在經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下，成功人士有他們的焦慮，大體上是財(cái)富的增值與保值。金融機(jī)構(gòu)和商家也有他們的焦慮，富人每時(shí)每刻在想什么？還需要哪些服務(wù)？
具體到保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，高凈值人群的保險(xiǎn)配置是一個(gè)不怎么新鮮的話題，之所以還有這么多人去關(guān)心、去研究，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)相當(dāng)巨大，而當(dāng)前只有部分私人銀行、財(cái)富排行榜、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對(duì)高凈值人群有一些研究。
超高凈值人士的保險(xiǎn)其實(shí)很簡(jiǎn)單，但每個(gè)險(xiǎn)種都需要服務(wù)，或者解決法律、醫(yī)療問(wèn)題，具體包括：終身壽險(xiǎn)、高端醫(yī)療、高端養(yǎng)老社區(qū)；中高端客戶(hù)的定期壽、終身壽等，重疾險(xiǎn)。
高凈值人士關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)是天然相關(guān)的。高凈值人士關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)，首先是人本身的風(fēng)險(xiǎn)，其中包括養(yǎng)老問(wèn)題，這并不是因?yàn)楦邇糁等耸繘](méi)有地方住或者養(yǎng)老金困擾，部分原因是獨(dú)生子女現(xiàn)象，老了以后需要有人照顧，需要具有醫(yī)療知識(shí)和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的照顧。產(chǎn)品如果不同養(yǎng)老社區(qū)結(jié)合在一起，養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品在高端人群里面就難有共鳴。原因很簡(jiǎn)單，保險(xiǎn)的分紅或者固定收益很難吸引高凈值人士。
其次是家庭風(fēng)險(xiǎn)。高凈值人士平均年齡在40歲左右。如果主勞動(dòng)力一旦得病、身故，對(duì)家庭來(lái)說(shuō)影響是巨大的，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣如此。中小企業(yè)所有的業(yè)務(wù)來(lái)源和經(jīng)營(yíng)管理，主要都集中在一兩個(gè)合伙人身上，如果他們出了風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)就是致命打擊。風(fēng)險(xiǎn)就擺在眼前，等他們想通了或者說(shuō)通了，就自然會(huì)愿意接受保險(xiǎn)，40多歲的客戶(hù)所需要的保障是很高的。
家庭中還會(huì)涉及到資產(chǎn)傳承的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品中，終身壽險(xiǎn)能夠很好的給到他們解決方案。這里要說(shuō)一下的是，高凈值客戶(hù)中，接近一半都在香港買(mǎi)了保險(xiǎn)。從產(chǎn)品的責(zé)任和定價(jià)看，香港保單終身壽險(xiǎn)能放大到4倍杠桿，再加上兩地存貸利差，杠桿會(huì)更大。前幾年，內(nèi)陸付香港購(gòu)買(mǎi)保單或地下保單多見(jiàn)高端醫(yī)療，這幾年終身壽險(xiǎn)和重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品比較集中，況且保額較高，終身壽險(xiǎn)保費(fèi)躉交200萬(wàn)美元以上。從這點(diǎn)也可以看到，高凈值人士對(duì)傳承的問(wèn)題是看重的。
最后，涉及的就是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。高凈值人士主要以私人企業(yè)家為主，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)緊隨著的就是法律風(fēng)險(xiǎn)，部分企業(yè)做產(chǎn)品出口或者在美國(guó)上市，會(huì)關(guān)注雇主責(zé)任險(xiǎn)、董事責(zé)任險(xiǎn)，同產(chǎn)品相關(guān)的會(huì)關(guān)注產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)，其他的一些公司這方面的需求就不多，接受程度也一般。
