《掌握這些技巧，輕松寫好商業(yè)計劃書》
我是伊甸網(wǎng)CEO洪榮順，在《榮順閑談》節(jié)目中，有跟大家稍微探討了一下，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握哪些基礎(chǔ)的IT和金融知識。
當(dāng)時只是跟大家簡單探討了一下網(wǎng)站 app 和微信公眾號，以及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊融資方面的基本常識，《榮順閑談》開始錄制以來，好像遵循著這么一個流程：先講學(xué)什么適合創(chuàng)業(yè)，再講怎么注冊公司，然后再講融資方面的基礎(chǔ)知識。接下來就應(yīng)該講一講，怎么寫好一份商業(yè)計劃書了吧。
我們還是老規(guī)矩啊，要想做好某件事情，應(yīng)該先要了解這件事情到底是什么東西。
我們?nèi)フ夜ぷ?，去面試，是不是先要?zhǔn)備一份個人簡歷？個人簡歷是對自己經(jīng)歷，能力等多方面的總結(jié)和闡述，也是招聘企業(yè)了解你的第一份資料，商業(yè)計劃書也差不多啦。
首先是對自己的創(chuàng)業(yè)想法，創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品或者項目，以及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、盈利模式、未來愿景等一些列的梳理，然后再把這些資料進(jìn)行更漂亮的包裝，讓投資人對你的想法、產(chǎn)品、團(tuán)隊及未來發(fā)展趨勢都很看好。說服他們掏錢、介紹人脈、提供資源，幫助你的企業(yè)更好的發(fā)展。
有些創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常把商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)計劃書給混淆了，這兩個還是有一定區(qū)別的。
首先是文件的用途不一樣
創(chuàng)業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊自己梳理的框架性文件，主要是為了理清創(chuàng)業(yè)思路，用于內(nèi)部討論或者作為步驟指引。商業(yè)計劃書則是對企業(yè)或者項目的運(yùn)營現(xiàn)狀及商業(yè)計劃進(jìn)行比較系統(tǒng)的描述和分析，主要是用于對外融資或者合作。
其次是閱讀對象不同
創(chuàng)業(yè)計劃書的第一閱讀對象是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊或者相關(guān)人員，商業(yè)計劃書的第一閱讀對向是潛在的股權(quán)融資投資者或債權(quán)融資出資人。也就是，一個是給自己人看的，一個是給給你錢的人看的。
再者是描述的內(nèi)容不一樣
創(chuàng)業(yè)計劃書的描述重點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)做什么，準(zhǔn)備怎么做以及相關(guān)的安排。商業(yè)計劃書的描述重點(diǎn)是商業(yè)運(yùn)營，比如商業(yè)基礎(chǔ)分析、做什么產(chǎn)品、目前是什么狀態(tài)、有哪些業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。然后告訴別人怎么賺錢，也就是盈利模式。還有就是商業(yè)計劃，也就是我要怎么做，有哪些數(shù)據(jù)和步驟。再來就是商業(yè)分析，也就是項目的分析，有沒有什么優(yōu)勢，回報分析等可行性依據(jù)。
商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)計劃書有百分之八十是重疊的，也就是說，有百分之八十是一樣的，所以很多人經(jīng)常混了。但是創(chuàng)業(yè)計劃書是，好的不好的都要寫，只要和項目有關(guān)的。商業(yè)計劃書就不一樣了，主要寫好的，不好的寫少一點(diǎn)，或者寫委婉一點(diǎn)。
