到菜市場(chǎng)看一看就會(huì)很快明白——夸獎(jiǎng)你的人往往不買(mǎi)你的商品，買(mǎi)你商品的人往往先要貶低你的商品。
在日常工作中也同樣是這樣，人們將自己的動(dòng)機(jī)隱藏在提出的問(wèn)題中，雖然這樣的隱藏，有時(shí)是主動(dòng)的、有意識(shí)的；有時(shí)是被動(dòng)的、無(wú)意識(shí)的。
這樣的故事不僅過(guò)去經(jīng)常發(fā)生，而且以后還將繼續(xù)發(fā)生。
吉田來(lái)到一家資訊公司，要求針對(duì)卡拉OK的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。于是他得到了資訊公司提供的一張表，上面密密麻麻地寫(xiě)了許多問(wèn)題，比如：是了解吉田所在城市的卡拉OK店的分布呢？還是，不同卡拉OK店的價(jià)位呢？還是設(shè)備的售價(jià)情況呢？還是各個(gè)區(qū)域里在不同時(shí)間段的來(lái)店客戶的特點(diǎn)呢？……
這些問(wèn)題對(duì)于吉田來(lái)說(shuō)都是那樣的陌生，他不知道應(yīng)該在所有的問(wèn)題上劃勾還是劃叉。他找到了資訊師說(shuō)：“如果這些問(wèn)題我都需要的話，一共需要付費(fèi)多少？”此時(shí)，資訊師從吉田的表現(xiàn)中得出了結(jié)論——在來(lái)資訊公司前，吉田對(duì)卡拉OK市場(chǎng)幾乎是一無(wú)所知。
如果吉田對(duì)卡拉OK市場(chǎng)一無(wú)所知，而他突然要付費(fèi)，全面地了解這個(gè)市場(chǎng)的話，一定是有一個(gè)什么樣的原因促使吉田有了這樣的變化。通過(guò)交談，資訊師發(fā)現(xiàn)吉田有一塊從家族繼承的土地，他一直作為停車(chē)場(chǎng)來(lái)使用。但最近的一段時(shí)間，他希望能夠從這塊土地上獲得更多的效益，而吉田周?chē)呐笥延虚_(kāi)眼鏡店的、有開(kāi)餐飲店的、有開(kāi)雜貨店的、有開(kāi)卡拉OK店的，在與朋友的交談中，吉田感覺(jué)卡拉OK電或許更適合自己，于是才有了接下來(lái)的吉田資訊卡拉OK市場(chǎng)的需求。
最終，資訊師幫助吉田明確了自己的需求，他不是要委托別人調(diào)查卡拉OK的市場(chǎng)，而是他想了解怎樣讓自己的一塊閑置的土地實(shí)現(xiàn)更大的增值。
在接觸上面的故事之前，相信絕大多數(shù)人都無(wú)法想象，一個(gè)委托別人調(diào)查卡拉ＯＫ市場(chǎng)的人，其實(shí)他需要的是了解“怎樣讓自己一塊閑置的土地實(shí)現(xiàn)最大的增值”吧??！其實(shí)對(duì)于很多人而言，每一天都在多次重復(fù)著這樣的故事——
在自己提出要求時(shí)，是否真的十分清楚，當(dāng)自己獲得某種答案之后，就知道接下來(lái)該怎么做了嗎？
當(dāng)自己發(fā)表某種意見(jiàn)時(shí)，是否真的十分清楚，自己所針對(duì)的問(wèn)題是什么，自己想實(shí)施的影響是什么嗎？
當(dāng)自己回答別人的問(wèn)題時(shí)，是否真的十分清楚，自己需要針對(duì)的其實(shí)是別人問(wèn)題背后的動(dòng)機(jī)，而不是單純的問(wèn)題的內(nèi)容？
當(dāng)自己為獲得某個(gè)答案而收集相關(guān)信息時(shí)，是否真的十分清楚，如果不知道信息的格式，以及使用信息的方法，就沒(méi)有辦法得到所期待的信息？
要求一個(gè)人培養(yǎng)自己“聽(tīng)出問(wèn)題背后的動(dòng)機(jī)”的能力，其目的就是幫助他提高行動(dòng)的針對(duì)性，讓自己解決問(wèn)題的努力更富有成果。
工作中的交流需要有具體的成果指向——通過(guò)交流要解決什么問(wèn)題，要確定怎樣的行動(dòng)方案。因此交流的雙方需要讓自己的語(yǔ)言更能打動(dòng)對(duì)方，更能獲得對(duì)方的認(rèn)同。為此，雙方都需要努力“聽(tīng)出問(wèn)題背后的動(dòng)機(jī)”，否則交流就難以形成富有價(jià)值的成果。
對(duì)絕大多數(shù)人而言，記住這樣的話是非常必要的——
如果你需要通過(guò)自己所提供的答案，證明自己的價(jià)值，那么你首先要做的一件事就是：先忘記所謂的答案！而去努力尋找對(duì)方提問(wèn)的動(dòng)機(jī)。
不要以為客戶提出的需求就一定是“真實(shí)的需求”。如果你認(rèn)為自己是專(zhuān)家，你就必須幫助客戶找到真正的需求——雖然有時(shí)這一點(diǎn)與客戶的初衷有比較大的距離。
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