主題：白酒行業(yè)春節(jié)動(dòng)銷情況反饋和最新投資思路解讀
主講人：天風(fēng)證券食品飲料行業(yè)首席分析師劉鵬及團(tuán)隊(duì)；北京某茅臺(tái)五糧液大商
首席觀點(diǎn)
1.實(shí)際上我們在年前就已經(jīng)提示龍頭白酒的機(jī)會(huì)，這里面主要的邏輯還是由資金驅(qū)動(dòng)，由于之前外資跟QFII比較大面積的交流，我們能夠比較早的看到趨勢提供的一些依據(jù)。在MSCI體系逐漸接入的過程中，實(shí)際上QFII對于白酒的長期邏輯的看好程度是高于國內(nèi)的，包括對于短期的業(yè)績的波動(dòng)也比國內(nèi)高不是一點(diǎn)半點(diǎn)，這兩個(gè)前提基礎(chǔ)之上在他們有一個(gè)既定的估值范圍之內(nèi)，年均15倍以內(nèi)到年均15—20倍之間都是他們的核心區(qū)間。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量的話不管是五糧液還是洋河現(xiàn)在還是處于一個(gè)非常好的買入?yún)^(qū)間，哪怕是茅臺(tái)可能也是比20倍稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)，汾酒還是有很大優(yōu)勢的。所以從目前來看，整個(gè)白酒特別是龍頭公司茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒還有老窖這些公司實(shí)際上對于外資來說吸引力是非常大的，同時(shí)他們配置的力度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的消費(fèi)板塊，相比醫(yī)藥或者是家電之類配置白酒還算少很多。所以優(yōu)勢是比較顯著的，基于相對持續(xù)性的邏輯，資金今年可能還會(huì)有2—3波，按去年年底過年前到現(xiàn)在的規(guī)模今年下半年還要進(jìn)來，所以這種背景下只要基本面沒有太大問題，公司自身的邏輯不出現(xiàn)太大問題，那我覺得在一個(gè)相對的估值范圍內(nèi)都是可以持續(xù)買入的，所以作為我們現(xiàn)在的核心的結(jié)論再次強(qiáng)調(diào)一下。
2.從基本面，我們跟蹤的動(dòng)銷情況來看，整體的效果還是不錯(cuò)的，因?yàn)榇汗?jié)期間我們說過了，我們有一個(gè)數(shù)字大家對數(shù)字解讀并不是很深，春節(jié)期間旅游的同比增長超過了8%，這個(gè)有可能實(shí)際比這個(gè)還要高，出去旅游大部分人肯定還是在外就餐，所以這個(gè)消費(fèi)場景大幅增加，替代了相當(dāng)一部分原有的大家吃飯的場合，所以使得整個(gè)餐飲的數(shù)據(jù)春節(jié)期間會(huì)表現(xiàn)比較好，這個(gè)會(huì)在接下來一月和二月的社融數(shù)據(jù)里面不斷得到驗(yàn)證。春節(jié)相對比較早，旅游人數(shù)比較多，這兩個(gè)因素可以使得整個(gè)餐飲數(shù)據(jù)走強(qiáng)，從去年的10月、11月、12月連續(xù)恢復(fù)之后1月份還是繼續(xù)環(huán)比恢復(fù)的，能夠支撐起我們剛剛說的只要基本面不太差就OK了，要很好的話這個(gè)也很難，因?yàn)橄M(fèi)類核心是收入的一個(gè)分母，收入如果不增加整個(gè)消費(fèi)的量是很難增加很多的，但是相對來說看趨勢的話應(yīng)該在不斷改善。所以應(yīng)該說春節(jié)期間旅游比較多，一方面大家對消費(fèi)還是有信心，結(jié)構(gòu)上發(fā)生一些變化。另一方面對于短期的數(shù)據(jù)支撐也是OK的，另外考慮到我們也對茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒這些公司在春節(jié)前我們也密集做了調(diào)研，包括經(jīng)銷商調(diào)研和公司調(diào)研從一季度情況看不太可能出現(xiàn)之前市場擔(dān)心的下滑或者整個(gè)的增速明顯低于預(yù)期的情況，像汾酒、五糧液這些公司有可能有開門紅的，茅臺(tái)也有可能，洋河至少不會(huì)低于預(yù)期，洋河、老窖不會(huì)低于預(yù)期。所以要么是開門紅要么不會(huì)低于預(yù)期。這樣實(shí)際上還是從基本面來說還是有比較大的把握。
