你還記得上次在朋友圈看到微商廣告是什么時候嗎？
仿佛一夜之間，這種病毒式傳播的微商文案悄無聲息就撤退了。或許從人們看到廣告就習(xí)慣性屏蔽那一刻起，微商在多數(shù)人眼里，早已被默認為一種非自然死亡狀態(tài)。
最近一次微商走入公眾視野是在12月初，“微商教父”龔文祥發(fā)布一紙長文揮別微商界。他在公告中哭訴，因為稅務(wù)問題公司已經(jīng)破產(chǎn)，個人也到了傾家蕩產(chǎn)、負債累累的地步，文內(nèi)還自詡為“微商的代表性人物”。
在最早一批做微商起家的溫婉眼里，龔文祥頂多算是早期吃到微商培訓(xùn)紅利的“賣水人”，但如他所言微商所遭受的打擊與困境，卻正在業(yè)界如實上演。
去年疫情來襲，徹底打亂了一眾微商品牌的節(jié)奏，隨后直播帶貨迅速躥紅，將其寶貴的私域流量拉進了直播間。全網(wǎng)價格走向透明化，穿透了微商代理模型的層層利潤，隨后的稅務(wù)清查，則成為壓死多數(shù)微商的最后一根稻草。
龔文祥兩個月前曾公開發(fā)言：“連我都很難賺到錢了，可見行業(yè)的蕭條?！比缃?，賣水人已經(jīng)離場，淘金者又當如何？
微商鐵三角
廣州白云區(qū)，今年8月全區(qū)規(guī)模以上的工業(yè)企業(yè)數(shù)量首次突破了1000家。
作為承載著廣州市“白云制造”夢想的工業(yè)強區(qū)，大大小小的電子廠、生物制藥廠、化妝品廠及建筑制造廠等產(chǎn)業(yè)集群在此匯聚生長，這里也成了微商的天然棲息地。
幾年前開始，微商界上演了一場由北到南的人員遷徙，自東三省、北京等多地的頭部微商網(wǎng)紅、品牌創(chuàng)始人陸續(xù)涌入廣州和杭州，溫婉正是其中的一員。
溫婉算是為數(shù)不多的微商歷史見證者，她大學(xué)剛?cè)胄袝r，公認為微商鼻祖的俏十歲才發(fā)跡不到一年。
這個95后的南方姑娘身上，散發(fā)出天生的商人意識與敏感嗅覺，她用不到兩年時間拿下區(qū)域品牌總代理。2016年，她在北京知名商圈望京SOHO租下三間寫字樓開辦公司，當時大學(xué)還沒畢業(yè)。
那兩年是微商風(fēng)口下的瘋狂造富年代，俏十歲、思埠和歐束等多個鼻祖級微商品牌相繼崛起。依靠一度被詬病為“傳銷”的分銷模式，縝密森嚴的代理利潤分級制度，以及QQ、微信等社交平臺私域流量的裂變，數(shù)不清的微商團隊如同游戲里的貪吃蛇，迅速狀如長龍。
然而，弊病也因急劇膨脹的微商隊伍一觸即發(fā)，關(guān)于微商拉人頭涉?zhèn)鞯馁|(zhì)疑聲不斷。以至于剛?cè)刖治⑸滩痪玫膰浕瘖y品牌韓束跳出來，提出五條界定真假微商的標準，欲與成功學(xué)、大忽悠劃清界限。
彼時，創(chuàng)辦了觸電會的龔文祥，正打著“微商教父”旗號，在微商界混得風(fēng)生水起，靠2萬元的入會費，割著一眾淘金者的韭菜?！霸缙诓簧傥⑸唐放苿?chuàng)始人都和他學(xué)習(xí)過，但后來會費越來越貴，講的東西沒什么新意，也就沒人去了?！睖赝窕貞浀?。
溫婉在北京的公司只開了一年，隨后就和朋友一起向廣州遷移業(yè)務(wù)。她透露，那家公司前后投入不到200萬元，光開業(yè)那幾天就砸進去近50萬，但在她看來屬于正常開銷。
新公司開在廣州天河CBD，是與北京國貿(mào)、上海陸家嘴齊名的黃金商務(wù)地段，溫婉給出的薪資待遇高于同行：一個剛畢業(yè)的大學(xué)生客服工資8k起，設(shè)計部門普遍在1.8k～3.5k之間，每個月光人力成本支出已經(jīng)近百萬。
