近來，一些小區(qū)中國移動(dòng)客戶不約而同地向筆者提出了這樣一個(gè)問題：他們并沒有裝移動(dòng)寬帶，但最近他們到附近移動(dòng)營業(yè)廳辦理其他移動(dòng)業(yè)務(wù)時(shí)，營業(yè)員幾乎無一例外地向他們推薦了移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)，在此之前有的還接到了10086外呼人員給他們打來的服務(wù)營銷電話。更令客戶驚訝的是，有些前臺(tái)營業(yè)員和10086話務(wù)員還結(jié)合客戶的身份、消費(fèi)習(xí)慣、上網(wǎng)特征等，有理有據(jù)，深入淺出地幫他們分析了安裝移動(dòng)寬帶將帶來的種種好處……不少移動(dòng)客戶很是納悶兒：移動(dòng)公司怎么知道我們小區(qū)能裝寬帶？怎么知道我沒裝寬帶和我想裝寬帶呢？他們有火眼金睛嗎？帶著這些問題，筆者走進(jìn)了中國移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐中心，直擊他們利用大數(shù)據(jù)助力寬帶精準(zhǔn)營銷的全過程。你的課大數(shù)據(jù)營銷班,為你定制的互聯(lián)網(wǎng)課程。
向用戶推銷移動(dòng)寬帶，首先要確定客戶所在的小區(qū)已具備移動(dòng)寬帶的裝機(jī)能力。
中國移動(dòng)建設(shè)了自有的“寬帶綜合資源管理系統(tǒng)”，該系統(tǒng)詳細(xì)記錄了移動(dòng)寬帶已經(jīng)接入的居民小區(qū)的名稱、數(shù)量、地理位置（經(jīng)緯度）、小區(qū)規(guī)模、入住率、是否驗(yàn)收等信息。如果客戶的常住住宅小區(qū)在“綜合資源管理系統(tǒng)”中標(biāo)記是已驗(yàn)收的寬帶接入?yún)^(qū)域，則表明該小區(qū)的客戶可以安裝中國移動(dòng)的寬帶。你的課大數(shù)據(jù)營銷班,為你定制的互聯(lián)網(wǎng)課程。
確定了哪些居民小區(qū)已具備安裝寬帶的能力，接下來的關(guān)鍵問題就是要確定客戶具體住在哪個(gè)小區(qū)里面，這要通過定位的方式來實(shí)現(xiàn)。一般來講，在通信行業(yè)內(nèi)客戶住宅小區(qū)的定位方法和模型有多種多樣，中國移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐中心經(jīng)過幾年的實(shí)踐，探索出一種準(zhǔn)確、有效的客戶住宅小區(qū)的定位方法。該方法采用大數(shù)據(jù)分析思路，采用一次挖掘、多次修正的辦法，確保了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和有效性。
首先，通過同一基站下面的通話用戶來進(jìn)行一個(gè)粗略的位置確定，即劃分同一小區(qū)用戶時(shí)，先統(tǒng)計(jì)覆蓋該小區(qū)的網(wǎng)絡(luò)基站，然后統(tǒng)計(jì)在該網(wǎng)絡(luò)基站下面經(jīng)常通話的用戶則判定為該小區(qū)用戶。然而，因各地市住宅小區(qū)大小不一、規(guī)模和范圍差異都較大，采用上述方法采集的數(shù)據(jù)通常還會(huì)有誤差。因此，中國移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐中心又通過多種模型和算法對(duì)這一數(shù)據(jù)進(jìn)行修正，比如收集各住宅小區(qū)的物業(yè)電話、小區(qū)社區(qū)醫(yī)院等具有公共性質(zhì)的小區(qū)屬性電話，結(jié)合只有同一小區(qū)用戶才會(huì)撥打小區(qū)內(nèi)同一屬性電話的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，利用交往圈數(shù)據(jù)找到同一個(gè)小區(qū)的用戶。如此一來，客戶的常住小區(qū)一般就能夠比較準(zhǔn)確地判別了。你的課大數(shù)據(jù)營銷班,為你定制的互聯(lián)網(wǎng)課程。
