前言：到底要創(chuàng)建怎樣的連鎖企業(yè)呢？連鎖企業(yè)能為合伙人/投資者需提供怎樣的投資回報和價值增值呢？如何邏輯嚴(yán)密地論證？
作者 | 譚光興
來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）
在上一篇文章《開一家汽修店賺錢了，信心滿滿想開連鎖店，勸你謹(jǐn)慎！》中，譚老師介紹了在創(chuàng)建連鎖企業(yè)時如何向合伙人/投資者展示你企業(yè)（店鋪）過往的驕人業(yè)績、競爭力與差異化、顧客忠誠、管理效率、管理團(tuán)隊等幾個關(guān)鍵因素所具備的優(yōu)勢條件。
那么，到底要創(chuàng)建怎樣的連鎖企業(yè)呢？連鎖企業(yè)能為合伙人/投資者需提供怎樣的投資回報和價值增值呢？如何邏輯嚴(yán)密地論證？
下面，譚老師拋磚引玉，一家之言，僅供大家做參考。不妥之處，請方家批評指正。
為什么要創(chuàng)建連鎖企業(yè)？因為汽車服務(wù)市場將來一定是連鎖企業(yè)的天下。又因為在可預(yù)見的將來，汽車服務(wù)仍然將是“人——車——人高度接觸式的服務(wù)“，所以不會像電商那樣少數(shù)幾個大企業(yè)通吃的，一定是幾個頭部企業(yè)和眾多小連鎖企業(yè)、少數(shù)特定單店并存的局面。所以，小連鎖是有市場生存空間的。
創(chuàng)建連鎖企業(yè)，必須具有相當(dāng)?shù)馁Y源。市場上的全國大型連鎖企業(yè)（無論直營還是加盟）都有它特定的優(yōu)勢資源：要么是車廠背景，要么電商背景、要么供應(yīng)鏈背景，等等，它們背后還有大資本支持。也有老資格連鎖企業(yè)，如華勝連鎖、小拇指連鎖等。但市場上更多的是沒有什么背景的小連鎖企業(yè)，它們主要依靠的是自己多年積累的管理經(jīng)驗。
本文就是專門針對那些自認(rèn)具有管理經(jīng)驗、熱愛汽車服務(wù)事業(yè)、雄心勃勃想發(fā)展自主品牌的連鎖企業(yè)的大多數(shù)而言的，希望為它們提供一點幫助。大企業(yè)也是從小企業(yè)發(fā)展起來的，況且，小連鎖的經(jīng)營效益未必不如大連鎖，有些甚至已經(jīng)超越。
今天主要談如下四點：
1) 創(chuàng)建怎樣的連鎖企業(yè)：經(jīng)營方式與連鎖模式
2) 第一次融投資規(guī)模多大最合適
3) 估值
4) 增資擴(kuò)股、變現(xiàn)的時機(jī)
一、創(chuàng)建怎樣的連鎖企業(yè)：經(jīng)營方式與連鎖模式
1、 直營還是加盟？
直營與加盟，都是連鎖企業(yè)的經(jīng)營方式，哪種方式更好，一直是汽車服務(wù)連鎖發(fā)展史上爭論不休的話題。
但對于我們今天所談的創(chuàng)建連鎖企業(yè)的大多數(shù)自主品牌創(chuàng)業(yè)者的有限資源來說，我們推薦以直營為好。加盟？市場上已經(jīng)有那么多大品牌在大肆招募，如途虎、天貓養(yǎng)車、新康眾等，你的品牌影響力、賦能力度和資源能和它們相比嗎？
在直營店與加盟店之間，顧客顯然對直營店更加信任，對加盟店的信任程度相對要弱。直營連鎖在政策執(zhí)行力、會員卡通用、人力調(diào)配、物資調(diào)劑、資金管理、運營管理效率、價格自主性等等方面的優(yōu)勢是加盟連鎖無法比擬的。
可是，顧客又很難對直營店、加盟店進(jìn)行辨別，有些連鎖企業(yè)為了自己的需要不對外公布加盟店與直營店信息，或者故意模糊這種區(qū)別，就讓顧客更加難以區(qū)分了。
所以，應(yīng)該避實就虛，如果創(chuàng)建的連鎖企業(yè)的店鋪都是直營店，企業(yè)應(yīng)當(dāng)旗幟鮮明地公布這個信息，把它作為你與加盟連鎖企業(yè)競爭的一種差異化優(yōu)勢。因此，對于初創(chuàng)連鎖企業(yè)，你的自主品牌連鎖應(yīng)該是直營的。
