因?yàn)殄e(cuò)誤的提問導(dǎo)致在成交顧客前最后一刻失敗怎么辦？
有些銷售員在成交顧客之前的工作做得都很好，與顧客建立了信賴感，解除了抗拒點(diǎn)，最后顧客也表現(xiàn)出了購(gòu)買意向，但往往在即將成交的一剎那，很多人用了錯(cuò)誤的方式向顧客提問，導(dǎo)致最后無法成交顧客。
那么在即將成交顧客時(shí)，應(yīng)該用何種方式向顧客提問呢？
“二選一”的成交方式。
什么是二選一？非此即彼，非彼即此，二者必居其一。
也就是說你在最后問顧客問題時(shí)，一定要問他清晰、肯定、能促進(jìn)成交的問題，而且在這個(gè)時(shí)候不要再講任何廢話。
很多銷售員在這個(gè)時(shí)刻還問顧客“您還有沒有其他問題？”
當(dāng)顧客已經(jīng)有購(gòu)買的意向，就說明他基本上已經(jīng)沒有問題了。但往往經(jīng)過你這樣引導(dǎo)，顧客可能會(huì)說“我再考慮考慮”，就可能想到新問題。
這樣你就會(huì)浪費(fèi)更多時(shí)間，降低銷售效率，而且最后還不一定能夠順利成交顧客。
所以，只要顧客有了購(gòu)買意向，你就不要再說任何廢話，直接采用二選一的方式問他“你是現(xiàn)金還是刷卡？”或“你是交訂金還是全款？”
問的問題一定不要模糊，只有你問的越清晰、越準(zhǔn)確，顧客回答的就會(huì)越準(zhǔn)確。
因?yàn)槿撕腿嗽诮涣鞯臅r(shí)候有一種潛意識(shí)，一般情況下他沒辦法回避這種二選一的問題，只能從兩個(gè)選擇中直接選出一個(gè)答案。
所以這兩個(gè)選擇一定要保證都是肯定答案，都是能夠成交的答案，這樣無論顧客做出哪種選擇，最后都可以被成交。
而你只要問寬泛的、不確定的問題，就會(huì)增大顧客的不穩(wěn)定性因素，你就沒辦法跟他更好地互動(dòng)，或者說你就沒辦法100%的成交他。
所以，一部分人在做銷售的時(shí)候，沒有一個(gè)更好的溝通效率，就是因?yàn)樗欢眠@種引導(dǎo)方式。
這個(gè)方式會(huì)節(jié)約你跟顧客溝通的時(shí)間，大大提升你跟顧客的溝通效率，給你一個(gè)正確的發(fā)力方向。掌握這種“二選一”成交方式，就等于在成交顧客的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)立了最后一道保障。
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