連鎖的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布世界各個(gè)角落，行業(yè)也越來越廣泛，連鎖這種經(jīng)營模式越發(fā)成為實(shí)體經(jīng)營做大做強(qiáng)必走的一條道路。但是很多連鎖人在做連鎖，卻不知道連鎖究竟是怎么一回事。把握住連鎖的真諦對(duì)企業(yè)的成功運(yùn)營與管理極為重要。
我們先看看連鎖的來龍去脈，見下圖：
正如美國未來學(xué)家奈斯比特所說：“21世紀(jì)最好的商業(yè)模式就是連鎖！”，
連鎖不僅是一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路，更是必然結(jié)果。一個(gè)連鎖企業(yè)的強(qiáng)大，相當(dāng)程度上決定于其戰(zhàn)略管理能力與連鎖體系的運(yùn)營管理能力。所以，我們認(rèn)為，真正做管理的人，真正優(yōu)秀的管理者，不可不懂或不知連鎖。
對(duì)于連鎖人來說，夢想就是把自己的連鎖品牌做成區(qū)域或者全國知名的連鎖品牌，甚至成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但是想法很美好，做的過程中卻是困難重重。連鎖經(jīng)營重在基礎(chǔ)打牢，想要快而穩(wěn)的擴(kuò)張，從而做大品牌，實(shí)現(xiàn)夢想，這三點(diǎn)很重要：
一、單店盈利模式
二、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營體系
三、訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)
一、單店盈利模式
先有連鎖商業(yè)模式，再有單店盈利模式。成功的單店盈利模式不一定適合連鎖經(jīng)營，但要發(fā)展連鎖經(jīng)營必須有成功的單店盈利模式。
單店贏利到復(fù)制贏利
復(fù)制贏利到模式裂變
模式裂變到平臺(tái)運(yùn)營
平臺(tái)運(yùn)營到品牌生態(tài)
連鎖經(jīng)營管理最難的、最具挑戰(zhàn)的就是單店盈利模式設(shè)計(jì)。在中國各個(gè)區(qū)域商圈環(huán)境里，消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣形態(tài)各異，如果用連鎖總部統(tǒng)一的單店盈利模式去復(fù)制擴(kuò)張，只會(huì)使各區(qū)域的門店客死他鄉(xiāng)。單店運(yùn)營之前，建議要先做到以下幾步：
1、制定單店財(cái)務(wù)目標(biāo)
店面運(yùn)作的第一步，其關(guān)鍵就在于如何能使公司總部的銷售業(yè)績目標(biāo)與單店的實(shí)際銷售能力相統(tǒng)一。
在操作過程中體現(xiàn)在如何能制定有效可靠的銷售目標(biāo)：
①公司高層總攬銷售全局，制定公司總體的銷售方案；
②生產(chǎn)部門或是采購商評(píng)估商品類別的供貨能力；
③門店負(fù)責(zé)人做自己單店的銷售能力的評(píng)估；
④市場部門在分析過去銷售業(yè)績，分析市場趨勢與狀況，做出商品需求能力的評(píng)估，經(jīng)過商討與論證確定單店財(cái)務(wù)目標(biāo)。
2、商品分類規(guī)劃與管理
在總體上考慮銷售狀況與庫存狀況，確定主力銷售產(chǎn)品，決定不同利潤水平或銷售量的商品應(yīng)區(qū)分對(duì)待。
例如：A級(jí)商品占10％的總量卻產(chǎn)生了70％的利潤，對(duì)待這類產(chǎn)品，門店絕對(duì)不能沒有庫存。對(duì)待其他不同級(jí)別的產(chǎn)品，根據(jù)門店實(shí)際銷售情況來確定不同的促銷方案和庫存方案。
3、市場調(diào)研
對(duì)于市場而言，唯一不變的就是市場永遠(yuǎn)在變。市場環(huán)境和競爭格局已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化，如果我們的思維和做事方式?jīng)]有改變，昨天的經(jīng)驗(yàn)很可能就是今天失敗的原因。
調(diào)研可以分為內(nèi)部調(diào)研和外部調(diào)研：
①內(nèi)部調(diào)研：門店必須建立整套消費(fèi)者服務(wù)檔案，以產(chǎn)品分類為橫軸，以客戶分類為縱軸，建立產(chǎn)品客戶檔案；只有充分了解自己的產(chǎn)品客戶服務(wù)周期才能更好的做出業(yè)績。
②外部調(diào)研：就是要對(duì)宏觀行業(yè)市場、區(qū)域市場、直接競爭對(duì)手、間接競爭對(duì)手（潛在競爭者）有著充分的了解和認(rèn)知。
4、采購與庫存管理
由于門店不必直接和供應(yīng)商采購，這里的采購主要是指門店向公司生產(chǎn)部門或采購部門訂貨。門店采購過程中如何才能使得庫存與銷售達(dá)到動(dòng)態(tài)均衡，在這個(gè)環(huán)節(jié)必須做出完整的商品采購系統(tǒng)。
其系統(tǒng)必須有以下三個(gè)的功能：
①控制和測量在庫存水平上的商品現(xiàn)行平均需求；
②考慮市場變化與趨勢對(duì)未來庫存的影響；
③不斷為最佳重新補(bǔ)充庫存開發(fā)定購決策規(guī)則。
5、定價(jià)和促銷策略
