第一部分：對于2018年全年業(yè)績的解讀
2018年開啟新一輪增長的元年
主品牌穩(wěn)定法力，主品牌29.82億，+24%
大單品健力多8.09億，+129%
電商品牌2.0計(jì)劃，8.31億，扣除健之寶，+48%
渠道占比：
線下渠道占比8成，增長38%（主品牌+21%，健力多+133%）
線上占比二成，扣除健之寶+48%（主品牌+40%，健力多+110%）
分品牌占比：主品牌68.54%（+24%），健力多18.59%（+129%），LSG6.27%（9月開始并表），其他6.6%
扣除健之寶 的增長
包含LSG 不包含LSG
收入增速 50.3% 40.8%
利潤增速 45.2% 47.4%
第二部分：問答環(huán)節(jié)
健力多的規(guī)模展望
大單品成功與否的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是回款超過10億，市占率超過60%，在含稅零售額達(dá)到100億之前都會(huì)保持比較快的增長（2018年零售額在30億左右，所以2019-2020年還不會(huì)太考慮天花板的問題，未來增速穩(wěn)定后，投入會(huì)減少會(huì)投放到下一個(gè)大單品，所以健力多的利潤可能會(huì)更多）
2019年從2018年的健力多大單品會(huì)變成三箭齊發(fā)
今年三個(gè)大單品齊發(fā)
每個(gè)品類培養(yǎng)一個(gè)大單品出來
健力多，LSG，健視佳（2個(gè)試點(diǎn)城市到6個(gè)）
LSG今年作為一個(gè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)
電商渠道下半年增速有些放緩，未來的壓力
2019年公司面臨的三重考驗(yàn)
考驗(yàn)一：LSG澳洲的整合
考驗(yàn)二、線上的增長（阿里、京東的流量限制）
考驗(yàn)三：超級供應(yīng)鏈（品牌變多之后，如何滿足高效的供應(yīng)鏈管理）
雙十一：計(jì)劃做1個(gè)億，最后完成6000萬（全年內(nèi)部完成58%的增長，統(tǒng)計(jì)口徑不同，2019年的目標(biāo)定的還是50%）
國內(nèi)流量的影響、新政對國外代購的影響等
公司也在考量更多的電商渠道，例如拼多多（如何在維護(hù)品牌形象的基礎(chǔ)上，做拼多多上做推廣銷售）
目前來看阿里系的湯臣1月的增長比較低，2月份恢復(fù)高增長
而且電商對抓取終端消費(fèi)者的畫像、制定產(chǎn)品政策時(shí)有很積極的意義
澳洲大藥房中：澳洲前十周（前四大品牌，只有LSG的正增長），每年四次大促，今年3月份大促來看大促是有下滑，澳洲大藥房主要是針對小代購的，所以比較明顯
電商品牌化戰(zhàn)略，今年yep系列，線上專供品會(huì)占比達(dá)到50%
未來并購是否會(huì)繼續(xù)，會(huì)是什么方向
現(xiàn)在的品牌并購是偏向小而美，更多的考慮品牌，而不是規(guī)模和體量，是針對功能細(xì)分性領(lǐng)域的補(bǔ)充和考量
資產(chǎn)負(fù)債率，總體未來是公司有足夠的戰(zhàn)略儲備迎接未來的發(fā)展和可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)
股權(quán)投資是戰(zhàn)略+財(cái)務(wù)投資，本金的安全和有一定的財(cái)務(wù)收益，符合公司的戰(zhàn)略布局
醫(yī)保政策的影響
全國并不是統(tǒng)一的政策，以往大多數(shù)地區(qū)也比較嚴(yán)格，以往寬松的地區(qū)目前也沒有嚴(yán)格執(zhí)行，目前來看1-2月份數(shù)據(jù)并沒有受到影響，取得了不錯(cuò)的政策
未來會(huì)是趨嚴(yán)的態(tài)勢，但是公司認(rèn)為不會(huì)受到影響
權(quán)健事件對行業(yè)的影響
短期對行業(yè)，消費(fèi)者對保健食品的信心是一個(gè)打擊
但長期來看，對規(guī)范企業(yè)是好事，公司抓住機(jī)遇引導(dǎo)消費(fèi)者教育，正面引導(dǎo)宣傳
重新推出膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的概念，作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，推進(jìn)消費(fèi)者和立法層面的
