前 言
入行這么些年，小撕雞最大的感觸就是，平凡的人太多，仰望著那些成功的賣(mài)家，但著手眼前，面對(duì)著蒼白的日常訂單量和積壓的庫(kù)存，背負(fù)著生活壓力的人絕不在少數(shù)。
所以在這樣的基礎(chǔ)背景下，小撕雞這大半年都在翻閱各種社交媒體和論壇，希望能夠找到一些好的素材，好的想法和思路給到我的讀者，或者說(shuō)給我自己一個(gè)答案。
運(yùn)氣好，在微博上看到了這么樣一篇好的文章，同時(shí)也感謝原文作者，微博ID：跨境電商Horse對(duì)我的信任，并將文章的轉(zhuǎn)載權(quán)限給到酷鳥(niǎo)。
今天小撕雞也沒(méi)有車(chē)可以開(kāi)，就直接放干貨吧，希望這篇萬(wàn)字長(zhǎng)文對(duì)得起我的讀者，對(duì)你們都會(huì)有幫助，希望未來(lái)的你們，也能夠有好故事可以說(shuō)。
亞馬遜新手
月銷(xiāo)額如何從0做到30萬(wàn)美金
新浪微博：跨境電商Horse
入群兩年了，跟我做亞馬遜的時(shí)間是一樣的，兩年來(lái)都是聽(tīng)群友的分享，在這里面吸取了很多的經(jīng)驗(yàn)，使我在跨境電商這條路上茁壯成長(zhǎng)，來(lái)而不往非禮也，不能一味地索取，所以現(xiàn)在站在這里給大家分享了。借用一位大賣(mài)的話(huà)來(lái)說(shuō)“越分享越成功”
我們做的類(lèi)目是服裝，從2015年做速賣(mài)通開(kāi)始，就一直做服裝類(lèi)目，從此深深地愛(ài)上了這個(gè)類(lèi)目。我的跨境電商之行，始于速賣(mài)通，為后來(lái)的亞馬遜運(yùn)營(yíng)，打了點(diǎn)基礎(chǔ)。
下面大家先聽(tīng)我講一下我做亞馬遜的故事，里面或許有很多吹牛B的內(nèi)容，請(qǐng)群友見(jiàn)諒。聽(tīng)完故事，我再分享一些具體的細(xì)節(jié)。
開(kāi)局我先上圖
我把故事分成6個(gè)階段來(lái)講
階段一
（2017年7-9月）
純小白階段，剛開(kāi)始選了速賣(mài)通店鋪里面一些賣(mài)得好的產(chǎn)品，上架到亞馬遜，亞馬遜后臺(tái)上架產(chǎn)品比較復(fù)雜，第一個(gè)產(chǎn)品搞了一天才完成。抱著三天的熱度，上架了5個(gè)鏈接，然后坐等出單，結(jié)果一等就是3個(gè)月。
因?yàn)槲乙婚_(kāi)始全是做自發(fā)貨，沒(méi)有發(fā)FBA，新店前3個(gè)月沒(méi)有購(gòu)物車(chē)，基本上沒(méi)有流量。
直到第四個(gè)月，有一天半夜突然有個(gè)郵件，說(shuō)亞馬遜出單了，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)中了大獎(jiǎng)，又激起了我的熱情。
隨后一段時(shí)間，隔一天有個(gè)訂單，然后我咬牙切齒做了一個(gè)決定，發(fā)一批FBA的貨過(guò)去嘗試一下。對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒(méi)有發(fā)過(guò)FBA的小白來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程簡(jiǎn)直是一把鼻涕一把淚，三天三夜都說(shuō)不完。
階段二
（2017年10-11月）
FBA初試成功，小白慢慢成長(zhǎng)。我很不可思議的是，F(xiàn)BA到貨過(guò)后，單量翻倍了，這才發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)BA是個(gè)好東西，一定要好好利用，很快我就發(fā)了第二批貨、第三批貨…
同時(shí)，我開(kāi)始忍痛開(kāi)站內(nèi)廣告，雖然每天預(yù)算很少，但是內(nèi)心還是在滴血，還好，廣告稍微有點(diǎn)成效。
階段三
（2017年11月-2018年2月）
小白找到突破口，蛻變成小賣(mài)。隨著FBA的貨不斷地補(bǔ)過(guò)去，有的產(chǎn)品慢慢表現(xiàn)突出，善于觀察的我，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)鏈接貨賣(mài)得很快，F(xiàn)BA到貨，沒(méi)幾天就賣(mài)完了。
然后我開(kāi)始擴(kuò)充這個(gè)鏈接，加變體、優(yōu)化圖片。同時(shí)，再繼續(xù)上架新鏈接，都是接近風(fēng)格相同類(lèi)目的產(chǎn)品。
我開(kāi)始做的時(shí)候類(lèi)目有好幾個(gè)，服裝大類(lèi)里的多個(gè)小類(lèi)目。新款上架后，頭程用最快的快遞發(fā)，貨入倉(cāng)后，新鏈接打自動(dòng)廣告。
試水后，發(fā)現(xiàn)這些新鏈接很快就出單了。就這樣，我開(kāi)始找到了一個(gè)突破口，開(kāi)始找到了店鋪的定位，只做這個(gè)小類(lèi)目的產(chǎn)品，其他小類(lèi)目的產(chǎn)品，表現(xiàn)很一般，慢慢地開(kāi)始淘汰了。
