你是自己的神
You're the God of your own
最近朋友圈很熱鬧，紀梵希離世了，霍金離世了，李嘉誠退休了，這對世界來說，短短的一周之內經(jīng)歷了三次時代的終結！
說實話，紀梵希和霍金到底為世界做了什么，筆者知識淺薄，基本無感；但是李嘉誠先生一直以來都是華人的驕傲，他的名字已經(jīng)成了“財富”和“成功”的代名詞，一直在深深影響著全球華人。
在他退休之際，筆者翻看了他的創(chuàng)業(yè)史，驚奇地發(fā)現(xiàn)：
李嘉誠竟然是做“渠道”起家的！
渠
道
“
01
故
事
一
”
1947年，年僅19歲的李嘉誠因不愿長期寄人籬下，到一家五金廠當推銷員，開始了香港人稱之為“行街仔”的推銷生涯。這份工作其實就是我們房地產(chǎn)渠道營銷領域說的“掃街”、“地推”、“陌拜”。
最初，李嘉誠每次向客戶推銷產(chǎn)品之前，心情也十分緊張。所以他總是在出門前或者在路上把要說的話想好，準備充分，并且練了又練。漸漸地，李嘉誠發(fā)現(xiàn)自己推銷有術，他具有敏銳的觀察能力和分析能力。
李嘉誠認為，在從事推銷工作的時候，自己必須要充滿自信，且又十分熟悉推銷的產(chǎn)品。要盡最大的努力，設法讓用戶感到你的產(chǎn)品是廉價而且優(yōu)秀的。并且，最重要的是，要時刻注意客戶的心理及其變化，時刻使他們有興趣聽自己講述，而不認為是在浪費他們的時間。
渠道感悟：
（1）每一次CALL客、每一次拜訪、每一張海報都是要經(jīng)過策劃的
我們的渠道人員都把“渠道營銷”認為是一種門檻極低的工作，其實恰恰相反，渠道工作是最考驗綜合能力的，要對客群精確把握，要有合適的客戶接觸策略，要有迎合客戶的銷售說辭，而且還要考驗渠道人員在短時間內說服客戶的能力。
（2）了解產(chǎn)品，提煉產(chǎn)品的核心且排他的競爭力
只有了解自己的產(chǎn)品，并且深愛它，在講述產(chǎn)品優(yōu)點的時候更加富有激情；渠道人員需要在平時深諳產(chǎn)品特點，總結2—3種其他項目不可復制的優(yōu)勢快速地傳遞給客戶。這在call客、拜訪、宣講等時候非常受用。
渠
道
“
02
故
事
二
”
李嘉誠到五金廠的主要任務是負責白鐵桶的推銷。當時，推銷的對象集中于賣日雜貨的店鋪，李嘉誠一入行就感到千軍萬馬過獨木橋的競爭。于是，他決定采取避實擊虛的直銷方法去進攻。
他首先看準酒樓旅店是白鐵桶的使用大戶，就集中精力對這些堡壘進行攻堅。當時，推銷員到酒樓旅店直接推銷的不多。但精明的李嘉誠發(fā)現(xiàn)直銷具有兩大優(yōu)勢：一來直銷價格比酒樓旅店到市場去買要便宜，二來送貨上門節(jié)省了客戶的時間和精力。因此，李嘉誠的這一招輕而易舉獲得成功。有一次他在一家旅店一下子就銷出100多只鐵桶，銷售業(yè)績十分驚人。
渠道感悟：
找到“客戶端”才是真渠道！
故事中的“雜貨店”相當于我們說的渠道公司，而李嘉誠要找的是“酒樓旅店”則指的是客戶端。
現(xiàn)在很多房企喜歡使用渠道整合公司（電商公司、分銷公司等），但是這會引發(fā)諸多管理問題、成本問題、管控問題、客戶歸屬問題等。與其將資源交給第三方公司去整合，不如交由自己的渠道團隊去開發(fā)和整合，第三方公司可以作為自己團隊的補充。
渠
道
“
03
故
事
三
”
在推銷鐵桶時，李嘉誠對家庭散戶又作了研究，他發(fā)現(xiàn)，當時高級住宅區(qū)的家庭大多使用鋁桶而不是白鐵桶。于是，李嘉誠就掉轉矛頭把目標瞄準中下層居民區(qū)。
但即使是中下層居民區(qū)，一戶家庭通常也只使用一兩只鐵桶，潛力遠非酒樓旅店可比。然而，家庭散戶又有一個酒樓旅店不能比擬的優(yōu)勢，積少成多，加起來的數(shù)量也會很龐大的。如何占領這一分散而又不可忽視的龐大市場？李嘉誠開始時一籌莫展，他苦苦思索著。
