i wanna be me ，只做專業(yè)的事，不與別人雷同。
2015.9.15 國外創(chuàng)新商業(yè)模式交流群第4期分享
探討中小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)過程中的問題與困難
第四期國外創(chuàng)新分享—創(chuàng)新農(nóng)業(yè)
時間：2015年9月22日21:00-23:00
地點：國外創(chuàng)新商業(yè)模式微信群
主題：互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的得與失
主講嘉賓：劉專
· 1994年—2000年，以三株口服液的市場營銷為起點
08年以前，完全現(xiàn)代農(nóng)業(yè)運營管理經(jīng)歷
08年以后，涉農(nóng)的信息化建設(shè)(中移動農(nóng)業(yè)信息化、浙江農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)業(yè)門戶網(wǎng)與農(nóng)業(yè)電商服務(wù))
2013年底至今，移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)
·從傳統(tǒng)銷售的角度，以一個傳統(tǒng)行業(yè)人角度去思考互聯(lián)網(wǎng)，思考傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，分享他在創(chuàng)業(yè)過程中的思路
米發(fā)2005/編輯
移動互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的得與失
感謝有這么個機會與大家一起分享一下。其實， 大多的分享是成功的經(jīng)驗，可是， 我只能說近一兩年的得與失?？赡苁墙逃?xùn)更多一些吧。上午的基礎(chǔ)部分大家看過了吧，我就直接從創(chuàng)業(yè)歷程講開來。
1、 微營銷服務(wù)之水中月
公號通的產(chǎn)品設(shè)計——服務(wù)型微營銷
案例：鼎辣火鍋、空凈器；
結(jié)論：服務(wù)型微營銷行不通；
13年底，從工作了8年之久的杭州回到武漢。還記得是12月22日那天回的武漢。回來之前，做了一個《贏在微信——微營銷服務(wù)創(chuàng)業(yè)》的商業(yè)計劃?；谝韵聨c：
1、對微信非常自信的商業(yè)價值預(yù)見。
2、身兼?zhèn)鹘y(tǒng)營銷十來年的功底與5年多的互聯(lián)網(wǎng)的浸潤。服務(wù)是輕資產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)方式。
那個時候，大家現(xiàn)在可能不太了解的微營銷服務(wù)的幾個主要商家，上海微客來，微盟、點點客等幾家主流平臺服務(wù)商，我確定不代理任何一家，而是自己與西安、河南的朋友合作開發(fā)微營銷產(chǎn)品模塊。從平臺技術(shù)，營銷應(yīng)用系統(tǒng)等形成自己的系統(tǒng)產(chǎn)品。這個產(chǎn)品是關(guān)鍵，花了一部分資金。但與當(dāng)時同類創(chuàng)業(yè)伙伴相比，我已經(jīng)節(jié)約了太多的資金了。