最后我店鋪只留下五六個(gè)鏈接，全是同一個(gè)小類(lèi)目的產(chǎn)品，風(fēng)格接近。誤打誤撞，店鋪就成了一個(gè)精品店，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)得很快。
這是這個(gè)階段的增長(zhǎng)速度
2018年的2月份訂單量增長(zhǎng)迅猛，這期間是春節(jié)，我春節(jié)前補(bǔ)了30多萬(wàn)的貨過(guò)去。
這批貨補(bǔ)的很有力度，讓供應(yīng)商看到了我的實(shí)力，由不屑一顧，轉(zhuǎn)向慢慢配合；讓買(mǎi)家在春節(jié)期間有貨可買(mǎi)，不再孤獨(dú)；貨代開(kāi)始給我優(yōu)惠，尋求長(zhǎng)期合作。
商人就是一個(gè)賭徒，還好這場(chǎng)贏。與此同時(shí)，在2017年12月底，注冊(cè)了美國(guó)商標(biāo)，等待10個(gè)月后下證。這個(gè)階段里面，我們完成了自發(fā)貨到FBA的銳變，產(chǎn)品全部做FBA，自發(fā)貨不能碰，對(duì)店鋪有危害。
階段四
（2018年3月-7月）
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，小賣(mài)看到了希望。過(guò)完春節(jié)，整個(gè)人精神煥發(fā)，又積極投入了補(bǔ)貨的工作中，我是一個(gè)很有危機(jī)意識(shí)的人，很怕FBA斷貨，沒(méi)貨賣(mài)了，所以我總是緊盯每個(gè)SKU的庫(kù)存。
這個(gè)春夏，沉浸在進(jìn)貨、打包、發(fā)貨的美好生活中。從2月銷(xiāo)售額2萬(wàn)多美金，到7月份突破10萬(wàn)美金，只花了半年時(shí)間。
階段五，瓶頸期。
（2018年8-12月）
這期間月銷(xiāo)售額在6-10萬(wàn)之間徘徊，這段時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定，沒(méi)有很大的波動(dòng)。瓶頸期也正是在積蓄力量的時(shí)候，9月份美國(guó)商標(biāo)證書(shū)到手，開(kāi)始品牌備案。
有了品牌備案，店鋪解鎖了很多的功能，我開(kāi)始每個(gè)鏈接去做A+頁(yè)面，做很多的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，把整個(gè)店鋪的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)在一起。品牌旗艦店確實(shí)比一般的店鋪看起來(lái)更高端大氣。
這期間也在不斷優(yōu)化產(chǎn)品，剔除一些差評(píng)多、退款高的產(chǎn)品，或者是給廠家建議，改進(jìn)產(chǎn)品。這些事情做了，雖然不是立竿見(jiàn)影，但是在后面能上一個(gè)新臺(tái)階，打下了基礎(chǔ)。
與此同時(shí)，9月底，新店開(kāi)張，開(kāi)始投入精力打造新店，用同樣的打法。到12月份，店鋪突破5萬(wàn)美金。因?yàn)槲覀兯械赇伻际亲?strong>FBA，庫(kù)存壓力壓力特別大，店鋪多了，一定程度上限制了整體的進(jìn)程。
新店因?yàn)橐粫r(shí)起來(lái)得太快，沒(méi)來(lái)得及注冊(cè)商標(biāo)，所以這期間被一些跟賣(mài)的搞得我頭昏腦漲。為什么被人跟賣(mài)，因?yàn)榈赇佔(zhàn)鲎龅锰锰炝?。然后然后每個(gè)月要花幾千上萬(wàn)塊錢(qián)去找人趕跟賣(mài)，趕跟賣(mài)成了持久戰(zhàn)，要趕到品牌備案為止。
階段六突破瓶頸
上了一層臺(tái)階
（2019年1月至今）
在上一個(gè)階段，做了很多的準(zhǔn)備工作，在這個(gè)階段都顯示出了成效，我們開(kāi)始慢慢能摸透平臺(tái)的算法和規(guī)則了，好幾個(gè)鏈接穩(wěn)定在小類(lèi)目里面的前50名。
這個(gè)階段，更能體會(huì)到，亞馬遜重產(chǎn)品，輕運(yùn)營(yíng)，引導(dǎo)賣(mài)家精細(xì)化垂直化運(yùn)營(yíng)。
我做的是美國(guó)站，前面好像忘了介紹。
聽(tīng)完我的這個(gè)小故事，我想群友們能初步地明白亞馬遜店鋪能迅速成長(zhǎng)的一些要素。
簡(jiǎn)單地概括就是：選品+FBA+店鋪定位+可靠的供應(yīng)鏈+站內(nèi)廣告+品牌旗艦店。這可以說(shuō)是一個(gè)成功的亞馬遜店鋪的標(biāo)配。
那我下面具體來(lái)分析一下這些要素。每個(gè)要素分析完后，可以問(wèn)5個(gè)問(wèn)題讓我回答
NO.1
選 品
按照國(guó)際慣例，首先談選品，這里我只分享選品思路。
有好多人問(wèn)過(guò)我，亞馬遜賣(mài)什么好，這個(gè)問(wèn)題我無(wú)法回答。因?yàn)槊總€(gè)人手上整合的資源優(yōu)勢(shì)不一樣，有的產(chǎn)品別人賣(mài)得好，你不一定賣(mài)得起來(lái)。必須賣(mài)適合自己的產(chǎn)品，不要盲目跟風(fēng)。
我們初期上架的產(chǎn)品是挑速賣(mài)通上賣(mài)得比較好的，然后再去亞馬遜看一下同款或者近似款式的銷(xiāo)量，看一下類(lèi)目Top100的那些產(chǎn)品的狀況，分析他們的一些特性。