有一天，李嘉誠看見幾個老太太圍坐在居民區(qū)的椅子上擇菜聊天，突然茅塞頓開，便心生一計。他將進攻目標鎖定在老太太身上，專找老太太賣桶。他這樣盤算：只要賣動了一只，就等于賣掉了一批。因為老太太都不上班，喜歡串門嘮叨，自然而然就成了他的義務推銷員。這一招又大獲成功。
渠道感悟：
（1）精準的“客戶地圖”是渠道工作的總綱領
李嘉誠在充分了解高端住宅區(qū)的客戶需求之后，果斷放棄了原先的“客戶設定”，修改了“客戶地圖”，要知道，客戶地圖在房地產(chǎn)渠道領域中也是需要不斷修正的，但修正的前提是對客戶真實需求的精準把握。
我們的渠道工作在開展之后，打仗毫無章法，大多按照渠道部領導的意志來決定，這是極其錯誤的，我們必須在開戰(zhàn)之前就得按照客戶的生活習慣、工作習慣、職業(yè)特點等繪制詳細的客戶地圖，該地圖在日后的工作中起到指導作用。當然，我們也修改根據(jù)實際來訪和實際成交客群的特征對客戶地圖不斷修正。
（2）發(fā)動“編外經(jīng)紀人”編織一張渠道巨網(wǎng)
李嘉誠為了擴大自己的推銷“兵力”，特意將老太太發(fā)展為自己的“編外經(jīng)紀人”，讓她們幫助自己推廣或推銷鐵桶，這一招數(shù)就是我們所說的“編外經(jīng)紀人”或者叫“全民營銷”。
我們的渠道工作在不管兵力是否充足的情況下，都要將發(fā)展編外經(jīng)紀人作為渠道的重點工作。競品銷售員、奢侈品銷售員、會所營銷經(jīng)理、名車4S店銷售員，甚至是無業(yè)人士但是資源較多的人，都可以成為我們的編外經(jīng)紀人，織就一張網(wǎng)羅客戶的渠道巨網(wǎng)。
渠
道
“
04
故
事
四
”
有一家剛落成的旅館正準備開張，李嘉誠的幾個同事領功心切，搶先找到旅館老板，不料皆碰一鼻子灰，無功而退。原來老板有意與另一家五金廠交易。
李嘉誠迎難而上。但他并不急于見老板，而是先與旅館的一個職員交朋友，然后假裝漫不經(jīng)心地從那個職員口中套知老板的有關情況，以選擇突破口。
那個職員談到老板有一個兒子，整天纏著要去看賽馬。老板很疼愛他，但旅館開張在即，千頭萬緒，根本抽不出時間陪兒子。
職員是當作趣聞說起這件事的?？裳哉邿o意，聽者有心。李嘉誠感覺他已經(jīng)找到了打開老板閉門拒客的鑰匙，他讓這個職員搭橋，自掏腰包帶老板的兒子去跑馬場看賽馬。老板的兒子玩得興高采烈。
李嘉誠的舉動令老板十分感動，不知如何答謝才好。于是，他就爽快地同意從李嘉誠手中買下380只鐵桶。
渠道感悟：
客戶不跟蹤，拓客一場空！
找到客戶痛點，才能找到買點！
渠道拓來的客戶都是“被動來訪”，比自然來訪的客戶成交周期要多1.5到2倍，因此，渠道人員要想獲得成功，必須要懂得對過程的跟蹤。
在跟蹤回訪客戶過程中，我們要了解客戶的痛點，尤其是客戶不買的原因、客戶買房的痛點等問題要排摸清楚，并且將情況告知置業(yè)顧問，為后期的回訪和成交奠定基礎！
在短短一年的拓客過程中，李嘉誠獲得了成功，1948年，由于出色的推銷成績，20歲的李嘉誠便升任塑料花廠的總經(jīng)理。1950年，年僅22歲的李嘉誠用平時省吃儉用積蓄的7000美元在筲箕灣創(chuàng)辦長江塑膠廠，從此開啟了他傳奇的一生！
在李嘉誠的帶領下，長江實業(yè)的市值在2009年就高達10000億港幣，個人財富達到332億美元，他一生創(chuàng)造的財富是馬云的4倍！
李嘉誠的創(chuàng)業(yè)其實就是從“渠道”開始的，他的很多理念和做法至今都對我們房地產(chǎn)渠道營銷帶來積極的促進作用，身為渠道工作者不要認為這份工作多么的低微，相反應該尊重它，只有尊重它并且做好它，才能成就自己非凡的人生。
渠道無技巧
思考 行動
Just
DO IT
YOU ARE THE WINNER
