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以“影響力”的原理分析陳安之訓(xùn)練機(jī)構(gòu)的營銷策略

 (2007-02-16 15:28:55)



背景:
我曾在陳安之機(jī)構(gòu)工作過半年左右,熟知其銷售策略。機(jī)構(gòu)主要銷售的是陳安之的各種演講課程,和其他講師的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。后來明白里面所謂的成功學(xué),只是一些激勵(lì)的東西,而銷售培訓(xùn)方面還是20世紀(jì)20年代基于E.K.Strong所寫的《銷售心理學(xué)》演變出來。沒有我需要的,就離開了。后來我又了解到陳安之本人曾經(jīng)深研過《影響力》這本書,并在他機(jī)構(gòu)的講師中大力推薦。

以下是陳安之機(jī)構(gòu)對(duì)影響力的六大原理的運(yùn)用:

互惠:
1、通過電話銷售人員聯(lián)系客戶,送些小禮物(比如一兩盤陳安之的碟);2、講師(陳安之的學(xué)生)免費(fèi)為客戶的老板和員工做一場(chǎng)據(jù)說原本收費(fèi)要幾千甚至上萬的演講(實(shí)際上只是各個(gè)講師通過背熟了的自己的一篇演講稿,然后就到各家企業(yè)中千篇一律的講)這里關(guān)鍵是要讓客戶認(rèn)為這真的是一場(chǎng)有價(jià)值的演講,而不是一場(chǎng)變相的產(chǎn)品說明會(huì),從而使客戶覺得對(duì)其有所虧欠。

短缺:免費(fèi)演講結(jié)束后接著真正目的出來了,介紹陳安之的課,陳老師為了幫助大家成功,特地在從臺(tái)灣過來大陸授課,定在一個(gè)特定的日期,過了就不知道要等到什么時(shí)候了,定價(jià)也充分運(yùn)用了對(duì)比原理和短缺原理,先塑造價(jià)值,然后說明收費(fèi)是XXXX(例如:實(shí)際是2500的報(bào)價(jià)6000至8000),然后再很有技巧地降到實(shí)際的價(jià)格,并聲明這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格是只有當(dāng)天才有效的,然后再要求老板和員工報(bào)名上課。成交的成功率不低。

承諾和一致:
通過事先與企業(yè)老板的溝通幫老板樹立起自己是一個(gè)關(guān)心企業(yè)和員工發(fā)展,并且好學(xué)的企業(yè)家的自我形象,降低了客戶拒絕掏錢上課的機(jī)率。

社會(huì)認(rèn)同:
1、列舉服務(wù)過的企業(yè);2、介紹課程現(xiàn)場(chǎng)是多么轟動(dòng);3、陳安之課程現(xiàn)場(chǎng)加插內(nèi)部人員,瘋狂鼓掌,帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛和學(xué)員情緒。讓客戶在這種策略下,在眾人的一致認(rèn)同中喪失自己的判斷力。

喜好:
1、非常注重外表打扮,甚至成為機(jī)構(gòu)人員行為準(zhǔn)則之一:為成功而穿著,為勝利而打扮;2、十分強(qiáng)調(diào)與客戶(企業(yè)老板)交流時(shí)所謂"模仿"、"同步"之類的技巧;3、稱贊客戶。

權(quán)威:
1、標(biāo)榜陳安之 "華人成功學(xué)權(quán)威"的頭銜;2、陳安之本人和學(xué)生們盡最大程度從衣著和外部標(biāo)志表現(xiàn)自己是一個(gè)成功者(高檔手表、高檔西裝,名車)。3、借用來的權(quán)威,聲稱曾經(jīng)拜訪過多少世界頂尖人士,吸收他們的成功秘訣,與誰是好朋友,是誰的徒弟。

以上是陳安之機(jī)構(gòu)在營銷中對(duì)影響力原理的運(yùn)用,他雖然在教別人營銷和銷售,可是這些原理他是不會(huì)教的!

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