相比于很多的大賣(mài)，我的這個(gè)選品，看似沒(méi)有任何的技術(shù)含量。但是我的這種選品思路的合理性，在我后面的實(shí)踐中，還是得到了驗(yàn)證的。
大部分賣(mài)家可能會(huì)去亞馬遜站內(nèi)選品，去看平臺(tái)的一些趨勢(shì)，或者是用一些選品工具，收集一些數(shù)據(jù)。得到一些數(shù)據(jù)后，分析出哪些產(chǎn)品好賣(mài)，再開(kāi)始布局這些產(chǎn)品。這一般是沿海一些做鋪貨的大賣(mài)的操作手法，對(duì)于我這種小賣(mài)，不一定適用。
對(duì)于我們小賣(mài)而言，我的選品建議是：賣(mài)適合自己的產(chǎn)品。首先一定要認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短；然后去分析外部環(huán)境，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是行業(yè)標(biāo)桿的特性。
a、評(píng)估自身優(yōu)勢(shì)
如果你是做了其他平臺(tái)，對(duì)某個(gè)品類(lèi)已經(jīng)很熟悉了，再來(lái)做亞馬遜的，那最好是做自己的老本行，不要改變類(lèi)目，因?yàn)樽冾?lèi)目你需要重新去整合資源。
你對(duì)現(xiàn)在的品類(lèi)很熟悉，有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈（供應(yīng)鏈的重要性，就不用我多說(shuō)明了，亞馬遜拼的就是供應(yīng)鏈），這就是你的優(yōu)勢(shì)。
如果實(shí)在是對(duì)自己現(xiàn)在做的類(lèi)目不抱有希望，或者是能力跟群主一樣強(qiáng)的，非要換類(lèi)目，也一定要找到自身的一些優(yōu)勢(shì)，要么是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，要么是運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，或者是資金優(yōu)勢(shì)。
總之要有自身優(yōu)勢(shì)，不要盲目跟風(fēng)。
b、評(píng)估外部環(huán)境
多看平臺(tái)的一些趨勢(shì)（關(guān)于一些站內(nèi)選品的技巧，之前有群友分享過(guò)，我語(yǔ)言功底有限，請(qǐng)?jiān)试S我省略），看你所選的品類(lèi)，在平臺(tái)上的銷(xiāo)售狀況。
看類(lèi)目排名Top100的，觀察這些產(chǎn)品的一些共性，比如首圖簡(jiǎn)潔明了或者很有吸引力；產(chǎn)品評(píng)高分高；有A+頁(yè)面等等。這些熱銷(xiāo)的產(chǎn)品就代表了平臺(tái)的風(fēng)向，對(duì)你選品和后期的運(yùn)營(yíng)，有很多的參考價(jià)值。
C、運(yùn)氣
選品還帶有一些運(yùn)氣的成分在里面，運(yùn)氣這個(gè)東西，我不懂怎么分享。
其實(shí)運(yùn)氣并不僅僅是偶然性，我更相信它是具有必然性的，每個(gè)人不同的人生閱歷，社會(huì)關(guān)系，教育程度等因素決定了每個(gè)人有不同的運(yùn)氣。這個(gè)道理放在我們做跨境電商行業(yè)里，同樣適用。
這就是我一個(gè)大概的選品思路。
No.2
FBM or FBA
可能很多賣(mài)家跟我一樣，一開(kāi)始做亞馬遜，也是先選擇做FBM，上架產(chǎn)品后，不知道要怎么做，只能等著鏈接出單。
然而新店做FBM基本上是沒(méi)有什么流量的，新店前三個(gè)月沒(méi)有購(gòu)物車(chē)，我們第一個(gè)訂單是在三個(gè)月后才出的。出單一段時(shí)間后，才開(kāi)始發(fā)FBA。
有大概半年的時(shí)間內(nèi)，我們是FBA和FBM配合在一起做，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)BM做起來(lái)傷神費(fèi)力，嚴(yán)重影響店鋪的績(jī)效考核，48小時(shí)內(nèi)回復(fù)郵件、處理退貨（服裝類(lèi)目退款率很高）、處理取消訂單請(qǐng)求等等。
這些工作太繁瑣了，而且稍不注意，就影響了店鋪的績(jī)效指標(biāo)，對(duì)賬號(hào)安全存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。
然后在2018年的4月份，全線放棄FBM，所有SKU全部做FBA。這一次的轉(zhuǎn)變，也使得店鋪快速的上升了一個(gè)臺(tái)階。
做亞馬遜不做FBA，不算是在做亞馬遜。
做FBA，把很多的工作外包出去了，包括售前、配送、售后等服務(wù)。賣(mài)家可以安心地去優(yōu)化產(chǎn)品，深挖供應(yīng)鏈，有更多的時(shí)間去研究如何成長(zhǎng)為大賣(mài)。所以要想在亞馬遜暴富，一定要合理利用FBA。
我們平常測(cè)款，也全部是用FBA去測(cè)，效果很明顯，新款一定要比同行先上架，先有FBA，這樣你的產(chǎn)品才有競(jìng)爭(zhēng)力。
