文/孫利萍(天津合生環(huán)保節(jié)能技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司)
未踏入銷售這個(gè)工作領(lǐng)域之前,和所有人一樣我認(rèn)為這是一件簡(jiǎn)單而又缺少尊嚴(yán)的工作。精于伶牙俐齒、長(zhǎng)于推杯換盞、恒于百折不撓,銷售人員便可包打天下。然而僅僅半年的工作經(jīng)歷就大大改觀了我的看法,我覺(jué)得銷售工作同樣需要技術(shù)和知識(shí),甚至更多更廣,銷售是一件很值得人驕傲的工作!
剛剛開(kāi)始工作時(shí)，每次拜訪客戶，我便滔滔不絕地向他們介紹自己的產(chǎn)品,從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、公司背景、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等無(wú)一不詳細(xì),最后卻沒(méi)有什么收獲,甚至有時(shí)還把客戶搞得有些煩!我的溝通對(duì)客戶沒(méi)有影響力，這讓我有些不解，冷靜下來(lái)思考及經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)提醒我才認(rèn)識(shí)到在我與客戶的溝通過(guò)程中缺乏了很重要的一點(diǎn)那就是：從眾多的信息之中選擇出對(duì)該客戶最有用的信息,把這種信息首要且重點(diǎn)地傳播給客戶,同時(shí)通過(guò)溝通使客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，而我們的產(chǎn)品又能滿足這種需要！把握了這個(gè)原則，以后的工作也就順利多了！有時(shí)面對(duì)一個(gè)陌生的客戶,我也很難確定什么信息對(duì)他是有效的,為了盡量避免這種情況的發(fā)生,我就事先通過(guò)盡可能的途徑對(duì)客戶的情況做一個(gè)調(diào)查以了解其需求、購(gòu)買力等甚至是好惡,做到有的放矢?jìng)涠鵁o(wú)患！
客戶在以買方市場(chǎng)為中心的今天，成為了各大企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象。這就要求了企業(yè)及銷售人員更多地從客戶的利益出發(fā)考慮問(wèn)題。雖然從事銷售工作的時(shí)間并不長(zhǎng)，我也明顯地感覺(jué)到了一點(diǎn)，那就是：銷售人員不僅要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品方方面面了如執(zhí)掌，成為這一類產(chǎn)品的專家；同時(shí)要對(duì)我們目標(biāo)客戶所處行業(yè)的工作有很深的認(rèn)識(shí)。銷售人員不是來(lái)兜售自己的產(chǎn)品的，而是帶著我們的產(chǎn)品來(lái)為客戶解決問(wèn)題的，在必要時(shí)甚至可以跨越自己的產(chǎn)品，在更廣的范圍內(nèi)為客戶找到解決問(wèn)題的方案！當(dāng)客戶把你看作是這一領(lǐng)域的專家同時(shí)為自己的朋友時(shí)，那么銷售工作也就進(jìn)入了一個(gè)很好的進(jìn)程之中！
在今天，我覺(jué)得最好的銷售人員應(yīng)該是為客戶解決問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，而非僅僅是頭腦簡(jiǎn)單的“玩伴”。優(yōu)秀的銷售人員總是熱情而周到、睿智且真誠(chéng)，站在客戶的立場(chǎng)上敏銳地把握客戶的需求，用自己的產(chǎn)品和知識(shí)來(lái)為其解決問(wèn)題！
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