珠寶銷售技巧:只要學會這種提煉話術的能力,不管以后再出什么新款,就算是之前從未賣過,你也能說出有吸引力的話術。
珠寶銷售案例:
顧客拿黃金換款,想要古法金手鐲,我們以前沒賣過,現(xiàn)在也只能預定,最后顧客覺得價格貴就走了。古法金的話術要怎么說呢?
珠寶銷售技巧1:顧客心理
先說一下,顧客覺得貴的問題。
基本上,每個顧客都想要品質好,價格便宜的產(chǎn)品。俗話說“一分錢一分貨”,她也知道這個道理,但還是覺得貴了。
這時候,你怎么辦呢?
銷售必須學會的一種能力,叫塑造價值。
也就是說,怎樣通過你的話術,描繪出這件產(chǎn)品的最高價值?讓顧客感受到,雖然有點貴,但是,值得買。
如果你的話術,沒有清楚地描繪出這件貨的價值,只是簡單地說:
這款手鐲質感很好,純手工打造,也是今年最流行的,你可以換這個款式。
這樣的說法,你覺得,顧客會心動嗎?當顧客還沒對你推薦的產(chǎn)品心動,你想讓她買單,很難。
所以,
這個訂單沒成交,主要因為你在塑造價值這方面沒做好,導致顧客的購買焦點只停留在價格上,最后沒買走了。
珠寶銷售技巧2:古法金優(yōu)點
古法金的工藝很早之前就有了,只是今年才開始被引爆,成為熱銷產(chǎn)品。特別是,那款最簡單的古法金光圈手鐲。
那么,古法金的話術應該怎么說呢?
只要隨便在網(wǎng)上一搜,就能看到很多關于古法金的介紹。只是里面的內容,不太適合直接用在話術上,必須經(jīng)過再次提煉,才會變成有說服力的銷售話術。
這種做法,叫提煉話術。
只要學會這種提煉話術的能力,不管以后再出什么新款,就算是之前從未賣過,你也能說出有吸引力的話術。
我以前也沒接觸過古法金,只是在寫這篇文章之前,粗略地看了幾篇產(chǎn)品介紹,接著就把話術提煉出來了。
古法金的優(yōu)點:
有韻味、有質感、純手工制作、適合把玩、可以傳承、不易變形,等等。
這些產(chǎn)品賣點,也許你都知道。
關鍵是,你有沒有把這些賣點組織成口語化的介紹話術呢?
珠寶銷售技巧3:古法金話術
A、有韻味
話術:
這款手鐲今年特別流行,上次情人節(jié)做活動,20個現(xiàn)貨都賣完了,這幾個是昨天才剛到的。其實,古法金的工藝在古代就已經(jīng)有了,而且只有皇室貴族才會佩戴,一般人都買不起。
你有沒有覺得,這種古法金看起來跟普通的黃金不一樣?戴在手上有一種復古、優(yōu)雅的氣質。你先試戴一下這個,我再拿普通的黃金手鐲給你對比,馬上就看出效果了。
B、有質感
話術:
這款古法金手鐲的質感特別好,雖然算下來價格會高一些,但是你先拿在手上感受一下,是不是有一種沉甸甸的感覺?你再拿一下這個普通的款式,是不是輕好多?
因為古法金的用料比普通黃金更加密實,款式看起來不會很大,但是特別精致。表面又是采用這種磨砂工藝,簡單、大方、上檔次。
上個月剛到貨,就有很多老顧客過來換款了,現(xiàn)在店里還剩最后2件,下批貨應該要再等一兩個月了。
C、純手工制作
話術:
這款手鐲,你別看它很簡單,其實啊,它的做工比普通黃金要花費更多時間。
普通的黃金款式,可以用機器批量生產(chǎn),焊接完再簡單打磨一下就好。這種古法金的款式是一體成形的,只有純手工制作,才可以打磨到這么精致。
你可以摸一下這個手鐲表面,是不是感覺特別細膩?
其它古法金的賣點話術,留給你自己思考。
小結:
如果你的話術沒吸引力,成交就會變得很難。