專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。無論你從事什么職業(yè)，學會處理人際關(guān)系，能夠掌握并擁有豐厚的人脈資源，你就在成功路上走了85%的路程，在個人幸福的路上走了99%的路程了”。 --美國鋼鐵大王卡耐基 人脈可以定奪個人與事業(yè)的江山； 人脈可以增強自己事業(yè)的合縱連橫； 人脈可以截長補短、互通有無； 人脈可以養(yǎng)兵千日，用于一時； 人脈可以見賢思齊，見不賢而內(nèi)自省…… 人脈可以鑄就“振臂一揮，應者云集”的“大成”人生 發(fā)現(xiàn)人才—拓展人脈 理解人才—經(jīng)營人脈 引領(lǐng)人才—合作共事 培養(yǎng)人才—共創(chuàng)偉業(yè)同仁們： 同仁們：不要問咋做才成， 不要問咋做才成，只要想咋成咋做！ 只要想咋成咋做！業(yè)績才是硬道理！ 業(yè)績才是硬道理！成為頂尖銷售人員的 成為頂尖銷售人員的20 20個條件 個條件 11．我是否具備專業(yè)的知識與技能？ ．我是否具備專業(yè)的知識與技能？ 22．我是否具備做事的干勁？ ．我是否具備做事的干勁？ 33．我是否有充沛的體力？ ．我是否有充沛的體力？ 44．我是否具備參與的熱忱？ ．我是否具備參與的熱忱？ 55．我是否有明朗的個性？ ．我是否有明朗的個性？ 66．我是否做事勤勉，不懶散怠惰？ ．我是否做事勤勉，不懶散怠惰？ 77．我是否處事謙虛，不急功諉過？ ．我是否處事謙虛，不急功諉過？ 88．我是否有責任感，愿承擔職責？ ．我是否有責任感，愿承擔職責？ 99．我是否有創(chuàng)造性，不墨守成規(guī)？ ．我是否有創(chuàng)造性，不墨守成規(guī)？ 10 10．我是否和藹可親，易于親近？ ．我是否和藹可親，易于親近？ 11 11．我工作是否敏捷而且效率？ ．我工作是否敏捷而且效率？ 12 12．在工作繁忙中，我是否能堅毅忍耐，經(jīng)得起考驗？ ．在工作繁忙中，我是否能堅毅忍耐，經(jīng)得起考驗？ 13 13．我是否具有自信心，相信自己有能力開創(chuàng)一番事業(yè)？ ．我是否具有自信心，相信自己有能力開創(chuàng)一番事業(yè)？ 14 14．我是否具有上進心，不斷充實相關(guān)知識技能并提升自己的文化品味？ ．我是否具有上進心，不斷充實相關(guān)知識技能并提升自己的文化品味？ 15 15．我言行是否誠實，不欺上瞞下？ ．我言行是否誠實，不欺上瞞下？ 16 16．我頭腦是否冷靜，遇事不致慌亂？ ．我頭腦是否冷靜，遇事不致慌亂？ 17 17．我是否有洞察力，能看出顧客的需求？ ．我是否有洞察力，能看出顧客的需求？ 18 18．我是否有不屈的精神，能貫徹始終？ ．我是否有不屈的精神，能貫徹始終？ 19 19．我是否有積極的心態(tài)，不消極頹廢？ ．我是否有積極的心態(tài)，不消極頹廢？ 20 20．我是否具有愛心，能體會顧客的心情？ ．我是否具有愛心，能體會顧客的心情？你會被革 你會被革““命命””嗎？ 嗎？新行業(yè) 新行業(yè)…… ……挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn)新思路 新思路…… ……組合 組合新技巧 新技巧…… ……求變 求變專業(yè)是每個行銷人員 專業(yè)是每個行銷人員必備的通行證 必備的通行證不專業(yè)便淘汰 不專業(yè)便淘汰不景氣更爭氣 不景氣更爭氣讓我們用專業(yè)創(chuàng)未來 讓我們用專業(yè)創(chuàng)未來你從哪里來？ 你從哪里來？你往哪里去？ 你往哪里去？你將如何去？ 你將如何去？目標，為了實現(xiàn)夢想 目標，為了實現(xiàn)夢想目標，可以決定格局 目標，可以決定格局目標，能夠創(chuàng)造未來 目標，能夠創(chuàng)造未來每當我困惑的時候，我問我這三個問題： 每當我困惑的時候，我問我這三個問題：每當我氣餒的時候，我問我這三個問題： 每當我氣餒的時候，我問我這三個問題：我是誰？ 我是誰？我為何要進入營銷行業(yè)？ 我為何要進入營銷行業(yè)？我的目標是什么？ 我的目標是什么？我的收入目標是 我的收入目標是—— —— 我的榮譽目標是 我的榮譽目標是—— —— 我的個人成長目標是 我的個人成長目標是—— —— 我的家庭生活目標是 我的家庭生活目標是—— —— 實現(xiàn)目標的四大法則 實現(xiàn)目標的四大法則如果把目標寫下來，就能完成目標的 如果把目標寫下來，就能完成目標的95% 95%，而不寫只能完成 ，而不寫只能完成25% 25%。。有效達成目標的做法是將目標分為短期，中期和長期，然后分階段完成。 有效達成目標的做法是將目標分為短期，中期和長期，然后分階段完成。設(shè)定目標的關(guān)鍵是在可達成的基礎(chǔ)上再加一點需要付出努力的難度。 設(shè)定目標的關(guān)鍵是在可達成的基礎(chǔ)上再加一點需要付出努力的難度。你可以修正目標，但決不能放棄目標，用心祈望，喚醒潛能定會達成！ 你可以修正目標，但決不能放棄目標，用心祈望，喚醒潛能定會達成！為什么你要成為行銷冠軍？ 為什么你要成為行銷冠軍？