連鎖企業(yè)的產(chǎn)品是否要統(tǒng)一價(jià)格，這關(guān)鍵取決于提供產(chǎn)品的服務(wù)的特質(zhì)。一般來說，作為奢侈品牌以及高檔品牌通常采用統(tǒng)一定價(jià)，甚至是全球統(tǒng)一定價(jià)；也通常采用統(tǒng)一的常規(guī)的促銷方式，比如手表、珠寶等品牌。而對(duì)于廣大的消費(fèi)品，尤其是日用消費(fèi)品品牌，應(yīng)該采用較為靈活的定價(jià)方式，結(jié)合市場實(shí)際狀況給予每個(gè)門店更多的定價(jià)權(quán)與促銷權(quán)。
對(duì)于品牌連鎖企業(yè)來說，每個(gè)時(shí)期都必須有常規(guī)性的銷售活動(dòng)，保證年底銷售目標(biāo)的達(dá)成。而作為門店來說，也可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)起一些促銷活動(dòng)，以達(dá)成門店的短期經(jīng)營目標(biāo)。門店的促銷策略按發(fā)起原因來說大致可以分為三種：一是商品換季、清理庫存；二是發(fā)現(xiàn)市場熱點(diǎn)，完成短期銷售；三是針對(duì)競爭對(duì)手的行為而做的反擊促銷。
門店的任何定價(jià)與促銷活動(dòng)都必須在總部的一定授權(quán)下進(jìn)行，連鎖企業(yè)的督導(dǎo)系統(tǒng)會(huì)對(duì)門店的每次促銷活動(dòng)做評(píng)估和監(jiān)控，從而保證連鎖企業(yè)有秩序有彈性的經(jīng)營活動(dòng)。
二、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營體系
連鎖的核心是復(fù)制，復(fù)制的前提則是標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一，是連鎖企業(yè)復(fù)制擴(kuò)張的基本要求；持之以恒，是標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的關(guān)鍵所在。簡單來說，做連鎖就是做標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化就是成本和效率。
標(biāo)準(zhǔn)化 =＂流程 +規(guī)范 +工具表單＂
梳理業(yè)務(wù)流程（流程）：簡單化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、特色化。
進(jìn)行規(guī)范要求（規(guī)范）：沉淀、比較、優(yōu)化。
形成常用表單（工具表單）：升級(jí)、重設(shè)、優(yōu)化。
這樣的標(biāo)準(zhǔn)化才有意義！這樣才能從根本目的去達(dá)到我們所需要的運(yùn)營效率！
連鎖企業(yè)從0到1的突破，再從1家門店到百城千店、千城萬店的組織架構(gòu)演變的全過程，就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制的過程。做連鎖就是做復(fù)制，其本質(zhì)就是復(fù)制+整合。
連鎖企業(yè)梳理總部和終端門店標(biāo)準(zhǔn)化，是和企業(yè)所處的發(fā)展階段有關(guān)的。如果企業(yè)處于啟動(dòng)階段，就要強(qiáng)化終端門店標(biāo)準(zhǔn)化，這樣就能更好更快的復(fù)制擴(kuò)張。如果企業(yè)處于擴(kuò)張階段，就更需要強(qiáng)化總部的標(biāo)準(zhǔn)化，強(qiáng)訓(xùn)練，強(qiáng)督導(dǎo)。
一、打造強(qiáng)大的總部運(yùn)營系統(tǒng)
1．設(shè)計(jì)可進(jìn)行人才復(fù)制的組織體系
2．品牌傳播與危機(jī)公關(guān)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
3．規(guī)劃獨(dú)特的店面識(shí)別（SI）體系
4．建立科學(xué)、高效的“搶址”標(biāo)準(zhǔn)化體系
5．規(guī)范低成本、高效率的建、開店體系
6．統(tǒng)籌富有競爭力的物流體系
7．設(shè)置快速整合資源的特許體系
二、構(gòu)建可盈利可復(fù)制的終端運(yùn)營系統(tǒng)
1．店面物的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系（流程、規(guī)范、工具）
2．店面人的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系（開心樂業(yè)團(tuán)隊(duì)）
3．店面商品管理標(biāo)準(zhǔn)化體系
提煉一套簡單易復(fù)制、傻瓜易操作，能幫助企業(yè)持續(xù)盈利的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)，同時(shí)也是為了提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和連鎖經(jīng)營管理能力，企業(yè)開始標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建設(shè)前必須制定一套編寫計(jì)劃，合理分工與分配時(shí)間、資源。制定手冊(cè)編寫可以大致分為以下五步：
第一步、梳理標(biāo)準(zhǔn)化模塊；
第二步、制定計(jì)劃分工；
第三步、擬定手冊(cè)框架；
第四步、編制研討內(nèi)容；
第五步：檢驗(yàn)優(yōu)化成果。
