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很多經(jīng)銷商不知道！利用得當(dāng)，廠家返利才是經(jīng)銷商的主要收入來(lái)源！

2022.11.19 四川

廠家返利，是經(jīng)銷商的主要收入來(lái)源。計(jì)劃得好，甚至大于自己的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。但是，許許多多經(jīng)銷商尤其是快消品經(jīng)銷商，他們很少研究廠家的返利政策，也很少利用廠家的返利政策增加自己的收入。

廠家返利，是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)或銷售額的高低，按照月度、季度和年度給予的銷售折扣。

我們?yōu)槭裁匆匾晱S家的返利？因?yàn)椋ㄟ^(guò)獲得廠家返利，可以降低進(jìn)貨成本。

在微利時(shí)代，在經(jīng)銷商自己的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)只有1%的情況下，能夠額外獲得廠家2%的返利，相當(dāng)于利潤(rùn)增加了2倍。有時(shí)候，廠家的返利比經(jīng)銷商自己的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)還高，尤其是快消品類的名牌產(chǎn)品。

下面，我們來(lái)看看案例：2019年某經(jīng)銷商年獲利情況分析。

從以上可以看出，經(jīng)銷商王總2019年全年銷售額是6000萬(wàn)元，自己的經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)只有1%，即60萬(wàn)元。如果能過(guò)獲得廠家2%的年度銷售返利，則廠家給予的返利為120萬(wàn)元，相當(dāng)于自己經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的2倍，經(jīng)銷商2019年的利潤(rùn)就從60萬(wàn)元增加到180萬(wàn)元。所以，廠家的返利對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是非常重要的利潤(rùn)來(lái)源。

既然獲得廠家的返利如此重要，那么如何獲得廠家的返利呢？尤其是如何獲得廠家的最高返利？

首先，我們要找到與廠家簽訂的年度經(jīng)銷協(xié)議，看看年度任務(wù)與返利標(biāo)準(zhǔn)。下面我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)分析一下廠家的返利政策。

經(jīng)銷商?？偱c廠家簽訂了年度經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議，經(jīng)雙方溝通，廠家確定陳總的年度銷售任務(wù)是2000萬(wàn)元。

廠家的返利標(biāo)準(zhǔn)為：

完成年度任務(wù)80%以下，沒有返利；

完成80-100%，返利1%；

完成100-110%，返利2%；

完成110-120%，返利4%；

超過(guò)120%，返利6%。

我們根據(jù)以上返利政策，制定以下表格：2020年某廠家經(jīng)銷協(xié)議返利標(biāo)準(zhǔn)分析。

如果經(jīng)銷商完成1599萬(wàn)元，低于1600萬(wàn)元，按照以上返利政策，低于80%返利為零，則經(jīng)銷商沒有返利。在此基礎(chǔ)上，如果經(jīng)銷商再咬咬牙拿81萬(wàn)元的貨，讓銷售額達(dá)到2400萬(wàn)元，根據(jù)返利政策，可以獲得所有銷售額6%的返利，則經(jīng)銷商可以獲得144萬(wàn)元的返利。

換句話說(shuō)，雖然多拿了81萬(wàn)元的貨，但獲得了144萬(wàn)元的返利。也就是說(shuō)，這81萬(wàn)元的貨，不僅沒有花一分錢，反而多獲得了63萬(wàn)元（144-81）的返利。

親愛的經(jīng)銷商朋友，你準(zhǔn)備拿多少貨呢？

為了降低進(jìn)貨成本，經(jīng)銷商必須好好研究廠家的返利政策，計(jì)算一下，獲得最高返利需要完成多少銷售？成功的經(jīng)銷商在拿貨時(shí)，一定以獲得廠家最高返利為目標(biāo)。

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