)易商等中高端的企業(yè)客戶，目前公司客戶有汽車行業(yè)的比亞迪、中國一汽、廣汽集團(tuán)；電子行業(yè)的華為、小米、聯(lián)想、富士康、中興、海信、步步高；服裝行業(yè)的安踏、特步、唯品會(huì)；家居行業(yè)的居然之家等。

2.2. 全直營模式，強(qiáng)管控

跨越自成立以來，堅(jiān)持全直營模式?？缭娇偛空莆账袡?quán)和經(jīng)營權(quán)，由公司總部直接經(jīng)營、投資、管理各分子公司，保證管理、運(yùn)營、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。公司的車輛、航空、人員均實(shí)現(xiàn)自營化，這種直營模式管理嚴(yán)格、服務(wù)水平高。

公司收派件的形式靈活，采取以車代點(diǎn)模式。公司前后端均為自營的收派網(wǎng)絡(luò)，沒有固定的網(wǎng)點(diǎn)（網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模小，部分作為司機(jī)休息場(chǎng)地），以裝卸貨物的車輛替代網(wǎng)點(diǎn)工作。公司用自有運(yùn)輸車輛上門取件，取件完成后，送往機(jī)場(chǎng)附近的操作中心，由操作中心整理統(tǒng)一送往機(jī)場(chǎng)運(yùn)輸，干線運(yùn)輸完成后，卸貨到機(jī)場(chǎng)附近的操作中心，整理后由運(yùn)輸車輛直接送貨上門。

2.3. 跨越、順豐、德邦橫向比較：產(chǎn)品、定價(jià)、布局

目前公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是德邦、順豐。德邦是較早進(jìn)入公路零擔(dān)物流的企業(yè)之一，定位于中端高時(shí)效的市場(chǎng)。后隨著電商迅猛發(fā)展，于2013年11月開始布局大件快遞業(yè)務(wù)，目前也推了高時(shí)效的航空產(chǎn)品。順豐自2013年開始推出航空重貨產(chǎn)品，定位于高端航空市場(chǎng)，近年不斷打造和完善快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)；截止2018年底，順豐擁有44個(gè)快運(yùn)中轉(zhuǎn)場(chǎng)、1048個(gè)快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)、1.4萬余臺(tái)快運(yùn)自有車輛，業(yè)務(wù)覆蓋全國。2018年3月，順豐收購廣東新邦物流，并建立加盟制的“順心捷達(dá)”快運(yùn)業(yè)務(wù)獨(dú)立品牌，專注全網(wǎng)型中低端快運(yùn)市場(chǎng)，目前順豐已經(jīng)在快運(yùn)領(lǐng)域完成了全產(chǎn)品線布局。

1)從產(chǎn)品定位看，跨越以時(shí)效區(qū)分，同行更多以公斤段區(qū)分。跨越貨品為3kg以上的快運(yùn)產(chǎn)品，其根據(jù)時(shí)效劃分為當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)、隔日達(dá)三種航空產(chǎn)品，這種產(chǎn)品區(qū)分與順豐的快遞產(chǎn)品類似（順豐快遞時(shí)效件產(chǎn)品：次日、次晨、隔日件、即日件），同時(shí)根據(jù)不同時(shí)效要求，分為同城件、陸運(yùn)件、省內(nèi)件。德邦60kg以下為快遞，60kg以上為快運(yùn)。德邦快運(yùn)包括零擔(dān)（60kg-1T）和整車，零擔(dān)包括精準(zhǔn)空運(yùn)、精準(zhǔn)卡航及精準(zhǔn)汽運(yùn)三類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其中精準(zhǔn)空運(yùn)、精準(zhǔn)卡航為時(shí)效產(chǎn)品，且精準(zhǔn)空運(yùn)時(shí)效最快，承諾1-2天可送達(dá)。順豐按照公斤段將20kg以下劃分為快遞，20kg以上為快運(yùn)。順豐快運(yùn)包括重貨包裹（20-100kg）、小票零擔(dān)（100-500kg）、大票零擔(dān)（500kg以上）及整車業(yè)務(wù)，而依托于航空資源推出的重貨快運(yùn)從快運(yùn)產(chǎn)品中剝離。順心捷達(dá)無快遞業(yè)務(wù)，20kg以上為快運(yùn)。順心快運(yùn)包括順心達(dá)（20-130kg，包括空運(yùn)定時(shí)達(dá)、普通空運(yùn)）和標(biāo)準(zhǔn)快運(yùn)（130kg以上），空運(yùn)定時(shí)達(dá)和標(biāo)準(zhǔn)快運(yùn)為公司時(shí)效產(chǎn)品。