3.從這波我們再簡單復(fù)盤一下，茅臺(tái)先漲后面跟著是五糧液，茅臺(tái)漲了20%—30%之后五糧液才開始漲，而且五糧液也不比茅臺(tái)小多少。這里面主要決定的力量還是資金和估值。外資對于估值的看重程度是高于短期的可能一兩個(gè)基本面的所謂的波動(dòng)的，我們剛剛也說了。
總結(jié)下來說從消費(fèi)的趨勢和基本面來看沒有太大問題，海外資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有買完，目前的估值仍然在買入?yún)^(qū)間之內(nèi)，同時(shí)行業(yè)集中度提高的趨勢也在強(qiáng)化，這幾點(diǎn)是可以貫徹今年全年甚至是更長時(shí)間的，不管是茅臺(tái)、五糧液、汾酒、洋河還是茅臺(tái)，這些東西我們認(rèn)為都是有非常大的優(yōu)勢的。
張總發(fā)言
茅臺(tái)的春節(jié)的動(dòng)銷情況以及對于19年對于白酒行業(yè)特別是高端白酒的看法：
茅臺(tái)-春節(jié)期間比較穩(wěn)定，穩(wěn)中有漲。原來春節(jié)之前整個(gè)市場都在1760—1780之間，后面到最后面還有半個(gè)月的時(shí)候漲到1780—1820，這個(gè)價(jià)位波動(dòng)不算太大，春節(jié)期間略微有所上升。今年春節(jié)期間茅臺(tái)比較好，過了春節(jié)以后到現(xiàn)在1760—1770左右這種價(jià)位，價(jià)位不會(huì)掉的太多，因?yàn)樗蟛糠纸?jīng)銷商已經(jīng)賣到3月份的貨了。我認(rèn)為特別是19年，它有好的一個(gè)方面和有不好的方面。好的方面是增加了2個(gè)品種，一個(gè)是原來的精品茅臺(tái)沒有大面積跟經(jīng)銷商跟貨，他總共是三四千家經(jīng)銷商的話，今年每一個(gè)經(jīng)銷商每個(gè)月都要跟一點(diǎn)精品的茅臺(tái)，精品茅臺(tái)價(jià)格是2299，每個(gè)經(jīng)銷商要跟一部分貨。再一個(gè)是生肖酒，原來每個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月15箱左右，現(xiàn)在又增加了5箱是20箱左右，相當(dāng)于一個(gè)經(jīng)銷商增加了5箱，但是全國的經(jīng)銷商比較多。茅臺(tái)的經(jīng)銷商是4000家左右，去年的時(shí)候茅臺(tái)各方面的原因，可能有幾百家經(jīng)銷商停止發(fā)貨了，開始有一波負(fù)增長，春節(jié)前出了一次茅臺(tái)不太好的消息，了解具體情況，全國還有好幾百的經(jīng)銷商都牽扯其中，就停止發(fā)貨了。這個(gè)是不好的事情又變成一個(gè)好的事情，這些經(jīng)銷商本來停止給他們發(fā)貨了以后，就是個(gè)不好的事情。好的事情是轉(zhuǎn)化成茅臺(tái)把這些經(jīng)銷商停止發(fā)貨的經(jīng)銷商有幾千噸貨，現(xiàn)在還沒有布置完，從今年3月份以后逐步茅臺(tái)直銷，通過網(wǎng)上和自營店來銷售，現(xiàn)在這樣一整以后直銷的比較少，可能有2000噸，現(xiàn)在直銷通過它這種直銷形式有兩三千噸，這樣可能接近1萬噸左右。去年生產(chǎn)是2.8萬噸，今年是去年基礎(chǔ)上增加3000噸，3.1萬噸。3.1萬噸，1.7萬噸是原來經(jīng)銷商的，還有1.1萬噸貨還有以前的定制酒，可能就有七八千噸這個(gè)要拿來搞直銷了，再加上今年增加的3000噸，是在營銷品牌或者是阿里巴巴、京東或者是他自己的直營店，這樣的話19年茅臺(tái)酒增長算了一下，增加一些生肖酒還有增加了精品茅臺(tái)，增加直銷的酒七八千噸，這樣茅臺(tái)今年的供應(yīng)量達(dá)到20%。但是19年的茅臺(tái)安排他沒有增長那么多，可能是10幾不到20，我們從另外的算肯定是25%左右沒有什么問題?，F(xiàn)在看茅臺(tái)推出的政策很重要，如果說去年下半年以后包括到現(xiàn)在春節(jié)以前有好多經(jīng)銷商不符合以前的政策的要求的停止發(fā)貨的經(jīng)銷商，可能要增加小部分的經(jīng)銷商。我現(xiàn)在在美國，舊金山他們也在持有茅臺(tái)、五糧液這些白酒，他們還是比較看好茅臺(tái)，主要是茅臺(tái)跟其他酒不一樣，存貨不賣，增加一年，增長4%左右到15%，一般好多做理財(cái)產(chǎn)品的話6%，茅臺(tái)是給全中國人和國外華人都認(rèn)可，這個(gè)產(chǎn)品跟五糧液和其他產(chǎn)品不一樣。
