為什么有的菜單制作精美，每個(gè)菜品都達(dá)到了毛利率，但盈利情況卻不理想？
分享人/中國(guó)青年烹飪藝術(shù)家 常海闊
餐廳需要有一本會(huì)盈利的菜單，而要想設(shè)計(jì)這樣一本菜單，就需要靠專業(yè)設(shè)計(jì)師、使用專業(yè)的方法，一步步來(lái)實(shí)現(xiàn)。今天我來(lái)分享6個(gè)小招，助您迅速提升餐廳利潤(rùn)。
1.產(chǎn)品篩選：依據(jù)店面大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)篩選菜單中的核心菜品；
2.售價(jià)區(qū)間：根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)規(guī)律，梯度設(shè)計(jì)菜品售價(jià)，抓住消費(fèi)心理；
3.弱化價(jià)格：讓消費(fèi)者的注意力轉(zhuǎn)移到菜品上；
4.食材分布：拓展廚房用材的多樣性，增強(qiáng)顧客消費(fèi)體驗(yàn)；
5.味型搭配：以席為單位，豐富菜品味型，提升顧客味覺(jué)體驗(yàn)；
6.毛利率：根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)配毛利分布，控制成本提高整體菜品毛利率。
第1招 聚焦核心產(chǎn)品
現(xiàn)在餐飲的趨勢(shì)之一是單品店，而對(duì)于傳統(tǒng)中餐產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就是聚焦。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買點(diǎn)擊率，精準(zhǔn)篩選主打產(chǎn)品，使核心菜品聚焦，這個(gè)主打產(chǎn)品就是餐廳的招牌菜，是“王牌”，是餐廳“安身立命”的法寶。關(guān)于打造核心菜的必要性，大家可以看通過(guò)數(shù)據(jù)看一下。從2014年開(kāi)始，我們餐廳著力打造招牌菜，其銷售占比持續(xù)增長(zhǎng)，短短三年就從38%上升到58%。這也就不難解釋為什么單品店餐廳越來(lái)越盛行了。
如何打造核心產(chǎn)品呢？可以從三個(gè)方面入手。
1.制作套餐并突出設(shè)計(jì)，如我們主推的老北京煨牛肉，首先在菜單設(shè)計(jì)上要醒目，引起顧客的關(guān)注。其次，推出老北京煨牛肉套餐，加10元得到價(jià)值24元的炒合菜，起到引流的作用。
2.服務(wù)人員做好推薦，給服務(wù)員做統(tǒng)一的培訓(xùn)，如何推薦此菜，還要建立完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
3.公司統(tǒng)計(jì)進(jìn)行PK，我們所有門店都會(huì)對(duì)此菜的銷量進(jìn)行分析，實(shí)行PK制，有競(jìng)爭(zhēng)才有動(dòng)力。
第2招 設(shè)置價(jià)格梯度
菜單設(shè)計(jì)時(shí)，價(jià)格的設(shè)置也尤其重要。利用好“價(jià)格梯度”是不錯(cuò)的方法，舉兩個(gè)例子：
一是菜品換季時(shí)的定價(jià)問(wèn)題。
原有的顧客敏感度高的菜品，價(jià)格、品質(zhì)等全都不變，新添的菜品定價(jià)在18—68元，其中高端菜品價(jià)位在200元左右。這種價(jià)格梯度的設(shè)計(jì)，實(shí)際是讓低端產(chǎn)品的固有消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)橛袃r(jià)格高的菜品而望而卻步，會(huì)繼續(xù)購(gòu)買老的菜品。但同時(shí)也會(huì)因?yàn)樾虏似返纳鲜卸a(chǎn)生好奇購(gòu)買。而新的消費(fèi)群體在點(diǎn)新菜品的同時(shí)也會(huì)嘗試?yán)喜似?，畢竟價(jià)格便宜，于是高端和低端菜品便能相互滲透，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格打架的情況。同時(shí)高價(jià)菜品也為未來(lái)進(jìn)入特色菜留下了利潤(rùn)騰挪空間。
