珠寶銷售技巧：如果你學(xué)會(huì)這種延伸思考的能力，再把這些問(wèn)題的答案、話術(shù)、具體做法寫出來(lái)，進(jìn)步會(huì)非?？?。
珠寶銷售案例：
銷售做久了，知道要了解顧客消費(fèi)心理，最近還打算多讀點(diǎn)心理學(xué)的書(shū)，有什么好建議呢？
珠寶銷售技巧1：心理學(xué)理論
不管是哪類書(shū)籍，基本上都是別人對(duì)過(guò)去經(jīng)歷的一個(gè)總結(jié)。而心理學(xué)的書(shū)，主要是通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析大量的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，總結(jié)出來(lái)的一些潛在規(guī)律。
我們先來(lái)看看這段心理學(xué)的內(nèi)容：
心理價(jià)位
任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。
上面這兩段文字，從心理學(xué)的角度，解釋了什么是人的心理價(jià)位?？赐曛螅嘈拍隳苊靼?，銷售的過(guò)程要給顧客符合他心理價(jià)位的產(chǎn)品。
也就是我們經(jīng)常說(shuō)的，要符合顧客預(yù)算。
但是，你學(xué)習(xí)心理學(xué)目的是什么？
為了更懂顧客？
能給到他合適的推薦？
還是說(shuō)，可以提高你的成交率？
如果你讀心理學(xué)是為了更好做業(yè)績(jī)，那么，必須把學(xué)到的心理學(xué)內(nèi)容，跟自己的工作結(jié)合起來(lái)，這樣才有利于提升你的銷售。
珠寶銷售技巧2：從理論到實(shí)操
就拿上面這段內(nèi)容來(lái)說(shuō)，只是簡(jiǎn)單說(shuō)明什么是心理價(jià)位，高于或低于顧客心理價(jià)位會(huì)怎樣，但是沒(méi)有細(xì)化到顧客購(gòu)買時(shí)的具體場(chǎng)景。
所以，這種就是所謂的理論知識(shí)，接下來(lái)，就該延伸到實(shí)操層面。
比如，
你想銷售一款30分鉆戒，價(jià)格9000。結(jié)合上面提到的心理價(jià)位的說(shuō)法，思考一下：
這個(gè)價(jià)位符合你們店哪類消費(fèi)人群？預(yù)算1萬(wàn)以內(nèi)的顧客？
既然這款是符合顧客預(yù)算的，你怎樣用FABE的話術(shù)介紹？
假如顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格超出他的心理價(jià)位，是因?yàn)?/strong>他覺(jué)得這個(gè)30分不值9000塊？還是因?yàn)?/strong>她的預(yù)算只有6000而已？
前者，因?yàn)轭櫩筒欢星?/strong>，可能以為30分只要五六千。接下來(lái)你要做的，不是說(shuō)這款產(chǎn)品多劃算，而是先給顧客普及一下30分鉆戒不同品牌的行情，突出你們價(jià)格上的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
后者，因?yàn)橥扑]產(chǎn)品前，不清楚顧客能接受的實(shí)際預(yù)算，給他推薦9000的款式，也只是為了測(cè)試而已。接下來(lái)，你應(yīng)該推薦哪些符合她預(yù)算的產(chǎn)品？
從“心理價(jià)位”的概念，延伸到：
1、這個(gè)產(chǎn)品適合你們店哪類顧客？
2、這個(gè)產(chǎn)品具體的FABE話術(shù)應(yīng)該怎么說(shuō)？
3、為什么顧客會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品超預(yù)算了？
4、怎樣結(jié)合自家優(yōu)勢(shì)給顧客講解行情？
5、怎樣用測(cè)試的方式知道顧客真實(shí)預(yù)算？
這個(gè)思考的過(guò)程，就是讓你從比較空泛的理論層，回歸到實(shí)操層面。
俗稱，“落地”。
如果你學(xué)會(huì)這種延伸思考的能力，再把這些問(wèn)題的答案、話術(shù)、具體做法寫出來(lái)，進(jìn)步會(huì)非常快。
珠寶銷售技巧3：接待總結(jié)
從銷售角度，讀心理學(xué)是為了更好做業(yè)績(jī)。注意不要陷入一個(gè)誤區(qū)：
讀了幾本心理學(xué)的書(shū)之后，感覺(jué)自己很懂顧客。但是，實(shí)際接待時(shí)，還是不能把話說(shuō)到顧客心理去，你給她的推薦，還不是她真正想要的。
我是怎樣讀懂顧客賣珠寶的心理？
說(shuō)實(shí)話，我沒(méi)看過(guò)心理學(xué)的書(shū)。
平時(shí)寫的話術(shù)，之所以比較簡(jiǎn)單實(shí)用，也能說(shuō)到顧客內(nèi)心深處，全是根據(jù)自己過(guò)去的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出來(lái)的規(guī)律。
一般人的想法是：
讀心理學(xué)的書(shū)，學(xué)習(xí)一些理論知識(shí)，然后就能看懂顧客的購(gòu)買心理，最終提高自己的業(yè)績(jī)。
這是想法比較理想化，實(shí)際上，懂了不等于做得好。
我的做法是：
從成交和沒(méi)成交的接待中，提煉出顧客的需求和想法。達(dá)到一定的接待數(shù)量后，就能發(fā)現(xiàn)一類顧客的購(gòu)買心理，接著再發(fā)現(xiàn)其他不同類型顧客的消費(fèi)心理。
就這樣逐漸積累，形成了對(duì)顧客消費(fèi)心理的一種認(rèn)知。
再把這種認(rèn)知，運(yùn)用到實(shí)際接待當(dāng)中，顧客就會(huì)覺(jué)得，你很懂他。
不知道你有沒(méi)有明白，這兩種讀懂顧客心理的不同方式？
小結(jié)：
以結(jié)果為導(dǎo)向，更容易發(fā)現(xiàn)事物背后的規(guī)律。
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