01
“讓企業(yè)知道律師要做什么，律師能做什么”
大家晚上好，我是來自廣西偉寧律師事務(wù)所的何麗紅律師，關(guān)于“如何讓客戶看到你的工作價值”這個主題，我僅從我在企業(yè)法律顧問領(lǐng)域分享一點(diǎn)我的小心得：
我認(rèn)為，做企業(yè)法律顧問需要律師主動提供服務(wù)，需要讓企業(yè)知道律師要做什么，律師能做什么。理由在于：
第一、很多企業(yè)對于法律顧問能提供什么樣的服務(wù)認(rèn)識不全面。
有些企業(yè)此前并沒有請過法律顧問，也許它認(rèn)為法律顧問的作用僅僅就是幫審審合同，發(fā)生糾紛之后就代理訴訟或者仲裁等。
有些企業(yè)甚至只是為了面子而想花很少的錢請一個法律顧問，因為與它合作的企業(yè)有法律顧問，自己沒有的話顯得跟合作方地位不對等。
第二、企業(yè)更關(guān)注自己的利益。
企業(yè)的核心就是企業(yè)的利益，聘請法律顧問也希望能看到相應(yīng)的價值，提升企業(yè)利益。“法律顧問不僅是為企業(yè)防范風(fēng)險，而且應(yīng)該是能為企業(yè)創(chuàng)造價值的”，這個觀點(diǎn)是高云律師提出來的，對此我非常認(rèn)同。
記得第一次談成屬于自己的第一個顧問公司的時候，我也有些忐忑，因為在此之前很少能完完整整的去為一個企業(yè)提供法律顧問服務(wù)，多數(shù)是指導(dǎo)律師時不時讓我寫作或者修改一個合同，所以剛開始為這個企業(yè)服務(wù)的時候，我并沒有能全面的梳理能為企業(yè)做什么，需要做什么。
不過經(jīng)過陸陸續(xù)續(xù)發(fā)現(xiàn)企業(yè)主要業(yè)務(wù)中存在的一些問題之后，我也關(guān)注到了企業(yè)主要利益所在。
這個企業(yè)是一個食品銷售企業(yè)，旗下有很多個分店，企業(yè)收益要靠每個分店的業(yè)績，而業(yè)績主要靠分店店長的能力，所以法律服務(wù)可能需要集中在這些店長身上。
在此后我更多更主動的為這些店長進(jìn)行買賣合同法律的培訓(xùn)、寫作或者審查合同、以及協(xié)助合同談判或者商務(wù)談判等等。為此也令這些店長認(rèn)可我的價值，并且產(chǎn)生了一定的依賴性。因為店長的認(rèn)可，我在來年也順利續(xù)簽還能漲了點(diǎn)法律顧問費(fèi)。
去年12月參加了高云律師的合同六法之后，對此我受益良多，全面學(xué)習(xí)之后，我將能更全面的梳理法律顧問律師要主動做什么，能主動做什么。
02
“讓客戶滿意的第一步就是找到客戶聘請律師的利益點(diǎn)?！?/span>
受高云教練所托，我們合同六法第一期的幾位兄弟姐妹們來和大家一起聊聊今天這個問題——如何讓客戶看到你的價值。
首先需要的說明的是，雖然合同六法的課程已經(jīng)完畢，我們幾位也是各有所獲，受益匪淺，但我看了群里面朋友們的基本信息，相信其中不乏有大咖牛人的存在。
因此，我們的分享僅僅只是自己工作經(jīng)驗和學(xué)習(xí)合同六法后的一點(diǎn)感悟，如果有不對的地方，還請大家諒解和海涵。
首先是對問題進(jìn)行分析，如果是以往，我看到這個題目之后，首先就會想到通過各種方法將我們作為律師的工作價值展現(xiàn)給客戶，以前的一般認(rèn)知是，你做的工作量越多，你的工作應(yīng)當(dāng)就更具有價值。
這個理念適用于多數(shù)的法律服務(wù)對象，因為你花費(fèi)的時間越多，對于客戶而言，他所付出律師費(fèi)所對應(yīng)的小時價格就月低廉，他的心理滿足感就會越強(qiáng)。但，事實(shí)真的是這樣嗎？