五糧液-今年有好的一面有不好的一面，春節(jié)期間本來五糧液810、820，春節(jié)最后那個(gè)時(shí)候是790、800，可能國內(nèi)春節(jié)前發(fā)貨多了出來或是其它原因，還有市場銷售可能對五糧液不是那么好。五糧液目前看不是太好，但是由于有好的機(jī)會(huì)，茅臺(tái)砍掉了好幾百家經(jīng)銷商停止發(fā)貨，有些經(jīng)銷商現(xiàn)在又去做五糧液了，既然茅臺(tái)做不成了好多經(jīng)銷商做五糧液了?，F(xiàn)在五糧液可能19年可以增加好幾百經(jīng)銷商。之前的一些各種原因茅臺(tái)做不成，有一部分經(jīng)銷商可能去做五糧液。五糧液的領(lǐng)導(dǎo)層能不能抓住這次機(jī)會(huì)上去，董事長提出來讓經(jīng)銷商能夠進(jìn)一步賺到更多的錢，新的領(lǐng)導(dǎo)形成了以后可能好一些。五糧液也是要看今年3月份，因?yàn)楹脦啄晡寮Z液好幾次五糧液的領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整都是3月份，包括周濤過去，還有之前的唐總那些，今年3月份的時(shí)候看要不要調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子。如果確定調(diào)整、董事長調(diào)整了，銷售調(diào)整了，他們跟上了步伐的話就是好，十三五解決領(lǐng)導(dǎo)層的思想的問題，老是認(rèn)為自己是老大，認(rèn)為自己以前都比五糧液、茅臺(tái)做的好，現(xiàn)在五糧液要承認(rèn)與茅臺(tái)的差距，這個(gè)問題要重新確定一些經(jīng)營思路，重新調(diào)整一些經(jīng)驗(yàn)上的形式，因?yàn)橐郧八麄冋f大經(jīng)銷商比較多，搞錦上添花，現(xiàn)在是不是應(yīng)該搞扁平化管理，大的經(jīng)銷商，這樣五糧液還是很有希望增長，但是如果不調(diào)節(jié)的話，要增長的太多五糧液還是比較困難的。
投資者提問
1.去年清理經(jīng)銷商，對發(fā)貨產(chǎn)生的影響？
今年發(fā)貨依然比較好，今年春節(jié)跟往年不一樣。往年的時(shí)候都是2月10號左右或者是10幾號春節(jié)，今年的春節(jié)來的比較早，今年春節(jié)是2月4號。這個(gè)時(shí)間比較早，我認(rèn)為開始的時(shí)候茅臺(tái)就發(fā)7500噸出來，開始的時(shí)候收到一半的貨在市場上貨比較緊張，比如說你有1000箱貨，發(fā)了500箱，最后的時(shí)候看基本上都發(fā)出來了，到最后的時(shí)候1月10幾號、20幾號一直到2月底，還安排了幾家貨，依次發(fā)給大家有些好些經(jīng)銷商可能收的貨比較，他們基本上體現(xiàn)的都是先給你發(fā)一半，你貨賣著，全國都發(fā)完了又給你第二次發(fā)，他第一次發(fā)是發(fā)到3月份，應(yīng)該3月份大部分全國的經(jīng)銷商3月份貨都收到了，但是大部分的經(jīng)銷商在春節(jié)前基本上都把貨已經(jīng)賣出去了，但是還有可能小部分最后收到的就是1月底收到的貨有一部分還有庫存，但是不是太多。因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有什么太大的問題你過了春節(jié)以后你從現(xiàn)在開始一直到2月中旬還有半個(gè)月要銷售，你3月還銷售，好多經(jīng)銷商到3月還斷貨。要提4月份貨的時(shí)候到3月底才可以達(dá)產(chǎn)4月才可以發(fā)貨。