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《孫子兵法》與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策

《孫子兵法》代表了我國軍事管理思想的最高成就,其豐富深邃的思想正引起中外人士的普遍關(guān)注,影響已遠遠超出軍事管理領(lǐng)域。已有大量企業(yè)家將以《孫子兵法》為代表的兵法謀略引入企業(yè)經(jīng)營管理,并取得了令人矚目的成就。《孫子兵法》開篇就曰:“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也;多算勝,少算不勝,而況于無算乎!吾以此觀之,勝負見矣”。決策是關(guān)系企業(yè)發(fā)展的頭等大事,本文擬從這一角度進行一些探討。

  一、“知己知彼”,是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)

  《孫子兵法"謀攻篇》指出:“知彼知己者,百戰(zhàn)不殆,不知彼而知己,一勝一負;不知彼不知己,每戰(zhàn)必殆”?!秾O子兵法》的“知”歸結(jié)起來,就是搜集信息,“經(jīng)之以五事”,指道、天、地、將、法五方面的情況?!昂酥云哂嫛保浮爸魇胗械??將孰有能?大地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒熟練?賞罰熟明?吾以此知勝負矣”。對企業(yè)來說,“知己知彼”就是要掌握企業(yè)內(nèi)部、競爭對手、顧客市場以及宏觀環(huán)境的各個方面信息,但在實際決策中,“知己”往往不太難,而了解企業(yè)的外部環(huán)境特別是競爭對手的情況卻很不容易?!秾O子兵法》為企業(yè)決策者提供了3種值得借鑒的方法:即直接觀察對方情況的方法、動敵法和用間法。戰(zhàn)后的日本,經(jīng)濟騰飛的奧秘之一就是不惜重金、不擇手段、挖空心思獲取各類經(jīng)濟情報信息,曾以4億美元購取了1500多項國外專利情報,為日本創(chuàng)造了74億美元的財富。舉世聞名的索尼公司1946年僅以20名工人和500美元在東京一家被飛機炸毀的百貨商店的廢墟上起家,為了發(fā)展,經(jīng)理親自去美國調(diào)查,了解到美國軍事部門試制成了半導體收音機,但因廢品率高達90%不想轉(zhuǎn)為民用。盛田昭夫認為收音機大有前途,立即將專利買了回來,組織科技人員專門研究提高成品率,迅速獲得成功并占領(lǐng)了整個市場,對日本整個半導體工業(yè)的形成及整個電子工業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響。現(xiàn)代生產(chǎn)力與科學技術(shù)的巨大發(fā)展,獲取情報信息的形式、渠道、方法、手段都已更加豐富,“知己知彼”成為現(xiàn)代企業(yè)走向市場,參與競爭的先決條件,就像日本企業(yè)管理界所說:“沒有技術(shù)可引進,沒有資金鈳以貸款,而沒有信息則兩眼一抹黑,什么事情也做不成”。

  二、“因利而動”,是企業(yè)決策的出發(fā)點

  《孫子兵法"火攻篇》云:“非利不動,非得不用,非危不戰(zhàn)”,孫子在這里有一個重要思想,即利動論。所說的利,用在企業(yè)經(jīng)營管理中,就是經(jīng)濟效益問題,因利而動是企業(yè)制訂決策的出發(fā)點和應(yīng)恪守的原則。
  《九地篇》講:“用兵者,合于利而動,不合于利而止”,要求企業(yè)領(lǐng)導者“不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也”,要準確把握經(jīng)濟活動的全局和整體,盡知利害得失,尤其要注意鑒別那種形似有利、動則無利甚至有害的情況,正確決策。邯鋼在市場競爭的激流中,實施“模擬市場核算,實行成本否決”的機制,建立面向市場的經(jīng)營機制,以市場有競爭力的價格倒推成本,并將成本科學地分解到車間、班組和職工,實行全員全過程目標成本管理,實現(xiàn)低成本滾動。邯鋼成功的經(jīng)驗表明,因利而動對推動企業(yè)在競爭中獲得優(yōu)勢地位具有極其重要的意義。1996年,詹姆斯.沃麥克和丹尼爾.瓊斯教授推出了《精益思維》一書,書中歸納了精益思維論的五大原則:(1)從顧客角度而不是從公司或職能部門角度來確定什么產(chǎn)生價值;(2)按整個價值流確定設(shè)計、訂購和生產(chǎn)中所有必須步驟和非增殖的浪費;(3)創(chuàng)造無中斷、無繞道、無回流、無等待或廢料的增殖活動流;(4)及時生產(chǎn)僅由顧客拉動(需求)的產(chǎn)品;(5)不斷消滅各層次的浪費,追求完美。精益思維的出現(xiàn)對許多傳統(tǒng)觀念和理論產(chǎn)生了挑戰(zhàn)。