無可否認(rèn)，工作量是讓客戶看到你價值的方法之一，但在合同六法看來，這個答案是不對的，至少，不是完全對的。
因為，你如何確定你所展示的價值是客戶想看到的了。所以合同六法在開篇的第一課心法部分，就講述了合同六法的方法論，新三觀。其中排在第一位的就是利益觀！
因此，我們在向客戶展現(xiàn)自己的時候，首先要明白客戶聘請我們提供法律服務(wù)，他們想得到的利益是什么，其他們所需要的利益是什么。
這個理解于思維的筆跡一書中經(jīng)典的那個69案例是一致的，只有你換到我對方的位置去看問題，才能看到對方想要的問題的答案。因此，要解決如何讓客戶看到你的價值這個問題。
首先要做的是信息收集，了解客戶的基本情況，并通過與客戶的溝通交流，了解他的需求，按他想要的利益去提供服務(wù)。
舉個例子，對于國企而言，他需要的利益是合規(guī)，所以合同條款不能違反法律的強(qiáng)制性規(guī)定，不能存在法律或政治風(fēng)險，至于合同履行后是否可以賺錢，只是排在后面的利益。因此國企的法律服務(wù)，應(yīng)當(dāng)以合規(guī)合法，對于領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行層的同志們沒有法律責(zé)任為第一位，這也就決定了我們的法律服務(wù)的重點(diǎn)是保護(hù)服務(wù)對象的安全。
但當(dāng)服務(wù)對象改變?yōu)樗綘I企業(yè)后，合規(guī)就已經(jīng)不是第一位了，在合同六法第一期的學(xué)習(xí)過程中，我與高云老師討論過了合同是否一定要合法、不會被認(rèn)定為無效的問題。
我們的結(jié)論是，對于私企而言，不在乎你合同是否會無效，二而是在于你是否在訂立合同時已經(jīng)知道了合同可能無效，即無效的法律后果是否在你的預(yù)建和掌控范圍內(nèi)。
舉個例子，在建設(shè)工程領(lǐng)域，根據(jù)《最高人民法院關(guān)于審理建設(shè)工程施工合同糾紛案件適用法律問題的解釋》第二條規(guī)定：“建設(shè)工程施工合同無效，但建設(shè)工程經(jīng)竣工驗收合格，承包人請求參照合同約定支付工程價款的，應(yīng)予支持?！?/strong>
因此，當(dāng)客戶讓你審查一份主體工程的分包合同后，你如果只是表示這個合同是違法的，可能會無效，不能簽，那么你的客戶肯定會鄙視你。
因此，讓客戶滿意的第一步就是找到客戶聘請律師的利益點(diǎn)。只有知己知彼，才可以百戰(zhàn)不怠。
其次，固定客戶的利益點(diǎn)。
客戶的利益點(diǎn)雖然有些時候難以琢磨透，為了避免將來背鍋，我們要通過用盡量通過電子郵件等書面方式將理解的客戶需求向客戶征求意見，按照合同六法的要求，溝通過程留痕和由當(dāng)事人確認(rèn)目標(biāo)是避免律師犯錯和背鍋的好方法。
再次，合同六法以及思維的筆跡告訴我們讓客戶感動的方式，是超過客戶的滿意。
即，你為客戶帶來的價值超過了客戶的預(yù)期。只有這樣子，客戶才會對你感到佩服。比如客戶向你咨詢某個法律問題后，客戶的需求一般只是得到答案，但如果你可以利用軟件或工具，在回答完問題后立即將該問題的檢索報告發(fā)給他，我相信他一定會覺得非常舒服。
如果你還懂客戶所在行業(yè)的商業(yè)模式和機(jī)會，并通過談判或居間為客戶賺了更多錢，將商業(yè)思維與法律思維融合在一起，他們客戶對你的態(tài)度就不是滿意了，而是你是他大爺！
最后，在確定目標(biāo)、工作留痕，超出滿意之后，再來一份利用可視化制作的總結(jié)報告，總結(jié)過去，展望未來的商機(jī)和行業(yè)動態(tài)，也是必要的殺手锏。好了，對于這個問題我的分享就到這里了，謝謝大家！