尋找你的全部的動機： 尋找你的全部的動機： 11、給女兒買電腦 、給女兒買電腦 22、給兒子買一套書 、給兒子買一套書 33、妻子開店 、妻子開店 44、父母存錢 、父母存錢 55、辦一家企業(yè) 、辦一家企業(yè) 66、買更大的房子 、買更大的房子 77、買自己喜歡的車、衣服 、買自己喜歡的車、衣服 88、帶全家旅行 、帶全家旅行 99、出版書籍 、出版書籍 10 10、給女兒出書 、給女兒出書 11 11、給女兒建一個實驗室 、給女兒建一個實驗室 12 12、為鄉(xiāng)村修橋 、為鄉(xiāng)村修橋 13 13、給政府捐款 、給政府捐款 14 14、狂買喜歡的書 、狂買喜歡的書 15 15、投資興辦高新企業(yè) 、投資興辦高新企業(yè) 16 16、讓父母去旅行 、讓父母去旅行17 17、出 、出國旅行 國旅行18 18、為兒子的未來投資 、為兒子的未來投資19 19、還人情債 、還人情債20 20、更多有時間沉思人生的意 、更多有時間沉思人生的意義義21 21、為以后的人生抱負打下經(jīng)濟基礎(chǔ) 、為以后的人生抱負打下經(jīng)濟基礎(chǔ)22 22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親 、回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親23 23、給 、給奶奶買一臺大彩電 奶奶買一臺大彩電24 24、有時間寫愛情詩 、有時間寫愛情詩25 25、獲得工作的樂趣 、獲得工作的樂趣26 26、隨便吃水 、隨便吃水果果27 27、訂閱很多報刊并免費提供給別人看 、訂閱很多報刊并免費提供給別人看28 28、獎勵鄉(xiāng)村希望小學 、獎勵鄉(xiāng)村希望小學29 29、幫助 、幫助自強自立的殘疾人 自強自立的殘疾人30 30、培養(yǎng)孤兒。 、培養(yǎng)孤兒。你一生中渴望達成 你一生中渴望達成10 10大目標（為此我愿意做一切 大目標（為此我愿意做一切…… ……）） ①①當總裁 當總裁 ②②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè) 成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè) ③③辦一所思想自由的大學 辦一所思想自由的大學 ④④研究哲學 研究哲學 ⑤⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫 創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫 ⑥⑥寫詩歌 寫詩歌 ⑦⑦寫一本教人們 寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?如何溝通的書籍 ⑧⑧兒女有成，家庭興旺，父母 兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年 安度晚年 ⑨⑨夫妻恩愛和睦。 夫妻恩愛和睦。（（10 10）受到社會尊重 ）受到社會尊重為此我愿意 為此我愿意： ①每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡樸 ②絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系 ③忍辱 ④不責備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個人，每天用更多時間與家人相處 ⑤每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景 ⑥每天練習演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生 ⑦絕不因個人而損害單位的利益，每天與每個同事打一聲招呼，做互相的溝通 ⑧每天看60分鐘以上的書每天賺錢想不想？難不難？ 每天賺錢想不想？難不難？每天見人難不難？ 每天見人難不難？每天說話難不難？ 每天說話難不難？難的是什么？ 難的是什么？難的是對成功的自信 難的是對成功的自信對困難的堅持 對困難的堅持對挫折的態(tài)度 對挫折的態(tài)度進而對營銷的認同度 進而對營銷的認同度對客戶的施予心 對客戶的施予心對家人的責任心 對家人的責任心對未來的使命感！ 對未來的使命感！一個快樂的業(yè)務員 一個快樂的業(yè)務員每天有很多使他感到光榮的業(yè)績 每天有很多使他感到光榮的業(yè)績一個不快樂的業(yè)務員 一個不快樂的業(yè)務員每天有很多使他成為借口的理由 每天有很多使他成為借口的理由成功總有方法，失敗總有理由 成功總有方法，失敗總有理由要為成功找方法，而不要為失敗找理由 要為成功找方法，而不要為失敗找理由態(tài)度決定成敗 態(tài)度決定成敗對自己的態(tài)度 對自己的態(tài)度11 你首先要會充分認識自己， 你首先要會充分認識自己，進而再不斷地去改造自己， 進而再不斷地去改造自己，你應善于發(fā)揮自己的長處， 你應善于發(fā)揮自己的長處，又敢于接受批評彌補弱處， 又敢于接受批評彌補弱處，這就是對自己正確的態(tài)度。 這就是對自己正確的態(tài)度。