但是今年增加的生肖酒今年跟去年不太一樣，去年的時(shí)候好多人都是春節(jié)前拿到生肖酒的人比較少，今年大部分拿到生肖酒，一次拿到4個(gè)月的貨，好多人都可能拿到7、80箱生肖酒。生肖酒的價(jià)位沒有去年那么好表現(xiàn)的，18年的時(shí)候生肖酒是春節(jié)前基本上賣到3200、3300這個(gè)樣子，今年的生肖酒可能賣到2600左右，可能比去年少了好幾百塊，這個(gè)價(jià)差都挺大，出廠價(jià)就是1299，所以這個(gè)是比較好的。整個(gè)安排貨是比較及時(shí)還是比較好。這個(gè)是春節(jié)前后這種。
2.經(jīng)銷商調(diào)整后的直銷情況？
一是茅臺(tái)銷售的問題去年基本上差不多，實(shí)際上今年的直銷應(yīng)該是比較多，去年的基礎(chǔ)上增加了接近1萬噸，因?yàn)樵黾恿?000噸，加上原來收回去的貨六七千噸，可能八九千噸一萬噸，它現(xiàn)在是把經(jīng)銷商的貨都安排出來，去年好多經(jīng)銷商接到2月的貨，3月的貨有一部分經(jīng)銷商都提了，但是今年全國的經(jīng)銷商應(yīng)該是3個(gè)月的貨都提到了，這個(gè)直銷就要看春節(jié)以后看它的直銷怎么布置。當(dāng)然網(wǎng)上直銷的還是跟京東、跟阿里巴巴那些他們的貨也是及時(shí)供應(yīng)的。這個(gè)主要是看三月份以后它自己直銷的部分要不要把營銷平臺(tái)買一點(diǎn)貨。
二是自營店現(xiàn)在還在準(zhǔn)備還沒有完，原來的自營店還有一些其他地方有拿貨，有些地方有一部分，但是是不是今年還會(huì)制定開出來很多，這個(gè)要看三月份，現(xiàn)在茅臺(tái)還比較很浮躁，所以他們準(zhǔn)備完很多東西還不是太容易。
3.后續(xù)茅臺(tái)直銷的比例的提升空間？
茅臺(tái)一個(gè)是今年比較多了，今年是最多的一年。為什么今年是最多一年？原來比較少，兩三千噸，營銷商有一部分，自己自營一部分。它今年增加了3000噸，茅臺(tái)搞清理整頓出來的有個(gè)七八千噸，加上可能大部分都要放到它的直銷和營銷平臺(tái)上去。因?yàn)閮r(jià)差大，憑什么要給經(jīng)銷商搞銷售？大家的風(fēng)口浪尖上政府監(jiān)管的話，茅臺(tái)他們認(rèn)為跟經(jīng)銷商銷售，原來老經(jīng)銷商要講誠信。跟其他新的經(jīng)銷商的話是不是又牽扯到好像他們提出的是國有資產(chǎn)流失，本來給茅臺(tái)賺的利潤給了其他人，可能大家意見比較大。所以說目前看是清理經(jīng)銷商都會(huì)搞直銷，19年在最后茅臺(tái)肯定還會(huì)有3000噸、4000噸的量繼續(xù)搞直銷還是跟全國經(jīng)銷商分量這個(gè)很難講了，但是今年基本上不會(huì)發(fā)展很多經(jīng)銷商也不會(huì)都搞到直銷上。現(xiàn)在自己搞直銷是1499，等于每瓶酒有530塊錢的毛利，當(dāng)然他還有稅收、還有它的開店成本，基本上可以增加到1萬噸左右，1萬噸左右直銷就可以增加100個(gè)億。按照原來的這種就是4%多一點(diǎn)的增長，再加上今年又是原來的2800噸增加到28000噸，今年增加到31000噸增加了10%還多一點(diǎn)，加起來是20%的增長，再加上價(jià)位精品茅臺(tái)原來沒有怎么出，現(xiàn)在精品茅臺(tái)是2800，這個(gè)量應(yīng)該有1000—2000噸，還有生肖酒增加了一點(diǎn)，原來的1300多增加一點(diǎn)，加起來這樣從這幾個(gè)方面的一個(gè)是精品酒增加了，第二個(gè)是生肖酒增加了，再一個(gè)是增加了10%—12%左右的3000噸的量，又是7000噸左右的直銷增加銷售的話是530塊錢左右。530塊左右是1000多個(gè)億，因?yàn)槊┡_(tái)的1萬噸酒剛好增加500塊錢是100個(gè)億。
4.茅臺(tái)在云商搞了一個(gè)云商公司還有在天貓和京東的貨有一些貨源其實(shí)是從經(jīng)銷商這邊出的，情況是否屬實(shí)？這個(gè)比例在你們拿貨的比例能占到多少？
