宣傳營(yíng)銷(xiāo)的方式及其多。a.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法：DM單，戶(hù)外硬廣，折扣活動(dòng)，特價(jià)菜品，酒水免費(fèi)等等。這樣的方法千篇一律，顧客也是見(jiàn)怪不怪，讓顧客沒(méi)有好奇心和也沒(méi)有吸睛點(diǎn)，效果也是可想而知。b.現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方法：邀請(qǐng)大V品鑒，找粉絲量大的自媒體平臺(tái)推廣，這種方法與傳統(tǒng)相比更為奏效，弊端是成本高，對(duì)一些小型的餐飲店來(lái)說(shuō)難以支撐。
今天，我會(huì)結(jié)合近年來(lái)的一些實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，來(lái)談?wù)勑⌒偷拇愕?，火鍋店如何在不花錢(qián)的情況下做好開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1.開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)什么時(shí)候做？
許多串串香開(kāi)業(yè)，第一個(gè)考慮的是開(kāi)業(yè)做什么活動(dòng)，而不是考慮什么時(shí)候開(kāi)業(yè)最恰當(dāng)？
很多店在開(kāi)業(yè)前花了大力氣做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，希望能像“答案”那樣一下子引爆市場(chǎng)，成為一家網(wǎng)紅店。結(jié)果開(kāi)業(yè)后顧客蜂擁而至，生意異?；鸨夂玫耐瑫r(shí)，問(wèn)題也就暴露出來(lái)了。廚房癱瘓、服務(wù)癱瘓、衛(wèi)生癱瘓，菜品差、味道差、顧客的體驗(yàn)感就更差，可想而知回頭客會(huì)有多少？口碑有多好？
回顧整個(gè)餐飲市場(chǎng)，死于營(yíng)銷(xiāo)的店比比皆是。所以，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一把雙刃劍，用對(duì)了時(shí)間和方式，你的店順?biāo)浦郯阋袌?chǎng)。反之，營(yíng)銷(xiāo)很好，產(chǎn)品和服務(wù)落后，營(yíng)銷(xiāo)就成為反作用力，成為加速店鋪死亡的助推器。
對(duì)于新開(kāi)的一家火鍋串串香店，一切都是陌生的，團(tuán)隊(duì)需要默契，產(chǎn)品需要調(diào)整，流程需要優(yōu)化，操作需要標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)需要規(guī)范，這樣的店鋪是不具備非常強(qiáng)的接待力和服務(wù)力。比如：10個(gè)人，20個(gè)人，店鋪可能完全應(yīng)付得過(guò)來(lái)，但是50人，100人，店內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)顯得緊張，來(lái)了200人，300人，店鋪就會(huì)陷入癱瘓。
所以，在做營(yíng)銷(xiāo)之前，老板更要思考的是自己的接待能力有多大，先要提升內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的凝聚力、默契感，再去思考做怎么樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，打鐵還需自身硬就是這個(gè)道理。
在不清楚自己存在哪些問(wèn)題的情況下，新開(kāi)店可以考慮搞一段時(shí)間試營(yíng)業(yè)，也就是不對(duì)外做任何宣傳，依靠自然增長(zhǎng)吸引顧客，這段時(shí)間目的為了磨合團(tuán)隊(duì)，提升產(chǎn)品和服務(wù)，經(jīng)過(guò)一周或者半個(gè)月的調(diào)整，等待時(shí)間驗(yàn)證后，確保各方面沒(méi)有問(wèn)題后再大力做營(yíng)銷(xiāo)。