自信心建立 自信心建立潛能無限 潛能無限//天生贏家 天生贏家//獨一無二 獨一無二雄心建立 雄心建立一流人才 一流人才//一流企業(yè) 一流企業(yè)//一流業(yè)績 一流業(yè)績決心建立 決心建立一定要 一定要//全力以赴 全力以赴//愈挫愈勇 愈挫愈勇恒心建立 恒心建立持之以恒 持之以恒//堅持不懈 堅持不懈//直到成功 直到成功愛心建立 愛心建立愛自己 愛自己//愛同事 愛同事//愛客戶 愛客戶//愛公司 愛公司責任心建立 責任心建立對產(chǎn)品充滿信心 對產(chǎn)品充滿信心對公司充滿忠心 對公司充滿忠心對客戶充滿愛心 對客戶充滿愛心對任務充滿決心 對任務充滿決心對前途充滿雄心 對前途充滿雄心對挫折擁有平常心 對挫折擁有平常心對人生充滿責任心 對人生充滿責任心對自己的態(tài)度 對自己的態(tài)度22 如果你沒有令人愉悅的容貌， 如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑； 你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)， 如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應該有令人敬佩的精神。 你就應該有令人敬佩的精神。如果你沒有令人信服的技能， 如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態(tài)度。 你就應該有令人信服的態(tài)度。對挫折的態(tài)度 對挫折的態(tài)度 48% 48%的業(yè)務員在第一次拜訪遭受挫折后退縮 的業(yè)務員在第一次拜訪遭受挫折后退縮 25% 25%的業(yè)務員在第二次拜訪遭受挫折后退卻 的業(yè)務員在第二次拜訪遭受挫折后退卻 12% 12%的業(yè)務員在第三次拜訪遭受挫折后放棄 的業(yè)務員在第三次拜訪遭受挫折后放棄 5% 5%的業(yè)務員在第四次拜訪遭受挫折后放棄 的業(yè)務員在第四次拜訪遭受挫折后放棄 10% 10%的業(yè)務員，鍥而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成敗的經(jīng)驗 的業(yè)務員，鍥而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成敗的經(jīng)驗最終成為勝利者。 最終成為勝利者。要知道，推銷就是讓人們購買原本不準備買或不想買我東西。 要知道，推銷就是讓人們購買原本不準備買或不想買我東西。積極心態(tài)的測試 積極心態(tài)的測試 ???? 從不抑制自己的笑聲 從不抑制自己的笑聲 （）（） （）（） ???? 走路速度比別人快 走路速度比別人快20% 20% （）（） （）（） ???? 經(jīng)常性坐在前排 經(jīng)常性坐在前排 （）（） （）（） ???? 與人交談時習慣看著對方的眼睛 與人交談時習慣看著對方的眼睛 （）（） （）（） ???? 不會放棄發(fā)言的機會 不會放棄發(fā)言的機會 （）（） （）（） ???? 通常是主動與人握手或打招呼 通常是主動與人握手或打招呼 （）（） （）（） ???? 凡事總往好的方向去想 凡事總往好的方向去想 （）（） （）（） ???? 越是棘手的人或事越有征服欲 越是棘手的人或事越有征服欲 （）（） （）（） ???? 喜歡嘗試從沒做過的事 喜歡嘗試從沒做過的事 （）（） （）（） ???? 遭受失敗時會自我安慰 遭受失敗時會自我安慰 （）（） （）（） ???? 總要看到比自己更出色的人 總要看到比自己更出色的人 （）（） （）（） ???? 不斷結(jié)交新的朋友 不斷結(jié)交新的朋友 （）（） （）（） ???? 喜歡競爭或找人競賽 喜歡競爭或找人競賽 （）（） （）（） ???? 善于開導勸慰逆境中的人 善于開導勸慰逆境中的人 （）（） （）（） ???? 相信自己的能力在普通人之上 相信自己的能力在普通人之上 （）（） （）（） ???? 在大庭廣眾間有表現(xiàn)欲 在大庭廣眾間有表現(xiàn)欲 （）（） （）（） ???? 一旦認定目標不會輕易改變 一旦認定目標不會輕易改變 （）（） （）（） ???? 永遠對自己不滿足 永遠對自己不滿足 （）（） （）（）如果你準備從事安利行銷事業(yè) 如果你準備從事安利行銷事業(yè)20 20年年那么每年有 那么每年有12 12個月 個月假設(shè)平均每月做成 假設(shè)平均每月做成88件件那么你一生能做成 那么你一生能做成1920 1920件生意 件生意 20*12*8=1920 20*12*8=1920 其實要做到這么多生意 其實要做到這么多生意你并不需要有 你并不需要有1920 1920名客戶 名客戶若每個客戶回頭一次 若每個客戶回頭一次那么你只需要 那么你只需要960 960個個一名行銷人員的事業(yè)生涯 一名行銷人員的事業(yè)生涯 20 20個客戶，行銷人員平均收益： 個客戶，行銷人員平均收益： 5000*20%*20*30 5000*20%*20*30年年=60 =60萬萬 44組事業(yè)伙伴，行銷經(jīng)理平均收益： 組事業(yè)伙伴，行銷經(jīng)理平均收益： 44＊＊10 10萬萬**7%*12*30 7%*12*30年年=936 =936萬萬經(jīng)理千萬富翁 經(jīng)理千萬富翁總監(jiān)億萬富翁 總監(jiān)億萬富翁二.人脈開拓眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。檢測你的社交能力 做以下幾道題，只回答是與否。 做以下幾道題，只回答是與否。 