03
“讓同事看到你的工作價值，也是一個重要的途徑?！?/span>
大家好，我叫陳玉梅，是一名企業(yè)職員。很榮幸有機(jī)會來跟大家一起分享“如何讓客戶和上司看到自己工作的價值”。
剛才范律師和何律師談到很多實(shí)用的方法，我聽了也受益匪淺。
談到我自己，因為非科班出身，本科和研究生都不是法律專業(yè)，只是在3年前，因偶爾一次與法律火花的相碰，對法律產(chǎn)生了濃厚的興趣，因此苦學(xué)8個月，通過司法考試，現(xiàn)在做著與法律相關(guān)的工作。
因為從事法律工作時間尙短，就不從這個專業(yè)的角度說，而是就我這些年摔過的坑的經(jīng)驗來跟大家分享一下我在工作中是如何讓上司看到自己的工作價值。這件事，對于我來說也是分幾個階段的。
第一個階段，是剛畢業(yè)的前三年。我一直都算是一個執(zhí)行力很強(qiáng)的人，上司安排的工作總是力所能及在第一時間完成，但是在工作的頭幾年，上司總是不滿意我的業(yè)務(wù)能力，每年公司的評優(yōu)和選撥，我總是榜上無名。
剛開始，我很不理解，拼命工作一年，年底還挨批。后面經(jīng)過一位部門前輩點(diǎn)撥才明白，上司對我不滿意在于：
1、事情做完了，沒有結(jié)果的匯報，每次等到上司主動問起才會被動匯報
2、遇到一些有些困難的工作或者因其他人耽誤進(jìn)度的工作，也從未在上司面前提及，自己費(fèi)很大的功夫悶聲解決，延誤了些進(jìn)度，讓領(lǐng)導(dǎo)對我的工作能力產(chǎn)生了質(zhì)疑。
找到癥結(jié)，在后面我逐步養(yǎng)成了重要工作或者上司認(rèn)為重要的工作階段性匯報的習(xí)慣，讓上司了解我的工作進(jìn)度，工作中遇到困難，也及時向上司反饋，得到上司的幫助，工作進(jìn)展有尤為順利些。
這樣我省事了不少，而且反倒在上司眼里成了個執(zhí)行力強(qiáng)，能夠圓滿解決工作中各種難題的好職工。
總結(jié)來說，就是要摸清上司風(fēng)格，主動匯報。
第二個階段是畢業(yè)后一直持續(xù)做的一件事，就是不斷學(xué)習(xí)。
工作3年左右，我考了在職研究生，雖然差不多3年時間，沒有周末，沒有節(jié)假日，但是自己的能力在這期間也得到了很大的提升，上司也能從我工作的過程和結(jié)果看到我的進(jìn)步，因此不僅平時多了很多褒獎，也多了很多接觸不屬于分類工作的機(jī)會，有了更大的發(fā)展空間。
總結(jié)來說，就是要不斷學(xué)習(xí)，提升自己的軟實(shí)力。
第三個階段就是當(dāng)前我這個階段了，說起來有個故事。
通過了司法考試之后，正在拜讀高云老師的《思維的筆跡》，以前部門的一位主管被一份比較復(fù)雜的合同難住了，當(dāng)時的法務(wù)又不太給力，只知道把合同中的問題拋給業(yè)務(wù)部門，讓業(yè)務(wù)部門想辦法去改合同條款，這位主管知道我過了司法考試，苦哈哈的來找我，讓我?guī)椭暮贤?strong>記得當(dāng)時花了兩天時間，借鑒了不少高云老師書中關(guān)于合同的寫法，修改出了一份比較滿意的合同。
后來，公司大boss也就知道了我通過了司法考試，因此我便多了很多工作選擇的機(jī)會。
說這個，是想說，在公司中不僅是讓上司看到你的工作價值，幫助同事，讓同事看到你的工作價值，也是一個重要的途徑。
這就是我對于這個問題的分享，謝謝大家的聆聽，同時也很感謝熊貓團(tuán)隊能夠提供給我這樣一個平臺，讓我在這里跟大家一起交流和學(xué)習(xí)。
04
“你的工作產(chǎn)出能否得到有效的反饋？”