今年，昆山一家工廠發(fā)生了爆炸，企業(yè)沒(méi)有買(mǎi)雇主責(zé)任險(xiǎn)而是買(mǎi)了對(duì)廠房的保險(xiǎn)，很明顯，這些企業(yè)對(duì)人的關(guān)注度不夠。事件發(fā)生了之后，購(gòu)買(mǎi)雇主責(zé)任險(xiǎn)的企業(yè)多了很多。此外，經(jīng)營(yíng)問(wèn)題中還有一點(diǎn)就是稅務(wù)，除了企業(yè)本身的合理避稅、節(jié)稅以外，企業(yè)主對(duì)遺產(chǎn)稅有一定的關(guān)注度，在規(guī)避遺產(chǎn)稅上，保險(xiǎn)產(chǎn)品是尤其優(yōu)勢(shì)的。
高凈值人士的保險(xiǎn)配置
從需求出發(fā)，高凈值人士需要的是純保障產(chǎn)品。高凈值人士投資分散，有主業(yè)投資和金融投資，還有海外資產(chǎn)，不需要用保險(xiǎn)給他回報(bào)，也就是保險(xiǎn)的理財(cái)收益。當(dāng)然，客觀上保險(xiǎn)有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄和穩(wěn)健配置功能，不過(guò)只要高凈值人士對(duì)保險(xiǎn)有一定的了解程度，還是不怎么喜歡保險(xiǎn)的穩(wěn)健配置（收益）。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，高凈值人士72%選擇了健康醫(yī)療險(xiǎn)，基本上以重大疾病保險(xiǎn)為主。64%選擇了意外險(xiǎn)，48%選擇養(yǎng)老金保險(xiǎn)（包括年金保險(xiǎn)），超過(guò)4成選擇了經(jīng)代渠道。
在健康風(fēng)險(xiǎn)中，對(duì)超高端的客戶(hù)，通常說(shuō)身價(jià)以?xún)|元為單位的客戶(hù)，和普通客戶(hù)是有差異的。高端醫(yī)療或者養(yǎng)老社區(qū)，超高凈值客戶(hù)會(huì)有興趣。對(duì)重疾險(xiǎn)，他們的動(dòng)力不大，重疾險(xiǎn)提供的主要是收入替代，對(duì)于超高凈值人士來(lái)說(shuō)需要的是服務(wù)。
除了超高凈值客戶(hù)以外，重大疾病保險(xiǎn)、普通意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)會(huì)有市場(chǎng)，但高凈值客戶(hù)需要的保額比較高。終身壽險(xiǎn)他們會(huì)很關(guān)注，但絕大部分在香港買(mǎi)了保險(xiǎn)，這里不是說(shuō)香港的保險(xiǎn)不好，有其優(yōu)勢(shì)所在，但也有不少人買(mǎi)了是被誤導(dǎo)了。這方面，曾經(jīng)看到過(guò)兩張經(jīng)典的香港保單，第一張是年繳費(fèi)8萬(wàn)美元，交到100歲，客戶(hù)自己都沒(méi)有注意到這個(gè)情況。第二張是給小孩子買(mǎi)了保險(xiǎn)，受益人是大人本人?？陀^上說(shuō)，如果有去香港生活或者未來(lái)打算長(zhǎng)久住在香港的，那么可以買(mǎi)香港保單。如果沒(méi)有這種考慮，并不建議。部分也是由于保險(xiǎn)是用確定的方式來(lái)解決不確定的事情，把風(fēng)險(xiǎn)的不確定通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)解決，但是買(mǎi)了香港或者海外保單，畢竟包括法律體系在內(nèi)的各方面環(huán)境都不一樣，把本來(lái)通過(guò)保險(xiǎn)確定的事情又變得不確定了。
對(duì)于高凈值人士財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)配置，目前還牽涉到法律層面的問(wèn)題，未來(lái)會(huì)加深研究。
“微創(chuàng)新”中體現(xiàn)保險(xiǎn)的高端