你不大喜歡參加朋友的聚會 你不大喜歡參加朋友的聚會 在公共埸合發(fā)言，你往往感到緊張，能回避盡量回避 在公共埸合發(fā)言，你往往感到緊張，能回避盡量回避 不太主動與人打招呼 不太主動與人打招呼 你從不真心真意的喜歡你所交往的朋友 你從不真心真意的喜歡你所交往的朋友 你很討厭與人溝通、合作 你很討厭與人溝通、合作 你從不主動與他人握手 你從不主動與他人握手 你感覺到社交很煩人，不適合你的個性 你感覺到社交很煩人，不適合你的個性 你寧可獨自多讀一會書，也不愿意與人討論問題 你寧可獨自多讀一會書，也不愿意與人討論問題 不愿參加單位或?qū)W校舉辦的各種文藝活動或年會 不愿參加單位或?qū)W校舉辦的各種文藝活動或年會 從不認為社交會有什么益處 從不認為社交會有什么益處你對名字的敏感度如何？ 你對名字的敏感度如何？你對傭金的敏感度如何？ 你對傭金的敏感度如何？名字等于傭金 名字等于傭金開拓方法 1.地毯訪問法 2.連鎖介紹法 3.中心開花法 4.個人觀察法 5.廣告開拓法 6.資料查詢法 7.市場咨詢法特別提醒 不管何時，都對你周圍的人抱以真誠的笑臉。 不管何時，都對你周圍的人抱以真誠的笑臉。 別吝嗇說：“您早、晚安、再見、您好。” 別吝嗇說：“您早、晚安、再見、您好?！? 參加親朋好友婚喪喜慶宴會。 參加親朋好友婚喪喜慶宴會。 參加單位的嘉年會、座談會、聯(lián)誼會。 參加單位的嘉年會、座談會、聯(lián)誼會。 參加各種產(chǎn)品博覽會、展評會、訂貨會、物資 參加各種產(chǎn)品博覽會、展評會、訂貨會、物資交流會、技術(shù)交流會。 交流會、技術(shù)交流會。第一單元：發(fā)現(xiàn)人才—拓展人脈 八個觀念 1、對人脈資源進行有效分類按形成過程劃分：血緣人脈、地緣人脈、學緣人脈、事緣人脈、客緣人脈、隨緣人脈等。 人脈資源根據(jù)所起作用的不同，可分為：政府人脈資源、金融人脈資源、行業(yè)人脈資源、技術(shù)人脈資源思想智慧人脈資源、媒體人脈資源、客戶人脈資源、創(chuàng)業(yè)人脈資源高層人脈資源、低層人脈資源等。 人脈資源根據(jù)重要程度的不同，可分為：核心層人脈資源緊密層人脈資源松散備用層人脈資源。 2、人脈資源要以職業(yè)、事業(yè)的發(fā)展為第一考量在對人脈資源進行規(guī)劃之前，首先要弄清楚以下幾個問題： 我的職業(yè)方向是什么？ 我準備在什么行業(yè)、什么類型的企業(yè)工作？ 我有自己創(chuàng)業(yè)的打算嗎？我準備在哪個領(lǐng)域或行業(yè)創(chuàng)業(yè)？ 我的職業(yè)生涯大體分為幾個階段？其次，還要弄清職業(yè)和事業(yè)的人脈資源需求，主要包含以下幾個問題： 我目前的職業(yè)和事業(yè)進展得順利嗎？ 如果順利，是誰給了我最有力的支持和幫助？今后我還要得到他們什么樣的支持？ 如果不順利，原因是什么？假如不是我的能力問題，那么，是誰沒有給我最有力的支持？他們?yōu)槭裁礇]有幫我？ 為了實現(xiàn)我的職業(yè)目標，我需要哪些人脈資源的鼎力相助？我現(xiàn)在得到了嗎？ 為了實現(xiàn)長遠的職業(yè)目標，我還要開發(fā)哪些潛在的人脈資源？第一單元：發(fā)現(xiàn)人才—拓展人脈 八個觀念 3、用“二八”原理整理人脈 企業(yè)經(jīng)營管理中有一個著名的"二八"理論，通常的意義是說，在企業(yè)中20%的產(chǎn)品在創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤，20%的顧客為企業(yè)帶來80%的收入。"二八"原理告訴我們，要抓住那些決定事物命運和本質(zhì)的關(guān)鍵的少數(shù)。經(jīng)營人脈資源也是如此。也許，對你一生的前途命運起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個重要人物，甚至只是一個人。所以，我們不能平均使用我們的時間、精力和資源，我們必須區(qū)別對待，我們必須對影響或可能影響我們前途、命運的20%的貴人花費80%的時間、精力和資源。第一單元：發(fā)現(xiàn)人才—拓展人脈 八個觀念確定工作中的輕重緩急 確定工作中的輕重緩急日常工作中，花費的時間和取得的成果有如下對比 日常工作中，花費的時間和取得的成果有如下對比 20% 20% 80% 80% 時間 時間重要客戶的維護 重要客戶的維護簽約、收款等 簽約、收款等拓展、維護、改善 拓展、維護、改善 80% 20% 準備工作等 準備工作等成果 成果經(jīng)努力 經(jīng)努力，，不斷將一 不斷將一些次要客戶變成重 些次要客戶變成重要客戶 要客戶，，成果總量 成果總量擴大 擴大可見 可見，，這些成果的達成過程中若將時間平均分配 這些成果的達成過程中若將時間平均分配，，當工作量 當工作量大時很容易將更多的時間浪費在只能達成 大時很容易將更多的時間浪費在只能達成２０ ２０％％成果的努力當中 成果的努力當中，，又往往來不及處理能達成 又往往來不及處理能達成８０ ８０％％成果的事項 成果的事項。。我們應該首先把握住重要事項的時間 我們應該首先把握住重要事項的時間，，而將次要事項分流 而將次要事項分流。。