我各位大家好，我是來自深圳的一名實(shí)習(xí)律師，人稱小蛋黃。今天很高興可以來到這里跟大家一起交流分享。
接下來我將分享一下我對這個主題的看法。我個人覺得這個主題引申出來的根源問題就是你的工作產(chǎn)出能否得到有效的反饋？那么要解決這個問題，我們可以試試問自己兩個問題。
第一個問題：為什么要讓老板看到我的工作價值。
答案就是我希望我的工作能夠達(dá)到他想要的效果，為老板創(chuàng)造利益。那么為了達(dá)到這個效果，我需要做到以下幾點(diǎn)：
1、明確任務(wù)，在老板下達(dá)任務(wù)的時候，我需要通過復(fù)述任務(wù)以確認(rèn)工作任務(wù)，確保我的老板他想要的是蘋果，而我的的工作目標(biāo)僅是蘋果。
這樣就不會出現(xiàn)老板想要的是蘋果而我提供的是梨這樣的情況。否則老板只會懷疑你的工作能力又怎么可能會看到你的工作價值呢？
2、及時反饋重要案件節(jié)點(diǎn)，我需要主動向老板反饋案件進(jìn)度。
這樣做的原因是：
（1）老板能夠適時地了解案件的進(jìn)展以便老板對客戶進(jìn)行交代。
（2）告知老板在這個案件當(dāng)中因為我的努力已經(jīng)推動到了下一個節(jié)點(diǎn)。
（3）明確下一步的方案。當(dāng)我做到上述幾點(diǎn)時，案件也得到了該有的進(jìn)展，那么我的工作價值就已經(jīng)體現(xiàn)了。
第二個問題：為什么我們要讓客戶看到我們的工作價值呢？
相信大家都會經(jīng)常遇到這樣的對話，你們律師動動嘴皮子過來開幾次會就要收費(fèi)這么高嗎？我也遇見過，但是會出現(xiàn)這樣的對話，是因為客戶對我們工作的不了解。
因此，面對這樣的質(zhì)疑，我的做法是，將自接受委托以來的工作記錄進(jìn)行匯總。形成一個書面的工作報告，里面具體的記載了開會，立案，開庭推進(jìn)執(zhí)行事宜等工作記錄，然后發(fā)送給客戶，這樣通過一張紙客戶就會客觀地了解我們的工作。
看到了我工作的事實(shí)，也就自然看見了我的工作價值，此時，該付的律師費(fèi)自然也就支付了。這個也是在合同六法學(xué)習(xí)中工字建模法的領(lǐng)悟。
同樣的，在接受咨詢的時候，我曾經(jīng)遇到這樣的情況，客戶會問，為什么你們律師就回答幾個問題，收費(fèi)那么高？這個時候客戶會問這樣的問題，是因為他內(nèi)心認(rèn)為我們的服務(wù)不值這個價錢，那么此時我要做的就是讓他覺得物有所值。
有一次在接受一個確認(rèn)股權(quán)資格案件的咨詢時，在同事的指導(dǎo)下，用思維導(dǎo)圖做了一個簡略版的訴訟方案。
根據(jù)這個方案我們先為她分析訴訟主體，再分析訴訟的請求，以及哪些訴訟請求法院不可能支持，并對不可能支持的原因進(jìn)行說明。最后再告知他目前案件應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備的證據(jù)是什么。
這樣客戶對整個案件情況就一目了然了，這個時候我的工作價值已經(jīng)隨著這張圖無聲無息的已經(jīng)被體現(xiàn)出來了。
所以我認(rèn)為，體現(xiàn)工作價值的形式多種多樣，大家可以發(fā)揮創(chuàng)新性。但關(guān)鍵是當(dāng)我們搞定所有的why時，how自然會出現(xiàn)。
因此我們要解決如何讓上司，客戶具體真實(shí)地看到我們的工作價值時，不防想一下，為什么我們要讓客戶或者老板看到我的工作價值？或者如果他無法看到我的工作價值會產(chǎn)生什么后果？那問題可能也就迎刃而解了。
以上是我自己的一些感悟，分享出來，希望得到大家的指教。謝謝。
end