“大家跑來廣州，除了離工廠近，能減少運輸庫存成本外，還因為現(xiàn)在幾乎所有的大品牌微商公司基本都集中在杭州、武漢以及廣州，辦各種活動更方便。”溫婉特別強調(diào)，辦會對微商尤為重要。
過去幾年，她口中的三大微商陣地，隨之頻繁的品牌活動串聯(lián)，在地圖上形成一個穩(wěn)固的三角磁場：一次全國代理招商大會，成交額動輒千萬級甚至上億，微商巨大的吸金效應(yīng)被發(fā)揮到極致。
但從去年開始，鐵三角的磁力一夜之間失靈了。
高光與下墜
對于站在金字塔塔頂?shù)奈⑸潭?，高光時刻是在2018年。
做微商的人多少都有些信些風(fēng)水，溫婉曾聽大師言：這個年份是大運流年，不管誰做微商，事業(yè)都很順。但這年業(yè)內(nèi)卻上演著冰火兩重天局面，如今看來，正是頭部上位，腰尾部下墜的分水嶺。
2018年最受矚目的，當屬曾經(jīng)電視劇《穿越時空的愛戀》里的“小玩子”張庭，搖身一變?yōu)槲⑸膛?、納稅大戶。張庭夫婦創(chuàng)辦的微商品牌TST，2018年被曝納稅額高達21億元，后經(jīng)媒體驗證，其上海主體公司實際納稅12.6億元。
如果當時你的微信好友有微商，其朋友圈總是離不開星級酒店餐廳、豪車與奢侈品等“樸實無華”的生活。對于部分品牌創(chuàng)始人、高級代理來說，那就是他們的日常，原因也許在于：微商的錢太好賺了。
溫婉告訴《豹變》：“15萬級別的代理商，下線招一個5萬的代理商，也能賺到萬把塊錢?！币恍╊^部微商品牌代理級別，普遍從萬元開始分檔，最高級別甚至超過百萬。
當時，微商最熱衷的是辦全國招商大會，溫婉團隊最好的一次活動業(yè)績，整場下來賺了500多萬。“微商的圈子不大，各個地方品牌做得好的創(chuàng)始人，大家私下都比較熟。”她發(fā)現(xiàn)朋友圈里，有的開始提豪車買別墅，有的直接住進了深圳灣1號。
可惜，當初那位風(fēng)水先生算中了開頭，卻沒有告訴她兩年后會怎樣。
“去年5月，廣州所有的微商大品牌幾乎一夜撐不住了?！睖赝裰两耠y以置信地感嘆道。
疫情黑天鵝起飛后，阻斷了廣州與三角磁場間的聯(lián)系：活動延期，工廠停擺，物流失暢，意味著微商完全沒有收入進賬，還要承受巨大的成本支出。
“沒有點實力的公司基本在一個月開始裁員，第二個月已經(jīng)準備退場了?！币咔槌跗?，溫婉公司的薪水照開不誤，但沒堅持多久也啟動裁員，為了給員工開工資，她賣掉了一套房。后來只能將生存希望寄托于成立的新品牌上。
溫婉拉了兩個微商大佬入伙，改變以往的代理利潤結(jié)構(gòu)，將2019年以前代理不到10%的返點提升到30%，讓出全部利潤，想靠新的品牌招商模型盤活整個行業(yè)。
去年7月初，疫情態(tài)勢稍緩，溫婉啟動了籌劃兩個月的全國代理招商大會，最終全場只有兩個人，沒有成交。最這樣的業(yè)績可以說前所未有，但溫婉發(fā)現(xiàn)，即便賠本賺吆喝，還是留不住代理們跑去直播間的腳步。
直播帶貨風(fēng)口的出現(xiàn)，加速了微商消亡速度，看著日益萎縮的資金盤和團隊，溫婉終于意識到，微商似乎已走到盡頭了。
那段時間，一代微商網(wǎng)紅品牌鼻祖“歐束”高管團隊，因涉嫌組織、領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動罪被江蘇淮安市檢察院批準逮捕。公開資料顯示，歐束代理商分為五層，而在相關(guān)法律條例中，超過三級已有涉?zhèn)飨右伞?/p>
