記得一年前一口氣從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買了五本《色眼識(shí)人》，留著兩本之后，就送了幾本給朋友，自己認(rèn)真讀了一遍。確實(shí)有意思，簡單，易懂，還可以拿來分析身邊的朋友，來分析一些人做出的不尋常的舉動(dòng)的根原。因?yàn)樵趯W(xué)習(xí)FPA性格分析之前，有看過什么《九格宮性格分析》、星座性格分析、血型性格分析等等，但以紅、綠、黃、藍(lán)四種顏色，四種型類的分析方法，還是挺簡單實(shí)用的。同時(shí)，可以隨時(shí)拿身邊的人來分析他的屬性，這些就是樂趣。我還是FPA的初步階段，在導(dǎo)購技巧應(yīng)用方面，借此拋磚引玉。
在這里簡單說明一下四種顏色的人的性格要點(diǎn)：
? 紅色——快樂的帶動(dòng)者。做任何事情的動(dòng)機(jī)很大程度上是為了快樂，快樂是這些人的最大驅(qū)動(dòng)力。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善于交際。
? 藍(lán)色——最佳的執(zhí)行者。持久深入的關(guān)系是他們這類人所著意建立和維系的。他們具有可貴的品質(zhì)，對(duì)待朋友忠誠而誠摯，并在思想上深層次地關(guān)心和交流。
? 黃色——有力的指揮者！這一類人深層次的驅(qū)動(dòng)力來自對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和完成。他們一般都具有前瞻性和領(lǐng)導(dǎo)能力，通常都有很強(qiáng)的責(zé)任感、決策力和自信心。
? 綠色——和平的促進(jìn)者。他們的核心本質(zhì)是對(duì)和諧與穩(wěn)定的追求，缺乏鋒芒與棱角。他們寬容透明，通常都非常友善，適應(yīng)性強(qiáng)，是很好的傾聽者。
隨著整體衣柜迅猛發(fā)展，一日千里，不斷有業(yè)外的企業(yè)進(jìn)入整體衣柜行業(yè)，更多的品牌出現(xiàn)在我們的視線中，也吸引了眾多的經(jīng)銷商一顯身手，紛紛選定一個(gè)品牌開起專賣店。
而成功之路都不尋常，能成功運(yùn)營好一間專賣店，就少不了好的導(dǎo)購員。我曾經(jīng)多次逛廣州市正佳廣場六樓整體衣柜賣場，遍訪索菲亞、好萊客、尚品宅配、歐派、樂曼、伊仕利、雅迪斯、百得勝、詩尼曼、科萊雅、康耐登、簡木等等，可以說集合了廣東地區(qū)最優(yōu)秀的整體衣柜品牌，我通過留心觀察發(fā)現(xiàn)：除去裝修檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度，導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)能力，則決定店面的銷售業(yè)績。而導(dǎo)購員需要有專業(yè)的整體衣柜知識(shí)，了解自己品牌的優(yōu)勢(shì)，又能收集競爭對(duì)手的資料，把握行業(yè)最新的資訊，遇到不同性格的人，根據(jù)紅、綠、黃、藍(lán)四種顏色的性格特點(diǎn)，用針對(duì)性的溝通方式，最終達(dá)成交易。
首先，從進(jìn)店門的那一分鐘開始，你就要觀察，分析這位消費(fèi)者是哪一種性格的人，要用怎樣的溝通方式去向她介紹產(chǎn)品知識(shí)，最終說服其下單購買。
紅色性格的人進(jìn)來店面，一般會(huì)比較熱鬧點(diǎn)，會(huì)主動(dòng)問店面有沒有搞什么活動(dòng)，容易受一些促銷信息的影響，較容易產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。他們會(huì)跟導(dǎo)購聊得開點(diǎn)，我們的有個(gè)紅色性格的女同事，會(huì)相信電視節(jié)目的促銷信息，打電話去訂購買幾百塊的手機(jī)，還會(huì)為了相信有保持身材功能價(jià)值五千元的一套塑身衣。所以對(duì)紅色性格的客戶，可以多點(diǎn)介紹一些新推的產(chǎn)品，介紹近期的促銷活動(dòng)，最后還不要忘記了額外送多點(diǎn)禮物給他們。面對(duì)紅色性格的客戶，關(guān)鍵字為：新鮮感、促銷信息、禮上禮優(yōu)惠；