分清楚了這兩個概念，我們接下來就探討一下，怎么寫好商業(yè)計劃書。
說到商業(yè)計劃說，現(xiàn)在網(wǎng)上有流傳一個周鴻祎版本，的 10 頁商業(yè)計劃書。周鴻祎的這個版本的計劃書，總結(jié)起來大概有這么 10 個方面：
第一：用幾句話說清楚，你發(fā)現(xiàn)的市場的空白
也就是說，這市場存在什么問題，以及問題有多嚴(yán)重。
第二：就是你有什么解決方案
或者說，什么樣的產(chǎn)品，能夠解決這些問題，講清楚你的產(chǎn)品或者方案提供了什么樣的功能。
第三：你的產(chǎn)品的用戶群體是哪些
也就是說，你產(chǎn)品的定位是在哪里。
第四：論證一下市場有多大
你認(rèn)為這個市場未來怎么樣。
第五：用簡單的幾句話告訴投資人，這個市場里有沒有其他人在干
具體情況是怎么樣的，這就是簡單說明一下你的競爭對手。
第六：說明你的競爭力
為什么這件事情你能做，而別人不能做。
第七：做一個簡單的財務(wù)分析
不要說你未來要掙多少錢，沒人會信的。你可以說說未來一年或者半年要怎么花錢，花多少錢。
第八：說清楚你要如何掙錢
如果真的不知道的話，你就說不知道，因為如果你的產(chǎn)品是真的有價值的，現(xiàn)在不知道怎么賺錢是沒關(guān)系的，投資人比你有經(jīng)驗，你只要告訴他你的產(chǎn)品很有價值就行。
第九：突出自己的亮點(diǎn)
說明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。
第十：就是最后介紹一下團(tuán)隊了
可以簡單介紹一下團(tuán)隊成員，成員的優(yōu)勢以及做過什么。
這個就是周鴻祎版本的商業(yè)計劃書，周鴻祎的觀點(diǎn)是比較簡潔 而且也比較犀利。他認(rèn)為 職業(yè)的投資人會從用戶的角度去看待產(chǎn)品，所以，說話要樸實，要讓投資人覺得用了這個產(chǎn)品真的能解決問題。
他還認(rèn)為，除非你是第二次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，否則不要以 idea 去融資，idea 是最不值錢的，一般要做出一個產(chǎn)品模型。他還認(rèn)為，應(yīng)該把團(tuán)隊介紹放在最后。
當(dāng)然，他的這些觀點(diǎn)還是有些人反對的，比如，有人認(rèn)為，應(yīng)該把團(tuán)隊介紹寫在前面，因為團(tuán)隊是投資人早期選項目的關(guān)鍵點(diǎn)。
這里我主要總結(jié)了一些創(chuàng)業(yè)大咖、投資機(jī)構(gòu)、投資人以及 FA 的觀點(diǎn)。
其實，周鴻祎的觀點(diǎn)還是蠻準(zhǔn)確的，商業(yè)計劃書一定要說人話，講實話，而不是鋪天蓋地的各種七拼八湊，一開始就進(jìn)行各種行業(yè)市場的大鋪墊。
其實，投資人每天都在看這些東西，都在研究這些東西，這些用不著你告訴他。你跟他說現(xiàn)在的共享經(jīng)濟(jì)有多紅多好，那跟你有什么關(guān)系？他想知道的是，在這么好的行業(yè)市場里，你能怎么干，你要怎么干，你有什么優(yōu)勢去干。
投資人是干嘛的？投資人就是拿錢給創(chuàng)業(yè)者，讓創(chuàng)業(yè)者去幫他賺錢的。所以，他在給你錢的時候，都會先去了解行業(yè)的市場的。你只要明白這個道理，你就應(yīng)該知道要怎么講。
投資人最關(guān)心的主要有這么幾點(diǎn)：我的錢能不能給你？給你了，你能不能幫我賺錢？賺多少錢？什么時候賺錢？所以，你需要告訴他：我要創(chuàng)業(yè)的這個市場是怎么樣的，我在這個市場里面有什么優(yōu)勢，我拿到錢以后，這些錢準(zhǔn)備怎么花。
這就是商業(yè)計劃書里的三個基本要素：市場分析、團(tuán)隊優(yōu)勢和財務(wù)規(guī)劃。其他方面都是圍繞著這三個要素展開描述的。