大鐵桶里面的秘密 大鐵桶里面的秘密緊急 緊急 不緊急 不緊急重重要要 A （（碎石型的事務 碎石型的事務）） ll 危機 危機 ll 急迫的問題 急迫的問題 ll 有期限的壓力計劃 有期限的壓力計劃 B （石塊型的事務 石塊型的事務）） ll 發(fā)掘新的機會 發(fā)掘新的機會 ll 規(guī)劃 規(guī)劃 ll 改進產(chǎn)能 改進產(chǎn)能 ll 建立伙伴關(guān)系 建立伙伴關(guān)系 ll 防患于未然 防患于未然不不重重要要 C （（細沙型的事務 細沙型的事務）） ll 不速之客的接待 不速之客的接待 ll 某些信件 某些信件、、文件 文件、、電話的處理 電話的處理 ll 某些會議的出席 某些會議的出席 ll 某些必要而不重要的會議 某些必要而不重要的會議、、活動 活動 D （水型的事務 水型的事務）） ll 一些可做可不做的雜事 一些可做可不做的雜事 ll 一些不必要的應酬 一些不必要的應酬 ll 有趣的活動 有趣的活動根據(jù)事項的緊急性和重要性來區(qū)分事項的先后順序 根據(jù)事項的緊急性和重要性來區(qū)分事項的先后順序１１、、預先準備可避免的 預先準備可避免的問題 問題２２、、可發(fā)展的新機會 可發(fā)展的新機會３３、、日常維護 日常維護，，改善工 改善工作等 作等。。１１、、簽約 簽約，，收款等 收款等２２ 、、 危 機 危 機３３、、有期限壓力的事 有期限壓力的事瑣碎的事務感興趣的 瑣碎的事務感興趣的活動 活動，，如看電視新聞 如看電視新聞等等。。必要而不重要的事。 必要而不重要的事。如接電話等 如接電話等某些較受歡迎的活動 某些較受歡迎的活動重要性 重要性緊急性 緊急性處理的先后順序是： 處理的先后順序是：（（并非指一定并自做 并非指一定并自做）） 緊急又重要 緊急又重要 緊急但不重要 緊急但不重要 重要但不緊急 重要但不緊急 既不重要又不緊急 既不重要又不緊急制定有效的工作計劃 制定有效的工作計劃為了達成某種理想 為了達成某種理想，，我們往往需要分階段 我們往往需要分階段，，分類別來進行 分類別來進行，，所以要先將這些理想分解成一些合理的目標 所以要先將這些理想分解成一些合理的目標，，確定每年每月的 確定每年每月的階段性目標 階段性目標，，而后制定出可實際執(zhí)行的周 而后制定出可實際執(zhí)行的周，，日計劃 日計劃。。年度計劃（ 年度計劃（見附表 見附表《《年度目標計劃表 年度目標計劃表》》）是年度內(nèi)所有各 ）是年度內(nèi)所有各種計劃的指導方針，根據(jù)團隊的長期策略來定。 種計劃的指導方針，根據(jù)團隊的長期策略來定。月度工作計劃 月度工作計劃（（《《月度工作計劃表 月度工作計劃表》》））要求： 要求： 確定月度內(nèi)所要完成的要項 確定月度內(nèi)所要完成的要項 預期各要項所需人力和時間 預期各要項所需人力和時間 預定執(zhí)行人 預定執(zhí)行人 預定最后期限 預定最后期限周工作計劃 周工作計劃（（《《周工作計劃表 周工作計劃表》》））內(nèi)容具體化： 內(nèi)容具體化： 設(shè)定下周工作目標 設(shè)定下周工作目標 羅列一周內(nèi)達成目標所必須開始完成實施或完成任務 羅列一周內(nèi)達成目標所必須開始完成實施或完成任務 計算 計算，，完成每周任務所需要的時間 完成每周任務所需要的時間，，人力 人力 確定這些作務的輕重緩急 確定這些作務的輕重緩急 確定執(zhí)行的日期 確定執(zhí)行的日期 確定執(zhí)行人 確定執(zhí)行人 確定完成最后期限 確定完成最后期限日工作計劃 日工作計劃（（《《日工作計劃表 日工作計劃表》》））是一項最難執(zhí)行而又必須堅持的工 是一項最難執(zhí)行而又必須堅持的工作作，，事實上 事實上，，我們的記憶常常會讓我們疏忽了某些重要事務 我們的記憶常常會讓我們疏忽了某些重要事務，，有些事 有些事由于我們對時間的容忍度較難把握 由于我們對時間的容忍度較難把握（（同樣一件事 同樣一件事，，你設(shè)定容忍他一個 你設(shè)定容忍他一個小時完成 小時完成，，或者一周內(nèi)完成 或者一周內(nèi)完成，，這件事往往還是到最后時刻才完全解決 這件事往往還是到最后時刻才完全解決））而實際上造成了拖拖拉拉的現(xiàn)象 而實際上造成了拖拖拉拉的現(xiàn)象。。所以我們必須做到： 所以我們必須做到： 每天下班后的第一件事 每天下班后的第一件事，，就是開始羅列第二天所有的事務 就是開始羅列第二天所有的事務 確定這些事項的優(yōu)先等級 確定這些事項的優(yōu)先等級 確定每件事所必須的時間 確定每件事所必須的時間，，人力 人力 將不必非得自已做的事分流給他人 將不必非得自已做的事分流給他人 確定每件事的時限，當天的事必須當天完成 確定每件事的時限，當天的事必須當天完成 每天要預留１０ 每天要預留１０％％有時間 有時間，，以防事態(tài)變化或臨時增加事項 以防事態(tài)變化或臨時增加事項。。 制定計劃必須持之以恒 制定計劃必須持之以恒，，計劃制定后必須確實執(zhí)行 計劃制定后必須確實執(zhí)行。。事項優(yōu)先等級的確定方法 事項優(yōu)先等級的確定方法―― ――ＡＢＣ分析法 ＡＢＣ分析法Ａ類事項 Ａ類事項：能夠推動團隊發(fā)展的 ：能夠推動團隊發(fā)展的，，使團隊利益擴大的工作 使團隊利益擴大的工作，，具有本質(zhì)上的重要性的時間上的緊迫性 具有本質(zhì)上的重要性的時間上的緊迫性。。一般占全部工作 一般占全部工作的２０ 的２０％％左右 左右。。Ｂ類事項 Ｂ類事項：為維持團隊利益現(xiàn)有地位的工作 ：為維持團隊利益現(xiàn)有地位的工作，，一般在本質(zhì) 一般在本質(zhì)上比較重要 上比較重要，，時間在上不是很緊迫 時間在上不是很緊迫， ，這類事項一般占全部 這類事項一般占全部工作的３５ 工作的３５％％左右 左右。。Ｃ類事項； Ｃ類事項；對團隊利益沒有明顯價值但又必須去做的工作， 對團隊利益沒有明顯價值但又必須去做的工作，重要性和緊迫性均顯得一般，這類事件一般占全部工作繭 重要性和緊迫性均顯得一般，這類事件一般占全部工作繭自縛的４５％左右。 