“這兩年生意真難做啊”，這是經(jīng)銷商近幾年常說的話。
現(xiàn)在，經(jīng)銷商明顯的感覺到賺錢越來越難了，除了市場不利的因素以外，還有其它原因嗎？
當(dāng)今社會(huì)大部分經(jīng)銷商采取的扁平化的銷售模式，在產(chǎn)品、價(jià)格甚至是廣告日益同質(zhì)化的今天，有越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，單憑廠家產(chǎn)品的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)很難在市場上贏得到競爭的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在大部分的經(jīng)銷商也已經(jīng)知道了，只有企業(yè)的渠道整合建設(shè)，才能產(chǎn)生市場差異化的競爭優(yōu)勢(shì)。
針對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，提升門店銷售額的關(guān)鍵在于增加客單值，不僅是要保證進(jìn)店的客流量、顧客的交易次數(shù)，提升客單價(jià)也是非常重要的途徑，這考驗(yàn)了店面經(jīng)營的整體綜合實(shí)力與能力。另外，店面的服務(wù)人員一定要努力提升個(gè)人能力與素質(zhì)，把好人才關(guān)，把服務(wù)、售后搞上去，以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)是很有必要的。
單一品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)明顯，其劣勢(shì)同樣也很明顯。單一品牌戰(zhàn)略的口碑和企業(yè)口碑直接掛鉤，一榮俱榮，一損俱損。
如果某品牌的涂料出現(xiàn)問題，那么對(duì)該品牌旗下其他產(chǎn)品造成的影響就是連帶的，而且如果失誤很大，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)難以露頭，且不說這段時(shí)間要流失多少客戶，在競爭激烈的現(xiàn)今社會(huì)，哪怕只是消沉了幾個(gè)月，都會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)其他品牌頂替的情況，企業(yè)實(shí)際在市場中非常被動(dòng)。
（1）在廠家快速實(shí)施渠道扁平化的形勢(shì)下，從廠家身上賺錢更要講究技巧和關(guān)系，廠家和渠道實(shí)際上是生長在一個(gè)很大的利益共同體內(nèi)，30%共贏，70%共生，其實(shí)這也是一個(gè)趨勢(shì)，就是從單純的產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)移到價(jià)值交易模式上了，可能合作雙方看中的或者最終產(chǎn)出的不是現(xiàn)金，而是一種能力的互補(bǔ)，這樣經(jīng)銷商具備賺錢的能力和資源比賺錢本身更重要，未來隨著渠道扁平化的深入發(fā)展，有錢大家賺的局面不復(fù)存在，能賺錢的人賺錢的機(jī)會(huì)會(huì)越來越多，而不能賺錢的人會(huì)感到越來越難做。
（2）消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為發(fā)生變化。零售賣場的崛起，直接導(dǎo)致經(jīng)銷商在結(jié)算方式和權(quán)力等方面上的弱勢(shì)地位。從產(chǎn)品難賣，賣出就賺錢到現(xiàn)在產(chǎn)品難賣，賣了也不賺錢，經(jīng)銷商的生存環(huán)境是明顯惡化了。
經(jīng)銷商基本上都是租用商場的商鋪，隨著商鋪?zhàn)饨鸬乃疂q船高，店面成本也越來越大，很多店鋪一個(gè)月的利潤都不夠房租了，此外還有其他費(fèi)用：人員工資，廣告費(fèi)，送貨費(fèi)，推廣費(fèi)，人情費(fèi)等，其中，現(xiàn)在的導(dǎo)購成本也在不斷攀升，想要招到好的導(dǎo)購，必須給到足夠吸引力的薪水。
活動(dòng)越做越多，現(xiàn)在已經(jīng)到了“不促不銷”的境地，無形中把經(jīng)銷商的利潤空間給攤薄了。天天賣特價(jià)，有利潤的賣不動(dòng)，價(jià)格越賣越低，貨量是起來了，但是成本直線上升，利潤越來越少，經(jīng)銷商越來越操心，只見辛苦不見錢。
此外，經(jīng)銷商盈利困難的另外一個(gè)關(guān)鍵原因是在管理思路上存在短視想象：比如以前的草莽管理經(jīng)驗(yàn)主義就遇到挑戰(zhàn)，容易被廠家和同行整合，要向企業(yè)學(xué)習(xí)管理，向管理要效益，成本控制和績效提升兩手都要硬。
監(jiān)制：張 旭 主編：鄭菊瑜
本期作者：念薇
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