銷售解說的技巧
成功的銷售說明是如何構(gòu)成的？
如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對顧客直接的利益？
如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問話，吸引顧客的注意力？
我發(fā)現(xiàn)只要能培養(yǎng)出更好的銷售解說技巧，95%以上的銷售人員就能銷售的更多，更快。
但是,面對客戶解說產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過組織跟規(guī)劃的，使你的口中沒有不適當?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。
那么如何進行有效的銷售解說呢？
首先，要記得沒有需求就不應(yīng)該進行銷售解說。當你不知道客戶要什么東西而盲目地進行產(chǎn)品介紹的時候，很容易增加爾后推展銷售工作的阻力。
第二點，要明白有充分的準備工作才有成功的銷售解說。銷售人員常常從自己的觀點出發(fā)來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說往往是一種教學相長的過程。你進行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學習到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。所以注意到客戶的觀念，事先有充分的準備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說方法。
第三，要從產(chǎn)品的功能跟利益來介紹你的產(chǎn)品。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特性。他們要知道產(chǎn)品會帶給我們有什么立刻看得到的利益？簡單地說，要告訴客戶產(chǎn)品對你的好處是什么什么的。
第四點，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。他們要產(chǎn)品所帶給他更好，更有安全感，更快樂的感覺。因為人們都是憑著感覺來決定購買什么東西的。
第五點，記著“WIIFM”，這個產(chǎn)品對我有什么用處？有什么意義？因為只有利益才會引起客戶購買的欲望，只有利益才會牽動客戶的情緒，所以要抓住客戶心中的想法。
第六點，在跟客戶談話之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個跟潛在客戶內(nèi)在需求有關(guān)的解答。
第七點，由簡到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟客戶雙方都贊同的論點，再來探討還沒有取得共識的地方。
第八點，要利用所謂的漸進結(jié)束法，在結(jié)束銷售會談之前預(yù)先設(shè)計好一些潛在客戶一定會回答“是”的問題。根據(jù)我們的研究如果客戶在整個銷售過程中對你的問題有六次以上回答“是”或“好”的話，他就不太容易再拒絕你要求他購買的問題。
第九點，要使客戶參與在你們的會談中，引導客戶投入他自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗?zāi)愕漠a(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶是不會向你買東西的。
第十點，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種道具比起聽覺的道具，可以提高刺激客戶購買效果22倍。
第十一點，要求客戶對你所說的，表明他們的感受；當客戶有反應(yīng)回饋時，你就可以由他的話中找出他購買行為的關(guān)鍵按鈕。其實身為銷售人員主要的工作就是不斷地找尋客戶購買行為的關(guān)鍵按鈕。最后一點，要使用建議結(jié)束法，以客戶使用產(chǎn)品后的結(jié)果跟心情來結(jié)束你的銷售會議，不要光說該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心情。當你這么做的時候，你的業(yè)績一定會急劇地提高的！
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