超高凈值人士的保險(xiǎn)其實(shí)很簡(jiǎn)單，但每個(gè)險(xiǎn)種都需要服務(wù)，或者解決法律、醫(yī)療問(wèn)題，超高具體包括：綁架救援意外保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、高端醫(yī)療、高端養(yǎng)老社區(qū)；中高端客戶(hù)的定期壽、終身壽等，重疾險(xiǎn)，100萬(wàn)都認(rèn)為是個(gè)起點(diǎn)。但如果說(shuō)是保額100萬(wàn)、200萬(wàn)的航空意外險(xiǎn)，他們一點(diǎn)興趣都沒(méi)有。在北京、上海、廣州以及江蘇等地區(qū)，高凈值人士的對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)會(huì)高于預(yù)期。
針對(duì)高凈值人士的高端保險(xiǎn)，可以做得很高端，這并不需要去做很大的創(chuàng)新，需要的是根據(jù)他們的具體需求來(lái)做些微創(chuàng)新。以意外險(xiǎn)為例，綁票保險(xiǎn)是有的，比如發(fā)生撕票等情況，保險(xiǎn)公司有這類(lèi)產(chǎn)品。但是，跟意外險(xiǎn)捆綁的綁架救援，國(guó)際救援組織SOS做的是港到港的或者機(jī)場(chǎng)到機(jī)場(chǎng)的安保，但有幾家公司做的是SOS不做的階段，也就是危險(xiǎn)地段到港、或者危險(xiǎn)地段到機(jī)場(chǎng)的安保，如黑水公司（美國(guó)雇傭兵組織兼保安服務(wù)公司）都在他們的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)。所以，意外險(xiǎn)也可以做得很高端的，這些也都是可以說(shuō)是微創(chuàng)新。中國(guó)很多央企，中建、中鐵等外海工程項(xiàng)目，60%以上涉及到的安保由他們來(lái)提供。包括事前的安保自衛(wèi)術(shù)訓(xùn)練、當(dāng)?shù)孛袼捉逃?、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)訓(xùn)練；事中的安保服務(wù)，保鏢、防彈車(chē)、防彈船、全球定位儀器；事后的談判解救等，保險(xiǎn)是可以做得非常專(zhuān)業(yè)的，尤其是針對(duì)高凈值人士的，當(dāng)然成本會(huì)比較高，保費(fèi)也會(huì)比較高。
高凈值客戶(hù)基本都能認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，他們的保險(xiǎn)接受程度要比市場(chǎng)上的普通客戶(hù)好。在核保上，對(duì)于體檢基本都能接受，也包括健康告知，這兩點(diǎn)也和市場(chǎng)通常理解的不一樣，但他們希望能在效率方面有提升，能上門(mén)體檢那是最好的事情?，F(xiàn)在看，中資公司中能做到的不多。此外，高凈值客戶(hù)會(huì)很在意保險(xiǎn)公司的品牌。
保險(xiǎn)可以做得很高端，對(duì)于高凈值人士的保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，理解他們、了解他們，能讓他們安靜下來(lái)聽(tīng)，就是成功的第一步。
高額保單漸成保險(xiǎn)消費(fèi)新趨勢(shì)
時(shí)至今日，仍有這樣一種誤區(qū)：高收入人群如此富有，即使生病或發(fā)生意外，其家庭也足以應(yīng)付，是否還有必要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？
市場(chǎng)的真實(shí)呼喚，是不可逆轉(zhuǎn)的潮流。越來(lái)越多的高收入人群率先改變了對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)固有的觀念，他們?cè)谠O(shè)計(jì)自己的保障計(jì)劃時(shí)，已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于基本的保障需要，而是從分析需求出發(fā)，綜合考慮未來(lái)不可知的風(fēng)險(xiǎn)因素，為自己量身購(gòu)買(mǎi)足額、全面的人身保險(xiǎn)。
近年來(lái)，高額保單頻頻出現(xiàn)。高額保單計(jì)劃多為包括壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等多種保障產(chǎn)品的組合。購(gòu)買(mǎi)與自身需求相匹配的高額保障，已悄然成為中高端人士保險(xiǎn)消費(fèi)的大趨勢(shì)。
據(jù)保險(xiǎn)專(zhuān)家介紹，高收入人群購(gòu)買(mǎi)高額保險(xiǎn)，同時(shí)也能很好兼顧資產(chǎn)保全的問(wèn)題。因此，能同時(shí)兼顧保障與財(cái)富傳承的高額險(xiǎn)種組合，日益受到高收入人群青睞。