它是這樣的，包括茅臺(tái)營銷，但是京東和阿里巴巴、天貓茅臺(tái)是跟他們有供貨協(xié)議。但是云商是這樣，茅臺(tái)自己有一部分自己在這上面銷售，比如說是要求有一部分經(jīng)銷商從云商上出貨，他就要求1499，出貨等于是賣了以后這個(gè)錢就打給茅臺(tái)營銷平臺(tái)。它的銷售公司來說在電商拿貨，拿了貨以后15天左右茅臺(tái)這個(gè)錢就返給經(jīng)銷商了。所以1499經(jīng)銷商把這個(gè)貨賣出去了，然后他負(fù)責(zé)收款，經(jīng)銷商相對全國的經(jīng)銷商都存在它的銷售網(wǎng)點(diǎn)，還是廠家按照合同供的，只是幫經(jīng)銷商收錢，收了錢以后半個(gè)月左右又把這個(gè)錢給了經(jīng)銷商，所以他沒有直接產(chǎn)生利潤。
5.茅臺(tái)要求經(jīng)銷商他在云商電商上供貨比例是多大？
網(wǎng)上賣原來要求17年是30%，18年是40%，茅臺(tái)18年考評比較嚴(yán)厲，自從7、8月份以后茅臺(tái)的云商上基本上除了需要準(zhǔn)備，基本上沒有怎么開展工作。茅臺(tái)這邊廠家可能也會(huì)找他們談話了，經(jīng)銷商找談話的有好幾十人，加起來有300人。所以說后面的云商沒有怎么強(qiáng)調(diào)這個(gè)，去年下半年。
6.茅臺(tái)在未來對經(jīng)銷商已有的配額1.7萬噸，這個(gè)數(shù)量可能未來還是有可能降還是保持不動(dòng)？
現(xiàn)在目前發(fā)貨還是按照之前的貨品發(fā)的，但是增加了2個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是精品好像一個(gè)月要增加10—20箱，還有生肖酒增加了5箱。原來是60箱現(xiàn)在是80箱，一個(gè)月增加了5箱多，增加了6箱應(yīng)該是，每個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月在原則的基礎(chǔ)上增加了6箱。
7.茅臺(tái)現(xiàn)在加大直營比例，這塊直營是1499給到消費(fèi)者，會(huì)不會(huì)影響后面異地價(jià)的穩(wěn)定性？
現(xiàn)在的直銷還沒有出來，出來的話如果真正說按照直銷隨時(shí)能夠保證網(wǎng)上能夠買得到。但是現(xiàn)在我看到京東或者天貓、阿里巴巴他們的網(wǎng)上，特別是京東買不到當(dāng)年的茅臺(tái)，當(dāng)年的茅臺(tái)比如說19年的茅臺(tái)或者18年的沒有，只有18年的時(shí)候買到14年的茅臺(tái)，17年的茅臺(tái)就價(jià)位會(huì)到2000左右。包括現(xiàn)在茅臺(tái)的很多大的經(jīng)銷商、大的店原本當(dāng)年的茅臺(tái)如果說沒有，但是去年16年、15年的都有，但是那個(gè)價(jià)格會(huì)高出來，2000左右。
8.很多網(wǎng)店可能都是缺貨的，是否因?yàn)榧哟笾睜I比例很多經(jīng)銷商原來有些貨是給到投資需求的，大家如果覺得投資需求可能沒有那么賺錢了那么這塊的量會(huì)出來？
這個(gè)如果一直沒有的話，好多買主的人會(huì)去買，但是很多經(jīng)銷商只要買的到，經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商的親戚朋友他們?nèi)尩亩?。這個(gè)市場幾千家經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)隨時(shí)關(guān)注隨時(shí)搶購。當(dāng)然看茅臺(tái)3月份左右很多事情才明了，現(xiàn)在很多事情還是按照之前，因?yàn)楝F(xiàn)在茅臺(tái)的重點(diǎn)是以穩(wěn)定為主。牽扯到的人太多了，牽扯到很多省部級領(lǐng)導(dǎo)，還有很多茅臺(tái)的中高層領(lǐng)導(dǎo)。
9.五糧液6月份馬上要進(jìn)新品，您包括您周邊的很多做五糧液的經(jīng)銷商他們對新品的信心怎么樣？