1、市場的冷落：在做這個模式之前， 我開通了自己的公眾賬號， 並且堅持寫了大量的文章，也正是這些文章， 集聚了我最初的一批粉絲。我後來的大部分的客戶也都來自於此。微營銷服務(wù)模式主要針對生活服務(wù)型商家。在這個過程中，我陸續(xù)服務(wù)了幾個商家，我給大家?guī)讉€數(shù)據(jù)。這個數(shù)據(jù)是針對一款未知名的空淨(jìng)器在做的聚合營銷。
草根粉絲大號的聚合：我們通過以互聯(lián)網(wǎng)弱關(guān)係的強合作，也是通過項目負責(zé)人也就是老劉個人在這個圈子的小小影響力，更是基於合作大號們對於信用與價值理念的認同和理解。不到20天的時間得到48個微信公眾賬號運營者的支持， 覆蓋粉絲數(shù)量406.2萬人。在與大號的連接機制上，設(shè)計了按照效果付費的模式。即各自大號粉絲產(chǎn)生的銷售額獲取服務(wù)傭金。注意， 這裡不是廣告的概念，而是直接產(chǎn)生銷售才付費的模式。
2、產(chǎn)品平臺的搭建：我們利用口袋微店系統(tǒng)直接嵌入到產(chǎn)品公眾平臺自定義菜單欄目中，用戶通過大號平臺的文章推送獲得產(chǎn)品訂購頁面的鏈接直接進入。微店產(chǎn)品很簡潔，只有一款產(chǎn)品——空氣凈化器（包括車載空凈器）。也花了大量的精力做產(chǎn)品頁面的設(shè)計。這個過程有意思的是，移動電商產(chǎn)品展示與PC端完全不一樣，這個另文詳述。
3、產(chǎn)品公眾平臺的內(nèi)容策劃與運營：并不說有好產(chǎn)品了用戶就一定要購買。我們組織了一個內(nèi)容運營小組，運作了一個星期，端出了一篇營銷軟文。至于質(zhì)量，我們后面會說，關(guān)鍵是這種組織形式的嘗試。挑選來自全國各地的大號運營者中的幾個與我們團隊一起來策劃內(nèi)容與編輯。
4、活動推廣啟動：6月25日，我們在武漢舉辦了一個項目首推啟動活動。同時，在運營群進行分享。大家當(dāng)日的參與度很高，也分享了很多有價值的思想。
5、大號公推：6月28日，各參與大號陸
這個是社群營銷+公眾號的產(chǎn)品營銷模式圖解，大家可以好好理解一下。
我稍微慢一點。理解多一些。我發(fā)現(xiàn)有些群友對移動的工具尤其是微信的應(yīng)用可能還不是很了解。
第一次大規(guī)模的粉絲覆蓋推廣。數(shù)據(jù)很亮，但結(jié)果很慘淡。沒發(fā)一分錢的，在當(dāng)下的環(huán)境下幾乎再也做不到了。事實證明，做營銷服務(wù)的出路很難。另外， 武漢徐東銷品茂我們訪問了200多商家。其實微信距離他們還很遙遠。
盡管有充分的準備， 我仍認為服務(wù)這條路行不通， 那么好吧，，我們自己做產(chǎn)品。然后，選擇我最熟悉的農(nóng)業(yè)-農(nóng)產(chǎn)品來做。然后對產(chǎn)品進行了充分細致的考察。選擇了雞蛋。理由如下：最接近標準化，剛需產(chǎn)品，復(fù)夠率高。客單價適中。（88元/盒）做極致單品。從8月8日自己的商城正式上線。運營四個月。產(chǎn)品賣到除西藏，新疆以外的所有的省市。分銷做到12個城市。問題不在這里。而是在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上！蛋源的供應(yīng)，品質(zhì)管控， 價格管制。這些都不是我能控制的。然后就沒有然后了其中有一個很重要的因素也是產(chǎn)品做用戶體驗的必要的投入捉襟見肘。然后就沒有然后了。這個是我最痛徹的體會， 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的掌控是最關(guān)鍵的。
在這個間隙，對涉農(nóng)感興趣的群友可以思考一些問題， 一會我們共同來探討。
2、 沒有產(chǎn)品在線銷售的移動營銷是耍流氓
