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教你用哈佛研究跟老公、跟婆婆談判，就不信談不贏！

昵稱44943940 >《果殼同學(xué)館》

2020.03.07

關(guān)注

做女人難，做老母親更難！好像養(yǎng)娃、育兒理所應(yīng)當(dāng)就是母親的事。抱怨幾句，沒人理，抱怨多了，還成了矯情。最可氣的是，很多時候，委屈的不行，吵架還吵不贏！

果仁媽今天分享一種哈佛研究的談判方式，用這種方式跟婆婆/老媽談判，跟老公談判，都非常有效。未來你還可以用它跟你的孩子談！什么吵架，沒在怕的！

孩子就是手榴彈，當(dāng)你有了孩子，你就在婚姻中引發(fā)了一場爆炸。當(dāng)騷亂平息的時候，你的婚姻已經(jīng)不是原來的樣子了，它不一定會更好，也不一定會更差，只是和原來不一樣。

——Nora Ephron

1

養(yǎng)孩子，是對人生的壓力測試。

所以產(chǎn)后抑郁簡直太正常了——激素劇烈波動 + 身體上可能的強(qiáng)烈虛弱與不適 + 忽然多了一個或多個非常脆弱又極度依賴你的嬰兒 + 睡眠剝奪 + 社交缺乏 + 缺位的社會保障體系支持 + 經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)增加 + 個人未來職業(yè)前景不明朗 + 因育兒分工或理念跟伴侶爭吵……

任何人經(jīng)歷這些，都很容易抑郁。

講真，我都覺得不抑郁才是奇跡。

不抑郁一般需要滿足以下幾個條件：

個人心理特別強(qiáng)大；
嬰兒好養(yǎng)沒出啥亂子；
經(jīng)濟(jì)不算太緊張；
伴侶特別給力特別支持。

不過，如果感覺伴侶不夠支持怎么辦？

靠談判。

當(dāng)然，不是普通的談。

作為女性，我們從小到大都被教導(dǎo)：不要強(qiáng)勢。強(qiáng)勢的女人會眾叛親離孤獨度日。要溫柔，要等待，然后周圍的人自然會發(fā)現(xiàn)你的忍讓，接下來他們就會好好地對待你……

我是不知道別人怎樣啦？但是就我自己感覺來說，我覺得溫柔、等待和獨自承擔(dān)并沒有什么用。

而且不單單是我的個人經(jīng)歷，哈佛大學(xué)談判項目（Harvard Negotiation Project）研究的結(jié)論也是，只要是日常的談判方式，不論是強(qiáng)硬（hard ）還是溫柔（soft），都不是最佳談判法。

真正有用的，是一種非日常的、反直覺的原則型談判法（principled negotiation）。

我用這種方法跟我娘談判，跟我老公談判，都非常管用。未來我可能還要跟我的孩子談判。非常期待。

這種談判法不需要瞞著對方，事實上，如果你的伴侶或親人愿意學(xué)習(xí)這種方法，你們的溝通會更有成效，也不會損害任何一方的利益。

2

先講一個概念——

最佳替代方案（BATNA，Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

也就是“萬一談判破裂，無法達(dá)成任何協(xié)議，對方完全拒絕配合，在這種情形下我能選擇的最佳方案”。

假設(shè)對方完全不合作，以我現(xiàn)有的資源，我能怎么辦？哪些路可以走？所有可以走的路里面，最好的一條是？最佳替代方案越詳細(xì)越有可行性，對你就越有利。

最佳替代方案是你談判的底氣。

為什么孩子出生后你會覺得生活相差很大？因為這個嬰兒的存在，會完全改變你的最佳替代方案。

必須非常謹(jǐn)慎地為自己和嬰兒一起規(guī)劃。即使之前沒有想過也沒關(guān)系，現(xiàn)在就開始想。思考最佳替代方案的最佳時機(jī)是在孩子出生前，次佳時機(jī)，就是現(xiàn)在。

只要有機(jī)會，就要改進(jìn)自己的最佳替代方案。

最佳替代方案不是底線。

很多人在談判之前會先給自己定底線，“必須是XXX條件我才能接受”。

底線有一個好處，就是如果你是那種耳根子軟、容易退讓的人，底線能防止你臨場被說動，在壓力下接受那些對你明顯不公平的方案。

但底線也有壞處，不夠靈活，萬一對方底線跟你的底線沖突就難以調(diào)和，缺乏客觀依據(jù)而制定的底線容易讓對方覺得你無理取鬧，另外，僵硬的底線有時會妨礙你做出對你自己更好的決定。

而一旦有了“最佳替代方案”，你就有了一個可以客觀衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

任何協(xié)商出來的方案，對你而言，如果比“最佳替代方案”更好，就是可以考慮接受的；如果還不如“最佳替代方案”，就不要勉強(qiáng)自己。

同時，也要思考對方的“最佳替代方案”，對方強(qiáng)硬是因為有（或自以為有）特別有利的替代方案，還是因為對方不了解你的最佳替代方案。如果是后者，不妨透露一下自己的替代方案——不要用威脅的口氣，事實上，如果你對自己的最佳替代方案有足夠的底氣，就完全不需要威脅對方。

