性格與氣質(zhì)具備不同的特性，前者受后天因素的影響較大，后者則具有較重的遺傳色彩。但兩者應(yīng)同時(shí)兼顧，以便獲得更為全面地把握。
一、性格與談判
1、性格的概念及類型
性格是個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式。在商務(wù)談判過程中談判者會(huì)遇到性格各異的談判對(duì)手，比如有些人對(duì)待問題的態(tài)度更加積極樂觀，有些人則比較消極悲觀；有些人處理具體問題會(huì)認(rèn)真細(xì)致，有些則容易粗獷大意。深入了解性格這種心理因素，還需注意其特征，一個(gè)人的性格類型受到遺傳因素的影響，但相比于后天環(huán)境因素對(duì)人性格的塑造能力，遺傳因素的影響比較輕微。人的性格類型一般會(huì)在青春期后段逐漸穩(wěn)定，但依然有可能因重大事件的影響或主觀努力而發(fā)生改變。在性格的具體分類上，有不同的標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)商務(wù)談判的語境，可將談判者的性格分為以下四種類型：緩慢型性格、急切型性格、溫善型性格和潑辣型性格。
2、性格對(duì)談判的影響及應(yīng)用
在商務(wù)談判中，談判者的性格會(huì)給談判的節(jié)奏進(jìn)程、溝通模式造成顯著影響。如緩慢型性格的談判者經(jīng)常以從容不迫的節(jié)奏與談判對(duì)手過招，很容易造成談判時(shí)間的拖延，對(duì)于關(guān)鍵問題的溝通次數(shù)也會(huì)大幅提升；而急切型性格的談判者則經(jīng)常大刀闊斧地加快談判進(jìn)程，對(duì)于具體問題的細(xì)節(jié)經(jīng)常會(huì)采用快速果斷的方式進(jìn)行處理；溫善型性格的談判者善于采用安靜聆聽、溫婉陳詞的溝通模式，談判雙方往往會(huì)在和諧友善的對(duì)話中探討問題；潑辣型性格的談判者則經(jīng)常大膽表達(dá)自身觀點(diǎn)，溝通模式帶有棱角和進(jìn)攻性，此時(shí)談判雙方更容易采取一種激烈的、平鋪直敘的對(duì)話方式。
對(duì)于談判者所表現(xiàn)出的不同的性格類型，可以大膽加以利用，以最適合的方式和特定性格類型的談判對(duì)手過招。對(duì)于緩慢型性格的談判對(duì)手，應(yīng)仔細(xì)聆聽其陳述，但在表達(dá)己方看法、提出實(shí)質(zhì)方案時(shí)盡量做到大膽、積極、主動(dòng)，可在談判進(jìn)程中利用禮貌打斷等方式引導(dǎo)談判的速度，減少時(shí)間的延宕；對(duì)于急切型性格的談判對(duì)手，應(yīng)學(xué)會(huì)通過巧妙借勢的方式，利用其快速表達(dá)的間隙為己方爭取利益，有利于己方的問題應(yīng)順?biāo)浦奂铀偻ㄟ^，不利于己方的陳述應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，禮貌性地指出小的口誤或疑點(diǎn)引導(dǎo)對(duì)方仔細(xì)探討；對(duì)于溫善型性格的談判對(duì)手，應(yīng)做到足夠的尊重，以同樣友善的方式博取其信任和同情，解除對(duì)方心理上的戒備，并在關(guān)鍵時(shí)機(jī)有理有據(jù)地陳述己方觀點(diǎn)，問題的探討宜由淺入深步步推進(jìn)；對(duì)于潑辣型性格的談判者，應(yīng)做到以靜制動(dòng)，避免被對(duì)方的強(qiáng)勢表達(dá)打亂陣腳，在己方陳述的過程中，應(yīng)保持慢條斯理的風(fēng)格，“清風(fēng)徐來，水波不興”，做到穩(wěn)重端莊、條理清晰、簡明扼要，以己方的節(jié)奏逐步瓦解對(duì)方的自信心。
二、氣質(zhì)與談判
1、氣質(zhì)的概念和類別