第一款農(nóng)產(chǎn)品移動電商之路：扯一只雞蛋
得：移動農(nóng)產(chǎn)品電商路徑：公眾平臺+有贊微商城+社群運營（缺了供應(yīng)鏈管理）
失：沒有系統(tǒng)性的供應(yīng)鏈管理的農(nóng)產(chǎn)品移動電商然并卵！
第二次：綜合性農(nóng)業(yè)企業(yè)的全網(wǎng)營銷之路
得：團隊與平臺的協(xié)作與資源聚合能迅速啟動區(qū)域品牌，移動電商上路快，供應(yīng)鏈管理路徑可循。
失：人才與團隊是致命傷！傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)的思維進化慢是硬傷??！
之三：中等農(nóng)業(yè)企業(yè)的移動電商之路：受邀擔(dān)任一家縣城新四板農(nóng)業(yè)的營銷負責(zé)人。前期做移動農(nóng)業(yè)電商。初期有了平臺的感覺很好。所以， 移動電商啟動很快。帶著兩個小姑娘從零開始。三個月的時間。完成公眾平臺， 微商城， 社群的建設(shè)與運營。但是從三個月以后，蜜月期過去，公司對電商的耐心逐漸消失，但與此同時，我也正陸續(xù)部署線下實體（經(jīng)銷商、代理體系），最重要的是以公司的產(chǎn)業(yè)形態(tài)出發(fā)。創(chuàng)造預(yù)售制的CSA社區(qū)會員模式與產(chǎn)品（用戶）眾籌模式。這個需要體系與時間。所以， 于是獲得這個行業(yè)最普遍的得與失。
互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的幾個關(guān)鍵詞解讀：思維 平臺 供應(yīng)鏈 團隊 CSA社區(qū)模式
思維：農(nóng)產(chǎn)品的出路在于O2O的雙向互通互聯(lián)的全網(wǎng)區(qū)域性
平臺：電商以PC（垂直）平臺+微商城+公眾平臺+分銷體系
供應(yīng)鏈：農(nóng)業(yè)更需要產(chǎn)品經(jīng)理，物流、包裝、產(chǎn)品組織、非標準化生產(chǎn)
團隊：也許是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)的死結(jié)，東方海洋，獐子島，藤橋禽業(yè)都是如此
CSA社區(qū)預(yù)售制：一定是未來方向。但是當(dāng)下的涉農(nóng)電商大部分扔不明確農(nóng)產(chǎn)品的運營模式，明確的說是盈利模式。資本主導(dǎo)。如沱沱工社，多利農(nóng)莊，家事易等平臺型，反而是像鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親，青年菜君等單品電商能做的好。
大家上午看到一個鐘文斌先生寫的那篇文章，關(guān)于品牌。我是這么看的：這里有三個關(guān)鍵點，1.未來不僅是農(nóng)產(chǎn)品去品牌化，所有的產(chǎn)品與服務(wù)都會無品牌，所謂品牌只留存于消費者即用戶，即消費者選擇。2.農(nóng)產(chǎn)品的命脈在供應(yīng)鏈！這個很復(fù)雜，單品很重要！比如大米！3.農(nóng)業(yè)的難點在生產(chǎn)社會化組織。未來的農(nóng)民長什么樣？
今天的內(nèi)容分享到此，可能還有意猶未盡，關(guān)于農(nóng)業(yè)， 要說，要學(xué)的太多。老劉今天就先拋塊磚。也請大家共同探討。
問答環(huán)節(jié)
問：空氣凈化器那塊，微營銷有54000多人閱讀，實際購買多少人？