2）從產(chǎn)品定價(jià)看，對(duì)于陸運(yùn)產(chǎn)品，跨越單價(jià)較高，我們認(rèn)為主要與其時(shí)效保證能力較強(qiáng)有關(guān)；對(duì)于重貨空運(yùn)產(chǎn)品，各家定價(jià)相差不大，跨越定價(jià)較同行略低，可能與其散航資源較多有關(guān)；對(duì)于商務(wù)小件產(chǎn)品，跨越商務(wù)小件（1KG左右）尚未普及；順豐航空商務(wù)件時(shí)效性優(yōu)于德邦，可保證次日達(dá)，德邦承諾隔日達(dá)，其定價(jià)亦高于德邦。

3）從業(yè)務(wù)布局來看，順豐布局最廣。德邦對(duì)物流的布局仍以傳統(tǒng)的快運(yùn)、快遞業(yè)務(wù)為主，并未延伸至多領(lǐng)域。順豐注重全方位物流服務(wù)，既發(fā)展時(shí)效件、經(jīng)濟(jì)件等傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)及快運(yùn)業(yè)務(wù)，又積極拓展冷運(yùn)、同城即時(shí)物流、國際、供應(yīng)鏈等業(yè)務(wù)?？缭侥壳耙苍诜e極發(fā)展同城件及生鮮速運(yùn)服務(wù)。

從零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)來看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尚未出現(xiàn)真正的龍頭企業(yè)。根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒數(shù)據(jù)，2015-2018年，零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化較為顯著，零擔(dān)收入排名前十的企業(yè)中，有部分逐漸退出榜單。德邦物流（2018年7月改名為“德邦快遞”）穩(wěn)居第一的位置，但與第二名的差距呈現(xiàn)縮小趨勢(shì)。順豐快運(yùn)近年快速發(fā)展，18年躍居第二，零擔(dān)收入大幅增加，17/18年增速分別為99.57%/76.02%。跨越自18年強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入榜單，排名第四，零擔(dān)收入達(dá)51.5億元（18年之前數(shù)據(jù)未披露）。

核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

模式創(chuàng)新+科技投入+“鐵三角”服務(wù)

3.1. 模式創(chuàng)新：以車帶點(diǎn)，環(huán)節(jié)優(yōu)化保證時(shí)效

為了保證高時(shí)效，公司的運(yùn)營模式采取直收直派、以車代點(diǎn)模式，即公司前后端均為自營的收派網(wǎng)絡(luò)，沒有固定的網(wǎng)點(diǎn)，以裝卸貨物的車輛替代網(wǎng)點(diǎn)工作。以車代點(diǎn)的運(yùn)營模式減少了網(wǎng)點(diǎn)等物流中間環(huán)節(jié)（跨越末端門店數(shù)量少，而且面積較小，部分供司機(jī)休息），從而降低了中間成本，而跨越聚焦企業(yè)客戶（發(fā)貨量較大）也能保證車輛裝載率，對(duì)于時(shí)效要求高的客戶，跨越前端車輛攬收完成后可直接開往機(jī)場(chǎng)，而公司擁有行業(yè)最強(qiáng)的散航資源，貨物可即裝即發(fā)，保證時(shí)效。

3.2. 持續(xù)科技投入，打造智慧物流系統(tǒng)

科技信息化持續(xù)投入，不斷降本增效。公司注重科技發(fā)展，目前擁有1400+技術(shù)人員，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)、機(jī)場(chǎng)航空系統(tǒng)、GPS全球定位系統(tǒng)三大系統(tǒng)對(duì)接，跨越通過科技智能優(yōu)化取、派、配，通過系統(tǒng)降本增效，智能調(diào)度系統(tǒng)滲透到物流運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)《快遞雜志》披露，跨越每年研發(fā)費(fèi)用率為4.1%，在行業(yè)中處于較高水平，近期，公司打造的全新鑄劍系統(tǒng)上線，該系統(tǒng)將會(huì)帶來公司運(yùn)營成本直線下降，可完成從下單后全自動(dòng)化調(diào)度+管控指令，提升效率的同時(shí)節(jié)約80%調(diào)度人力成本和20%場(chǎng)地資源，并可增加承接30%以上的貨量運(yùn)營能力。