知道客戶所在的小區(qū)具備了安裝移動(dòng)寬帶的能力，接下來的一個(gè)關(guān)鍵問題就是判定某個(gè)具體的客戶是否裝了寬帶。據(jù)了解，這是移動(dòng)寬帶能否做到精準(zhǔn)營銷的一個(gè)最主要的問題，也是精準(zhǔn)營銷當(dāng)中面臨的一個(gè)最主要的難點(diǎn)問題。為此，中國移動(dòng)有的放矢地設(shè)計(jì)了幾套軟件。其中常用的就是采用排除法，即首先依靠業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)識(shí)別哪些人已安裝了移動(dòng)寬帶。找到了已安裝移動(dòng)寬帶的用戶，剩下的自然就是還沒有安裝的客戶。
那么，系統(tǒng)又是如何確定客戶已安裝中國移動(dòng)寬帶的呢？這首先通過中國移動(dòng)的“CRM系統(tǒng)”的寬帶訂購關(guān)系數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)就能一目了然。該系統(tǒng)詳細(xì)標(biāo)明了已安裝移動(dòng)寬帶客戶的安裝地址、住宅小區(qū)、帶寬容量等信息，通過這些數(shù)據(jù)，系統(tǒng)再自動(dòng)對(duì)應(yīng)出該客戶一般交往圈的數(shù)據(jù)，取出這些已安裝寬帶的用戶交往概率在50%以上客戶作為該客戶的家屬。已安裝中國移動(dòng)寬帶的客戶及家屬都找到了，精準(zhǔn)營銷時(shí)自然也就要剔除掉這些客戶了。
完成了上述步驟，緊接著就是要找到尚未安裝寬帶的客戶中哪些是有需求和有能力裝寬帶的客戶。首先，中國移動(dòng)精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)基于大數(shù)據(jù)對(duì)用戶手機(jī)上網(wǎng)信令和日志數(shù)據(jù)進(jìn)行深度洞察，從多個(gè)維度分析出用戶不同時(shí)間段、不同位置的上網(wǎng)行為，識(shí)別出用戶的流量使用偏好，進(jìn)而識(shí)別出不同用戶群的手機(jī)上網(wǎng)的時(shí)段偏好、位置偏好、應(yīng)用偏好等，比如客戶夜間流量較高，夜間存在游戲、視頻、IPTV類等重度流量使用的用戶。實(shí)踐證明，上述用戶大都有寬帶安裝需求。瞄準(zhǔn)這些用戶進(jìn)行寬帶營銷，成功率一般都會(huì)高于50%。你的課大數(shù)據(jù)營銷班,為你定制的互聯(lián)網(wǎng)課程。
此外，中國移動(dòng)還借助大系統(tǒng)大數(shù)據(jù)分析，判定下列用戶一般有安裝移動(dòng)寬帶的需求，服務(wù)營銷時(shí)應(yīng)給予格外關(guān)注。如此，成功的概率也很高：一是新樓盤的入住用戶。利用互聯(lián)網(wǎng)爬蟲技術(shù)或基層業(yè)務(wù)人員收集到的新入住樓盤信息（小區(qū)名稱、物業(yè)電話等），再結(jié)合其他分析和辨別手段，把這部分新樓盤入住用戶找出來。二是新搬家用戶。
利用互聯(lián)網(wǎng)爬蟲技術(shù)找到搬家公司的電話號(hào)碼，根據(jù)用戶交往圈數(shù)據(jù)，把近期有撥打該類電話的用戶找出來。三是有打發(fā)票需求的用戶。打發(fā)票用戶一般認(rèn)為是話費(fèi)報(bào)銷用戶，可以從CRM系統(tǒng)中找到哪些用戶是打發(fā)票用戶。四是所選套餐在38元以上的用戶，該套餐目前中國移動(dòng)免費(fèi)贈(zèng)送寬帶。五是游戲及視頻愛好用戶。通過用戶上網(wǎng)日志，找到夜間（21：00點(diǎn)后至次日早上6：00前）每月有三次以上訪問的用戶。你的課大數(shù)據(jù)營銷班,為你定制的互聯(lián)網(wǎng)課程。