我的一個(gè)主要的供貨商，每個(gè)月都會(huì)開(kāi)發(fā)很多新品，我基本上都是直接拿過(guò)來(lái)發(fā)FBA測(cè)款，測(cè)出來(lái)的數(shù)據(jù)才是最真實(shí)的，這種反饋比自己坐在電腦前各種意淫來(lái)得快。
新款第一批貨發(fā)過(guò)去后，表現(xiàn)很出色的話(huà)，然后第二批貨，數(shù)量翻倍補(bǔ)過(guò)去，用最快的快遞，這是我們測(cè)款慣用的手段。這里我強(qiáng)調(diào)一個(gè)“快”字，各種反應(yīng)速度一定要快，要先發(fā)制人。
我們?nèi)ツ曜龅男〉?，開(kāi)局就直接做FBA，產(chǎn)品入倉(cāng)一周內(nèi)就能出單，贏在了起跑線，所以3個(gè)月能突破5萬(wàn)。
從FBM到FBA的轉(zhuǎn)變，這些經(jīng)歷，我總結(jié)出來(lái)做亞馬遜，需要用大賣(mài)思維，要舍得、要敢于嘗試，很多賣(mài)家不敢發(fā)FBA，舍不得投錢(qián)，怕貨賣(mài)不出去，投入沒(méi)有回報(bào)，這種思維是限制他們發(fā)展的一個(gè)重要原因。用大賣(mài)思維去操作亞馬遜，你才有可能成為大賣(mài)。
但是FBA也是一把雙刃劍，要合理去看待他的利弊，庫(kù)存一定要控制好，否則日夜辛苦打包賺來(lái)的錢(qián)，換成了一堆死庫(kù)存。
我們團(tuán)隊(duì)每天都要去監(jiān)測(cè)每個(gè)SKU的庫(kù)存，制定相應(yīng)的補(bǔ)貨計(jì)劃，這是每天必須要做的工作，有的產(chǎn)品會(huì)突然爆發(fā)，一夜之間斷貨，那么需要用最快的速度補(bǔ)貨，我一般是不計(jì)成本地盡可能地讓那些斷貨的產(chǎn)品快速入倉(cāng)。
有的產(chǎn)品，好多天不出單，那就要去找原因，打折，降價(jià)，換主圖，優(yōu)化鏈接。想盡一切辦法盤(pán)活庫(kù)存，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
我們最開(kāi)始，由于資金不足，備不了太多貨，很長(zhǎng)一段時(shí)間都是發(fā)快遞，聯(lián)邦I(lǐng)P，UPS紅單等，后面雪球滾大了，開(kāi)始發(fā)空派，海運(yùn)。
但是我建議是盡量少發(fā)海運(yùn)，時(shí)間太久，不確定性因素很大。盤(pán)活庫(kù)存很重要，很多做FBA的賣(mài)家，成敗就在庫(kù)存上。
目前來(lái)看，我店鋪的庫(kù)存還算活躍。百分之99的庫(kù)齡都是在90天以?xún)?nèi)，大部分庫(kù)存能在一個(gè)月內(nèi)輪回。
具體還有哪些盤(pán)活庫(kù)存的方法，歡迎補(bǔ)充。
No.3
店鋪定位
精品or鋪貨
亞馬遜A9算法，一定是引導(dǎo)我們?nèi)プ鼍返甑?，垂直化運(yùn)營(yíng)，類(lèi)目越單一越好。
如果有做鋪貨的群友，要想暴富的話(huà)，請(qǐng)盡快放棄鋪貨這條路，不要滿(mǎn)足于大量鋪貨而帶來(lái)的快感，要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)。店鋪盡量不要跨大類(lèi)經(jīng)營(yíng)，最好是集中力量去做某一個(gè)類(lèi)目。
前面的故事里面也說(shuō)過(guò)了，我們一開(kāi)始 也算是做鋪貨，做的是服裝大類(lèi)目里面的多個(gè)小類(lèi)目，有好幾多不同類(lèi)目的鏈接，這是因?yàn)槌跗谶x品很迷茫，也不知道怎么去定位自己的店鋪，只知道是跟速賣(mài)通一樣，做服裝的。
在后期發(fā)了FBA后，這些鏈接的表現(xiàn)開(kāi)始分化，其中有一個(gè)鏈接表現(xiàn)的非常強(qiáng)勢(shì)，我們開(kāi)始關(guān)注、培養(yǎng)、呵護(hù)這個(gè)鏈接，對(duì)于這個(gè)鏈接，我們接下來(lái)的三件事，是為整個(gè)店鋪的定位，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
然后開(kāi)始增加一些變體，加顏色和尺碼，去廠家小批量地訂貨。增加變體是很重要的，可以提升轉(zhuǎn)化，提升鏈接的排名。
你們可以去看一下，不同小類(lèi)top100的產(chǎn)品，基本上都是多變體的鏈接。首先確保這個(gè)鏈接盡可能的不斷貨，F(xiàn)BA加大補(bǔ)貨力度。
第三是去開(kāi)發(fā)、上架一些這個(gè)類(lèi)目，同風(fēng)格的新產(chǎn)品，上架新鏈接，然后快速補(bǔ)貨。
當(dāng)時(shí)我們的判斷是，這個(gè)風(fēng)格的產(chǎn)品，市場(chǎng)潛力非常大，所以才敢從這個(gè)點(diǎn)上突破。然而這個(gè)嘗試，誤打誤撞，做得比較順利，通過(guò)那個(gè)最好的鏈接，帶動(dòng)了新鏈接。也就這樣，對(duì)店鋪慢慢有了一個(gè)定位。這些操作，有點(diǎn)誤打誤撞，但其實(shí)是跟緊了平臺(tái)的A9算法的。
前段時(shí)間看到過(guò)一個(gè)帖子，把亞馬遜的算法和速賣(mài)通的進(jìn)行了對(duì)比。