氣質(zhì)是心理活動(dòng)在速度、強(qiáng)度、靈活性等方面表現(xiàn)出的動(dòng)力特征。從生理機(jī)制上說，氣質(zhì)是由神經(jīng)系統(tǒng)的興奮和抑制的強(qiáng)度、平衡性和靈活性決定的，亦受到人體內(nèi)分泌系統(tǒng)的調(diào)節(jié)。簡單而言，氣質(zhì)表現(xiàn)為在日常生活中經(jīng)常提到的“脾氣秉性”。具體來看，氣質(zhì)反映了一個(gè)人知覺的速度、思維的靈敏度、情緒體驗(yàn)產(chǎn)生的速度、注意力集中的時(shí)長、情緒影響的強(qiáng)弱、意志力的強(qiáng)弱等特征。氣質(zhì)和性格不同，一個(gè)人的氣質(zhì)類型更多受遺傳因素的決定，即人的氣質(zhì)類型大多是與生俱來的。
在心理學(xué)領(lǐng)域，人的氣質(zhì)一般分為四種類型：多血質(zhì)的人活潑好動(dòng)、思維敏捷、反應(yīng)迅捷、善于與人交往溝通、注意力容易轉(zhuǎn)移、興趣多樣易變，具有很強(qiáng)的外傾性；膽汁質(zhì)的人直率大方、熱情主動(dòng)、精力旺盛、行為刻板、情緒容易產(chǎn)生沖動(dòng)，心境多變且變化幅度較大，同樣具有外傾性；粘液質(zhì)的人往往安靜端莊、穩(wěn)重沉著，反應(yīng)顯得比較遲緩、不善言辭表達(dá)、但善于忍耐、注意力不容易轉(zhuǎn)移，具有內(nèi)傾性；抑郁質(zhì)的人有些孤僻、反應(yīng)十分遲緩、但情緒體驗(yàn)十分深刻、善于察覺別人不易觀察到的細(xì)節(jié)，同樣具有很強(qiáng)的內(nèi)傾性。
2、氣質(zhì)對(duì)談判的影響及應(yīng)用
現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，氣質(zhì)類型沒有好壞之分，其僅僅代表不同個(gè)體神經(jīng)活動(dòng)動(dòng)力特點(diǎn)的差異，但并不影響在商務(wù)談判進(jìn)程中對(duì)不同氣質(zhì)類型的談判者加以妥善地對(duì)待。首先，商務(wù)談判參與者應(yīng)對(duì)自身的氣質(zhì)類型有所了解，在此基礎(chǔ)上發(fā)揮自身的優(yōu)勢，避免短板和劣勢。如粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)氣質(zhì)的談判者應(yīng)發(fā)揮其沉著冷靜、思考深入的優(yōu)勢，克服其在語言表達(dá)方面的劣勢和不足；多血質(zhì)和膽汁質(zhì)的談判者則應(yīng)充分運(yùn)用精力充沛、思維敏捷的優(yōu)勢，掌握談判場上的主動(dòng)性，防止陷入僵局時(shí)的急躁情緒和毛躁心理。同時(shí)，大多數(shù)商務(wù)談判以團(tuán)隊(duì)談判的方式開展，因此，公司或組織的管理者也應(yīng)對(duì)己方談判參與者的氣質(zhì)類型有充分把握，將不同氣質(zhì)類型的人員進(jìn)行合理地安排組合，以揚(yáng)長避短，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢。
其次，商務(wù)談判中應(yīng)通過語速、動(dòng)作、表情等因素快速對(duì)談判對(duì)手的氣質(zhì)類型加以判斷和利用，制定有效的談判策略，做到“對(duì)癥下藥”。每種氣質(zhì)類型的談判者都存在一定弱勢，如多血質(zhì)談判對(duì)手興趣多樣且善變，己方則可采用聲東擊西的方式拋出不同的利益點(diǎn)以迷惑對(duì)方，達(dá)到良好的說服效果；粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)的談判對(duì)手容易出現(xiàn)舉棋不定、優(yōu)柔寡斷的弱點(diǎn)，己方可適度施加壓力，利用談判節(jié)奏的變化給其施加壓力；膽汁質(zhì)談判對(duì)手容易心浮氣躁、自信高傲，己方可充分利用疲勞戰(zhàn)術(shù)擾亂其固有節(jié)奏，甚至可適當(dāng)采取激將法的方式使其求勝心膨脹，以達(dá)到本方的目的。
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