藍(lán)色性格的客戶，是最理性的人。他們會(huì)先在網(wǎng)絡(luò)上查找整體衣柜十大品牌，去官方網(wǎng)站了解新產(chǎn)品，去搜狐家居、百科衣柜網(wǎng)等相關(guān)專業(yè)的建材網(wǎng)站去了解衣柜等建材專業(yè)知識(shí)，再選擇好離居住地較近的幾個(gè)賣場去看，去店面逛，了解專賣店的裝修情況，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品款式，五金配件，售后服務(wù)等等，問問朋友的口碑。經(jīng)過幾個(gè)階段性的了解，他們就是衣柜方面的專家了，他們最終選定一個(gè)品牌專賣店購買。到店面的話，他們會(huì)問一些專業(yè)性的問題來考一考導(dǎo)購人員，試下其專業(yè)與否。面對(duì)藍(lán)色性格的客戶，導(dǎo)購員一定要很認(rèn)真用最專業(yè)的知識(shí)去解答他們的問題。藍(lán)色性格的客戶，永遠(yuǎn)都不會(huì)把不滿意寫在臉上，他們卻會(huì)在心里不停地做評(píng)價(jià)。如果導(dǎo)購能最終完美的招待藍(lán)色性格的客戶，簽定銷售合約之后，上門安裝等等。一般藍(lán)色性格的客戶都會(huì)介紹他們身邊的親戚朋友過來購買。針對(duì)藍(lán)色客戶的特點(diǎn)，關(guān)鍵字為：耐心、專業(yè)敬業(yè)、用心服務(wù)。
黃色性格的人主觀性很強(qiáng)，有很強(qiáng)的目標(biāo)，他們會(huì)有自己的計(jì)劃，選擇性比較強(qiáng)。他們會(huì)根據(jù)自己的要求，去選擇產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、款式。一般他們進(jìn)門后，你會(huì)感覺得到他們強(qiáng)大的氣場，所以在判斷到黃色性格的客戶之后，可以適當(dāng)?shù)淖屗麄兛?、咨詢，讓他們主?dòng)，但可巧妙地在適合的時(shí)候去否決他們的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，再用強(qiáng)有力的語氣去表達(dá)正確的觀點(diǎn)。讓他們?cè)谛牡咨先ヅ宸愕膶I(yè)，最后讓他們選擇購買。不過對(duì)于黃色性格的人，你從售前到售后，都要服務(wù)周到，不然他們會(huì)讓你吃不了兜著走。曾經(jīng)見過一個(gè)黃色性格的客戶，說話很直，很大聲，就是因?yàn)榘惭b的時(shí)候，安裝師傅沒能很好的解決問題，說一兩天幫他搞定，結(jié)果推遲了好幾天又沒有打電話跟他溝通好，讓他等了好幾天，結(jié)果把他惹火了，投訴到公司總部去。此類客戶，關(guān)鍵詞：輔助服務(wù)、以客為主。
綠色性格的客戶一般不會(huì)有很高的忠誠度，缺乏主觀性，優(yōu)柔寡斷。這就需要導(dǎo)購員，用專業(yè)的知識(shí)，通過溝通了解到他們家庭的裝修風(fēng)格，建議他們選擇適合的板材顏色，相應(yīng)的款式，把臨門一腳功夫用好則能成交。此時(shí)，導(dǎo)購員要比對(duì)黃色與藍(lán)色性格的客戶時(shí)更主動(dòng)，引導(dǎo)著綠色性格的客戶。當(dāng)導(dǎo)購?fù)ㄟ^熱情的招待講解，合理的正確的推薦，周到的服務(wù)，綠色性格的客戶都會(huì)不太好意思一口拒絕，想辦法留住他們多一刻，成交的機(jī)會(huì)就大一分。如果能了解到他們的小區(qū)情況，把他們的戶型拿出來給他們一個(gè)針對(duì)性的裝修建議，選擇怎樣的衣柜款式，建議用怎樣的風(fēng)格，再舉例他們小區(qū)的某某消費(fèi)者都是在本店消費(fèi)的，沒準(zhǔn)立刻打動(dòng)他們友善的心。綠色性格的客戶關(guān)鍵詞為：主動(dòng)出擊、熱情洋溢的服務(wù)。
當(dāng)然，一個(gè)人的性格，不是單一性格，一般都會(huì)有主導(dǎo)色彩、輔助色彩或者幾種復(fù)合型。專賣店導(dǎo)購，要想提高店面成交率，先要有厚實(shí)的專業(yè)知識(shí)，再熱情待人，用心做好服務(wù)才是根本。
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