編按：在充分了解重疾原理，講好4+1類重疾故事（四個(gè)典型故事+一個(gè)身邊故事）的前提下，進(jìn)一步以畫圖訓(xùn)練銷售溝通技能。分兩部分推送。今天是第二部分。
練習(xí)-財(cái)富人生圖
①重疾險(xiǎn)的本質(zhì)是保障人創(chuàng)造價(jià)值的能力。
這是財(cái)富人生圖， ②豎軸代表財(cái)富，③橫軸代表人生，④紅色代表我們?cè)谌松兄鸩椒e累的財(cái)富。先從無(wú)到有、再?gòu)挠械綗o(wú)，如果一人生很順的話這上面的⑤半圓應(yīng)該是圓滿的、全紅的、不會(huì)有陰影的。但是一定會(huì)有人會(huì)發(fā)生意外、患重疾。目前重疾發(fā)病的平均年齡是⑥42歲。
如果一個(gè)人萬(wàn)一在42歲的⑦某一天被宣告得了重疾，那么從那一刻開(kāi)始他就沒(méi)法繼續(xù)上班、而是趕緊住院治療，收入一下子沒(méi)了、還要花大錢治病。有人覺(jué)得自己⑧有醫(yī)保沒(méi)關(guān)系，但我們都很清楚，醫(yī)保只是保、不是包，很多重疾的藥物和器械都不是醫(yī)保范疇內(nèi)的、需要自付。
⑨更何況重疾不是一下就能治好的，至少要五年才能確保完全康復(fù)，這就意味著五年期間一方面收入會(huì)持續(xù)中斷，另一方面還要持續(xù)支付昂貴的治療費(fèi)和康復(fù)費(fèi)。 ⑩好不容易五年治好了，再重新工作，但因?yàn)槟挲g、身體、心理、知識(shí)、人際關(guān)系等已經(jīng)大不如從前，收入往往也大不如從前。
⑾您看，治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用和至少五年的工作收入損失，這就是因?yàn)橐粓?chǎng)重疾失去的。所以買重疾險(xiǎn)時(shí)一定要將這三個(gè)方面的損失都覆蓋到位，保障才會(huì)全面和足夠。
練習(xí)-奔馳圖
①因?yàn)槊總€(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的能力的不同，所以對(duì)重疾險(xiǎn)的保額需求也是不同的。那您的重疾險(xiǎn)具體需要多少保額才是科學(xué)合理的呢？接下來(lái)我就幫您分析一下，供您今后在購(gòu)買重疾險(xiǎn)時(shí)參考。當(dāng)然保額需求分析就像量體裁衣一樣，需要依靠準(zhǔn)確真實(shí)的數(shù)據(jù)，所以需要您的配合。
②您覺(jué)得現(xiàn)如今的重疾治療費(fèi)一般要花多少？（按照客戶回答寫下，如客戶無(wú)法具體回答，可建議15-30萬(wàn)）
相信您也同意，重疾不僅要重治療、還要重康復(fù)，而康復(fù)往往需要專門的康復(fù)藥物、康復(fù)器材、康復(fù)護(hù)理等，而且康復(fù)時(shí)間長(zhǎng)，所以③康復(fù)費(fèi)用至少要治療費(fèi)用的2倍。（寫下治療費(fèi)*2倍的數(shù)額）
④您目前的年收入約為多少？剛才我們也說(shuō)了，重疾意味著至少五年的收入損失。（寫下年收入*5年的數(shù)額）
綜上所述，福先生，⑤您的重疾險(xiǎn)保額需求為***萬(wàn)。
也就是說(shuō)假如您現(xiàn)在擁有了***萬(wàn)元的重疾險(xiǎn)，如果在未來(lái)某一天萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，能夠保證有一筆錢專門用于治病和養(yǎng)病、確保美好的生活不被重疾改變。
而國(guó)壽福就是我們健康管理的首選，通過(guò)它不僅可以做好健康保障方面的財(cái)務(wù)支持，還可以做好健康管理方面的早期預(yù)防。
今天借此機(jī)會(huì)我也簡(jiǎn)單跟您介紹一下，買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下。（按照彩頁(yè)，以福先生為例介紹國(guó)壽福兩個(gè)組合）
感謝您今天的聆聽(tīng)和配合，接下來(lái)還請(qǐng)您為我今天的健康管理服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)反饋，便于我日后的改進(jìn)。（引導(dǎo)客戶填寫服務(wù)評(píng)價(jià)）
同時(shí)，如果您覺(jué)得我的服務(wù)還可以，是否可以介紹幾個(gè)好朋友，我可以也為他們進(jìn)行健康管理服務(wù)，也請(qǐng)您放心我不會(huì)騷擾您的朋友的。 （引導(dǎo)客戶填寫轉(zhuǎn)介紹）
為確保本次服務(wù)反饋的真實(shí)有效，也請(qǐng)您進(jìn)行簽名和留下電話號(hào)碼。（引導(dǎo)客戶簽名和留電話號(hào)碼）
全文完。謝謝！
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