沿歷史回放，早期自歐束走出的網(wǎng)紅代理，后來大都創(chuàng)建了自己的品牌，但一切都隨歐束創(chuàng)始人宋維樵被判處5年半刑期畫上終點。
微商界一時間風(fēng)聲鶴唳，集體失聲。
直播帶貨終結(jié)微商？
去年以來，溫婉一直在想如何重新煥發(fā)私域流量的活力，但翻來想去也繞不過眼前的直播帶貨風(fēng)口。“最難的是留不住那群代理了?！?/strong>溫婉總結(jié)說。
從商業(yè)角度出發(fā)，微商代理角色始終在賣家和買家之間切換，微信主打熟人社交，很多人在成為代理前，通常自己先買半個月的面膜體驗。因此可以說，大多數(shù)產(chǎn)品都被微商消化了。
再從營銷視角看，微商靠朋友圈炫富雞湯，組織國內(nèi)外出游和名流晚宴等方式吸引代理，很大原因在于曾讓無數(shù)大學(xué)生、寶媽體驗到了一種上層社會的生活方式，從而越發(fā)渴望實現(xiàn)階層躍遷。
但直播帶貨的爆火，徹底粉碎了微商所營造的財富通道和邏輯。
“看看現(xiàn)在直播間銷量好的彩妝價格就知道了，很少有過百元的品牌?！睖赝窠忉尩溃辈ラg將品牌與消費者關(guān)聯(lián)到只隔一層電子屏幕，主播將品牌方利潤壓到最低，沒人再會買300多元一盒的微商產(chǎn)品了。
提到直播帶貨，溫婉還會忍不住為錯失風(fēng)口嘆息。事實上，縱觀微商整個發(fā)展歷程，人們總是忽略了唱吧、映客、快手及抖音等平臺串聯(lián)起的一條暗線。
溫婉當年能接觸到微商，緣于在唱吧的一次偶然走紅，收到了一名面膜品牌創(chuàng)始人私信，才有了后來的創(chuàng)業(yè)故事。她的朋友圈里多半是社交媒體走出的網(wǎng)紅，這也意味著她曾有機會快人一步發(fā)現(xiàn)新大陸。
最早嗅到直播帶貨風(fēng)口的微商是思埠集團創(chuàng)始人吳召國。2018年11月，快手第一場電商節(jié)，吳召國出現(xiàn)在散打哥直播間，單日銷售額突破1.6億。彼時，薇婭剛在淘寶直播創(chuàng)下5小時1.02億元記錄不久，抖音剛問世不到三年，尚未開展電商業(yè)務(wù)。
真正讓直播帶貨破圈的標志性事件，是微商發(fā)家的初瑞雪與后來的快手一哥辛巴，于2019年北京舉辦的那場婚禮——“7000萬請42位明星，兩小時帶貨1.3億”的新聞?wù)痼@了無數(shù)吃瓜群眾。
等到溫婉入局時，羅永浩靠著在抖音直播帶貨已還完大半的債。
“直播帶貨成就的只是少數(shù)人，品牌方多半是賠錢賺吆喝，自有品牌才有機會賺到錢?！睖赝竦墓灸壳昂灱s了一位主播，她跟好友在做服裝品類的直播帶貨。
微商的盡頭會是直播帶貨嗎？
溫婉并不篤定。她拿服裝帶貨舉例說，許多看起來一天上千萬的銷售額，但其實都是表面風(fēng)光，退貨率高達60%～70%，普遍也有50%左右。如果說一天上50個新款，只有兩個爆款，其他48款就都要囤貨?！岸兑羯腺u得好的基本都是現(xiàn)貨，等顧客失去耐心取消訂單，衣服正在工廠做，損失就要自己承擔(dān)。”
試水一段后，溫婉身邊開始有人將視線重新放到私域流量上，發(fā)現(xiàn)日成交額比直播間還高。于是，一部分自有品牌方開始冒著被快手、抖音等平臺封號風(fēng)險，試圖把直播間流量再帶回微信。
在溫婉看來，直播帶貨雖是當下的風(fēng)口，但粉絲忠誠度與黏性遠沒有曾經(jīng)的微商高，最終還會是私域流量的天下。溫婉說，她在等待下一個風(fēng)口出現(xiàn)。
（應(yīng)受訪者要求，文中均為化名。）