答：在一周以內(nèi)，僅僅出貨12臺。我當(dāng)時太樂觀的預(yù)計萬分之二的轉(zhuǎn)化，不是閱讀量的轉(zhuǎn)化，而是受眾的萬分之二的轉(zhuǎn)化。太樂觀了。
問：產(chǎn)品上線的時機是非常重要的，天時地利人和。記不太清是去年還是前年了，正好有一波空氣凈化器熱，產(chǎn)品是在那個時間段上線的嗎？
答：你提的太對了。我們是去年在武漢最熱的時間提出的。后來，有空凈器的朋友跟我講， 如果在12月份做， 效果會大不一樣。然后就有老戴（戴賽鷹）京東眾籌1600萬的壯舉。三個爸爸，他做這個三個爸爸的眾籌項目從9月份開始準備，然后在年底一舉成功。所以， 第一拳打的有力，部位準確?？隙ㄊ怯袣Φ?。產(chǎn)品的季節(jié)性不可忽視。
問：雞蛋你們是在微商還是電商上嘗試的？定價的參考依據(jù)是什么？
答：雞蛋上是純微商城+公眾平臺。定價的依據(jù)就是成本法+預(yù)期毛利。
問：4.88元雞蛋，多少個雞蛋一盒，純利潤大概是多少？
答：88元/合，30枚。單價2.9元。純利潤大概在30%強。包裝和物流占比在30%以上。那時我們用的是中通。物流包裝費用在每盒12+。
問：對于你們怎么找到88塊元的用戶，能詳細講講這個過程嗎？然后你們怎么維護和客戶的關(guān)系？
答：這個用戶主要是通過公眾號的文章植入軟文，關(guān)于雞蛋的系列軟文。這個故事很有趣。我們有一個深圳的朋友組織了一個眾智群，我的這個雞蛋成為首發(fā)的眾智產(chǎn)品。前期的文案大家發(fā)力不少然后共同推廣。初始用戶都是自己人，朋友，然后擴散到北上深廣，我現(xiàn)在最多的社交與都來自這些用戶，但問題就在于產(chǎn)品沒有進入目標消費用戶，只能說轉(zhuǎn)化了一部分，銷量規(guī)模上不來。蛋的品質(zhì)很好。重復(fù)購買的不少。與用戶的溝通上，我們的微社區(qū)沒能發(fā)揮作用， 這個很遺憾。對于分銷商的維護倒是有一些方法。我們組織一個代理群。定期教他們做公眾號， 運營社群。做微商城平臺。技術(shù)和文案都給與支持。
問：雞蛋是易碎品，你們是怎么確保產(chǎn)品完好的送遞到消費者的手上？
答：包裝可以確保。破損率很低。而且， 在秋冬季節(jié)， 幾乎是沒有問題的。夏季我們邊緣地方不送貨。就是那種珍珠棉包裝，成本也比較高。所以， 我們農(nóng)產(chǎn)品的包裝這塊很需要獨特的創(chuàng)意哈。目前國內(nèi)對農(nóng)產(chǎn)品的包裝創(chuàng)意都差強人意。從包裝來說， 客戶的體驗還是比較不錯的。
問：因為產(chǎn)品的受眾定位的是高端客戶，這部分人期待的消費體驗和售后服務(wù)是怎樣的？你們分別為此做了哪些努力？
答：除了蛋品，我們隨附了蛋的菜譜。儲藏注意，節(jié)日時候還附贈了打蛋器。這些用戶還不關(guān)注這個，質(zhì)量是天貓最關(guān)注的， 但是， 他們很寬容。我們從信任出發(fā)， 只要是破損， 我們即可用微信支付賠付3元/枚。我們曾經(jīng)遇到破損超過10以上的用戶 我們直接再郵寄一整箱過去。
問：現(xiàn)在電商平臺很多，農(nóng)產(chǎn)品您推薦上哪幾個平臺？
答：農(nóng)產(chǎn)品電商平臺還是推薦有贊，有贊是移動。嘗鮮網(wǎng)做眾籌可以嘗試。PC端還是一號店比較好。不是錢多，最好不要做自己的平臺型電商。移動端除外。做自己的移動電商平臺。但是要以公眾平臺為引領(lǐng)。目前還是有很多從業(yè)者用不好公眾平臺這個最重要的工具。分銷一定要去做。有贊上有很多沒產(chǎn)品但有運營能力的團隊。我們一款大米。上供應(yīng)商頻道，一周獲得200多家分銷。