現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者在作商業(yè)計劃書的時候，經(jīng)常陷進(jìn)去一些誤區(qū) 或者一些觀念還沒轉(zhuǎn)變過來。在以前，包括現(xiàn)在 常見的商業(yè)計劃是的順序永遠(yuǎn)都是這樣的：市場分析、商業(yè)模式、產(chǎn)品介紹、數(shù)據(jù)分析和展示、預(yù)測、團(tuán)隊介紹、融資情況、感謝語。
為什么是這樣的順序呢？因為很可能是一些古老的假設(shè)：投資人對市場很陌生；投資人沒有看過這類型的商業(yè)計劃書；市場、模式、產(chǎn)品比數(shù)據(jù)、預(yù)測和團(tuán)隊更有亮點(diǎn)；BP 頁數(shù)太多了，一定要像講故事一樣講才能通順；大家很有時間閑聊。
但現(xiàn)實是這樣的嗎？
大部分項目的同類市場和模式已經(jīng)被充分報道了；優(yōu)秀的投資人一定看過很多類似的 BP；團(tuán)隊和數(shù)據(jù)往往是初期判斷和興趣的點(diǎn)；BP 頁數(shù)在能講清楚的情況下，頁數(shù)越少越好；投資人哪來的那么多時間。
所以，我的建議是，如果你所創(chuàng)業(yè)的行業(yè)是比較普遍的，不妨換一種方式來做 BP。
首先說說你要融多少錢，要出讓多少股份。
因為你一定要清楚，你一開始接觸的投資人不一定都很有錢?；蛘哒f 就算大的投資機(jī)構(gòu)，也有他們自己的投資預(yù)算的，所以你不妨先把你要的數(shù)額說出來。如果剛好在他們的預(yù)算之內(nèi)的話，那話題才能往下繼續(xù)嘛。也就是說，先介紹你的財務(wù)情況和財務(wù)規(guī)劃。
然后就可以說說你的團(tuán)隊了。
告訴投資人，你以及你團(tuán)隊的背景、行業(yè)經(jīng)驗、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷等等。
如果你的團(tuán)隊剛好也有十八個人，那就挑最核心的三五個人來講就好。如果這三五個人各懷有十八般武藝，那也挑幾個最適合這個項目的技能講就好。如果能以數(shù)字來體現(xiàn)之前的成績，那是最好不過了。
接下來就是對市場的預(yù)測，對未來的預(yù)測。
因為創(chuàng)業(yè)本來就是一件未知數(shù)，但是要對未來有一個預(yù)測。這一部分是最有水分最能吹的，其實投資人也清楚。但是投資人就是需要你這樣的預(yù)測，你能給他看的到未來，看到他想要的未來。當(dāng)你忽悠到一定程度的時候，就要把數(shù)據(jù)拿出來了。你要告訴投資人，我不是純粹的忽悠哦，我這都是有數(shù)據(jù)支撐的哦。也就是說，我吹牛都是有打草稿的。
只要數(shù)據(jù)不夸張，真實有效，在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行一些幻想也好，夸張也好，還是允許的。
到這時候，你就就該拿出你的法寶了，也就是你的產(chǎn)品。
為什么說，只有 idea 的時候，最好不要去融資，而是做出產(chǎn)品，有初步的市場用戶，才去考慮融資的事情。
因為，如果你連一個模型都沒有，你拿什么去找投資人要錢？有些投資機(jī)構(gòu)是一定要自己有用過這個產(chǎn)品，才會去投資。據(jù)說，真格基金就是這樣的投資機(jī)構(gòu)。
所以，到亮法寶這個環(huán)節(jié)，你不要說，我現(xiàn)在沒有產(chǎn)品，我只有一個想法而已，那就歇菜了。
接下來就可以講你的商業(yè)模式和盈利模式了。
其實，當(dāng)你剛才把預(yù)測，數(shù)據(jù)和產(chǎn)品說清楚了，那投資人就基本上知道這產(chǎn)品的商業(yè)模式和盈利模式了。只是他還需要了解你對商業(yè)模式的見解，他想知道你在產(chǎn)品運(yùn)營、渠道搭建、市場拓展等方面有沒有什么優(yōu)勢和資源。他也想知道，你想怎么利用這個產(chǎn)品去賺錢。這個時候你不要去跟他談情懷、談社會責(zé)任、談公益。情懷、社會責(zé)任、公益，都是企業(yè)的底線。說白了，這是你企業(yè)的事情。投資人在乎的不是這個，在乎的是你怎么替他賺錢。如果你不懂得賺錢，他會幫你想一些賺錢的方法。