3.3. 銷售+客服+運(yùn)營，打造大客戶“鐵三角”服務(wù)模式

對(duì)于聚焦B2B市場(chǎng)的跨越，如何拓展企業(yè)關(guān)系尤為重要。公司目前擁有三千多人的銷售隊(duì)伍，服務(wù)客戶眾多，但公司能夠給客戶提供管家式1對(duì)1定制服務(wù)，并且24小時(shí)實(shí)時(shí)響應(yīng)客戶需求，跨越的銷售人員專業(yè)性很強(qiáng)，不僅能為客戶發(fā)貨，還能為客戶提供線路、定價(jià)、計(jì)劃等方面的專業(yè)服務(wù)。客戶發(fā)貨之后，由客服一對(duì)一地對(duì)接客戶走貨，負(fù)責(zé)貨物的全程跟蹤，并指揮運(yùn)營團(tuán)隊(duì)運(yùn)輸；而運(yùn)營端只需要接受指令，完成運(yùn)輸任務(wù)即可（來源：《物流時(shí)代周刊2019.07》對(duì)跨越副總裁胡亞露采訪）。

總之，跨越以客戶為中心，打造了銷售+客服+運(yùn)營三大專業(yè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)內(nèi)稱為大客戶“鐵三角”服務(wù)模式。

航空貨運(yùn)市場(chǎng)多大？

跨越對(duì)順豐影響幾何？

4.1. 我國航空貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模：預(yù)計(jì)約440億

近年我國航空貨運(yùn)需求保持平穩(wěn)增長，預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模約440億。根據(jù)民航局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2011-2018年我國民航貨郵運(yùn)輸量復(fù)合增長率4.1%。2018年，民航貨郵運(yùn)輸量738.51萬噸，同比增長4.6%，其中國內(nèi)航線完成495.79萬噸，同比增長2.5%，國際航線完成242.72萬噸，同比增長9.3%。假設(shè)按照6元/kg的市場(chǎng)價(jià)格（南航2018年貨郵運(yùn)價(jià)為5.8元/kg），我們預(yù)計(jì)航空貨運(yùn)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約440億，其中國內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模約300億，相比其他物流細(xì)分賽道，行業(yè)空間相對(duì)較小。

從航空貨運(yùn)市場(chǎng)參與主體看，四大航空公司仍占主導(dǎo)，順豐等民營航空份額提升較快。

2018年四大航空集團(tuán)占據(jù)83%的市場(chǎng)份額，其中中航集團(tuán)完成貨郵運(yùn)輸量209.11萬噸，占全國貨郵運(yùn)輸量的28.32%；南航集團(tuán)完成貨郵運(yùn)輸量173.23萬噸，占比23.46%；東航集團(tuán)完成貨郵運(yùn)輸量144.30萬噸，占比19.54%；海航集團(tuán)完成貨郵運(yùn)輸量86.14萬噸，占比11.66%。針對(duì)快遞物流企業(yè)的航空貨運(yùn)量，以順豐、郵政、圓通為主。

我國航空貨運(yùn)市場(chǎng)四大航空集團(tuán)市場(chǎng)份額呈下降趨勢(shì)，順豐呈上升趨勢(shì)，郵政較為平穩(wěn)。四大航空集團(tuán)的運(yùn)輸份額從2010年的90%下降到2018年的83%，中國郵政航空貨運(yùn)份額在2%左右，順豐航空貨運(yùn)市場(chǎng)份額從2010年的不到1%，提升到18年的近7%，反映出我國民營航空快遞需求旺盛。

