商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)過(guò)這幾年大躍進(jìn)式的高速發(fā)展，目前已進(jìn)入一個(gè)問(wèn)題集中爆發(fā)的階段，很多城市大量的商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)處于空置、閑置狀態(tài)。開(kāi)發(fā)商建好的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目既賣(mài)不掉也租不出去，資金處于一個(gè)非常嚴(yán)峻的局面，很多開(kāi)發(fā)商因此陷入困境甚至資金鏈斷裂導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。
前幾年流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪銷(xiāo)售模式【返租】在實(shí)踐中幾乎是全軍覆沒(méi)，鮮有成功案例，靠出售套現(xiàn)的路子走不通了，所以對(duì)于很多大型商業(yè)物業(yè)，只有依賴(lài)出租來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，或者等大資本來(lái)收購(gòu)。但即便大資本進(jìn)入，也需要項(xiàng)目先成功招商并正常經(jīng)營(yíng)。招商運(yùn)營(yíng)難，是擺在很多開(kāi)發(fā)商面前的一道難題，是一道無(wú)法繞過(guò)去的坎兒。
分析開(kāi)發(fā)商陷入招商困境的原因，主要包括以下幾個(gè)層面：
一、供求關(guān)系失衡：商業(yè)地產(chǎn)要靠商家買(mǎi)單，商家靠消費(fèi)者買(mǎi)單。商業(yè)地產(chǎn)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了市場(chǎng)發(fā)展的需求，供求關(guān)系已經(jīng)嚴(yán)重失衡，造成空置閑置是必然的結(jié)局。當(dāng)然這種失衡主要是結(jié)構(gòu)性的失衡，它表現(xiàn)為一方面大量商業(yè)物業(yè)空置、閑置，一方面大量?jī)?yōu)質(zhì)商家無(wú)法找到適合開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，二者之間的矛盾非常尖銳。
二、沒(méi)有市場(chǎng)定位或市場(chǎng)定位不當(dāng)：商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)定位要解決在什么樣的地段針對(duì)什么樣的客群為什么樣的商家提供一個(gè)怎樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的問(wèn)題。這個(gè)定位的外部基礎(chǔ)是對(duì)周邊區(qū)域詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查、研究。但現(xiàn)在很多項(xiàng)目已經(jīng)建好卻難以招商而找上門(mén)來(lái)的開(kāi)發(fā)商，商業(yè)地產(chǎn)醫(yī)生林海彬發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目基本未做任何專(zhuān)業(yè)的前期市場(chǎng)調(diào)研（或者調(diào)研不專(zhuān)業(yè)）就盲目的拍腦門(mén)決策上馬商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，動(dòng)不動(dòng)就是幾十萬(wàn)㎡的超大項(xiàng)目，在上項(xiàng)目的時(shí)候就根本沒(méi)深入思考過(guò)開(kāi)發(fā)完的項(xiàng)目準(zhǔn)備租給誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)消費(fèi)？這些消費(fèi)能否養(yǎng)活經(jīng)營(yíng)商家？往往是房子蓋好了才考慮招商的事，這樣的項(xiàng)目陷入空置、閑置狀態(tài)實(shí)在是太正常了。
三、業(yè)態(tài)組合不合理或不切實(shí)際：很多開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)作規(guī)律缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，并不清楚各業(yè)態(tài)商家在選址擴(kuò)張開(kāi)店時(shí)要考慮的條件，做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時(shí)候完全是憑自己的一相情愿，而不是下游商家的意愿及需求，很多開(kāi)發(fā)商甚至是委托純粹搞建筑設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)院來(lái)做商業(yè)規(guī)劃，這樣的機(jī)構(gòu)往往只了解建筑技術(shù)，但不了解商業(yè)的運(yùn)作規(guī)律，單純的從建筑設(shè)計(jì)技術(shù)角度做出來(lái)的業(yè)態(tài)組合往往是脫離實(shí)際的，不具備可操作性的。
