在開拓三、四級市場、流通業(yè)變革（包括零售和批發(fā)）等渠道熱點現(xiàn)象中，有一個基本而核心的問題：在這樣的趨勢下，我們需要什么樣的人才來管理未來的渠道？
通過與大量渠道管理者的溝通，以及對市場一線的調(diào)研，我們歸納出幾方面的素質(zhì)要求：

綜合經(jīng)營能力
為什么要提升這種能力？因為在上個世紀90年代初期，廠家對銷售組織多采取企業(yè)內(nèi)部市場化之道，放權(quán)很多，俗稱“一腳踢”模式。而從90年代末到現(xiàn)在，則進入明顯的收權(quán)階段，區(qū)域辦事處變成了執(zhí)行機構(gòu)，其他權(quán)力由總部統(tǒng)一操盤—這樣做有降低市場風險、培育品牌的優(yōu)勢，但同時也顯得不夠靈活，不能適應各區(qū)域需求。
近幾年流通格局的變化更加劇了這個問題，因為總部離市場較遠，難免市場操作效率低下、手法粗放，甚至有時把本無必要投入的資源也白白讓渡給了渠道商（如終端）。于是，很多優(yōu)秀的廠家就在考慮如何改進這個問題。
這種轉(zhuǎn)變趨勢也對廠家的大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域主管提出了更高要求：他們被重新分權(quán)授責，成為相對獨立的市場主體，操作更為復雜的市場。
具體要求為：首先他們要樹立經(jīng)營的概念，不再是純執(zhí)行，而是能做決策，并能利用各種總部賦予的杠桿（價格、政策、推廣投入等）來調(diào)整市場；其次要從過去的銷售型業(yè)務員，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷型管理者，不僅會銷售，還要會做推廣、做消費者溝通等；再次，要為企業(yè)品牌塑造積累長期資源，包括渠道、消費者資源等；最后，要保證快速反應和快速決策。

策略平衡能力
目前市場上，不同類型的市場主體都在不斷成熟。這要求渠道管理者能利用各種杠桿，平衡各方的關(guān)系和利益。
例如，從市場層級看，三、四線市場和一、二線市場的重要性都要兼顧；從渠道商看，區(qū)域強勢經(jīng)銷商在崛起，零售商的各業(yè)態(tài)不斷細分、業(yè)態(tài)內(nèi)部不斷整合，三、四級渠道商由弱變強；消費者分層傾向嚴重，群體分化明顯……這些主體各有不同的要求，在產(chǎn)品、價格、政策等方面都要進行平衡，而這個平衡又不能是“不偏不倚”，而要求“恰到好處”。
策略性平衡還要注意兩點：在多種市場利益主體間，學會從容地博弈，保證有禮、有利、有節(jié)，不急不躁；同時在管理中堅持原則性和靈活性的統(tǒng)一，做到外圓內(nèi)方。

適應力和意志力
銷售人員要認識到：環(huán)境惡劣不可能在短期內(nèi)好轉(zhuǎn)；充滿不確定性乃是市場的常態(tài)。這種情況，對自己不利，對其他廠家也同樣不利，誰能適應誰就取勝。尤其是那些尚不具品牌優(yōu)勢的民族品牌，其渠道管理者更應堅持，不能放棄。

專業(yè)化技能
營銷人員的專業(yè)化，就是要具備一定的基礎知識和能力，然后掌握一定的技術(shù)和工具，最后培養(yǎng)解決實際問題的能力。
營銷，是一個門檻很低，因此貌似專業(yè)度很差的行業(yè)。其實不然！這就像唱流行歌曲，想唱出平凡中的不平凡來，很難！要想達到專業(yè)水準，除了掌握實際經(jīng)驗和營銷學識，還應盡量自修些心理學、統(tǒng)計學、美學和文學。貼近文學不是為了寫一份漂亮的報告，而是為了幫助自己洞察客戶和消費者作為人的人性特征。

價值觀能力
這個價值觀特指：對自我個人成長負責、有合作意識、愿意與他人利益共享、處事公正、不好投機等立足長遠的素質(zhì)。我把價值觀看作是一種能力，因為營銷人員不僅自己要具有并堅持一定的價值觀，還要把自己的價值觀傳播給別人（團隊和客戶），負起渠道管理者的深度職能。