對(duì)于亞馬遜來(lái)說(shuō)，其頁(yè)面是向前推進(jìn)式的，即在搜索結(jié)果頁(yè)，無(wú)論消費(fèi)者點(diǎn)擊任何一條Listing的鏈接，頁(yè)面就會(huì)向前推進(jìn)，覆蓋了原有的搜索結(jié)果頁(yè)，整個(gè)頁(yè)面變成了消費(fèi)者所點(diǎn)擊的那條Listing的詳情頁(yè)面，而當(dāng)你在速賣(mài)通上搜索某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，在搜索結(jié)果頁(yè)面點(diǎn)擊任何鏈接，該鏈接都會(huì)以彈出新窗口的形式呈現(xiàn)。
兩相對(duì)比就不難發(fā)現(xiàn)，如果是一個(gè)速賣(mài)通的消費(fèi)者，如果對(duì)打開(kāi)的那條商品不滿(mǎn)意，他可以輕易的關(guān)閉該頁(yè)面，回到搜索結(jié)果頁(yè)繼續(xù)查看，可對(duì)于亞馬遜的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗阉鹘Y(jié)果頁(yè)面已不存在，而正好在產(chǎn)品詳情頁(yè)面中間部位又有很多其他的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品在展示（包括每個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)面中所展示的廣告位、看了又看、買(mǎi)了又買(mǎi)等欄目），在這種情況下，消費(fèi)者難以回到搜索結(jié)果頁(yè)，也沒(méi)有返回搜索結(jié)果頁(yè)的動(dòng)力了，反正任何一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面都會(huì)提供足夠多的相關(guān)選擇，沒(méi)必要回去。
這一段我是從某個(gè)帖子上復(fù)制過(guò)來(lái)的，可能有很多群友看過(guò)很多類(lèi)似的帖子。
從這個(gè)對(duì)比我們可以看出，亞馬遜的比價(jià)屬性很弱，更強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)相關(guān)性，當(dāng)買(mǎi)家點(diǎn)進(jìn)去一個(gè)鏈接后，鏈接下面會(huì)展示很多相關(guān)的產(chǎn)品，同時(shí)還會(huì)推廣你店鋪的其他鏈接（前提是要有相關(guān)性，也就是要同一個(gè)類(lèi)目，相似的產(chǎn)品），買(mǎi)家若要繼續(xù)選貨，基本上只會(huì)從這些推薦的產(chǎn)品里面選，這些就是一個(gè)巨大的流量入口。
這就是前面我為什么強(qiáng)調(diào)要做精品店，類(lèi)目要單一，通過(guò)店鋪的主鏈接，帶動(dòng)其他的鏈接，所有鏈接關(guān)聯(lián)在一起，形成合力。
如果是跨類(lèi)目或者多類(lèi)目經(jīng)營(yíng)，一個(gè)鏈接的成功，無(wú)法帶動(dòng)其他類(lèi)目的成長(zhǎng)。多類(lèi)目經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致力量分散，無(wú)法無(wú)法形成合力。
下面我到亞馬遜前臺(tái)隨機(jī)找一個(gè)實(shí)例來(lái)驗(yàn)證，為什么要做精品。
我隨機(jī)在亞馬遜首頁(yè)搜索Blouses（上衣），找到一家best seller，點(diǎn)鏈接進(jìn)去，可以看出，這是一個(gè)多變體的產(chǎn)品。
往下拉，可以看到，下面的一些推薦的產(chǎn)品，有多個(gè)產(chǎn)品是該賣(mài)家的，這里面推薦的全是一些同類(lèi)目里面風(fēng)格接近的產(chǎn)品，很容易通過(guò)這個(gè)鏈接，帶動(dòng)其他鏈接的成長(zhǎng)。
進(jìn)入這家店鋪，也可以看到，這家店鋪主打的是這種上衣。
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這就是亞馬遜的精髓，是由平臺(tái)的算法決定的，平臺(tái)算法的定位，決定了我們對(duì)店鋪的定位。
No.4
品牌旗艦店
上面這個(gè)案例可以看出來(lái)，這家是有品牌備案的
品牌備案有什么好處？
1. 提升店鋪形象
可以像速賣(mài)通一樣，裝修店鋪了。
2. 破解很多的功能
可以編輯A+頁(yè)面并且加入一些關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，帶動(dòng)店鋪其他的產(chǎn)品，相當(dāng)于速賣(mài)通的詳情頁(yè)；還可以看到很多關(guān)于品牌的數(shù)據(jù)；可以申請(qǐng)UPC豁免等功能。
3. 防止跟賣(mài)
品牌備案后，對(duì)跟賣(mài)的有震懾作用，大部分不敢跟，即使跟賣(mài)了，也可以在后臺(tái)投訴，投訴跟賣(mài)者售假，未經(jīng)授權(quán)。