有人問，我加盟別人行不行？當(dāng)然可以。但你的連鎖就不是自主品牌了，你的企業(yè)自然也就沒有品牌價值，再想擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)行融資就不再可能，企業(yè)轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)也將蒙受損失。沒有自主品牌，還搞什么連鎖？因為，自主品牌是有價值的！很重要！
2、 連鎖組織模式
連鎖企業(yè)的本質(zhì)是追求實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)（規(guī)模經(jīng)濟(jì)1+1<2與規(guī)模收益1+1>2）。但不是建立了連鎖企業(yè)就天生會獲得規(guī)模效應(yīng)，或者取得規(guī)模效應(yīng)最大化的。我們需要在連鎖企業(yè)的規(guī)模大小、連鎖店鋪的組合方式與店鋪布局規(guī)則等進(jìn)行謀劃。
關(guān)于連鎖企業(yè)的店鋪組織形式與連鎖店鋪布局規(guī)則，譚老師傾向于“1+N+M+數(shù)字技術(shù)平臺”（注：“數(shù)字技術(shù)平臺”簡稱“D平臺”）的區(qū)域連鎖模式。其中，“1”為鈑噴維修工廠，“N”為中心門店，“M”社區(qū)店。
組建這樣的區(qū)域連鎖，是希望在你瞄準(zhǔn)的區(qū)域市場內(nèi)能夠占領(lǐng)最大的市場份額，和獲得最大的顧客消費占比（亦稱顧客口袋占比）。這樣，連鎖企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)才可能最大化。
創(chuàng)建連鎖之初，可以先從“1+N+D平臺”做起。這里的“1”是中心店，“N”是社區(qū)店。待條件成熟，再向“1+N+M+D平臺”的區(qū)域連鎖模式發(fā)展?？梢哉f，“1+6+D平臺”（這里N=6）模式是建立區(qū)域連鎖的最小規(guī)模。
無論怎樣，我們都建議你的連鎖企業(yè)應(yīng)該是密集布局的區(qū)域連鎖。所謂“密集布局”，是說你的連鎖店鋪之間應(yīng)該盡量靠近，兩兩店鋪之間的最佳距離是“服務(wù)半徑之和”，即“商圈邊界相接”。
為什么一定要“密集布局”？
密集布局，第一是為了取得連鎖的規(guī)模效應(yīng)最大化。單店對于市場的影響力最是有限的，通過連鎖的多店鋪可以獲得更多的顧客，因為店鋪之間距離短，在人力調(diào)配、物質(zhì)調(diào)劑、供應(yīng)成本、協(xié)調(diào)管理、顧客響應(yīng)等諸方面要更節(jié)省時間、成本、資源。
比城東一個店、城西一個店，撒胡椒面兒似的所謂“離散式布局的連鎖”要更加節(jié)省成本，從而形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)（1+1<2）。因為密集布局，為顧客服務(wù)的機(jī)會也將比“離散式布局的連鎖”和單店更多，因而能形成規(guī)模收益（1+1>2）。
前提是每個店鋪周邊的目標(biāo)客戶數(shù)能夠滿足店鋪“期望狀態(tài)經(jīng)營額”所需求的數(shù)量。這個數(shù)量我們建議按照店鋪期望狀態(tài)營業(yè)額除以1至2倍綜合目標(biāo)客單價（鈑噴工廠按一倍計，快修、洗美店按2倍計）的4倍來確定。“期望狀態(tài)經(jīng)營額”的概念與計算方法參見譚老師文章《開一家汽修店賺錢了，信心滿滿想開連鎖店，勸你謹(jǐn)慎！》。
為什么是4倍呢？
開業(yè)之初，快修、洗美店鋪需要更多的客戶來店體驗，逐漸沉淀固定客戶，所以店鋪周邊應(yīng)該具有更多的目標(biāo)客戶。
客戶一般會在四個地方接受汽車服務(wù)，依次為住宅附近的店鋪、工作場所附近的店鋪、4S店以及大型商超與加油站附屬店等隨機(jī)其他服務(wù)店。
項目店鋪周邊可能有競爭店鋪，它們也會分一杯羹。對單店而言，能占有25%的市場份額已經(jīng)足夠，如果想獲得更大的市場份額，則需要依靠連鎖店鋪的力量來實現(xiàn)，這就要有科學(xué)的店鋪組織形式與嚴(yán)格的布局規(guī)則。