2 .搞懂營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
作為店鋪老板，先要搞懂營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
許多對(duì)餐飲業(yè)涉入不深的人，總是在尋找一招制勝的營(yíng)銷(xiāo)方法，讓自己的店鋪短時(shí)間火起來(lái)，就像武俠小說(shuō)中描述的絕世武功，我們都知道武俠是假的，世上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑，有也是一種假象。
營(yíng)銷(xiāo)不是某個(gè)方法，而是一種思維。
營(yíng)銷(xiāo)思維一種由內(nèi)而外的，和整個(gè)店面經(jīng)營(yíng)管理細(xì)節(jié)息息相關(guān)的系統(tǒng)行為，而不是割裂開(kāi)來(lái)的一次活動(dòng)。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一家火鍋串串香店招牌新穎，門(mén)口廣告吸引了你，在好奇心的驅(qū)使下你進(jìn)入了該店，進(jìn)去后你發(fā)現(xiàn)店內(nèi)環(huán)境溫馨高雅，服務(wù)員和老板都面帶微笑，話(huà)語(yǔ)溫柔，聲音甜美，菜品豐富，價(jià)格實(shí)惠，等餐時(shí)間短，透過(guò)間隙能看到墻柜陳列有趣的擺件，老板是一個(gè)有品位，有文化，有內(nèi)涵，懂生活的人，墻畫(huà)內(nèi)容也新穎，燈光冷暖搭配恰當(dāng)，有一種獨(dú)特的美感，讓人情不自禁拍幾張照片，對(duì)店鋪進(jìn)行好的店鋪。菜品上來(lái)后，盤(pán)菜擺放精致，串菜豐富多樣，鍋底醇香紅亮，口感回味無(wú)窮，店里的音樂(lè)安靜舒緩，店內(nèi)人多但有序，店員分工明確。消費(fèi)完后，你會(huì)從內(nèi)心給它好評(píng)，下次還會(huì)帶朋友到店消費(fèi)。
遇到這樣的店，你難道只會(huì)去一次嗎？這個(gè)案例中，老板沒(méi)有做任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但是我們可以把他的每個(gè)細(xì)節(jié)都理解為一種營(yíng)銷(xiāo)，比如：說(shuō)話(huà)溫柔，聲音甜美，面帶微笑等等。
營(yíng)銷(xiāo)不是宣傳，而是吸引。
宣傳的目的是讓別人知道你，這是一種被動(dòng)灌輸行為，比如無(wú)處不在的戶(hù)外廣告，電視廣告，宣傳單頁(yè)等等。而營(yíng)銷(xiāo)是一種主動(dòng)行為，讓別人主動(dòng)關(guān)注你，比如我在知乎的每一篇免費(fèi)文章下面加了一條“歡迎加知乎好友! 有問(wèn)題可以留言”，吸引那些認(rèn)我的文章有價(jià)值的網(wǎng)友成為我的粉絲，購(gòu)買(mǎi)我們的底料和服務(wù)，這就是營(yíng)銷(xiāo)。如果我像大部分微商一樣，成天在微信上群發(fā)產(chǎn)品和二維碼，請(qǐng)別人購(gòu)買(mǎi)，這種傻叉的行為就是單純的宣傳。
營(yíng)銷(xiāo)不是主力，而是助力。
營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的升華，讓原本好的東西以一個(gè)更為恰當(dāng)?shù)姆绞匠尸F(xiàn)出來(lái)，讓更多的人知道。比如海底撈的服務(wù)，很多人愿意主動(dòng)為其傳播，因?yàn)樗姆?wù)在同行中無(wú)人能比。如果產(chǎn)品和服務(wù)本身不過(guò)關(guān)，臆想靠營(yíng)銷(xiāo)來(lái)彌補(bǔ)，最終結(jié)果是事與愿違，實(shí)現(xiàn)和理想背道而馳，像黃太吉一樣盛名在外依然扭轉(zhuǎn)不了命運(yùn)。
營(yíng)銷(xiāo)不能緣木求魚(yú)，生搬硬套。
