Dr大萌萌
比我懂保險(xiǎn)的沒我美，沒我愛說大實(shí)話~
近日，新華人壽吃到了銀保監(jiān)會發(fā)出的首張罰單，直指三大違法行為， 總計(jì)被罰227萬元，共十位高管被問責(zé)。
這勢頭還是挺猛的，大家別以為只是吃個(gè)瓜就算了，處罰決定書里指出的幾個(gè)重大問題，那可都是和消費(fèi)者息息相關(guān)的。
監(jiān)管對新華人壽查實(shí)的行為主要發(fā)生在2016-2017年，主要涉及產(chǎn)品的培訓(xùn)課件夸大保險(xiǎn)責(zé)任、客戶資料信息不真實(shí)，費(fèi)率浮動未按備案的費(fèi)率執(zhí)行等保險(xiǎn)痼疾，每一項(xiàng)都在說明一個(gè)問題，那就是上至公司，下至銷售人員，銷售誤導(dǎo)有多嚴(yán)重?。?！
新產(chǎn)品上市，首先就是一輪雞血的培訓(xùn)，銷售人員接受的就是各種夸大保障責(zé)任，承諾高額利益的培訓(xùn)。這不光是新華人壽，大多數(shù)的銷售員模式的保險(xiǎn)公司都是這樣的流程，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)一種心照不宣的模式了。
每次萌主一說大實(shí)話，后臺就會被一些銷售人員各種跳起來指責(zé)甚至謾罵，別忘了萌主也曾有發(fā)文為銷售人員正名過，戳相關(guān)文《誰是被保險(xiǎn)公司坑的最慘的人？》，萌主針對的并不是銷售人員，而且這種銷售員制度。銷售誤導(dǎo)并不可怕，可怕的是銷售人員并不以為自己是在誤導(dǎo)，他們是打心底覺得自己是在傳播愛與責(zé)任，坊間不是流傳這么一話么：我們是兼職在辟謠，別人是在全職造謠。比得過嗎？比不過，所以，干脆佛系一點(diǎn)，能攔住一個(gè)掉坑的人是一個(gè)吧！
再說下銷售誤導(dǎo)中最可怕的2種情況。
1、夸大產(chǎn)品責(zé)任。
這是很嚴(yán)重的，如果都不能完整清晰的了解買的這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的責(zé)任，還能指望順利獲得保障嗎？
通常銷售人員在接受完培訓(xùn)后，朋友圈就開始了這種絲帶兒~
產(chǎn)品1
產(chǎn)品2
上面的這些宣傳，大家應(yīng)該都不陌生了，各種好，全，廣。全是各種利好的消息，更是有些產(chǎn)品被吹噓成從頭保到腳，一張保單保終身云云。
健康告知了解了嗎？保險(xiǎn)條款看了嗎？什么都沒看到，什么都沒問清楚，就說哪里來的勇氣購買的。
2、如實(shí)告知不到位
蝸牛經(jīng)常收到客戶的咨詢就是有關(guān)告知的問題
很多客戶之前沒有這方面的概念，從業(yè)務(wù)員手里購買的幾張歷史保單都涉及了隱瞞告知，并不是說客戶自己有意隱瞞，而是業(yè)務(wù)員的話術(shù)里充滿了蠱惑~
“熬過兩年就必須賠”，不知道被不專業(yè)的業(yè)務(wù)員拿來坑騙了多少人了。事實(shí)上，兩年不可抗辯條款是即使過了兩年后，想獲得賠款，也必須是在不故意欺瞞的前提之下。
因?yàn)檫@些，銷售人員培訓(xùn)課上都沒有的，大多數(shù)銷售人員自己都搞不清楚~他們會的只是給產(chǎn)品背書，他們接收到的是各種增員的要求，他們增來的多是親戚朋友！接觸不到專業(yè)的知識，又跳不出既定的圈子，時(shí)間久了，必然都成了井底的青蛙，還不允許外面的鳥兒對他們描述外面的世界。
這2種情況，萌主都已經(jīng)說爛了，但進(jìn)坑的人還是接二連三，這其中除了有不明真相的小白，也不乏精明的白領(lǐng)，甚至金融圈的數(shù)據(jù)帝們。為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)候，即使對方錯(cuò)得離譜，而你說的是絕對真理，也說服不了對方，這種在心理學(xué)上叫做“逆火效應(yīng)”。
有了先入為主的概念后，每個(gè)人都以為自己的理解是對的，對方擺出的論據(jù)越多，越加深這種以為。
就好比一場辯論賽，正反雙方都只是在各說各話，想要的并不是真相，只是讓對方接受自己的觀點(diǎn)。結(jié)果呢？看似某一方贏了，其實(shí)對方也并不見得認(rèn)同。
當(dāng)然，也是有好的銷售人員的，只是能不能遇到就要看運(yùn)氣了。這也是銷售人員之間的一種博弈，最終能走的更遠(yuǎn)的必然是專業(yè)的好的銷售人員。
所以，保險(xiǎn)普及這條路并不好走。遇到身邊的人被忽悠，遇到自己的想法不被理解，可以試著換種方式，比如讓他們來蝸牛，一起學(xué)習(xí)正確的保險(xiǎn)知識，授人以魚不如授人以漁，有一定的認(rèn)知，比誰說的都強(qiáng)！
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