  三、企業(yè)制定和實施經(jīng)營決策應(yīng)“并兵向敵”

  《孫子兵法"九地篇》說:“為兵之事,在地順詳敵之意,并敵一向,千里殺將,此所謂巧能成事者也”。企業(yè)競爭的過程實際上就是如何發(fā)揮優(yōu)勢與對手競爭,保護劣勢不被地手攻擊的過程,所以揚長避短、集中優(yōu)勢力量攻擊競爭對手是決策應(yīng)該考慮的。
  “并敵一向”首先要選準方向或目標,如果失于此,投入越大,損失就越大。孫子指出:“水之形,避同而趨下;兵之形,避實而擊虛”,“故善用兵者,避其銳氣,擊其惰歸”。集中力量就是攻擊市場空缺之虛,擊競爭對手短處之虛,建立本企業(yè)的相對優(yōu)勢。對企業(yè)決策者而言,應(yīng)是哪里有空子就鉆進哪里,哪里有真空就彌補哪里,日本人在這方面有著突出表現(xiàn)。戰(zhàn)后初期,商戰(zhàn)主要在歐美各國展開,歐美各跨國公司還未顧及其他領(lǐng)域存在的遼闊競爭空間,此時產(chǎn)品質(zhì)量尚無法進入歐美市場的日本便首先攻擊亞非拉各國市場,選擇的進攻點往往不存在競爭對手,如摩托車業(yè)便是首先打入亞洲市場,然后再向外擴張的。
  確定進攻的方向或目標之后,企業(yè)便要集中優(yōu)勢力量,“并兵一向”?!妒患易O子"杜牧》說:“若已見其隙有可攻之勢,則須并兵專力,明向敵人。雖千里之遠,亦可擒其將也”。《孫子兵法"虛實篇》亦云:“我專為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我眾而敵寡;能以眾擊寡者,則吾之所戰(zhàn)者也矣”,“勝兵若以鎰稱銖,敗兵若以銖稱鎰。勝者之戰(zhàn)民也,若決積水于千仞之溪者,形也”?!氨樱缫允堵颜?,虛實是也”。企業(yè)的各種資源,包括人力、物力、財力、信息、技術(shù)都是有限的,制定決策就是要使用有限的資源去滿足市場需求,獲取最佳效益。并兵向敵不論對于中小企業(yè),或者企業(yè)集團,都在產(chǎn)生著重大影響。