自縛的４５％左右。 4、拜冷廟、燒冷灶，交落難英雄俗話說："平時不燒香，臨時抱佛腳"。那樣的菩薩雖靈，也不會幫助你。因為你平常心中就沒有佛祖，有事才來懇求，佛祖怎會當你的工具呢？所以我們求神自應在平時燒香。而平時燒香也表明自己別無希求，完全出于敬意，絕不是買賣，一旦有事，你去求他，他念在平日你的燒香熱忱也不致拒絕。另外，如果要燒香就去找些平常沒人去的冷廟，不要只挑香火繁盛的熱廟。熱廟因為燒香人太多，神仙的注意力分散，你去燒香，也不過是香眾客之一，顯不出你的誠意，神對你也不會有特別的好感。但冷廟的菩薩就不是這樣了，平時冷廟門庭冷落，無人禮敬，你卻很虔誠地去燒香，神對你當然特別在意。同樣的燒一炷香，冷廟的神卻認為這是天大的人情，日后有事相求，他自然會特別照應。如果有一天風水轉(zhuǎn)變，冷廟成了熱廟，神對你還是會特別看待，不會把你當成趨炎附勢之輩的第一單元：發(fā)現(xiàn)人才—拓展人脈 八個觀念 5、友情投資放長線、調(diào)真情 6、事業(yè)發(fā)展、先成熟、再成串、再成片（4*4）*龍脈 7、廣結(jié)善緣，廣結(jié)善果 8、亮出你的價值諳熟產(chǎn)品=好的推銷員諳熟事業(yè)=好的創(chuàng)業(yè)者諳熟人情人心=優(yōu)秀的領(lǐng)導人諳熟世事世故=智慧的領(lǐng)導人第一單元：發(fā)現(xiàn)人才—拓展人脈 八個觀念守信用被利用樂分享幫助人好曝光保持好奇心同理心創(chuàng)意式細心第一單元：發(fā)現(xiàn)人才—拓展人脈 八個前提 1、自己是個有價值的人 2、自己是個熱心幫助他人的人 3、自己是個讓人喜歡或認人尊重的人 4、自己是個用心、留心、耐心的人（無論大小事） 5、好的事業(yè)平臺是人脈圈最佳資源 6、盡量多做有意義的事，讓人脈動起來（早晨起得了床，晚上下得了網(wǎng)） 7、從要求自己開始，做好人脈維護回復短信已自己的收尾當日人脈當日聯(lián)系投緣人脈一周內(nèi)緊密接觸、一月內(nèi)變成伙伴沉沒人脈每月問候答應的事及時兌現(xiàn)總替對方著想 8、自己不犯太大的錯第一單元：發(fā)現(xiàn)人才—拓展人脈 八個前提 8、自己不犯太大的錯不急功近利不忘恩負義不勢利眼不自高自大不要評價別人的容貌，因為他不靠你吃飯。不要評價別人的德行，因為你不比他高尚。不要評價別人的家庭，因為那和你無關(guān)。不要評價別人的學問，因為世上最不缺的就是學問。和對自己有惡意的人絕交。人有絕交，才有至交。每個圣人都有過去，每個罪人都有未來。人生的價值不在于你現(xiàn)在身處的位置，而取決于你面朝的方向。山不解釋自己的高度，并不影響它的聳立云端；海不解釋自己的深度，并不影響它容納百川；地不解釋自己的厚度，但沒有誰能取代她作為承載萬物的地位…… 第一單元：發(fā)現(xiàn)人才—拓展人脈 八大渠道 1、俱樂部社交--有選擇有放棄 2、PARTY社交--結(jié)識積極的伙伴 3、職場社交— 4、同學社交 5、公共活動 6、網(wǎng)絡(luò)社交（群友/MSN/交友網(wǎng)） 7、隨機隨緣社交 8、馬路天使第二單元：理解人才—經(jīng)營人脈 2-4-4-5-9-2-1 我們喜歡的男了 我們不喜歡的男子 我們喜歡的女子 我們不喜歡的女子弱交際傾向理性，自律，有事業(yè)心，舉止嚴謹，富有獨立性，辦事認真強交際傾向友善，外向，不拘小節(jié)，情緒沖動，少有節(jié)制，重交際爭強好勝，行為果斷，甘冒風險，發(fā)號施令，有領(lǐng)導欲強控制傾向弱控制傾向富有合作性，行為謹慎，規(guī)避風險，順從遷就，無領(lǐng)導欲主觀型情感型 隨和型分析型從客戶環(huán)境語言中了解其性格個性類型的識別方法情感型 主觀型 隨和型 分析型行為舉止 活躍外向 堅決強硬 輕松隨便 直截了當\目標明確環(huán)境布置 雜亂無章 擺有匾牌獎狀 擺有個人 井然有序\擺有各擺有大量 榮譽證書 歷程的照片 種表格圖示私人物品 紀念品工作方式 善于交際\社交甚廣 關(guān)注結(jié)果 顧全大局 注重真憑實據(jù)性情氣質(zhì) 和藹友善 焦躁不安 平靜隨和 冷漠嚴峻從客戶環(huán)境語言中了解其性格對待他人意見 注意力不集中 缺乏耐心 全盤接受 抱有懷疑談論話題 人際交往奇聞軼事 成就榮譽 程序方法\組織體系 公司情況處理問題 全神貫注\專心致志 指揮命令他人 對別人言聽計從 對別人品頭論足決策行為 仿效別人進 決策果斷\ 決策遲緩\ 信息齊全方才定奪行決策 力求實用 深思熟慮時間安排 經(jīng)常浪費時 遵守時間\ 充分利用時間 延誤耽擱情感型 主觀型 隨和型 分析型從客戶環(huán)境語言中了解其性格形體語言 豐富生動 使用頻繁 精確而慎重 較為節(jié)制衣著服飾 新潮時尚 剪裁講究\無可挑剔 大眾款式 傳統(tǒng)保守\樸實無華向往追求 與人坦誠交往 獲得成就榮譽 得到他人認可 保持言行正確行為標準 社會形象如何 事實結(jié)果 他人的評價 自我滿意程度對壓力反應 與情感對抗 與主觀意志抗爭 屈服順從 放棄分析推理情感型 主觀型 隨和型 分析型第二單元：理解人才—經(jīng)營人脈 2-4-4-5-9-2-1 開拓新人脈 開拓新人脈++老人脈回單 老人脈回單++客戶延伸 客戶延伸++人脈成事業(yè)伙伴 人脈成事業(yè)伙伴==行銷事業(yè)生涯 行銷事業(yè)生涯行銷人員的致勝之道：每天比別人多拜訪一個客戶！ 