至于“N”與“M”店的規(guī)模（面積）大小，簡單的說是“大城市開小店，小城市開大店”。即取決于你的連鎖企業(yè)是在一、二線城市還是在三、四、五線城市。
連鎖店鋪的大小，一般認(rèn)為，一、二線城市社區(qū)店適合較小的店鋪，三、四、五線城市更適合店鋪面積較大的店鋪。因為，在一、二線城市，租金昂貴，顧客對于連鎖店鋪有比較多的認(rèn)知，易于接受；三、四、五線城市的租金便宜、顧客對連鎖企業(yè)的認(rèn)知相對較弱，傾向于信任大店。
這種單店規(guī)模大的直營區(qū)域連鎖的典型成功案例就是浙江義烏的騰飛汽車服務(wù)連鎖。它有23家直營店鋪，其中三個鈑噴維修工廠，其社區(qū)店都在1000平方米以上，企業(yè)規(guī)模在義烏市首屈一指。
二、第一次融投資規(guī)模多大最合適？
要考慮兩個關(guān)鍵因素：1、企業(yè)規(guī)模能否快速滿足形成規(guī)模效應(yīng)；2、合伙人/投資者價值升值最快和盡快變現(xiàn)的心態(tài)。
投融資規(guī)模取決于你的連鎖店鋪開發(fā)多少。
第一波開發(fā)布局的店鋪數(shù)量到底是多少才合適呢？
前面提到，譚氏連鎖發(fā)展的最基本形態(tài)是“1+N+D平臺”模式，連鎖店鋪的最小單位是“1+6”（N=6）。所以，我們建議：第一次投融資規(guī)模最小應(yīng)該按照“1+6”的店鋪規(guī)模來籌劃。
這是因為，當(dāng)你的連鎖企業(yè)規(guī)模還很小的時候，可以在一個較小的范圍內(nèi)形成“競爭優(yōu)勢小氣候”。在這個范圍內(nèi)，顧客對你的小連鎖企業(yè)情有獨鐘。進(jìn)，可以進(jìn)一步發(fā)展店鋪，形成更大規(guī)模的連鎖企業(yè)；退，即在打算轉(zhuǎn)讓退出時，可以整體打包出售，不至于當(dāng)成“散貨”被人挑肥揀瘦。
那種只想一個一個開店，逐漸發(fā)展的做法也可以建設(shè)連鎖店鋪，但是時間跨度大，不在本文章討論范圍。我們考慮的創(chuàng)建連鎖企業(yè)的前提是有了一定的基礎(chǔ)，企業(yè)已經(jīng)具備上篇文章中所介紹的那些優(yōu)勢條件，且可以快速發(fā)展的。
如果你的企業(yè)沒有一定規(guī)模，憑什么引起市場重視，風(fēng)險投資和大型連鎖憑什么來收購你呢？市場上傳聞的收購兼并行為哪一個不是針對有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)？沒有規(guī)模就沒有價值。企業(yè)價值的高低取決于你是否具有取得更大規(guī)模效應(yīng)的能力。
我們曾幫助籌劃一個案例，以350萬元的初始投融資，在一年內(nèi)集中開發(fā)10個店鋪，其中，有7個店鋪用自我資金投資建設(shè)，另三個店鋪是依靠前7個店鋪的“利潤+折舊基金+會員卡預(yù)收款“投資建設(shè)的。
我們運用投資學(xué)的方法對其經(jīng)濟(jì)可行性進(jìn)行了測算分析。見下表：
經(jīng)過測算分析我們發(fā)現(xiàn)，這個投融資項目無論是在十年期、還是五年期內(nèi)都是可行的，具有投資價值。并且，10店的靜態(tài)投資回收期是1.62年，即一年八個月；動態(tài)投資回收期（考慮時間成本）是1.88年，即一年十一個月。
在單店分析時，我們把總部的費用分?jǐn)偟搅嗣總€店鋪，作為它們應(yīng)當(dāng)分擔(dān)的成本。如此，這個分析表實際上是對整個企業(yè)的投融資分析，而不僅僅是對10個單店的分析了。
我們主張，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對每個具體的店鋪投資項目進(jìn)行可行性分析。這個分析應(yīng)當(dāng)讓企業(yè)的所有管理負(fù)責(zé)人參與，其中的一些指標(biāo)如預(yù)計營業(yè)額、成本等需要大家達(dá)成共識，形成的報告應(yīng)該大家簽字確認(rèn)，并以此作為后續(xù)運營業(yè)績的考核依據(jù)。