五糧液開始的時(shí)候就講了，五糧液如果說它的新品6月份以后開始推出新品，新品零售價(jià)要到1300以上，出廠價(jià)提到900以上。但是現(xiàn)在有個(gè)誤區(qū)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為茅臺(tái)酒原來是酒的大王，茅臺(tái)都賣到1000多我要賣到1000多。五糧液可能認(rèn)為這樣，喝酒就是喝面子，五糧液的價(jià)位低了沒有面子，就把價(jià)位提起來，如果領(lǐng)導(dǎo)還是這樣想的話就是大錯(cuò)特錯(cuò)了?，F(xiàn)在的五糧液一千零幾十零售賣的不是太多，提起來的話可能搞不好風(fēng)險(xiǎn)很大。春節(jié)前提了建議，五糧液是多種糧食養(yǎng)成，含有多種礦物質(zhì)和微生物喝了以后對人的身體特別是45歲以后人的身體健康是更好。二從領(lǐng)導(dǎo)的角度來說，比如說五糧液跟其他酒還不一樣，生產(chǎn)100斤酒只有15斤左右的酒是可以拿來做五糧液的，其他的是好酒當(dāng)中選好酒。這樣來宣傳，不要再去宣傳以前的它的一些中國的五糧液世界的五糧液或者什么的。
還有一個(gè)要跟經(jīng)銷商信心，不要每年一提價(jià)，不要想辦法提價(jià)，就像茅臺(tái)一樣，你看茅臺(tái)是11年8、9月份提價(jià)到2018年才提價(jià)，中間有6年時(shí)間，五糧液能不能夠五年時(shí)間不提價(jià)？這樣讓經(jīng)銷商也好可以適當(dāng)增加量，現(xiàn)在五糧液的銷售不是2萬噸左右，茅臺(tái)已經(jīng)達(dá)到3.1萬噸，在05年的時(shí)候五糧液達(dá)到1萬噸左右銷售的時(shí)候，茅臺(tái)不到3000噸。觀點(diǎn)上有些小問題。
10.現(xiàn)在公司給經(jīng)銷商的打款政策怎么樣？剛才我聽您說4月的款必須3月底才可以打。
茅臺(tái)是春節(jié)前打款，開始是這樣，之前好多要求三個(gè)月，到時(shí)候今年春節(jié)比較早就打兩個(gè)月貨款跟茅臺(tái)，包括我們開始打了兩個(gè)月貨款，茅臺(tái)通過補(bǔ)貨款把三月補(bǔ)齊，從三月之前或者春節(jié)以前開銷是多的，開始的時(shí)候有一部分經(jīng)銷商打了兩個(gè)月貨款，三月的打款再賣，怕三月沒有茅臺(tái)賣，茅臺(tái)要求打了貨款他是比較守信用。有可能有些壓你，因?yàn)楹枚啻蟮慕?jīng)銷商特別是貴州還有杭州大的經(jīng)銷商有些清理經(jīng)銷商暫停發(fā)貨，今年就通過老的經(jīng)銷商提到1—3月份，還有生肖酒，去年的生肖酒基本上大部分是春節(jié)以后到，今年的生肖酒春節(jié)以前就到了三個(gè)月以內(nèi)的貨。彌補(bǔ)了這一部分一個(gè)是生肖酒全部提到3月份左右，個(gè)別少部分提到4月左右，這樣就應(yīng)該還是增長沒有問題。
11.我感覺前幾年經(jīng)銷商打款是比較積極的，聽您剛才分享廠家要求三個(gè)月現(xiàn)在只打兩個(gè)月是現(xiàn)在積極性大家都不太高嗎？
不是這個(gè)問題，因?yàn)榻衲甏汗?jié)比較早，我們這邊春節(jié)都是走貨，效益基本上春節(jié)后少十塊錢，春節(jié)前高十塊錢，1000多塊錢的東西還是這樣走貨。不能斷貨，有人開口找你拿貨，三月找你拿貨你說沒有貨，這樣不太好，你要保證長期穩(wěn)定的東西確實(shí)有貨。打個(gè)電話來我沒有貨了，你可能有些就斷了，他可能其他地方拿貨去了。
12.第二個(gè)問題您剛才提到經(jīng)銷商給了1.7萬噸的計(jì)劃，如果這1.7萬噸賣完了您覺得還有計(jì)劃外的份額出來嗎？
它是這樣的，16年完成任務(wù)比較好的17年有些增加了一噸，有些增加了半噸，全國的經(jīng)銷商都增加了，這樣從增加的當(dāng)時(shí)可能是3000噸左右。今年沒有說要不要增加也要看3月份，3月份如果不搞那么多直銷，經(jīng)銷商鼓勵(lì)或者是獎(jiǎng)勵(lì)或者是什么的，希望經(jīng)銷商好好的干什么的，那會(huì)不會(huì)每一個(gè)經(jīng)銷商來一個(gè)半噸，有的大的經(jīng)銷商來個(gè)一噸，也有這種可能。但是現(xiàn)在茅臺(tái)有很多領(lǐng)導(dǎo)都在談話，指定地點(diǎn)談話，有上百個(gè)經(jīng)銷商也是在指定地點(diǎn)談話，現(xiàn)在還說不準(zhǔn)。我想到過了春節(jié)3月份以后會(huì)明朗?，F(xiàn)在簽合同也是3月份，過了春節(jié)以后3月左右才把合同給大家，現(xiàn)在也只是按照之前的合同，茅臺(tái)授權(quán)是從元月1號起到12月31號，但是授權(quán)全國的經(jīng)銷商都要3月份左右才能拿到授權(quán)書，拿到合同，那個(gè)時(shí)候經(jīng)明朗了，現(xiàn)在不太清楚。