行銷人員的致勝之道：每天比別人多拜訪一個客戶！養(yǎng)成多見客戶的習慣 養(yǎng)成多見客戶的習慣每天見客戶次數(shù) 每天見客戶次數(shù) 每年見客戶次數(shù) 每年見客戶次數(shù) 成交 成交 1 240 24 1 240 24--30 30 2 480 48 2 480 48--60 60 3 720 72 3 720 72--90 90 4 960 96 4 960 96--120 120 120 120＊＊5000=60 5000=60萬萬 120 120＊＊5%*10 5%*10萬萬**12=720 12=720萬萬你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶 你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶但這并不等于要你強迫每一人都買 但這并不等于要你強迫每一人都買重要的是你有沒有一雙推銷員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 重要的是你有沒有一雙推銷員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛誰是最佳準客戶？ 誰是最佳準客戶？ M ONEY NEED A A 已有人 已有人指已經(jīng)購買了本公司或者其它公司的商品的人 指已經(jīng)購買了本公司或者其它公司的商品的人拜訪壓力最低 拜訪壓力最低 銷售活動收益最大 銷售活動收益最大 B B 個人的關(guān)系戶 個人的關(guān)系戶指周圍的親戚朋友同學老師鄰居以前同事以及其他相熟的人 指周圍的親戚朋友同學老師鄰居以前同事以及其他相熟的人拜訪壓力不大 拜訪壓力不大 銷售活動收益較好 銷售活動收益較好 CC 被推薦的客戶 被推薦的客戶指由老客戶或個人的關(guān)系戶轉(zhuǎn)介紹、推薦而來的人 指由老客戶或個人的關(guān)系戶轉(zhuǎn)介紹、推薦而來的人拜訪壓力稍許 拜訪壓力稍許 銷售活動收益不錯 銷售活動收益不錯 D D 陌生人 陌生人指目標市場內(nèi)有意接觸的和隨機抽樣順便拜訪的人 指目標市場內(nèi)有意接觸的和隨機抽樣順便拜訪的人拜訪壓力較大 拜訪壓力較大 銷售活動收益不定 銷售活動收益不定誰是最佳準客戶 誰是最佳準客戶::從時間投入的回報和初次接觸的壓力來看 從時間投入的回報和初次接觸的壓力來看 A A 誰是有錢的主？ 誰是有錢的主？他他//她所在單位必定是要有經(jīng)濟能力的。我們不能花時 她所在單位必定是要有經(jīng)濟能力的。我們不能花時間在一個想買但負擔不了費用的人身上，因為購買力 間在一個想買但負擔不了費用的人身上，因為購買力實在是合格的準客戶的基礎(chǔ)和前提。 實在是合格的準客戶的基礎(chǔ)和前提。 B B 誰是有需求的主？ 誰是有需求的主？理論上我們知道每個人每個單位都需要我們，但也有 理論上我們知道每個人每個單位都需要我們，但也有一些狀況不能使現(xiàn)在所有的人所有的單位都立該擁有。 一些狀況不能使現(xiàn)在所有的人所有的單位都立該擁有?；蛟S他們意見不同，或許他們觀念不強，因此我們要 或許他們意見不同，或許他們觀念不強，因此我們要把時間用在有意圖的人身上，其他的則歸到二類或暫 把時間用在有意圖的人身上，其他的則歸到二類或暫時放棄。 時放棄。 C C 誰是能作決定的人？ 誰是能作決定的人？他他//她是要有決定權(quán)的，我們常常為盡快找到并確認單 她是要有決定權(quán)的，我們常常為盡快找到并確認單位中的決策者，而浪費許多寶貴的時間和精力。 位中的決策者，而浪費許多寶貴的時間和精力。 —— ——誰是最佳準客戶 誰是最佳準客戶—— —— D D 誰是容易接近的人？ 誰是容易接近的人？他他//她是能夠聯(lián)絡(luò)的，也是便于拜訪的，我們的面談，簽約、送單 她是能夠聯(lián)絡(luò)的，也是便于拜訪的，我們的面談，簽約、送單以及服務都需要具備這個條件，象胡老大就不適合普通業(yè)務員 以及服務都需要具備這個條件，象胡老大就不適合普通業(yè)務員新主顧市場分類 新主顧市場分類緣故市場 緣故市場客戶是你做業(yè)務之前就認識的（親、友、學） 客戶是你做業(yè)務之前就認識的（親、友、學）若采用 若采用””絞毛巾法 絞毛巾法““緣故市場終有一天會枯竭 緣故市場終有一天會枯竭出路在于盡快通過緣故市場進入引伸市場 出路在于盡快通過緣故市場進入引伸市場引伸市場 引伸市場客戶是做業(yè)務之后由他人介紹認識的 客戶是做業(yè)務之后由他人介紹認識的對對““介紹法 介紹法””的修正和完善，即關(guān)系引導 的修正和完善，即關(guān)系引導++延伸 延伸重點挖掘客戶周圍的關(guān)系，更重要的是建立業(yè)務來源中心 重點挖掘客戶周圍的關(guān)系，更重要的是建立業(yè)務來源中心目標市場 目標市場客戶是在你有意主動尋找和認識的 客戶是在你有意主動尋找和認識的是陌生拜訪，但不是無意陌拜（事先不知拜訪誰）， 是陌生拜訪，但不是無意陌拜（事先不知拜訪誰），有目標的陌拜，才是進入目標市場 有目標的陌拜，才是進入目標市場找到共性，不斷拷貝成功的案例，從而提高 找到共性，不斷拷貝成功的案例，從而提高33倍勝率 倍勝率高額市場 高額市場實權(quán)人物看重 實權(quán)人物看重高收入行業(yè) 高收入行業(yè)高競爭行業(yè) 高競爭行業(yè)高回扣的人 高回扣的人關(guān)系鐵的人 