  四、“將孰有能”是科學決策的關(guān)鍵

  企業(yè)決策過程中,起決定性的、關(guān)鍵作用的是企業(yè)領(lǐng)導人,決策者特別是領(lǐng)導的水平如何,將是直接關(guān)系企業(yè)競爭成敗的因素。孫子十分強調(diào)將帥的地位和作用,《謀攻篇》曰:“夫?qū)⒄撸瑖o也,輔周則國必強,輔隙則國必弱”?!蹲鲬?zhàn)篇》曰:“故知兵之將,生民之司命,國家安危之主也”。孫子提出選擇將帥的五條標準是:“將者,智、信、仁、勇、嚴也”?,F(xiàn)代企業(yè)家必須具備這種素質(zhì),具體來說是:
  智——智謀。弗蘭西斯"培根說過:“知識就是力量”,企業(yè)領(lǐng)導者必須具備廣博的知識,具備敏銳的洞察力和遠見卓識,善于獨立思考,因利而制權(quán)的應(yīng)變能力強,具有良好的人限溝通能力等。
  信——有信。講究信譽,賞罰有信,具有一定的權(quán)威。
  仁——關(guān)心下屬?!氨蛔淙鐙雰骸?,“視卒如愛子”,關(guān)心下屬的疾苦和需求,企業(yè)管理民主,上下同心,企業(yè)具有強大的凝聚力和充沛的活力。
  勇——勇敢果斷。具有開拓精神,勇于探索、勇于創(chuàng)新、敢于冒風險、敢于承擔責任、果敢決斷。
  嚴——紀律嚴明,并且嚴于律己。
  “千軍易得,一將難求”領(lǐng)導者必須善于發(fā)現(xiàn)人才,運用人才,擇人而任勢。貝爾電話公司總裁貝爾、克萊斯勒總裁艾柯卡在職期間,不僅使公司獲得了可觀效益,而且為公司的長遠發(fā)展作出了顯著貢獻,這就是領(lǐng)導者的魅力?,F(xiàn)代企業(yè)總是由若干人組成的,這里就一個人才組合問題。各個人所具備的特長與水平都不相同,有效的組合將會產(chǎn)生更高的效率。漢高祖劉邦曾說:“夫運籌帷幄之中,決勝于千里之外,吾不如子房;鎮(zhèn)國家、撫百姓、給饋飽、不絕糧道,吾不如蕭何;統(tǒng)百萬之軍,占必勝,攻必取,吾不如韓信。此三者,皆人杰也,吾能用之,此吾所以取天下也”。
  《大地篇》說:“君令有所不受”,將帥有權(quán)根據(jù)臨時情況變化,靈活決策,即“將能而君不御者勝”。美國通用公司創(chuàng)立初期,效率低下,“現(xiàn)代化組織天才”斯隆上任后,認為前任失敗的教訓是權(quán)力集中、統(tǒng)御過死、人無熱情,總裁成了孤家寡人。針對這些,斯隆進行了大膽改革,創(chuàng)立了公司事業(yè)部制組織機構(gòu),適當放權(quán),既調(diào)動了各部門的主動性,又提高了效率,使公司在短短幾年內(nèi)一躍成為世界上屈指可數(shù)的汽車公司。是故孫子指出:“故君之所以患軍者三:不知軍之不可以進,而謂之進;不知軍之不可以退,而謂之退,是謂縻軍。不知三軍之事,而同三軍之政者,則軍士既惑矣。不知三軍之權(quán)而同三軍之任,則軍士疑矣。三軍既惑且疑,則諸侯之難至矣,是謂敵軍引勝”,“將能而君不御”對于提高企業(yè)決策的應(yīng)變性和保證決策目標的實現(xiàn)具有不可忽視的作用。

  五、“上兵伐謀”,是企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策中的權(quán)變論

  《孫子兵法》是一部謀略之學,提倡“上兵伐謀”,這是它最具有魅力的部分。孫子講謀略,強調(diào)“因利而制權(quán)”,“懸權(quán)而動”,即根據(jù)競爭中條件的變化采用靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以制勝,即權(quán)變論?!毒诺仄氛f:“大九之變,屈伸之利,不可不察也?!薄短搶嵠吩疲骸八虻囟屏?,兵因敵而制勝。故兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。”企業(yè)的經(jīng)營決策,從戰(zhàn)略決策到各個部門包括生產(chǎn)管理、產(chǎn)品銷售、財務(wù)控制、人力資源等的日常決策,都必須根據(jù)經(jīng)營實力、市場行情及競爭對手情況的變化,運用權(quán)變的思想,這樣才能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。因此,掌握一定的謀略思想是很有益處的。下面結(jié)合一些制勝市場競爭的精彩實例,以啟發(fā)企業(yè)決策者在設(shè)計競爭方略時有所創(chuàng)新。