二是同類產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題。
在一張菜單上，同樣的食材、同樣的價(jià)格，如果只是不同的做法或口味，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有特別的偏好，點(diǎn)菜時(shí)肯定要糾結(jié)一陣子。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，更希望有一個(gè)寬泛的選擇范圍。對(duì)餐廳來(lái)說(shuō)，價(jià)格差異較小，或者沒(méi)有差異，在選擇時(shí)就會(huì)產(chǎn)生迷惑，從而影響點(diǎn)單效率，影響翻臺(tái)，最終影響銷售。而設(shè)置價(jià)格梯度使困惑減少，從而快速引導(dǎo)效益最大化。
第3招 弱化價(jià)格
對(duì)于以圖片為主的菜單來(lái)說(shuō)，菜單上的價(jià)格往往非常不起眼。我們往往將菜品的排序打散，而不以菜品價(jià)格“高——低”，或者“低——高”的順序去排列。因?yàn)樘兄刃虻呐帕校鶗?huì)提醒最前或最后的菜品價(jià)格太高，這就會(huì)讓部分食客總挑便宜的點(diǎn)。
第4招 食材合理布局
我們將菜品按照原料類型劃分，根據(jù)我們店內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，很清晰明了地展示了各類菜品銷售排行榜，我們將其按照原材料品類調(diào)取銷售占比。這樣就可以根據(jù)品類銷售占比進(jìn)行菜品調(diào)整。例如：通過(guò)數(shù)據(jù)調(diào)取顯示，我們可能發(fā)現(xiàn)菜單內(nèi)羊肉類菜品數(shù)量少，且銷售占比也少。那么我們就要優(yōu)化羊肉類菜品，進(jìn)行菜品添加或者菜品優(yōu)化升級(jí)。
菜單食材的合理分布很重要。對(duì)于傳統(tǒng)餐飲，要拓展廚房用材的寬度和廣度，增強(qiáng)顧客消費(fèi)體驗(yàn)。葷菜里面雞鴨禽類、豬羊畜類及海鮮類的配置應(yīng)該呈多元化的格局，素菜中的豆腐類、筍類、菌菇類、葉菜類菜品，也應(yīng)豐富多彩。而單品餐廳更多應(yīng)該考慮選擇何種食材能夠更好的輔助核心菜品。
第5招 以席為單位 豐富味型
在設(shè)計(jì)整本菜單時(shí)，要注意以席為單位，豐富菜單味型，提升顧客味覺(jué)體驗(yàn)。我們將菜品的味型做了分類，基礎(chǔ)味型（酸甜苦辣咸）有5種，常見(jiàn)的復(fù)合味型有30多種。以我們店的味型搭配來(lái)說(shuō)，咸鮮占34%、麻辣占19%、紅燒占10%、香辣占7%?？戳艘陨辖Y(jié)果，您肯定有疑問(wèn)“咸鮮味型銷售占比最高，那咸鮮味型的菜品是不是要多設(shè)置一點(diǎn)？”其實(shí)不然。咸鮮味型銷量高是因?yàn)樗腔A(chǔ)的配搭味型，比如點(diǎn)菜時(shí)，到最后都會(huì)來(lái)個(gè)清湯或者來(lái)個(gè)青菜，是幾乎每桌都會(huì)消費(fèi)的味型。
所以，在考慮味型搭配時(shí)，要全面考慮消費(fèi)者喜好，味型間互補(bǔ)等等。
第6招 毛利有高有低
毛利率對(duì)于餐飲老板來(lái)說(shuō)是又愛(ài)又恨，愛(ài)的是它是利潤(rùn)的來(lái)源，恨的是它設(shè)計(jì)的復(fù)雜。很多餐廳明明是根據(jù)市場(chǎng)設(shè)定的毛利，而且也不低，就是沒(méi)看到利潤(rùn)在哪里。其實(shí)完全根據(jù)成本設(shè)置毛利的方法是錯(cuò)誤的，毛利率的設(shè)置要考慮人均價(jià)格、進(jìn)貨渠道、食材味型是否獨(dú)有以及金牛瘦狗論等等方面。
提升毛利的方法也有很多種：
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采編、視覺(jué)丨曉燕
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