營(yíng)銷(xiāo)的方法多，策劃營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家也很多。但為什么大部分營(yíng)銷(xiāo)讓人聽(tīng)著創(chuàng)意滿(mǎn)滿(mǎn)、高潮迭起，結(jié)果卻是差強(qiáng)人意？原因是大多數(shù)人忽略的兩個(gè)問(wèn)題，一是這套營(yíng)銷(xiāo)方案是否適合本店，二是自己的團(tuán)隊(duì)是否具備執(zhí)行力。一切不以實(shí)際情況為基礎(chǔ)，不拿團(tuán)隊(duì)自身的生產(chǎn)力和執(zhí)行力來(lái)做創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)都是花樣作死。
3 .哪些營(yíng)銷(xiāo)才行之有效？
最后要說(shuō)的是一些營(yíng)銷(xiāo)十點(diǎn)建議。
1.核心是產(chǎn)品。很多人串串老板都會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，自己的產(chǎn)品要么最好，要么獨(dú)特。結(jié)果都是自己是最好的都被打臉，因?yàn)闆](méi)有哪一種產(chǎn)品會(huì)讓所有人稱(chēng)贊，追求特立特行、求新求變的，大部分死于給顧客的傳統(tǒng)認(rèn)知。在當(dāng)下，做串串香最重要的三個(gè)維度是：健康、穩(wěn)定、吃。這個(gè)好吃針對(duì)的是自己產(chǎn)品的核心受眾來(lái)說(shuō)，不是指望所有人都接受。
2.運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)是串串香的三駕馬車(chē)，缺一不可，尤其前二。前兩條沒(méi)有搞定的火鍋串串香店，談營(yíng)銷(xiāo)就是操之過(guò)急。產(chǎn)品已經(jīng)說(shuō)過(guò)，對(duì)于串串香店來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)主要體現(xiàn)在人性化服務(wù)，具體怎么做，可以參考以下六點(diǎn)：
（1）真誠(chéng)的微笑
微笑永遠(yuǎn)是最好的營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)顧客高興時(shí)，你的微笑會(huì)讓對(duì)方更加高興，當(dāng)顧客愁眉不展時(shí)，你的微笑也許會(huì)讓對(duì)方笑逐顏開(kāi)，即使當(dāng)顧客對(duì)我們的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生不滿(mǎn)意情緒時(shí)，如果你微笑著去向顧客解釋時(shí)，再刁難的顧客也會(huì)不再計(jì)較，中國(guó)有句俗語(yǔ)叫伸手不打笑臉人，說(shuō)的就是這個(gè)意思。而且發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑會(huì)給人留下很深刻的印象，而且這也很容易成為你的服務(wù)特色。我們店里顧客對(duì)我們最多的好評(píng)就來(lái)自我們的前臺(tái)收銀員，我們的一位合伙人，她的微笑在很大程度上就是我們店里的一個(gè)招牌。
（2）好的關(guān)懷都來(lái)源于細(xì)節(jié)
要表現(xiàn)出對(duì)顧客的關(guān)懷，其實(shí)很簡(jiǎn)單，注意到每一個(gè)微小的細(xì)節(jié)就可以。例如我們所有人在給顧客出砂鍋時(shí)都會(huì)提醒顧客小心燙，我們的出餐員在出餐時(shí)會(huì)注意砂鍋和碗筷的位置擺放，遇到左撇子顧客我們會(huì)為他調(diào)換方向，店里有顧客在打電話(huà)，我們的工作人員會(huì)主動(dòng)把音樂(lè)聲音調(diào)小，有顧客感覺(jué)砂鍋口味太重，即使在顧客沒(méi)有強(qiáng)烈要求的條件下，我們也會(huì)主動(dòng)幫她調(diào)整口味……
很多人認(rèn)為小店不需要服務(wù)，其實(shí)這種觀點(diǎn)是非常錯(cuò)誤的。有一些小的細(xì)節(jié)本身就不需要什么成本，它反應(yīng)的就是一個(gè)人的服務(wù)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，說(shuō)的再大一點(diǎn)就是一個(gè)與生俱來(lái)的個(gè)人修養(yǎng)。從事服務(wù)行業(yè)，我們就需要努力讓自己成為這樣的人，比如說(shuō)話(huà)不大聲，保持心平氣和，懂得以德報(bào)怨，不嘲笑別人，這些就是好的服務(wù)的基礎(chǔ)。