問：你說的所謂的供應(yīng)商頻道是傳統(tǒng)電視頻道還是說網(wǎng)站上的頻道？能否具體單獨的舉一個供應(yīng)商頻道的例子？
答：有贊商城上有分銷商與供應(yīng)商頻道，內(nèi)部可以對接分銷的。關(guān)于有贊運營，內(nèi)容與體系也是越來越豐富了。周黑鴨與良品鋪子，在有贊的公銷達一萬以上。良品鋪子分銷商有一萬多。分銷毛利設(shè)計很重要?。?/span>
問：我是延安的，我們這有很好的農(nóng)產(chǎn)品，真正的有機食品，但是運輸費用，破損率居高不下，我考察過得就有：洛川蘋果，果醋，烤雞蛋，烏雞蛋，棗汁，棗露，棗粉，事實上還是沒合適的渠道和團隊，有什么建議和指導(dǎo)嗎？
答：這個問題很寬泛，建議與指導(dǎo)落不到具體環(huán)節(jié)上。我只能說，這類農(nóng)產(chǎn)品用戶分散，不如做一個單品！另外，用好朋友圈與微商城的結(jié)合。好東西一定要找到線下的渠道，否則，上量是問題！
問：在團隊建設(shè)上，您有很痛的領(lǐng)悟，請您聊聊這方面的痛，以及痛定思痛后，應(yīng)該怎么做。
答：首先建團隊吧，在四線城市，電商團隊比較難。營銷機構(gòu)放到更大的城市。團隊建設(shè)關(guān)鍵在于九零后的管理上，這一點充分相信與尊重他們。更大的困惑在面對更高層級的七零后六零后的不理解與懷疑與授權(quán)上。他們不理解也就缺乏足夠的耐心，線下五年未建成的他們五個月希望線上能解決！對待九零后員工，尤其需要耐心。傳統(tǒng)的制度約束，kpi考核幾乎不起作用。第一，你要的是人。所以，沒有人或是人走了萬事皆休！所以，有人很重要！第二，要的人能做。能做就需要帶，他們不信權(quán)威，只服實力，你能教而不是訓(xùn)就服
問：向您請教了，我有一個韓式餐廳主要是炸雞烤雞等等，可以外賣的，就是類似肯德基的性質(zhì)。我想自己建立個微商城慢慢的發(fā)展，不想被其它網(wǎng)站鏈接，我想培養(yǎng)自己的社群，建立有質(zhì)量的群?？孔约旱钠焚|(zhì)來維護社群的發(fā)展。這樣可以嗎？能做下去嗎？
答：完全可以，能做下去！運營社群，用戶即粉絲。只做喜歡你的那群人！用目標倒推，你的店翻臺率，每日營業(yè)額倒推你需要多少粉絲用戶。把這部分用戶圈起來。當(dāng)然，如果你主做本地用戶才好！
問：這個炸雞，如果做社群，需要的必要條件有哪些？
答：必要條件：天使用戶，囗碑要有，必須品質(zhì)好，有趣，好玩，有互動參與，菜品都可以放給用戶來設(shè)計。
問：第一步對于一個新手比較難，人員上的配備，您的建議是怎樣的？
答：運營上的人員配備有一個人做助手即可，這個里頭我強烈建議店主做魅力人格體。做移動營銷與產(chǎn)品運營，這么說吧，得有個你非常熟悉的平臺，我研究微信，2014年幾乎每天16個小時以上，每個版本更新，有贊從上線開始跟到今天，幾乎所有的系統(tǒng)都有實操。然后產(chǎn)品進來，方法就有，可能不成功，但一定知道溝在哪里。
問：能詳細介紹下您的網(wǎng)下的分銷體系嗎？是怎樣在三個月內(nèi)有起色的嗎？
答：三個月的起色是指團隊成員成操作各種應(yīng)用系統(tǒng)，如，易啟秀，互動吧，有贊營銷工具，公眾號的運營系統(tǒng)等。然后產(chǎn)品所有的線上流程打通，實現(xiàn)訂單銷售。分銷是第二步。分銷有幾大系統(tǒng)：1.公司內(nèi)部微店系統(tǒng)（員工店）2.有贊分銷3.pc端分銷。4.直銷系統(tǒng)分層分銷等。這些都還是基礎(chǔ)建設(shè)，上層建筑就是創(chuàng)意，策劃，活動，社群運營，朋友圈，微信群，這是做人的連接。