4.2. 跨越短期難以撼動(dòng)順豐在時(shí)效市場(chǎng)的領(lǐng)先地位

從跨越與順豐在航空時(shí)效件的市場(chǎng)規(guī)?？?，2018年順豐航空運(yùn)輸量124萬噸，日均發(fā)貨3391噸，其中國內(nèi)發(fā)貨量占全國國內(nèi)航線貨郵運(yùn)量23%，是國內(nèi)最大航空貨運(yùn)公司，而根據(jù)我們草根調(diào)研了解，跨越航空件的日均發(fā)貨量接近1000噸，占國內(nèi)航線貨郵運(yùn)力約7%，因此從航空貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)?？矗缭侥壳暗捏w量不及順豐1/3，短期難以撼動(dòng)順豐在航空時(shí)效市場(chǎng)（尤其是商務(wù)小件）的領(lǐng)先地位。

市場(chǎng)規(guī)模與順豐仍有較大差距，但跨越亦擁有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1）散航資源獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，根據(jù)搜狐網(wǎng)報(bào)道，跨越與國內(nèi)十多家主要航空公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，在華南地區(qū)搶占了70%的腹艙資源，腹艙資源最大優(yōu)勢(shì)在于時(shí)刻更加靈活，可以做到即到即發(fā)（貨機(jī)主要在夜間飛行），疊加跨越對(duì)前端攬件的時(shí)效掌控（末端車輛裝滿貨后可直接發(fā)機(jī)場(chǎng)），這使得跨省8小時(shí)當(dāng)天達(dá)能夠?qū)崿F(xiàn)。

2）專業(yè)化的銷售隊(duì)伍。前文我們亦分析到對(duì)于聚焦B2B市場(chǎng)的跨越來說，建立一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍尤為重要，因?yàn)閺钠放普J(rèn)知角度看，順豐經(jīng)過多年經(jīng)營，已經(jīng)在客戶端形成了極大的品牌影響力，銷售端發(fā)揮的作用相比跨越會(huì)弱化，跨越通過前端銷售可不斷挖掘客戶需求，并對(duì)接運(yùn)營+客服，為客戶提供全程服務(wù)。

長期看，跨越仍將面臨幾大挑戰(zhàn)：

1）航空貨運(yùn)市場(chǎng)空間相對(duì)較小，且增速較緩，這也是跨越近年大力發(fā)展陸運(yùn)、生鮮速運(yùn)的原因，但是我們也注意到陸運(yùn)市場(chǎng)目前價(jià)格廝殺激烈，跨越能否在陸運(yùn)市場(chǎng)突圍仍待觀察；另外，順豐鄂州貨運(yùn)機(jī)場(chǎng)在2021年投入運(yùn)營后，其時(shí)刻資源將具備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法比擬的優(yōu)勢(shì)，樞紐機(jī)場(chǎng)運(yùn)營后帶來航空干線成本的改善，亦會(huì)對(duì)跨越形成較大沖擊。

2）對(duì)于跨越自身，其網(wǎng)點(diǎn)廣度和深度仍待加強(qiáng)。由于公司聚焦B2B市場(chǎng)，其網(wǎng)絡(luò)覆蓋主要集中在國內(nèi)三大經(jīng)濟(jì)圈，網(wǎng)絡(luò)下沉仍有較大提升空間，我們注意到19年初公司已經(jīng)拿到全國快遞牌照，未來如果拓展C端客戶，其網(wǎng)點(diǎn)廣度和深度仍待加強(qiáng)。

此外，宏觀經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致快運(yùn)市場(chǎng)需求不及預(yù)期；快運(yùn)行業(yè)大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)；1）跨越所面臨風(fēng)險(xiǎn)：空運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)入新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者或者大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)；陸運(yùn)、生鮮速運(yùn)等新業(yè)務(wù)進(jìn)展不及預(yù)期；原有客戶流失風(fēng)險(xiǎn)；2）順豐所面臨風(fēng)險(xiǎn)：時(shí)效件市場(chǎng)面臨新的競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，比如跨越與京東，未來隨著電子發(fā)票逐步普及，時(shí)效件面臨增速放緩的壓力；快運(yùn)、冷鏈、同城、供應(yīng)鏈等新業(yè)務(wù)進(jìn)展不及預(yù)期。

本文內(nèi)容摘自《快遞物流系列研究筆記之二：“黑馬”跨越，對(duì)順豐影響幾何？》20190827