四、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的不合理：合理的設(shè)計(jì)流程應(yīng)該是先做商業(yè)規(guī)劃再做建筑設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)對(duì)建筑結(jié)構(gòu)在設(shè)計(jì)上的不同要求做建筑設(shè)計(jì)，比如一般超市凈高至少4米，倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)要9米、電影院的要求凈高要在10米以上、餐飲要有煙道、網(wǎng)吧要兩個(gè)安全通道、五金建材家居要求載荷達(dá)4噸、普通的超市和書(shū)店1噸等等，每個(gè)業(yè)態(tài)都有差異。但商業(yè)地產(chǎn)醫(yī)生林海彬在診斷策劃這些項(xiàng)目過(guò)程中卻經(jīng)常看到在這些硬環(huán)節(jié)上的疏漏，有一家開(kāi)發(fā)商蓋了4層的商業(yè)物業(yè)，一共有15000㎡，準(zhǔn)備租給超市，超市來(lái)了發(fā)現(xiàn)層高只有3.5米，而超市至少也要4米,.結(jié)果沒(méi)辦法做,只能長(zhǎng)期閑置；另外一個(gè)極端的開(kāi)發(fā)商說(shuō)層高低了不好招商那我的項(xiàng)目商業(yè)部分全部都是9米層高，這樣不管什么業(yè)態(tài)商家都能夠滿足了吧？當(dāng)被問(wèn)及這種超出商家層高需求部分所產(chǎn)生的空調(diào)、燈光等能耗損失誰(shuí)承擔(dān)時(shí)，該開(kāi)發(fā)商傻眼了。而有些高檔公寓的底商層高就是按普通民宅高度2.8米設(shè)計(jì)的，連吊頂裝修都沒(méi)法做；還有的商鋪開(kāi)間3米多進(jìn)深卻有20多米，不知這樣的底商誰(shuí)會(huì)要？還有的底商中間有很多柱子很難進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)等等，不一而足。這些建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的硬傷是很難通過(guò)其它方式補(bǔ)救的，要么炸掉，要么閑置，要么就是再投入巨資改造。
五、租金的障礙：很多時(shí)候，一些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目地段也合適，建筑結(jié)構(gòu)以及配套設(shè)施也沒(méi)問(wèn)題，但還是招商失敗，通過(guò)商業(yè)地產(chǎn)醫(yī)生林海彬診斷發(fā)現(xiàn)原因卡在租金上。租金是開(kāi)發(fā)商的收益來(lái)源，但卻是商家的成本。房地產(chǎn)行業(yè)屬于帶有壟斷特征的行業(yè)，開(kāi)發(fā)商賺錢(qián)是以千萬(wàn)以億為單位的，習(xí)慣了攫取暴利，但商業(yè)服務(wù)業(yè)屬于充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，商家要靠消費(fèi)者買(mǎi)單，商家賺的都是辛苦錢(qián)，在市場(chǎng)消費(fèi)有限的情況下，商家能承受的租金是有底線的，當(dāng)租金成本超過(guò)商家承受的底線的時(shí)候，商家就會(huì)拒絕進(jìn)入或者撤租。目前，很多開(kāi)發(fā)商對(duì)租金的期望值過(guò)高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)平均水平，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出絕大多數(shù)業(yè)態(tài)能承受的底線，這時(shí)市場(chǎng)就會(huì)用物業(yè)的閑置來(lái)報(bào)復(fù)不合理的租金要求。
六、招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識(shí)和操作上的誤區(qū)：人的行為是受認(rèn)知支配的，目前，開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招商在認(rèn)知上的誤區(qū)包括：市場(chǎng)定位過(guò)程中追求高檔次；業(yè)態(tài)組合越全越好；主力店一定要選國(guó)際大品牌或者新品牌；先把房子蓋好再說(shuō)，招商后面慢慢談或者是另外一個(gè)極端：招商工作越早越好；一定要把房子租給出價(jià)最高條件最優(yōu)的客戶；不管別人的租金是多少，我就這個(gè)價(jià)格；簽的合同租期越長(zhǎng)越好；招商就得靠忽悠；只要招商成功就萬(wàn)事大吉了等等，有這樣糊涂的認(rèn)知，要想讓商業(yè)地產(chǎn)不空置也難。
七、缺少明確有效的招商策略：商業(yè)地產(chǎn)招商是一件專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)招商的全局工作而言，招商策略就是整個(gè)招商工作的綱，沒(méi)有了這個(gè)綱，招商這個(gè)網(wǎng)就是沒(méi)用的破網(wǎng)，必然是什么魚(yú)都不可能抓到的。有效的招商策略的制訂，又依賴(lài)于前期規(guī)劃時(shí)制訂了有效合理的商業(yè)規(guī)劃。而目前的現(xiàn)實(shí)是，開(kāi)發(fā)商對(duì)前期規(guī)劃的商業(yè)規(guī)劃普遍重視不夠，沒(méi)有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，招商策略的制訂就成了無(wú)源之水。
八、缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才：商業(yè)地產(chǎn)招商是橫跨地產(chǎn)和商業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)工作，要求招商人員具有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)和技能，而目前人才市場(chǎng)上這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少之又少，具備制訂招商策略、能夠帶團(tuán)隊(duì)的招商管理人才就更是稀缺了；在這種情況下很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商還不愿意給到具備吸引力的薪資待遇所以導(dǎo)致無(wú)專(zhuān)業(yè)人才可用。