13.您說的1.7萬噸只是普茅還是說也包括生肖酒和年份酒還有精品的計(jì)劃量？
1.7萬噸包括生肖酒、年份酒還有各種酒，經(jīng)銷商的這種，1.7萬噸是這樣，都打包在里面了。但是現(xiàn)在年份酒相對比較少，15年、30年量不會(huì)很大，一年賣不了多少，現(xiàn)在生肖酒賣的比較高，現(xiàn)在量比較大。12年以前年份酒銷的非常好，每年銷很多年份酒，推的是15年、30年，銷量很大?，F(xiàn)在15年和30年都銷量比較小一些了，現(xiàn)在最近兩三年主要是分銷酒銷量比較大。但是可能他說的這些都可能在1.7萬噸都在那個(gè)里面了。
14.精品酒在您這兒賣的大概是什么情況？您手頭上精品酒是多長時(shí)間的庫存？
這個(gè)是這樣的，精品酒它是去年下半年大部分經(jīng)銷商是跟著電商走以后，出廠價(jià)2299，就是2300，市場上基本賣到2600左右。去年是到年底的時(shí)候第四季度跟經(jīng)銷商的，這個(gè)市場上還可以，但是今年好像每個(gè)經(jīng)銷商也都跟10箱20箱。
15.精品酒有幾個(gè)月庫存？
我們這個(gè)貨是這樣，之前沒有發(fā)現(xiàn)大家基本上手里庫存比較少，因?yàn)橹岸假u出去了，好多經(jīng)銷商都沒有貨。最近說要培訓(xùn)大家也是春節(jié)前才通知的每個(gè)人要拿一點(diǎn)，但是都沒有，現(xiàn)在都沒有拿到貨，可能過了春節(jié)才給大家發(fā)貨開始。精品酒好像不占計(jì)劃，不占簽合同的計(jì)劃。
16.近期我去成都還有上海看了一下1919還有華致酒庫，問了一下五糧液終端價(jià)大概在900元，五糧液終端價(jià)有在下行嗎？
它在全國的標(biāo)價(jià)應(yīng)該是1080左右商場要求的。商場要求的，它的900左右是這樣，五糧液也好，它的市場批發(fā)價(jià)是790，但是它有些達(dá)產(chǎn)的可能有些扣點(diǎn)，有些一次打了三個(gè)月的貨可能有兩個(gè)點(diǎn)的扣點(diǎn)，年底還有2—3個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)什么的，這樣以后大家利潤還可以，市場批發(fā)價(jià)就是800左右，800左右他賣的酒還是有1000塊左右還是比較好。它那個(gè)團(tuán)購或者是消費(fèi)不是太強(qiáng)，它的量市場上消費(fèi)2萬噸或1.5萬噸，大家趕快幫他賺點(diǎn)錢，1919還有華致酒行，他放的門頭是華致酒庫但是上市的時(shí)候是華致酒行，新三板上市的。1919好像不是新三板上市的，不怎么流通那個(gè)酒。
17.五糧液的終端價(jià)可能會(huì)繼續(xù)下行嗎？有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？
不太可能了。但是好多商場是賣的1080左右標(biāo)價(jià)。有一部分人會(huì)去華致酒行、1919白酒，但是好多人還是到商場超市去買。五糧液現(xiàn)在老是想提價(jià)，讓聯(lián)經(jīng)銷商不要再提價(jià)了，現(xiàn)在大家都沒有積極性，特別是茅臺(tái)的量除了小問題的話，銷售上出現(xiàn)問題應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)調(diào)整。有好多原來的茅臺(tái)經(jīng)銷商都做五糧液，應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，如果抓不住的話又要再等一波。
劉鵬發(fā)言總結(jié)：
