費天亮刻
在日常生活中，大到和客戶談生意，小到去菜市場買菜，我們都不可避免地會嘗試討價還價，為自己爭取更大的利益。這種你言我語之間，看似平淡無奇，實則隱藏著一個鮮為人知的“秘密”。心理學把這個秘密稱為“錨定效應(yīng)”，將其這樣定義：個體的判斷是以一個初始值，或者說“錨”為依據(jù)的，然后會進行并不充分的上下調(diào)整。
舉個生活中最常見的例子：一天，你走進了一家服裝店，選中了一件外套。老板說：“這件衣服最近賣得很好，不少像你這樣的人來買，便宜賣你吧，150元?！蹦愎首魃畛粒骸氨阋它c吧，130元行不行？”幾個來回下來，你最終以140元的價格買下了這件衣服，回去的路上暗暗高興。但實際情況可能是，那件衣服的合理售價是100元，老板故意提出了一個很高的錨定值（雖然他們可能不知道什么叫“錨定效應(yīng)”），之后你就被這個錨定值所困住，一直在這個值附近調(diào)整。
腦海中先前輸入的信息，會影響之后的判斷和決策，這種事情是非常自然的。再來講兩個心理學實驗吧：
讓一些人估計一張紙對折一百次以后的厚度，他們給出的數(shù)值普遍不高，有的人覺得這個數(shù)“不小”，于是狠狠心，給出“幾米”的答案。但是，正確數(shù)值遠遠大于此。假設(shè)一張紙的厚度是0.1毫米，折疊一百次以后的厚度，約合134億光年！這個答案通常會使人感到驚訝，因為他們的想象都來自于剛開始的幾次折疊（一個非常低的錨定值），并不能充分估計平方的效應(yīng)。
讓人們估計全世界人的血液都集中到一個立方體中，這個立方體的寬是多少，許多人在回答這個問題的時候，會不由自主地想到全世界的人口數(shù)量，覺得這個立方體的寬是個天文數(shù)字。實際上，這已經(jīng)形成了一個很高的錨定值，因此人們在估計立方體寬度的時候，并不能從高錨定值上調(diào)整下來。假設(shè)一個人有4500毫升血液、世界上有72億人口，經(jīng)過計算，那個立方體的寬約為319米——遠遠低于大多數(shù)人的估計。
由此可見，人的直覺和判斷力并不像大家認為的那樣準確可靠。以后在談判、購物時，您若是遇到可疑的情況，可以想一想，是不是出現(xiàn)了“錨定效應(yīng)”？這樣就不至于稀里糊涂上套了。不過，人們要想完全抵御“錨定效應(yīng)”的影響，幾乎是不可能的。