（3）把顧客當(dāng)朋友
很多人打著顧客是上帝的口號(hào)，其實(shí)更好的服務(wù)應(yīng)該是把顧客當(dāng)朋友。假設(shè)兩種場(chǎng)景：
第一種：你進(jìn)到一家店里，前臺(tái)立馬招呼你：先生您好，請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)什么？
第二種：你進(jìn)到一家店里，前臺(tái)熱情地打招呼：嗨，帥哥，過(guò)來(lái)了，今天吃個(gè)啥呢，還和往常一樣嗎？
想一想哪一種會(huì)讓你感覺(jué)更親切呢，很明顯第二種會(huì)讓你感覺(jué)更加生活化，感覺(jué)你是這家店的老朋友，而不僅僅是它的消費(fèi)者。
把顧客當(dāng)朋友的一個(gè)重要條件就是要讓店里工作人員建立起自身的自信，不要感覺(jué)咱們是在伺候別人所以感覺(jué)自己低人一等，所以不敢和顧客平等對(duì)話(huà)。這就是管理者的工作了，要給店里人樹(shù)立起一個(gè)職業(yè)的價(jià)值觀和自豪感，如果每個(gè)人都能夠明白自己也是在從事一份工作，和那些坐辦公室的人一樣，工作不分貴賤，只是社會(huì)分工不同而已，那么每個(gè)人都可以和顧客打成一片，在工作中樹(shù)立起自信心和自豪感了。
（4）把顧客當(dāng)戀人
這一條你可千萬(wàn)別想歪了，我不是在引導(dǎo)你干壞事。把顧客當(dāng)戀人的意思是要給顧客戀人般的關(guān)懷。設(shè)想一下，如果你喜歡一個(gè)姑娘，那么你就會(huì)注意她的一言一行，隨時(shí)隨地準(zhǔn)備給她無(wú)微不至的關(guān)心，關(guān)注她吃東西的口味，關(guān)心她的就餐習(xí)慣，關(guān)心她所有的笑或不笑之間傳遞出來(lái)的情緒和心思，跟她說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)也會(huì)變得溫柔又和藹……為什么會(huì)這樣？因?yàn)槟阏娴脑谝鈱?duì)方。如果餐廳里每個(gè)人都能這樣體貼入微的去關(guān)心自己的顧客，那么這樣的服務(wù)恐怕連海底撈都會(huì)登門(mén)拜訪(fǎng)學(xué)習(xí)取經(jīng)的。
一切好的服務(wù)的核心在于換位思考，當(dāng)你站在顧客角度來(lái)思考問(wèn)題時(shí)，你就會(huì)明白她可能更需要什么，那么你也知道你的服務(wù)應(yīng)該如何去調(diào)整了。
（5）永遠(yuǎn)心懷善意
有一句話(huà)叫“生活，就是心懷最大的善意在荊棘中穿行，即使被刺傷，亦不改初衷”餐飲從業(yè)者也應(yīng)該做到這樣。無(wú)論面對(duì)什么樣的顧客，我們都要心懷善意，如此一來(lái)，即使是非常刁蠻的顧客到了這里也會(huì)收起自己的怨氣，心平氣和的吃一頓飯。好的服務(wù)不止是要服務(wù)那些充滿(mǎn)善意的人，而是要服務(wù)好每一個(gè)人，用你的善意去換取每一個(gè)真誠(chéng)的微笑。
（6）讓員工成為餐廳的主人
上面說(shuō)了好幾條都在強(qiáng)調(diào)真誠(chéng)的服務(wù)，設(shè)身處地的想問(wèn)題，要有主人翁意識(shí)，其實(shí)這里邊都涉及到了一個(gè)問(wèn)題，餐廳和員工的關(guān)系。經(jīng)常有很多人問(wèn)我，為什么你們的團(tuán)隊(duì)這么棒，為什么你們的收銀員服務(wù)這么好，在哪雇的這妹子，我說(shuō)我們的員工不是雇的，他們都是我們的合伙人，每個(gè)人都是這家店的主人。
3.一家串串香店，線(xiàn)上能做的一般包括團(tuán)購(gòu)，外賣(mài)(冷鍋、冒菜)，大眾點(diǎn)評(píng)，朋友圈，地圖定位等，不僅僅是上了就可以，而是要維護(hù)，比如顧客評(píng)論的回復(fù)，朋友圈的日常宣傳，和老顧客的互動(dòng)等。