對于直銷和會(huì)銷類型的企業(yè)打擊比較大，對公司是機(jī)會(huì)
在公司成立之初、上市時(shí)候就明確界定了膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑，與國際接軌，是科學(xué)的概念，包括立法，走進(jìn)民眾心中，希望行業(yè)健康發(fā)展，公司才能更加受益
未來也會(huì)繼續(xù)沿著膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的領(lǐng)域和范疇去推廣和研發(fā)新品，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)去推廣
膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑三個(gè)重要的概念：
1）維生素、礦物質(zhì)提取物
2）特定人群、平衡人體營養(yǎng)素的需求
3）不能代替正常的飲食和藥物
商超渠道的建立
過去商超渠道的氛圍不是很濃，但是去年商超的增速超過50%，還比較快
商超定位：功能性軟糖、功能性食品為主導(dǎo)（4、5月份出來，7-8月份推向市場，更側(cè)重在便利店推廣），更多的向食品和適合商超的產(chǎn)品來推廣（符合consumer health）
品牌建設(shè)
今年的蛋白質(zhì)粉做品牌形象升級，在央視打廣告，是從品牌的角度提升和升級
品牌年輕化的主要依靠Yep系列完成，以線上為渠道做品牌的宣導(dǎo)，包括cosmo時(shí)尚大典，包括長江跑
未來的增量很多來自，三四五線城市，所以湯臣也要把藥線渠道的增長作為品牌的重點(diǎn)（具備絕對優(yōu)勢，也會(huì)享受的渠道下沉的紅利）
線上的競爭，沒有明顯的優(yōu)勢，競爭比較膠著
產(chǎn)品矩陣的規(guī)劃
現(xiàn)在最大的限制在于藍(lán)帽子的政策，所以很多產(chǎn)品再等待報(bào)批，湯臣也準(zhǔn)備了很多具備科技含量的產(chǎn)品，但是短期只能按照現(xiàn)有政策做準(zhǔn)備，利用現(xiàn)有產(chǎn)品和非藍(lán)帽子的產(chǎn)品子啊藥店做突破
未來研發(fā)的方向，2018年是3.7%，擁有批文100多個(gè)，在審批的也有100多個(gè)，還在研發(fā)的也有100多個(gè)（基于市場需求，對某些慢性疾病有很好效果的產(chǎn)品，建立營養(yǎng)抗衰老中信，從營養(yǎng)角度切入而非醫(yī)藥，與海外大學(xué)合作，今年會(huì)建立一個(gè)海外的研發(fā)中心）
廣告的計(jì)劃和投放進(jìn)度
健力多、健視佳、蛋白粉的廣告，四月份開始
今年一季度已經(jīng)在央視打廣告了，預(yù)計(jì)一季度廣告費(fèi)比較高的，全年會(huì)比較平滑，所以四季度會(huì)比較少，所有的廣告費(fèi)會(huì)提升，但是廣告費(fèi)率不會(huì)超過過往三年
今年的規(guī)劃數(shù)據(jù)沒有調(diào)整，目前來看也是按照預(yù)期完成的
從渠道來看：
健力多還是有機(jī)會(huì)出現(xiàn)高速增長的
線上的目標(biāo)還是50%，即使做不到也不希望出現(xiàn)太大的偏差
母嬰線公司希望會(huì)持續(xù)多年的高增長
未來的成長空間
VBS中國至少有6倍成長空間
人均消費(fèi)1500美金開始啟動(dòng)，3000美金開始快速增長，1萬美金達(dá)到一個(gè)臺階
中國只有2%是高粘度，我們目前跟亞洲發(fā)達(dá)國家有至少6倍空間
這黃金三年會(huì)奠定基礎(chǔ)，因?yàn)楝F(xiàn)在對手需要時(shí)間，對于湯臣是最受益的時(shí)間，要抓緊時(shí)間做強(qiáng)做大
健康食品未來有8萬億空間，目前是2萬億，保健食品包含在中，湯臣也在向外探索
大單品的邏輯
大單品一旦建立，會(huì)形成穩(wěn)定期，即使不再投入仍能夠享受紅利
蛋白粉不含稅銷售收入9.5-10億
健力多終端目標(biāo)100億（2018年超過8億）
未來會(huì)在每個(gè)細(xì)分品類里面放一個(gè)大單品（益生菌、視力保健、心腦血管）
今年的目標(biāo)定位是激進(jìn)，主要是市場投入相關(guān)的，有沒有可能把步伐增快（大單品——三箭齊發(fā)）