我這邊暫時(shí)是一投一個(gè)準(zhǔn)。以前好像是說(shuō)投訴不了，據(jù)說(shuō)是今年才有的。可以看出亞馬遜對(duì)品牌賣(mài)家的重視。
我想大部分賣(mài)家都是對(duì)跟賣(mài)的恨之入骨，我們的小店，最近后勁不足，就是被一些跟賣(mài)的整的，小店做起來(lái)速度太快，商標(biāo)還沒(méi)注冊(cè)下來(lái)，所以被很多的蒼蠅盯上了，我每個(gè)月要花幾千甚至上萬(wàn)去請(qǐng)服務(wù)商趕跟賣(mài)，很大一部分利潤(rùn)被那些蛀蟲(chóng)侵蝕了。
奉勸群友們?cè)谧鰜嗰R遜之前，一定要注冊(cè)商標(biāo)，及時(shí)做好品牌備案。
我們上個(gè)星期花了兩萬(wàn)多塊錢(qián)注冊(cè)新商標(biāo)，加拿大歐盟，美國(guó)商標(biāo)，全部注冊(cè)了，準(zhǔn)備后期開(kāi)新店，現(xiàn)在是決定在沒(méi)有拿到商標(biāo)之前，不開(kāi)新店了。
做生意眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，一定要想到未來(lái)可能發(fā)生的事情，防范于未然。不要因?yàn)檠矍白?cè)商標(biāo)要花費(fèi)很多的錢(qián)，而暫時(shí)選擇無(wú)商標(biāo)開(kāi)店。沒(méi)注冊(cè)商標(biāo)，那就不要去開(kāi)店了，要不然店鋪?zhàn)龅迷娇欤骄拘摹?/p>
No.5
站內(nèi)廣告
對(duì)于站內(nèi)站內(nèi)廣告，我沒(méi)有什么特別的心得，我們開(kāi)的是自動(dòng)廣告，預(yù)算不是很高，但是我會(huì)讓業(yè)務(wù)員每個(gè)星期去把那些沒(méi)用的詞否定，盡量把錢(qián)用在刀刃上。
自動(dòng)廣告沒(méi)有很大的技術(shù)含量，這就是亞馬遜給你的一項(xiàng)付費(fèi)推廣工具，用了肯定是有好處。
這是我們目前近30天的情況，最近的ACOS升高了點(diǎn)，因?yàn)槭峭荆覀儼杨A(yù)算開(kāi)大了。平時(shí)一般是在15%以?xún)?nèi)。
廣告帶來(lái)的這部分銷(xiāo)售額的利潤(rùn)，可能接近抵消廣告花費(fèi)。這部分雖然是沒(méi)有賺錢(qián)，但是提升了轉(zhuǎn)化，穩(wěn)定了排名。所以廣告一定是要開(kāi)的，不開(kāi)會(huì)影響店鋪上升的進(jìn)度，新品上架后，也需要開(kāi)廣告，這樣新款推起來(lái)很快。
再一個(gè)強(qiáng)調(diào)的是，一定要勤快，要去把很多沒(méi)用的詞否定，提高廣告的精準(zhǔn)度。
No.6
可靠的供應(yīng)鏈
亞馬遜重產(chǎn)品，輕運(yùn)營(yíng)，既然是重產(chǎn)品，那么我們的支撐點(diǎn)，一定是在供應(yīng)鏈上。
我的供貨商，也是在之前做速賣(mài)通的時(shí)候，長(zhǎng)期合作，積累下來(lái)的。目前穩(wěn)定的供應(yīng)商有5家。
供應(yīng)商要有很強(qiáng)的供貨能力，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，能聽(tīng)取我們的意見(jiàn) 改進(jìn)產(chǎn)品。我對(duì)供貨商的產(chǎn)品價(jià)格要求不是很高，不是一味地要求他們低價(jià)，價(jià)格低了會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。
需要讓供應(yīng)商賺錢(qián)，才會(huì)更樂(lè)意跟我們合作。前面說(shuō)過(guò)，亞馬遜的比價(jià)屬性比較弱，所以我們?cè)趤嗰R遜上面不是打價(jià)格站，而是以質(zhì)取勝，我們售價(jià)在同行里面是最高的。
每個(gè)供貨商都對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，覺(jué)得自己的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，沒(méi)有問(wèn)題，但是我從來(lái)不相信他們。我這邊進(jìn)來(lái)的貨，每一件都要重新質(zhì)檢，換包裝。
我這里請(qǐng)了5個(gè)臨時(shí)工，專(zhuān)門(mén)質(zhì)檢、換包裝。每件貨 質(zhì)檢+換包裝，總共5毛錢(qián)一件，查出一件次品的獎(jiǎng)勵(lì)1塊錢(qián)。
這種激勵(lì)制度，使得他們質(zhì)檢很?chē)?yán)格，查出來(lái)的次品比例很高，效果比較明顯。這個(gè)環(huán)節(jié)上每個(gè)月要發(fā)出去1.5-2萬(wàn)塊錢(qián)的工資。
發(fā)FBA前的最后一道關(guān)口，要嚴(yán)格把控。一旦次品或者問(wèn)題產(chǎn)品發(fā)到FBA，那會(huì)造成一系列的問(wèn)題，要么差評(píng)，要么退貨，退貨后要收退貨處理費(fèi)，然后那件貨歸為不可售，不可售的產(chǎn)品，后面是要當(dāng)垃圾清理的。