4.大眾點(diǎn)評(píng)上沒(méi)有你家店的，可以自己添加一個(gè)，有顧客評(píng)論的一定要及時(shí)回復(fù)，回復(fù)是注意措辭和語(yǔ)氣，這是非常好的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，具體知識(shí)點(diǎn)稍后我會(huì)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)文章來(lái)說(shuō)。開(kāi)業(yè)初可以給一定的優(yōu)惠等，引導(dǎo)顧客寫(xiě)評(píng)論，這個(gè)事情不需要耗費(fèi)太大成本，但是口碑一旦形成了，對(duì)一個(gè)小店的影響會(huì)非常大。
5.朋友圈其實(shí)是個(gè)大寶藏，尤其對(duì)于小店來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)初找?guī)资畟€(gè)朋友免費(fèi)來(lái)品嘗，給點(diǎn)客觀的改進(jìn)建議，順便讓朋友幫你發(fā)朋友圈推薦一下，立馬就能見(jiàn)到效果。平日里也可以讓吃飯的人幫你發(fā)條朋友圈推薦一下，給人點(diǎn)優(yōu)惠啥的，現(xiàn)在年輕人也都比較喜歡這個(gè)。有人覺(jué)得你做的好的，也會(huì)主動(dòng)去幫你推薦。
6.和老顧客保持互動(dòng)，方法有很多。比如提供免費(fèi)送餐，在店里放你二維碼，或者送餐時(shí)附帶名片留二維碼，或者在周邊小區(qū)張貼你的送餐二維碼，目的只有一個(gè)，那就是加好友，等你的微信上有兩三千周邊的顧客的時(shí)候，還愁生意做不好嗎？
7.每一個(gè)餐飲店都應(yīng)該有一個(gè)自己的微信群，把那些經(jīng)常來(lái)光顧的顧客吸引進(jìn)來(lái)，在這里可以聽(tīng)取大家的意見(jiàn)，也可以做小范圍的新品試吃等，群運(yùn)營(yíng)起來(lái)了，后期推新品，搞試吃，作調(diào)整啥的都會(huì)有一個(gè)依托。
8.平時(shí)在朋友圈多分享你的創(chuàng)業(yè)日常，尤其是積極正能量的內(nèi)容，小餐飲店老板，必須要學(xué)會(huì)給自己代言。多和餐飲同行交流，如今早已不是一個(gè)單打獨(dú)斗的時(shí)代，餐飲人要學(xué)會(huì)抱團(tuán)取暖，共謀發(fā)展。
9.營(yíng)銷(xiāo)無(wú)大小，細(xì)節(jié)見(jiàn)功力。我經(jīng)常去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，有一家賣(mài)生姜的，老板每次都會(huì)跟人閑聊幾句，比如最近天熱多注意身體啊，與生意無(wú)關(guān)，但是一句話(huà)就交心了，那么以后我的生姜就只從他這里買(mǎi)了。我之前也寫(xiě)過(guò)一個(gè)賣(mài)餅的餐飲老板的例子，就因?yàn)樗看谓o顧客找零都會(huì)雙手遞上，所以在一個(gè)普通的小吃城里他的生意就比別人的都要好一些。要知道你的所有良苦用心，顧客都會(huì)用真金白銀來(lái)為其買(mǎi)單。
10.最后要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是要多學(xué)習(xí)，第8條里也說(shuō)了，餐飲人要學(xué)會(huì)抱團(tuán)取暖，這是一種同行間的學(xué)習(xí)。同時(shí)餐飲人也要不斷學(xué)習(xí)更多市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、以及經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)的知識(shí)。這是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的時(shí)代，整個(gè)餐飲市場(chǎng)已經(jīng)在轉(zhuǎn)型和變化，在時(shí)代潮流面前，不進(jìn)則退，原地踏步就等于是退步，就注定要被淘汰掉。
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