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  《孫子兵法"勢篇》言:“戰(zhàn)勢不過奇正”。奇正是《孫子兵法》的特有術(shù)語,正指采用常法,奇指采用超出常規(guī)的方法。“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。故善于出奇者,無窮如天地,不竭如江河。”“三軍之眾,可使必受敵而無敵者,奇正是也?!痹谑袌龈偁幹谐銎嬷苿?,主要表現(xiàn)為出人所未出、行人所未行,實現(xiàn)產(chǎn)品之奇、營銷之奇、服務(wù)之奇并在競爭中獲勝。香港有家經(jīng)營強力膠水的商店,因坐落在冷落僻靜的街道上,生意很不景氣,商店經(jīng)營者想了個點子,在店門口貼出一張告示:“明日上午,在此用本店出售的強力膠水將一枚價值4500美元的金幣貼在墻上,如有哪位先生小姐用手將它揭下來,金幣奉送,本店絕不食言?!焙芸欤@個消息不脛而走,第二天連電視臺也派了記者來,結(jié)果當然是沒有一個能將金幣揭下來,從此該店名聲鵲起,生意大振。又如日本西鐵城鐘表商,為了打開澳大利亞市場,出人意料采用了直升飛機空投的方式,成千上萬的人擁到指定的廣場,看著一只只手表從天而降,落地后竟然個個完好,于是西鐵城手表很快在澳大利亞打開了市場。當今世界的競爭,如果所有管理者都能像微軟公司總裁比爾.蓋茨那樣富有創(chuàng)造性,那么公司就會取得更大的成功。
  “出奇制勝”者,“為眾人所不能,出奇以絕”,“兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也,也其所不趨,趨其所不意。行千里而不勞也,行于無人之地;攻而必取者,攻其所不守也;守而必固者,守其所不攻也。故善攻者,敵不知其所守;善守者,敵不知其所攻。微乎微乎,至于無形;神乎神乎,至于無聲。故能為敵之司命”。最高明的行動是別人沒有意料到的行動,最高明的謀略是別人沒有意料到的謀略。市場上需要某種產(chǎn)品和服務(wù),別人尚未想到或尚未展開行動或看不上眼的,只要企業(yè)家未萌見于微,先知先出,敢于向舊觀念挑戰(zhàn),思維具有創(chuàng)新性,就可以以奇勝出了;反之,見人所見,人能你能,勝出就很難了,所以說“善戰(zhàn)者,勝于易勝者”。
  《勢篇》說:“故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河……聲不過五,五聲之變,不可勝聽也;色不過五,五色之變,不可勝觀也;味不過五,五味之變,不可勝嘗也;戰(zhàn)勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。奇正之相生,如循環(huán)之無端,孰能窮之?!彪S著外部條件的轉(zhuǎn)化,奇兵亦正,正兵亦奇,再絕的招數(shù)也終歸會被多數(shù)人掌握而成為眾人的通用工具。因此,只有不斷“出奇”才能在競爭中位于不敗之地,“奇”招也是屢出不窮的。

 ?。ǘ┫劝l(fā)制人

  《虛實篇》說,“致人而不致于人”,即“凡先處戰(zhàn)地而等敵者佚,后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者,致人而不致于人”,“我欲戰(zhàn),敵雖高壘深溝,不得不與我戰(zhàn)者;攻其所必救也;我不欲戰(zhàn),畫地而守之,敵不得與我戰(zhàn)者,乘其所之也?!睂O子十分重視把握主動權(quán)的問題。企業(yè)為了在競爭中取勝,通常都會推出新產(chǎn)品、研究新技術(shù),競爭的現(xiàn)實反復證明,誰先滿足市場需要,先處戰(zhàn)地,誰就能先獲利,占領(lǐng)“制高點”,尤其是專利技術(shù)、專利產(chǎn)品。索尼近50年的歷史,是不斷推出新產(chǎn)品的歷史,從生產(chǎn)錄音機、半導體收音機發(fā)家,又推出三束彩色顯像電視機,占領(lǐng)了國際市場。80年代初,音響市場剛顯露不景氣苗頭,索尼搶先推出了激光唱片,又獲得了成功,在同行中一直處于“領(lǐng)頭羊”的位置。
  英特爾公司所實踐的定時出擊策略,是一種頗具特色的戰(zhàn)略。定時出擊是指企業(yè)根據(jù)已訂好的日程表,創(chuàng)造出新產(chǎn)品、新服務(wù),或進入另一新領(lǐng)域、新市場,企業(yè)必須恰主動,但絕不同于一般的速度,有規(guī)律、有節(jié)奏,完全來自主動。英特勻公司18個月推出新產(chǎn)品,這個速度決定了電腦業(yè)界的發(fā)展步調(diào),它一直處于市場領(lǐng)導地位。采用“創(chuàng)新領(lǐng)先”戰(zhàn)略,一般要求在研究經(jīng)費和科研力量等方面實行超前風險投資,投資成功將帶來豐厚的經(jīng)濟效益,投資失敗也會造成巨大的成本浪費,享譽世界的美國管理學家彼得.德魯克就明確指出了這一點,因此只有實力雄厚的企業(yè)才會采用這種策略,如索尼公司1991年研究開發(fā)費用達15億美元,占年銷售額的5.7%,而從事研究開發(fā)的技術(shù)人員也達9000人,為索尼公司年創(chuàng)約1000種新產(chǎn)品。

 ?。ㄈ耙杂貫橹?,以患為利”