我這個(gè)大店，每個(gè)月要清理好幾百件不可售的貨，有的是買(mǎi)家損壞，有的是自身質(zhì)量問(wèn)題。這個(gè)情況還是在嚴(yán)格質(zhì)檢后的，如果不嚴(yán)格質(zhì)檢，那后果更嚴(yán)重。
我們最大的一家供貨商，也是在我的慢慢調(diào)教之下，越來(lái)越配合我了，他說(shuō)他們做了十幾年供貨，第一次碰到我這么嚴(yán)格的質(zhì)檢，但是我的量在他們那里基本上算是最大的，所以對(duì)我是又愛(ài)又恨。
我每個(gè)月都要退一兩萬(wàn)塊錢(qián)的次品回去，每次聽(tīng)到我說(shuō)有次品退回去，心里都是萬(wàn)馬奔騰，又不敢拿我怎么樣。但是在我的這種刺激下，他們真的是有在改進(jìn)產(chǎn)品，做工和質(zhì)量越來(lái)越好了，慢慢的被我塑造成我想要的樣子。
這家供貨商的老板我很佩服他，很感謝他，今年的大年初三，我要了十幾萬(wàn)的貨（他倉(cāng)庫(kù)有庫(kù)存的貨，年底好多供貨缺貨缺成狗），要他當(dāng)天幫我發(fā)。
我是算在初八上班的時(shí)候要發(fā)FBA，因?yàn)镕BA那邊好多產(chǎn)品快斷貨了。一般人很難答應(yīng)我這種無(wú)理的要求，然而他做到了，很配合我。大過(guò)年的幫我打包發(fā)貨，然后發(fā)順豐速運(yùn)，初七就收到貨了。這批貨補(bǔ)得很及時(shí)，當(dāng)時(shí)看到同行的貨全部斷了，留著一點(diǎn)自發(fā)貨的鏈接在賣(mài)。
這批貨入倉(cāng)后，也就是到了元宵節(jié)前后，店鋪的單量又上了一個(gè)臺(tái)階。所以還是反應(yīng)要快，要做到人無(wú)我有，這樣才有彎道超車(chē)的可能。
供應(yīng)鏈上面，還有一個(gè)很重要的就是頭程物流。我從沿海退居內(nèi)陸城市，物流的優(yōu)勢(shì)被削弱。
但是現(xiàn)在內(nèi)陸城市的國(guó)際物流越來(lái)越成熟了，我用的本地一家最大的貨代，本地的UPS能做到3天入倉(cāng)（單價(jià)33元/kg不含油），發(fā)空派專(zhuān)線快的全程8天左右（單價(jià)30元/kg），再還有便宜的渠道25元/kg,時(shí)效15天左右。價(jià)格會(huì)比沿海貴1-2塊錢(qián)。
這家貨代服務(wù)也是非常好，隨叫隨到，節(jié)假日的時(shí)候如果要發(fā)貨，老板自己開(kāi)面包車(chē)過(guò)來(lái)收。因?yàn)閷?zhuān)線的渠道他們是要拉到深圳或者上海去的，國(guó)內(nèi)物流節(jié)假日不放假，所以節(jié)假日發(fā)貨，比放假回來(lái)再發(fā)，時(shí)效上會(huì)快一兩天的，對(duì)于我們賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有節(jié)假日的，所以我默認(rèn)的的一些供貨商和服務(wù)商都是沒(méi)有節(jié)假日。
頭程物流，價(jià)格和時(shí)效上，如何去取舍，每個(gè)賣(mài)家是需求不一樣，這里不好統(tǒng)一去介紹。
供應(yīng)鏈配合好了，F(xiàn)BA不斷貨，產(chǎn)品排名穩(wěn)定，甚至有上升的機(jī)會(huì)。
亞馬遜要想做好，就是需要合理利用這6個(gè)要素，這6個(gè)要素是相輔相成的，如果你現(xiàn)在的店鋪?zhàn)龅貌粶夭换?，一定是這些要素沒(méi)有配合好。
希望在做亞馬遜正迷茫的群友們，聽(tīng)了這個(gè)分享，能有所收貨，也希望今后群內(nèi)能涌現(xiàn)出更多的分享者，能共同進(jìn)步；希望能看到更多的群友，喜提豪車(chē)、買(mǎi)車(chē)贈(zèng)父、買(mǎi)房贈(zèng)父…
整個(gè)分享，到這里基本上就結(jié)束了。好像內(nèi)容有點(diǎn)偏題，不知道你們有沒(méi)有看明白如何從0-30萬(wàn)。
提 問(wèn)
Q1：那你們新店不打站內(nèi)廣告，新品怎么推起來(lái)？有做其他相關(guān)渠道的營(yíng)銷(xiāo)嗎
A：最開(kāi)始做新店，沒(méi)錢(qián)燒廣告，當(dāng)時(shí)眼光比較短淺，不舍得投錢(qián)?？孔匀涣髁?，等了3個(gè)月才出單的，然后就是靠FBA
Q2：新產(chǎn)品怎么做測(cè)評(píng)？刷單嗎？
A: 最開(kāi)始有刷過(guò)10單，留評(píng)5個(gè)。后面就沒(méi)有刷過(guò)了，后期還是被平臺(tái)刪掉了。新品不要刷單，很容易被抓。最好是刷一些有出單有銷(xiāo)量的產(chǎn)品。留評(píng)率不要太高。我不主張刷單
Q3：你們做了嚴(yán)格的質(zhì)檢后，退貨率是多少？
A：目前退貨率在20%左右，服裝的退貨率高，不僅僅是質(zhì)量問(wèn)題，更多的是因?yàn)槌叽a，或者實(shí)物跟買(mǎi)家的預(yù)期相差很大
Q4：你們同行價(jià)格最高，一開(kāi)始怎么推起來(lái)？測(cè)評(píng)嗎？
A: 刷了一次單，后面全是靠FBA和廣告來(lái)做
Q5: 亞馬遜如何定價(jià)? 通常利潤(rùn)率大概設(shè)置在多少?