最后，就可以稍微扯一下市場的事情
不要扯太遠(yuǎn)，在你預(yù)測的基礎(chǔ)上聊一聊市場目前的空白，還存在哪些問題，或者其他的解決方案有哪些不足的地方，你們的競爭優(yōu)勢在哪里等等。其實，當(dāng)投資人愿意打開這個計劃書或者愿意聽你講這個的時候，他就已經(jīng)知道這個市場的情況了。因為投資人看項目一定是先看行業(yè)再細(xì)分行業(yè)龍頭，所以，你沒必要向他吹噓這個行業(yè)有多好。
到這邊的話，這個 PPT 差不多就講完了。
這樣做的好處有哪些呢？
首先讓投資人確定你的價位是不是他能接受的；其次，簡單明了告訴投資人你們是誰，你們在做什么，你們要怎么幫投資人賺錢；當(dāng)然，這樣最重要的一點(diǎn)就是，這樣做會大大節(jié)約大家的時間。
這是一種屬于倒著來的方式，非常適合于大眾類型的創(chuàng)業(yè)項目，或者市場偏成熟的行業(yè)。如果是一些比較冷門的，比如說，如何在外太空建造人類居住空間，這種就需要換一下順序來講了。
商業(yè)計劃書大概是可以分為兩類：
一類是用來演講的 也就是路演用的
一類是用來閱讀的 也就是說你發(fā)給投資人看的
這兩類還是有很大區(qū)別的，路演的PPT的話，第一感覺就是高大上，每一頁都有醒目的圖片或者關(guān)鍵詞，然后就靠演講人的去講了。
切記，千萬不要再PPT上堆砌一大堆文字。一定要記住這樣一個原則：只要是人講的，PPT 上不要寫出來；只要是 PPT 上有寫出來的，人不要去念出來。
這里再跟大家提幾個要點(diǎn)
首先是美工方面
不管是演講的 PPT 也好，還是閱讀的 PPT 也好，美工總是最重要的。如果 PPT 做得很爛很丑，連看下去的欲望都沒有，怎么還有心情去思考要不要投資？所以，PPT 或者其他類型的文檔，主色調(diào)、排版、字體、行高、間距一定要注意。
顏色不要太耀眼，顏色差距不要太大。千萬不要使用大紅色，或者紅黑相間這種看起來就很暈的顏色搭配?；疑忘S色搭配，會顯得比較大氣。一般情況下，每頁最多 4 個顏色，可以配合 logo 來規(guī)劃顏色。
BP 中涉及到的一些數(shù)據(jù)之類的，最好不要用表格的形式，如果可以，請把它做成圖。請記住一個原則：字不如表，表不如圖。
其次是市場方面
很多 BP 一開始就是各種分析市場，羅列一大堆市場新聞，一大堆預(yù)測的市場數(shù)據(jù)，有的沒有的湊了一大堆，投資人比你還懂，比你還專業(yè)的，好不好？
還有一個就是發(fā)展前景
動不動就是未來 5 年市場破萬億，我們的市場占有率將達(dá)到多少多少。你把投資人當(dāng)傻瓜嗎？叫你大膽預(yù)測，不是叫你浮想聯(lián)翩。
團(tuán)隊介紹方面
最好能有照片，但不要花里胡哨的那種。要體現(xiàn)出核心人物的姓名、團(tuán)隊的職務(wù)、技能、行業(yè)經(jīng)驗、以往成績。剛才說了，如果能用數(shù)字突出業(yè)績，那是最好不過。
財務(wù)規(guī)劃方面
先說說你拿到錢以后要怎么花，但是像買電腦，買設(shè)備這樣的小細(xì)節(jié)就不用講了。你要把產(chǎn)品核心的，比較大的支出說出來。假設(shè)說你現(xiàn)在也要做共享單車，那么最核心，數(shù)額最大的支出就是自行車的采購和投放。
盈利模式方面
如果你已經(jīng)有一套成熟的盈利模式，那你可以說。如果你也不知道怎么賺錢，你對盈利模式很模糊的話，那么你就說還不清楚盈利模式，那你說你希望投資人能在這方面給你幫助。
不要不懂裝懂，各種七拼八湊，天花亂墜。
在競爭對手分析方面
千萬不要去攻擊競爭對手，特別是毫無根據(jù)的攻擊。跟競爭對手進(jìn)行比較時，要進(jìn)行客觀分析，列出雙方的優(yōu)勢和劣勢。如果你一味的攻擊競爭對手，抹黑競爭對手，投資人首先會對你的人品產(chǎn)生懷疑。
最后，PPT 最好不要超過 12 頁，特殊情況也不要超過 15 頁。
PPT 不是越多越好，而是在能講清楚事情的情況下，越少越好。
還有很重要的一點(diǎn)，你要記得留下你的聯(lián)系方式
怎么寫好一份商業(yè)計劃書，大概就講到這邊吧。