  《軍爭篇》曰:“軍爭之難者,以迂為直,以患為利。故迂其途,而誘之以利,后人發(fā),先人至,此知迂直之計者也?!毕劝l(fā)先變,沒有前人可鑒;后人而發(fā),卻可以以患為利,從前人的成敗得失吸取經(jīng)驗教訓,從而取人之長,避人之短,后發(fā)先至,成為站在“巨人”肩膀上的強者。IBM公司從小公司成為執(zhí)計算機商品的世界牛耳的巨型公司,幾十年來一直奉行這一戰(zhàn)略,如獨創(chuàng)大型計算機;獨創(chuàng)晶體管、集成電路的是德克薩斯儀器公司、索尼公司;蘋果公司獨創(chuàng)了個人計算機。四十多年來,日本企業(yè)經(jīng)過仿制、吸收、趕超,取得了巨大成就,這也是世界公認的。
  “以患為利”要善于從不利因素中找出有利因素,即把不利條件變?yōu)閵Z取勝利的有利因素。這方面事例有很多。比如,甲乙兩推銷員去太平洋革島嶼開發(fā)市場,到達后兩人各拍了一份電報給總公司,甲寫道:“該島沒有人穿鞋,我明天將搭第一班飛機回去。”乙寫道:“太好了,我將住在此島,這島上沒有一個穿鞋的?!苯Y(jié)果當然是乙廠大發(fā)其財了。又如,一次亞特蘭大的尼爾公司使用的IBM計算機發(fā)生故障,但IBM公司在8小時內(nèi)就從美、歐、加拿大請來了8位計算機專家趕到尼爾公司會診,這樣就給用戶留下了難忘的印象,盡管IBM計算機質(zhì)量曾有過問題,價格也較昂貴,但用戶仍踴躍購買。
  實行后發(fā)制人的企業(yè),要善于發(fā)現(xiàn)競爭者的“盲點”,要善于趕超,才能變被動為主動。日本三井高級技術(shù)公司總經(jīng)理三井孝昭,1955年在美國宇航局附近拾到一片發(fā)光的金屬,經(jīng)了解是集成電路基板。三井沒有單純仿造,他創(chuàng)造了沖壓法制造基板,成本只有美國所用照像蝕刻法的十分之一,迅速開拓了市場,成為主導集成電路基板世界市場的角色?!昂蟀l(fā)制人”策略的運用,當其他企業(yè)研究已證明成功可能性很大或產(chǎn)品上市時顯示良好前景時,企業(yè)集中組織人、財、物力加速研制,同時做好大量生產(chǎn)、銷售準備工作,使企業(yè)不用冒險超前研制,節(jié)省大量投資,成功率也要高很多,甚至還可以后來居上,比競爭對手更早使產(chǎn)品上市,占據(jù)主動地位,奪取市場控制權(quán),獲得更大的經(jīng)濟效益。

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  “兵者,詭道也”,即“形人而我無形”,要做到“形兵之極,至于無形;無形,則深間不能窺,智者不能謀。因形錯勝于眾,眾不能知;人皆知我所以勝之形,而莫知吾所以制勝之形。故其戰(zhàn)勝不復,而應(yīng)于無窮。”我們??吹降膹V告:“存貨不多,欲購從速,售完為止”,便是這一策略的運用。如有一家旅館生意冷清,經(jīng)理刊出一聲明:“本店客房緊張,入住請預訂”,顧客誤認為該旅館服務(wù)質(zhì)量高、生產(chǎn)興隆,便紛紛入住,旅館生意蒸蒸日上。美國一商人創(chuàng)辦了一份雜志,在創(chuàng)刊號上卻寫著“第三期”,給人前兩期已銷售一空的假象,誘使人們購買他的“第三期”。
  虛實并用,如何做到?孫子在《計篇》指出:“故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠,遠而示之近。利而誘之,亂而取之,實而備之,強而避之,怒而撓之,卑而嬌之,佚而勞之,親而離之。攻其不備,出其不意。”如日本卡西歐公司曾一度是精工表的競爭對手,公司經(jīng)過認真分析后決定生產(chǎn)新產(chǎn)品。在研制新產(chǎn)品時,一方面封銷消息,一方面讓給精工表一定的利潤,使其保持老產(chǎn)品經(jīng)營的穩(wěn)定,結(jié)果卡西歐公司石英電子表上市一舉成功,隨后公司又開發(fā)了以石英振蕩器為中心的一系列電子產(chǎn)品和液晶袖珍電視為首的新產(chǎn)品群,企業(yè)越戰(zhàn)越強。

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