問：現(xiàn)在很多知名品牌都采用了分層分銷模式，比如浪莎絲襪，這個對于定位高端用戶的產(chǎn)品真的有效嗎？或者換言之高端客戶真的在乎這點錢嗎？
答：說得對，他們不在乎這個錢，但他們喜歡這種參與感。但這里有個問題，與傳銷的分界很難界定，比如：wv，羅麥科技，云在指間等。羅麥科技曾是我的分銷商，他的會員每周消耗大米2000多斤。他的會員中高端。然后他們又可以賣大米。我有個預(yù)計哈，可能微店是我們今后的個人社交工具標配。就象你有QQ，微信賬號一樣，都會有一個店鋪賬號。未來是基于信任的銷售。微信能接入各種api，目前已經(jīng)有朋友的屬性欄中出現(xiàn)微店了。進入你的個人資料，你的店鋪就可以告訴朋友你的情志愛好。
問：一直都沒有聽您提及打造爆品，而互聯(lián)網(wǎng)的聚合效應(yīng)恰恰能創(chuàng)造很多傳統(tǒng)營銷達不到的奇跡，這方面您是怎么想的？
答：爆品是傳統(tǒng)電商概念，我認為品質(zhì)產(chǎn)品不存在爆品一說，所謂爆，能量短時大，但不可持續(xù)。而且，低毛利是特點，品質(zhì)產(chǎn)品要有高毛利。
嘉賓提問環(huán)節(jié)
問：線下實體的復(fù)蘇趨勢元芳你怎么看？
答1：線下實體店，大家其實是在嘗試的，不過在隨大流，所以我們這個群很有意義，幫助提升思維和解決實際問題?，F(xiàn)在醒來的，還有機會，晚了好點的被整合，壞的被收購。
答2：如今互聯(lián)網(wǎng)是一個巨坑！真正的東西還是要從以下：1實體價值產(chǎn)品，2用戶體驗，3我的添加項，用戶鎖定和細分！為核心出發(fā)來做“實事”，這才是真正的東西！互聯(lián)網(wǎng)只是一個宣傳工具，不能作為產(chǎn)品核心！除非有用戶量，或者有數(shù)據(jù)去讓天使投資,然后VC投，然后PE投，然后新三板！由于現(xiàn)在國內(nèi)新三板做的很爛！因為循環(huán)就是一個虛，假，高惡性循環(huán)爆發(fā)大量問題的不符合真正價值所在的產(chǎn)物！最終回歸：產(chǎn)品、價值、體驗、鎖消細分、推廣、實體！
問：阿里蘇，京東永輝結(jié)合表明了什么？
答：過往有分享一篇關(guān)于阿里與蘇寧解讀的文章，感興趣的朋友可以查看往期內(nèi)容
問：傳統(tǒng)人在被電商弄蒙圈還未醒來，電商人又殺到線下了，如何應(yīng)對？
答：傳統(tǒng)行業(yè)今天未醒來，不一定是被忽悠的，因為思維局限性和過往5000年的商業(yè)思維慣性。今天互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)積累了充足的資本，向線下拓展，我認為未來傳統(tǒng)行業(yè)在020，020這里不是一個概念和命題。傳統(tǒng)企業(yè)先學(xué)會把企業(yè)內(nèi)外部信息化，提升效率（渠道效率和供應(yīng)鏈管理）和思維。其次要對資本充滿敬畏，學(xué)會取舍。最后，腳踏實地，不要老想著做大，小而美未必不是一個好的選擇。
問：技術(shù)是冰冷的，騙子卻是溫暖的。這句話怎么理解？
答：騙子通常情商比較高，他們用普羅大眾能聽懂的話語避重就輕的解釋了技術(shù)能為他們帶來什么，描繪了技術(shù)應(yīng)用的未來美好場景；而刻意忽略了成本和相關(guān)技術(shù)成熟度。任何技術(shù)都有它的局限性，中國人看重的是想象空間，妄圖用最新技術(shù)解決一切。時間會證明的。