A：售價(jià)=成本+傭金+30%的利潤(rùn)。 成本=產(chǎn)品進(jìn)價(jià)+頭程均攤+亞馬遜配送費(fèi)。 我們?cè)O(shè)定的銷(xiāo)售利潤(rùn)率是30%。但是因?yàn)橥丝盥?，廣告等，實(shí)際到手的凈利潤(rùn)，整體上只有10-15%
Q6：服裝類(lèi)目應(yīng)該是排名共享的吧，多SKU能促進(jìn)排名，如果子鏈接排名不共享的情況下，是建議多個(gè)獨(dú)立鏈接還是繼續(xù)父子變體呢？
A：服裝類(lèi)目里面，一個(gè)鏈接是一個(gè)排名
Q7：服裝換季時(shí)候，如何做庫(kù)存周轉(zhuǎn)？
A：我們主要做夏季的，所以最近是旺季，冬季的產(chǎn)品基本上不做。快到換季的時(shí)候，提前預(yù)測(cè)，減少補(bǔ)貨數(shù)量，盡量把庫(kù)存量降低
Q8：頭程跟配送費(fèi)是怎么算的，按件數(shù)還是體積？
A：看你每次發(fā)貨總體上是怎么計(jì)費(fèi)，是以實(shí)重計(jì)費(fèi)為主還是以體積重計(jì)費(fèi)為主。我們做的產(chǎn)品基本上是實(shí)重貨，我們以重量計(jì)費(fèi)。
Q9：請(qǐng)問(wèn) 你推新品都是綁定老產(chǎn)品共享review再打進(jìn)行廣告推廣嗎 ？我一直很擔(dān)心老產(chǎn)品影響新品曝光轉(zhuǎn)化。。所以都會(huì)后期有自然review后拆開(kāi)。。。請(qǐng)問(wèn)你的做法是？
A：以前有綁定過(guò)，最近半年多都沒(méi)有這樣做過(guò)了，亞馬遜現(xiàn)在嚴(yán)抓。我們小店在過(guò)年放假前幾天被關(guān)，就是因?yàn)檫`規(guī)操作變體，員工操作失誤。我們現(xiàn)在推新品都是直接開(kāi)一個(gè)新鏈接，因?yàn)榈赇佉呀?jīng)流量很大，單一類(lèi)目，流量很集中，完全可以帶起來(lái)，還有就是在A+頁(yè)面關(guān)聯(lián)新品。然后新品配合廣告。
Q10：測(cè)新品備貨過(guò)去不滿(mǎn)20件會(huì)出現(xiàn)分倉(cāng)的情況，這樣就會(huì)增加頭程運(yùn)費(fèi)的成本，請(qǐng)問(wèn)有避免的辦法嗎？
A：產(chǎn)品類(lèi)目單一，分倉(cāng)的概率很低，我們大店基本上都是一個(gè)倉(cāng)。如果不滿(mǎn)20件，你可以嘗試每個(gè)SKU數(shù)量填5個(gè)以?xún)?nèi)，然后用+-6的那個(gè)方法操作。我們一起試過(guò)每個(gè)SKU數(shù)量調(diào)成1，全部分成一個(gè)倉(cāng)，批準(zhǔn)貨件后，每個(gè)SKU調(diào)到7件。如果實(shí)在是分倉(cāng)，選擇以主倉(cāng)庫(kù)為主，也是把那些貨少的倉(cāng)，用+-6的辦法，調(diào)到最少。然后用慢一點(diǎn)的快遞發(fā)，盡量降低成本
Q11：請(qǐng)問(wèn)你們是怎么管理評(píng)價(jià)這塊的？1）要評(píng)論嗎？2）會(huì)聯(lián)系客戶(hù)改評(píng)論嗎？
A：?不會(huì)向買(mǎi)家索要評(píng)論，更不會(huì)找客戶(hù)改評(píng)價(jià)。這些都是平臺(tái)禁止的，一定不能犯。
Q12：請(qǐng)問(wèn)訂單是集中單個(gè)爆款還是多個(gè)產(chǎn)品分散出單？
A: 集中在主鏈接。總體上是集中的。
Q13：可以說(shuō)說(shuō)手動(dòng)廣告是怎么做的？推大詞還是長(zhǎng)尾詞呢？那么多變體的listing，只開(kāi)一個(gè)sku廣告嗎？還是幾個(gè)好賣(mài)顏色的sku都開(kāi)？
A: 主要是挑顏色好賣(mài)的打廣告
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