關(guān)系鐵的人私交最好的朋友 私交最好的朋友 職團開拓 職團開拓直系親屬、親戚公司 直系親屬、親戚公司 精心創(chuàng)意的 精心創(chuàng)意的DM DM 要求親友介紹的名單 要求親友介紹的名單 俱樂部等高級會所 俱樂部等高級會所配偶方姻親 配偶方姻親 現(xiàn)有客戶加單 現(xiàn)有客戶加單以前工作上的同事 以前工作上的同事 夜校、藝校等校友 夜校、藝校等校友老同學 老同學 建立 建立““巢穴 巢穴”” 學校里的老師推介 學校里的老師推介 按工商名錄電話銷售 按工商名錄電話銷售市場調(diào)查 市場調(diào)查 影響力中心提供名單 影響力中心提供名單鄰居 鄰居 親友及配偶方的社交名單 親友及配偶方的社交名單住宅周圍的公司 住宅周圍的公司 順帶陌生拜訪 順帶陌生拜訪以前有工作關(guān)系的客戶 以前有工作關(guān)系的客戶 要求客戶推介 要求客戶推介共同興趣愛好的朋友 共同興趣愛好的朋友 信函開拓特別客戶 信函開拓特別客戶到協(xié)會、商會做推廣咨詢會 到協(xié)會、商會做推廣咨詢會 親友工作單位里的同事 親友工作單位里的同事尋找準主顧拜訪順序表 尋找準主顧拜訪順序表你對名字的敏感度如何？ 你對名字的敏感度如何？你對傭金的敏感度如何？ 你對傭金的敏感度如何？名字等于傭金 名字等于傭金你能不能寫出一百個名字？ 你能不能寫出一百個名字？讓我們再過濾一遍你所認識的人 讓我們再過濾一遍你所認識的人你擁有比你想象中更多的名單 你擁有比你想象中更多的名單緣故市場大搜索 緣故市場大搜索 11、我的直系親屬，以及常來往的親戚 、我的直系親屬，以及常來往的親戚—— ——父、母、兄、弟、姐、 父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…… ……. . 22、我的同學和老師 、我的同學和老師—— ——從小學，初中，高中 從小學，初中，高中//中專 中專//職校 職校//技校， 技校，到大學 到大學//大專 大?！?…… 33、我的鄰居 、我的鄰居—— ——以前的老鄰居，現(xiàn)在的新鄰居，親戚、愛人家 以前的老鄰居，現(xiàn)在的新鄰居，親戚、愛人家的鄰居，同學、朋友家的鄰居 的鄰居，同學、朋友家的鄰居…… …… 44、我由經(jīng)常消費而認識的店主 、我由經(jīng)常消費而認識的店主—— ——理發(fā)店，雜貨店，洗衣店， 理發(fā)店，雜貨店，洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報店，藥店，洗染店 裁縫店，五金店，超市，書報店，藥店，洗染店…… …… 55、我以前因工作關(guān)系認識的 、我以前因工作關(guān)系認識的—— ——工作 工作//辦公室同事，工會主席， 辦公室同事，工會主席，醫(yī)務室醫(yī)師，經(jīng)理 醫(yī)務室醫(yī)師，經(jīng)理//老板 老板//廠長，秘書，門衛(wèi)，銷售客戶，競爭對 廠長，秘書，門衛(wèi)，銷售客戶，競爭對手，同業(yè)朋友，或部隊戰(zhàn)友 手，同業(yè)朋友，或部隊戰(zhàn)友…… …… 66、跟我有同樣愛好的人 、跟我有同樣愛好的人—— ——游泳，玩球，下棋，集郵，烹調(diào)， 游泳，玩球，下棋，集郵，烹調(diào)，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽音樂，各種收 逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽音樂，各種收藏藏……… ……… 77、因孩子而認識的人 、因孩子而認識的人—— ——幼兒園 幼兒園//學校的老師，教導主任， 學校的老師，教導主任，校長，孩子同學的父母等 校長，孩子同學的父母等…… …… 88、由父母、兄弟姐妹、其他親戚認識的 、由父母、兄弟姐妹、其他親戚認識的—— ——他們的同事，好 他們的同事，好友，同學，鄰居 友，同學，鄰居…… …… 99、從愛人或男 、從愛人或男//女友那里認識的 女友那里認識的—— ——他們的親戚，同學，同 他們的親戚，同學，同事，好友，鄰居 事，好友，鄰居…… …… 10 10、由乘車，買車，修車而認識的人 、由乘車，買車，修車而認識的人—— ——乘客，出租車司機， 乘客，出租車司機，賣車的店員 賣車的店員//經(jīng)理，修車鋪老板 經(jīng)理，修車鋪老板…… …… 11 11、其他行業(yè)的推銷員 、其他行業(yè)的推銷員//業(yè)務員 業(yè)務員—— ——房地產(chǎn)、化妝品、藥品、日 房地產(chǎn)、化妝品、藥品、日常生活品、辦公用品等 常生活品、辦公用品等…… …… 12 12、因共同的宗教 、因共同的宗教//信仰，政見 信仰，政見//黨派而經(jīng)常在一起的人 黨派而經(jīng)常在一起的人…… …… 13 13、在社交活動中認識的人 、在社交活動中認識的人—— ——在某舞會上，在朋友的聚會中， 在某舞會上，在朋友的聚會中，在俱樂部里，在各種協(xié)會 在俱樂部里，在各種協(xié)會//社團等 社團等……… ……… 14 14、由個人進修，夜校讀書而認識的同學，老師 、由個人進修，夜校讀書而認識的同學，老師…… …… 15 15、除以上外你還認識的人 、除以上外你還認識的人………………………… …………………………
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