我們完全可以平和互惠地相處。

3

原則型談判法要求注重三點：①基本利益；②互惠互利，③標(biāo)準(zhǔn)公平客觀。

① 基本利益 ，就是要冷靜評估自己和對方的利益所在，并將雙方的最佳替代方案時刻放在心間。

人最基本的利益往往在于：安全感、歸屬感、經(jīng)濟(jì)利益、獲得認(rèn)同、掌控自己的生活。

可以從這五點出發(fā)分析。

② 互惠互利 ，就是除了在意自己的利益，也要在意對方的利益，除了尊重自己的需求，也要尊重對方的需求，并且要一再向?qū)Ψ街厣赀@點——即使他們一開始并不相信。

事實上，他們不相信是常態(tài)。家人之間、伴侶之間的互信往往是相當(dāng)脆弱的，因為太多往事太多情緒，太多的彼此攻擊和彼此報復(fù)。

不過，如果你一次次重申你的善意和誠意，盡力做到最好，在發(fā)現(xiàn)自己犯錯后立刻道歉并愿意做出彌補(bǔ)……那么，對方是會慢慢相信并開始配合的。

接下來是重點——

就是每一次談判，都不要僅僅關(guān)注到對方的“要求”，而是要問出“要求背后的原因”。

因為這是創(chuàng)造出互惠方案的關(guān)鍵。

要求往往只是表象，原因才是根本利益。越是清楚地理解對方要求背后的原因，就越是能讓你僅僅付出小代價，卻能滿足對方的大利益。

同樣的，也要致力于讓對方付出小代價，但能滿足你的大利益。

對方的某個要求可能聽起來很無理，比如“周末早上我不帶孩子”，但如果心平氣和地多問一句，“好的，你希望周末早上不帶孩子，原因是什么呢？”也許對方就會說出，因為最近睡眠不足，周末早起后總會頭痛，但是如果能睡到10點后就不會頭痛，并且可以從那時候開始一直帶孩子。

總之，要盡量交換信息，找出能令雙方的核心利益都滿足的雙贏方案。

另外，請認(rèn)真傾聽對方的需求，不人身攻擊，不翻舊賬，抱著“對方的情緒都是有原因的、需求也是有合理性的”，這種態(tài)度，本身就能讓對方冷靜下來。有時候，對方甚至?xí)驗橛X得受到尊重而愿意做出讓步。

傾聽不代表你要同意對方的要求，只代表“你愿意了解對方的要求”。

“我只想做出要求，你的要求我聽都不想聽”這種態(tài)度，會讓對方非常憤怒，進(jìn)而讓協(xié)商破裂。

只有互相尊重，才能一起找出最合適的相處和合作方案。

③ 客觀公平的標(biāo)準(zhǔn) 。

在對方不肯協(xié)商、拒絕讓步、或者用各種方式施壓（“你如果不這樣做，就是不愛我/不孝順”）的時候，不要屈服于壓力。

只堅持一種反應(yīng)：我可以改變自己，我可以為了你再退一步，但這一切都必須建立在充足的理由上。除非你能提出某個很好的理由，或者基于某種客觀公平的標(biāo)準(zhǔn)，否則我寧可選擇我的最佳替代方案，也絕不妥協(xié)。

屈服有一個很不好的后果——你以為這次你讓步，下次該輪到對方讓步。但對方以為“既然這樣就能逼你讓步，那么下次再這樣做你肯定也還會讓步，除非你變了，變得不愛我/不孝順了。”

因此，要始終堅持“原則”：要理由，要客觀標(biāo)準(zhǔn)，要數(shù)據(jù)——我可以讓步，但必須是建立在這些基礎(chǔ)上。

如果可能的話，盡量自己先收集數(shù)據(jù)，這樣不但能作為說服對方的論據(jù)，也能防止自己做出“一斤三塊啊，那三斤十塊賣不賣？”這種失敗的談判。

比如說，我有一次就自己記錄了帶小孩的時間，做成可視化圖表，然后發(fā)現(xiàn)，我自己帶得最少……

這種時候怎么辦？當(dāng)然是[劃掉]趕快把圖表丟掉[/劃掉]趕快去表達(dá)對家人的感恩。

4

有沒有原則型談判無法解決的問題？當(dāng)然有。

但是，問題解決掉一個算一個。

家是講愛的地方，也是講理的地方。當(dāng)你感覺自己的需求受到尊重，自己的家人用公平標(biāo)準(zhǔn)來對待自己時，你會心情更好，家庭的氣氛也會更好。

人跟人的相處，是可以進(jìn)入良性循環(huán)的。

當(dāng)然，有一種情況，就是談到最后，你們都會發(fā)現(xiàn)，自己的最佳替代方案就是最佳方案。

那么，就放手吧。

如果不合作能讓我們都過得更加幸福，那就讓我們平和地終止合作。

另外，原則型談判有一個很重要的點，就是情緒不能失控。

我能做到自己不失控，不人身攻擊，非暴力溝通，不情感勒索。

但要是家人失控，人身攻擊，情感勒索……怎么辦？

我自己的辦法，是……記在evernote上，然后，在他們冷靜下來后，念給他們聽。

念完以后強(qiáng)調(diào)，希望以后我們能減少這樣的溝通。

記在evernote里后，我可以清空我自己的大腦，這樣，我不必一直記著，不必帶著怨恨跟他們相處。

但是，如果有一天需要作為我做出決定的參考，我也不會丟失歷史資料?？瓤?。

我這人從來不記仇，我都記在evernote上……

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