1.目前的位置上白酒開篇已經(jīng)說了邏輯是很強(qiáng)的，不管是從短期的資金邏輯還是中長期的基本面邏輯，應(yīng)該說是最堅(jiān)定、最堅(jiān)實(shí)、最具有持續(xù)性的一個(gè)消費(fèi)品。另外集中度的趨勢也比較明顯，今年看到很多地方應(yīng)該說白酒還有高端的一些核心產(chǎn)品優(yōu)勢比較大，同時(shí)從目前來看估值的話都不高，汾酒明年如果130億收入按照目標(biāo)現(xiàn)在才2倍多的市銷率，一個(gè)高端白酒2倍多的市銷率是非常稀有的事件，大概是6—8倍之間，所以應(yīng)該說反映出它本身不斷優(yōu)化，沒有像大家想的那么大問題。五糧液和洋河現(xiàn)在都是有18倍左右，所以這種估值我覺得對于外資來說仍然具有吸引力，依然有投資者來加倉，所以不管是短期的基本面邏輯還是長期的邏輯都是比較明確的，我們之前也談?wù)撨^在07、08年的時(shí)候整個(gè)白酒前十家公司的增速是高于整個(gè)行業(yè)的增速三倍，這個(gè)邏輯目前來看還是延續(xù)，今年一季度也會(huì)做這個(gè)總結(jié)，應(yīng)該還是差不多的，這些公司可能會(huì)稍微高的速度稍微小一些，但是還是會(huì)高很多，集中度持續(xù)高的邏輯性很確定。
2.另外從價(jià)格來看基本上都會(huì)演進(jìn)，因?yàn)榘拙飘吘故鞘袌龌臇|西，現(xiàn)在不管經(jīng)銷商還是渠道都在越來越多的接近消費(fèi)者，所以消費(fèi)者對這個(gè)東西的定價(jià)一方面由稀缺性決定，另外是定價(jià)模式?jīng)Q定，所以定價(jià)應(yīng)該說越來越趨于合理性，價(jià)格大家也不用太糾結(jié)，五糧液就算掉個(gè)五塊、十塊錢，如果銷量有很好的增長也沒有太大問題。像洋河的價(jià)格大家不太愿意去問，因?yàn)樗膬r(jià)格的變化就是它的一種營銷手段或者是一種對于整個(gè)渠道價(jià)格鏈進(jìn)行再分配的能力，關(guān)鍵是價(jià)值鏈的可控性在自己手上這個(gè)是最關(guān)鍵的，從廠家開始到經(jīng)銷商再到終端消費(fèi)者企業(yè)是輸出價(jià)值，這個(gè)價(jià)值鏈怎么分配是很關(guān)鍵的。所以目前來看很多龍頭白酒公司尤其要向洋河、茅臺(tái)學(xué)習(xí)，不斷把他們的價(jià)值鏈一方面做的價(jià)值鏈更大。另一方面把價(jià)值鏈的分配關(guān)系做好。所以我覺得應(yīng)該說沒有什么問題，白酒首先還是比較看好目前這個(gè)位置，一定要優(yōu)于食品公司，整個(gè)板塊我們建議是超配的，剛剛在那個(gè)電話會(huì)議也說了超配整個(gè)食品飲料，今年外資的資金進(jìn)入是核心毛利，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過基本面，在目前估值比較低的情況下是一個(gè)很核心的主導(dǎo)，你資金買什么東西要搞清楚，這個(gè)肯定是會(huì)有優(yōu)勢的。
3.食品和白酒現(xiàn)在對白酒相對更看好一些，因?yàn)楣乐蹈?，趨勢性的東西會(huì)更強(qiáng)一些。食品公司這邊我們之前也說了，有些公司也可以關(guān)注。在目前的位置上我覺得應(yīng)該是要超配白酒板塊，因?yàn)榘拙拼_實(shí)是一個(gè)賺錢的板塊，目前來看還是受到市場的關(guān)注，白酒里面可能現(xiàn)在最看好的茅臺(tái)不說了，五糧液和汾酒是核心選擇，洋河其次，這是一個(gè)推薦次序。小一些的白酒公司今年還是會(huì)面臨一些考驗(yàn)，會(huì)因?yàn)槭苤朴谡麄€(gè)經(jīng)濟(jì)的增速，這些公司采取怎么樣的策略對他們未來還是會(huì)有影響，這個(gè)是現(xiàn)在我們整個(gè)對行業(yè)和投資方面的觀點(diǎn)。
總體春節(jié)的反饋情況：價(jià)格茅臺(tái)比較穩(wěn)定，批價(jià)是各個(gè)地區(qū)處于1760—1800的狀態(tài)，從五糧液的情況來看是800—820左右，而且茅臺(tái)是缺貨比較嚴(yán)重，五糧液庫存相對來說都很低。從動(dòng)銷情況反饋終端還是比我們預(yù)期好。