分析報告中的經(jīng)營指標(biāo)應(yīng)當(dāng)分解，讓店長、督導(dǎo)、運營總監(jiān)乃至CEO及總部管理部門都明確知道，大家共同支持、監(jiān)督店鋪業(yè)績的達(dá)成。這也是世界廣泛推崇的日本京瓷公司創(chuàng)始人稻盛和夫先生推行的“阿米巴經(jīng)營”的要求。
合作人/投資者也將以整個項目的分析報告結(jié)果作為對融資發(fā)起人、公司CEO進(jìn)行考核（對賭）的依據(jù)。
三、估值
估值的目的主要是給合伙人/投資者對本投資項目的信心，也是以后增資擴(kuò)股、老股東變現(xiàn)提供的依據(jù)。
我們采用世界同行的“自由現(xiàn)金流量貼現(xiàn)法”估值（其他方法如橫向?qū)Ρ确ā⒈稊?shù)法、市盈率估值法、客戶價值估值法等都是在此基礎(chǔ)上的補(bǔ)充、完善），得出，按十年期測算，項目的估值是1610萬元（折現(xiàn)率16%），五年期的估值則是1064萬元。
也就是說，初始投融資350萬元，經(jīng)過我們經(jīng)營，項目的價值至少是1000萬元，是初始投資350萬元的2.86倍（多出650萬元）以上。
前面的計算是在店鋪達(dá)到“期望狀態(tài)”的情況下的估值，我們還可以設(shè)想在不同完成率情況下的估值。
如果以此估值增資擴(kuò)股或轉(zhuǎn)讓，實際的成交價格是圍繞著估值談判確定的。
四、增資擴(kuò)股、變現(xiàn)的時機(jī)
公司經(jīng)營好，我們可以繼續(xù)擴(kuò)大再生產(chǎn)。這時，我們有兩個選擇：一個是依靠現(xiàn)有店鋪的積累資金滾動發(fā)展，一個是增資擴(kuò)股快速發(fā)展。
從上例來看，第一次增資擴(kuò)股的最佳時間點是在第二年年中。因為，項目的投資回收期是1.62和1.88年，到第二年年中時，我們靠自己的力量基本可以收回投資了；另一方面，第一年是投資期，經(jīng)營收益未能全面實現(xiàn)，第二年年中時，合伙人/投資人已經(jīng)可以看見公司利潤的快速增長，預(yù)見可以實現(xiàn)達(dá)到年度效益目標(biāo)，并可持續(xù)盈利。此時，通過增資擴(kuò)股，原始投資人可以轉(zhuǎn)讓一部分股權(quán)以套現(xiàn)，公司也將得以獲得快速發(fā)展資金。
上述經(jīng)濟(jì)論證過程可能你自己無法完成，需要聘請“外腦”來幫助你。大家不必一定要把這些復(fù)雜的投資學(xué)、財務(wù)管理學(xué)知識搞清楚，只要知道結(jié)果就可以。
“外腦”，可以聘請熟悉汽車服務(wù)行業(yè)的財務(wù)公司，最好聘請熟悉財務(wù)管理的汽車服務(wù)管理咨詢公司。前者主要幫助你解決經(jīng)濟(jì)計算工作，但需要項目單位老板對行業(yè)企業(yè)運營等工作精通。后者比前者更具優(yōu)勢，它可以解決投資分析的計算工作，且更加準(zhǔn)確；可以幫助你建立管理體系文件；在后期指導(dǎo)運營管理、團(tuán)隊建設(shè)的顧問工作；開展管理培訓(xùn)等工作，具有一體化優(yōu)勢。
為什么要進(jìn)行那么復(fù)雜的投資可行性分析？一份完整的報告涉及一、二十份甚至更多的計算表單？
這是因為，汽車服務(wù)投融資項目是一項嚴(yán)肅的事情，關(guān)系到合伙人/投資者、老板與員工等所有參與者的經(jīng)濟(jì)利益，甚至是身家性命。
借助投資學(xué)、財務(wù)管理學(xué)的有關(guān)知識和技能進(jìn)行邏輯嚴(yán)密地分析，可以更有說服力地爭取合作人/投資者的資金支持，也能讓企業(yè)管理者及員工達(dá)成共識，大家共同做好企業(yè)經(jīng)營。這比那些拍腦袋忽悠的“故事”是不是更具可信度？
