提起增員，相信很多伙伴會(huì)感到頭疼。因?yàn)樗麄兩晕⒂悬c(diǎn)「偏科」，不愁業(yè)績(jī)，就怕增員。增員轉(zhuǎn)化率低、持續(xù)不開(kāi)單、不好留存是目前待解決的難題。
近日有機(jī)會(huì)聽(tīng)了泰康人壽煙臺(tái)中支周傳珍老師的分享，有種醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。她所分享的「增員1234法則」通俗易懂，也創(chuàng)下了個(gè)人直增轉(zhuǎn)化100%的奇跡。在此將學(xué)習(xí)資料二次整理，分享給各位。
「法則一：一個(gè)規(guī)劃」
周傳珍老師對(duì)待新人有自己的方法，新人入司后最重要的事就是做一次深度面談，面談的內(nèi)容就是新人職業(yè)規(guī)劃。
從公司的基本法利益開(kāi)始講，再到業(yè)績(jī)利益、增員利益，讓新人明白自己付出怎樣的努力會(huì)得到怎樣的回報(bào)。并且讓新人給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，把目標(biāo)打碎，量化到每天的小目標(biāo)。
有些伙伴缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，即使有增員，也只是把人帶到公司里就不管了，任其自生自滅，這樣如何能讓新人留存？讓新人給自己設(shè)定目標(biāo)，并去幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，又如何愁轉(zhuǎn)化？
「法則二：二個(gè)目標(biāo)」
新人的目標(biāo)可以細(xì)化，依然遵循壽險(xiǎn)營(yíng)銷兩條腿走路法則：業(yè)績(jī)和增員。這兩個(gè)目標(biāo)不沖突，可以一邊做業(yè)績(jī)，一邊做增員，兩手一起抓。
根據(jù)新人的能力和性格，也可以讓他「先實(shí)現(xiàn)一個(gè)小目標(biāo)」。個(gè)人能力好的、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的、有挑戰(zhàn)精神的，就讓他做績(jī)優(yōu)，是量化到每天的訪量。
人脈好的、社交能力強(qiáng)的、有一定影響力的，就讓他做增員，詳細(xì)講解晉升條件，快速打造自己的團(tuán)隊(duì)。
「法則三：三個(gè)技能」
新人入司后，必須要學(xué)會(huì)三個(gè)技能。擁有了這三項(xiàng)技能，這能保證留存、轉(zhuǎn)化、開(kāi)單甚至是以后的晉升，才能讓新人有能力在保險(xiǎn)行業(yè)做下去。
一、講產(chǎn)品。公司最新、最火的產(chǎn)品要會(huì)講，連自己家的產(chǎn)品都不懂還談什么專業(yè)、談什么銷售。新人入司時(shí)間短，不可能做到全部的產(chǎn)品都懂，但是要保證最熱門的產(chǎn)品要精通，做到會(huì)講、敢講。
二、講公司。消費(fèi)者選擇一款產(chǎn)品的理由很多，有些時(shí)候?qū)镜囊髸?huì)比較高。所以與其說(shuō)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)是公司的競(jìng)爭(zhēng)。自己的公司有什么建樹(shù)，優(yōu)勢(shì)在哪里、公司的企業(yè)文化與戰(zhàn)略，這些都是要知道的。
三、講增員。常見(jiàn)增員拒絕話術(shù)，要做相關(guān)的培訓(xùn)。增員這項(xiàng)技能，早重視、早學(xué)會(huì)、早受益。這項(xiàng)技能也要熟練掌握，做到像講產(chǎn)品那樣，會(huì)講、敢講。
「法則四：四個(gè)習(xí)慣」
壞的習(xí)慣很快就能養(yǎng)成，好的習(xí)慣卻需要持之以恒的去堅(jiān)持。無(wú)論如何都要讓新人養(yǎng)成以下四個(gè)習(xí)慣，因?yàn)檫@對(duì)于他們將來(lái)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷之路有百利而無(wú)一害。
1、出勤：出勤是原則性的問(wèn)題，不能在這個(gè)方面作出任何退步，新人必須要堅(jiān)持每天出勤。不出勤就不給上崗，不出勤就不作陪訪。有了出勤才能學(xué)習(xí)到專業(yè)知識(shí)，才能了解公司動(dòng)態(tài)，才能更好的管理和輔導(dǎo)。
2、拜訪：拜訪是壽險(xiǎn)營(yíng)銷之根本，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有一切。每天要求新人現(xiàn)場(chǎng)列名單打電話，每天固定三訪，并在次日檢查并指導(dǎo)，做好活動(dòng)量管理。可以將拜訪中的問(wèn)題做預(yù)演，共同提出解決方案，共同學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。
3、名單收集：名單收集至關(guān)重要，可惜許多人會(huì)忽視此項(xiàng)技能。大多數(shù)新人流失是因?yàn)榭蛻糍Y源枯竭，而名單收集能保證有源源不斷的客戶線索等待挖掘。統(tǒng)一給新人發(fā)放客戶名單記錄本，定期檢查，每月最少10到12個(gè)，保證新人永遠(yuǎn)有拜訪的目標(biāo)。
4、增員：新人比老人更要掌握增員的技巧，許多優(yōu)秀的老師也分享過(guò)「新增新」模式的威力。團(tuán)隊(duì)成員互相預(yù)演，并真正了解增員的重要性，寧可少開(kāi)一單，如果能換取多增一人，那就是賺大了。
「其他細(xì)則」
新人分層經(jīng)營(yíng)：因?yàn)槊總€(gè)人都有能力上的差別，所以有些新人入司后能夠得到迅速的提升與成長(zhǎng)，有些人則是屬于后蓄發(fā)力慢熱型。所以要根據(jù)新人的表現(xiàn)分層管理，因人而異做到「推扶拉」追蹤。
進(jìn)步快、能力強(qiáng)的，去推他一把，助力他成功的時(shí)間，讓他做管理；進(jìn)步一般的，去扶他一把，讓他成為團(tuán)隊(duì)的主力，做不成管理就做績(jī)優(yōu)、做泰星；進(jìn)步慢的，去拉他一把，跟上團(tuán)隊(duì)的節(jié)奏，先做到留存，再慢慢輔導(dǎo)。
留存的根本：想讓新人心甘情愿的留存下來(lái)，在保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久的堅(jiān)持下去，偉大的理想往往沒(méi)有收入來(lái)的實(shí)在。要讓新人賺得比原來(lái)更多的錢，他們才愿意留下來(lái)。
不要抱著防賊的心來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，要把他們當(dāng)成自己的孩子，要讓他們吃飽，該交的技能要愿意分享，讓他們學(xué)會(huì)了掙錢的能力，他們才有自主經(jīng)營(yíng)的意愿。
成功吸引成功：增員時(shí)，對(duì)新人刺激最大的也是收入方面的刺激。有時(shí)候展示自己的工資條是增員的好辦法。如果沒(méi)有秀收入的自信，也可以在別的方面進(jìn)行展示。
有一個(gè)法則叫吸引力法則，說(shuō)的是成功吸引成功，越是成功的人，越容易結(jié)識(shí)到更優(yōu)秀的人。想做好增員，不能只讓團(tuán)隊(duì)的人努力，自己更應(yīng)該付出的更多?！改闳羰㈤_(kāi)，蝴蝶自來(lái)」，說(shuō)的就是這么一個(gè)道理。
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