九、缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力：沒(méi)有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，沒(méi)有有效的招商策略，沒(méi)有招商管理人才，沒(méi)有招商專(zhuān)業(yè)人才，這些東西都沒(méi)有的時(shí)候，沒(méi)有招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力就是必然的結(jié)果。近幾年一本叫《執(zhí)行》的管理書(shū)籍很流行，這正迎合了很多不知戰(zhàn)略為何物的管理者的胃口，他們覺(jué)得公司的戰(zhàn)略沒(méi)有問(wèn)題，都是執(zhí)行環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。戰(zhàn)略與執(zhí)行：戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是做對(duì)的事情，執(zhí)行強(qiáng)調(diào)的是把事做對(duì)。就現(xiàn)實(shí)的商業(yè)地產(chǎn)招商而言，絕大多數(shù)情況下執(zhí)行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略（戰(zhàn)略指導(dǎo)），而不是缺少好的執(zhí)行。商業(yè)地產(chǎn)醫(yī)生林海彬說(shuō)的一句話就是：正確的戰(zhàn)略+專(zhuān)業(yè)的、好的商業(yè)策劃就是能夠讓執(zhí)行變得更加簡(jiǎn)單并容易落地。
十、缺少專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)：商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，最終是要靠長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，成功的招商，必須要靠專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)來(lái)保障，包括未來(lái)的資本運(yùn)作，都離不開(kāi)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)，未來(lái)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)就沒(méi)有保障，那些很專(zhuān)業(yè)的商家可能就不會(huì)進(jìn)駐、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的人才缺失，也是造成商業(yè)地產(chǎn)招商困境的一個(gè)重要原因。
商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)招商運(yùn)營(yíng)難，絕大多數(shù)問(wèn)題都不是在招商運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)本身形成的，而是在前期規(guī)劃階段就已經(jīng)埋下了種子，當(dāng)開(kāi)發(fā)商遇到招商運(yùn)營(yíng)困境的時(shí)候，只不過(guò)是這之前各種問(wèn)題不斷積累的最后結(jié)果而已?，F(xiàn)實(shí)是，幾乎每個(gè)開(kāi)發(fā)商都是遇到招商運(yùn)營(yíng)困境的時(shí)候才考慮如何擺脫這些困境，基本上都是采取頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳的策略，只解決表面問(wèn)題，比如喜歡延用做住宅開(kāi)發(fā)時(shí)銷(xiāo)售的辦法，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行花里胡哨的包裝，進(jìn)行炒作，或者對(duì)員工做一點(diǎn)類(lèi)似溝通技巧、招商談判之類(lèi)的培訓(xùn)，試圖用近水解近渴，實(shí)際上都是緣木求魚(yú)，不解決實(shí)際問(wèn)題。
解決招商運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)困境的鑰匙，其實(shí)在招商運(yùn)營(yíng)之外。要想徹底解決招商運(yùn)營(yíng)的困境，功夫應(yīng)該下在招商運(yùn)營(yíng)之前的前期市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目精準(zhǔn)策劃定位、商業(yè)規(guī)劃及招商策略及運(yùn)營(yíng)模式制定等整體系統(tǒng)環(huán)節(jié)。這些工作猶如在寫(xiě)一個(gè)電影劇本一樣，只有當(dāng)一個(gè)好的劇本（商業(yè)策劃案）+好的導(dǎo)演（商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)手）+有吸引力的片酬（薪資待遇）全部都系統(tǒng)呈現(xiàn)出來(lái)時(shí)，才會(huì)有大牌明星（優(yōu)質(zhì)商家及投資客戶）蜂擁而至來(lái)參與演出，最后才會(huì)有好的票房收益（租金及資產(chǎn)價(jià)值）。
第一點(diǎn)馳聯(lián)地產(chǎn)致力于商業(yè)地產(chǎn)、城市綜合體、文化旅游綜合體、產(chǎn)城融合項(xiàng)目等，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下新商業(yè)、新文旅、新產(chǎn)業(yè)一體化解決方案。
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