在企業(yè)經(jīng)營過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)員工通常只會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)檢查的事，不會(huì)去做領(lǐng)導(dǎo)要求的事。從個(gè)體而言，標(biāo)準(zhǔn)化是沒有太大意義的。但從整體來說，只有標(biāo)準(zhǔn)化才能節(jié)約大量的成本和時(shí)間，極大地提升效率。
標(biāo)準(zhǔn)化，只有站在整體的高度才能理解為什么要做標(biāo)準(zhǔn)化。
三、訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)
經(jīng)常聽有的老板說，“招人真難，我的項(xiàng)目馬上就要投放市場了，現(xiàn)在最頭疼的事情，就是找不到合適的人才，尤其是好的銷售總監(jiān)，能想到辦法幫我把東西賣出去?！?/p>
其實(shí)企業(yè)缺的不是人才，缺的是培養(yǎng)人才的土壤、平臺(tái)。
連鎖企業(yè)應(yīng)該是一所培訓(xùn)學(xué)校，連鎖門店遍布全國各地，不同行業(yè)，企業(yè)發(fā)展不同階段，需要的人才會(huì)越來越多，隨著企業(yè)發(fā)展，人才儲(chǔ)備就成了連鎖企業(yè)擴(kuò)張的一個(gè)限制。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大多數(shù)的公司老板都會(huì)把“人才培養(yǎng)非常重要”“在今后公司的發(fā)展當(dāng)中一定要強(qiáng)化人才培訓(xùn)體系”之類的話語掛在嘴邊，但是人才培養(yǎng)并不是說一說這么簡單的。試問，你的連鎖企業(yè)有5T模型嗎？
完善工具（訓(xùn)練需求、訓(xùn)練策劃方案、訓(xùn)練升級(jí)措施）
制度標(biāo)準(zhǔn)（組織架構(gòu)、人員崗位、講師隊(duì)伍、訓(xùn)練流程、訓(xùn)練制度）
訓(xùn)練課程（訓(xùn)練課程、訓(xùn)練對(duì)象、訓(xùn)練內(nèi)容）
訓(xùn)練實(shí)施（訓(xùn)練方式）
測試考核（考核方式、考核工具、考核評(píng)估）
訓(xùn)練重在練，過程中也會(huì)遇到很多問題，可以在培訓(xùn)后進(jìn)行演練，情景模擬，根據(jù)培訓(xùn)接收效果進(jìn)行淘汰或者再訓(xùn)練，保證訓(xùn)練結(jié)果。
從人性的角度分析，員工來打工無非需要金錢、成長、發(fā)展。都想跟著老板好好干，隨著公司的發(fā)展而發(fā)展，在公司平臺(tái)得到自己想要的，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。道理都懂！但是因?yàn)榕囵B(yǎng)人需要大量的時(shí)間和資金，很多企業(yè)為了節(jié)約成本，沒有建立起自己的培訓(xùn)部、連鎖大學(xué)或者商學(xué)院，從而人才儲(chǔ)備跟不上企業(yè)發(fā)展和門店擴(kuò)張，導(dǎo)致后勁不足，最終計(jì)劃夭折。
對(duì)于培訓(xùn)，行業(yè)內(nèi)的東西就讓自己的員工培訓(xùn)，這不僅鍛煉了員工、成長了員工，還把優(yōu)秀員工好的東西傳遞下去，這就是人才的復(fù)制過程。另外就是崗位職責(zé)一定要明確，具備什么樣的能力才有資格當(dāng)主管、經(jīng)理、總經(jīng)理。千萬不要陷入盲區(qū)，不然有時(shí)候我們覺得是機(jī)制的問題，到最后卻是員工看不到希望。
當(dāng)企業(yè)的培訓(xùn)逐漸做起來后，給到員工的成長機(jī)會(huì)越來越多了，并且有明確的PK、獎(jiǎng)懲、晉升等方式和機(jī)會(huì)讓員工去爭取。這樣員工看到了希望，能夠在公司平臺(tái)得到自己想要的，自然不會(huì)想其他的，踏踏實(shí)實(shí)為公司創(chuàng)造價(jià)值。到了一定階段再給員工適當(dāng)?shù)募?lì)，這樣鎖住人才，激勵(lì)員工后，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就越來越強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化水平越來越高。所以公司不僅要訓(xùn)練，還要形成系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，為自己打造訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)打下基礎(chǔ)。
最后總結(jié)一下，單店盈利是為了保證企業(yè)復(fù)制擴(kuò)張出去的門店能夠盈利，標(biāo)準(zhǔn)化體系是為了保證門店標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制和持續(xù)盈利，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練是為了保證人才輸出能夠跟上門店擴(kuò)張的速度。想要既快又穩(wěn)的擴(kuò)張，這三點(diǎn)缺一不可。
好了，那么今天就分享到這里啦，關(guān)于戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)、連鎖模式設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)化體系、招商、到訓(xùn)練督導(dǎo)體系。
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