社群營銷已經(jīng)十分普遍，其實通俗點講就是選擇一個領(lǐng)域輸出價值，吸引一批人，然后為他們服務，滿足他們的需求。企業(yè)要做的首先就是快速打造個人IP，塑造價值，提供有效資源，快速收獲流量，在粉絲經(jīng)濟中獲得收益。
打造個人IP
IP早期的定義是網(wǎng)絡協(xié)議(Internet Protocol),這里的IP指的是個性(Individual Personality)。
要做好社群營銷,強IP至關(guān)重要。成交的基礎(chǔ)是信任,強IP正是建立信任的核心要素。在社群營銷中,IP有三類：品牌IP、產(chǎn)品IP、個人IP。
茅臺、云南白藥、東阿阿膠這些都是品牌IP。作為國際知名的日化公司,寶潔公司旗下的產(chǎn)品有很多，大家比較熟悉的有飄柔、海飛絲、碧浪、潘婷等。寶潔就是品牌IP,飄柔、海飛絲等是產(chǎn)品IP。寶潔的創(chuàng)始人是誰?你知道嗎?估計和我一樣,叫不上名字,他并沒有個人IP。
從社群營銷的角度來看，打造個人IP是最佳選擇。無論是品牌IP還是產(chǎn)品IP,都要人格化。所謂人格化,是指事物被賦予一種擬人化的特質(zhì),是一種具有生動感、形象感、親切感,并可以和人產(chǎn)生某種連接的特質(zhì)。品牌一旦被賦予了人格,就將有機會直接影響用戶的精神層面,包括價值觀和人生態(tài)度。所以，企業(yè)要想在精神商業(yè)時代脫穎而出，獲得優(yōu)勢，最重要的任務就是實現(xiàn)企業(yè)品牌的人格化。格力董事長董明珠頻頻出鏡，自己擔任廣告主角為格力代言,這就是在推動品牌人格化。
但是很遺憾,很多人不是強IP,談不上是專家,也沒有什么知名度,怎么辦呢?解決方案有兩個:一是把自己打造成強IP,讓自己變成某個行業(yè)的專家;二是借力。
首先,將自己打造成強IP。你可能會說這個是不是太難了,專家好像離我們很遙遠,其實并不是。實際上從我們大多數(shù)人的努力程度來講,你只需要比別人努力,就有可能成為某個方面的專家。當然你需要制定一個清晰的目標,一個明確的計劃,然后通過自身的努力來達成,可能需要半年、一年甚至更長的時間,并且你要耐住寂寞，愿意付出,愿意奉獻。所謂的專家并不是滿頭白發(fā)的長者,我認為你在某一個行業(yè)所了解的東西比80%的人都要多,就能稱為專家。
其次是借力。你自己不是強IP,不是某方面的專家,沒關(guān)系,任何一個細分領(lǐng)域一定有很多專家存在,但是并非所有的專家都是強IP，很多人有真才實學,但是并沒有得到充分的認可,他本身的閃光點很多,但仍然默默無聞。你可以去和他們合作,挖掘出他們的亮點,通過曝光、宣傳、塑造等方式讓這些人逐漸浮出水面,成為這個行業(yè)的知名人物,打造成強IP。你和他們互相配合,通過這個強IP啟動社群營銷就行了。
微信的用戶已經(jīng)超過了10億,是中國排名第一的社交軟件,在微信的流量中,朋友圈流量占80%左右,我們每個人,每天80%的碎片化時間都花在了朋友圈里面。數(shù)字營銷實戰(zhàn)專家祝福老師在IP營銷方法論中,介紹了如何通過朋友圈打造個人IP,下面我們一起來談一談。
朋友圈打造個人IP的核心
第一，你是誰?你是做什么的?這就是你的標簽,要突出出來。
第二，相信你所做的事情。將你做的具體事情傳播出去,你所表達的內(nèi)容要證明和捍衛(wèi)你的標簽。
所有的IP打造,不管傳播的是什么內(nèi)容,以什么樣的頻率去傳播，都是基于以上兩點。如果做不到這兩點,不管多醒目的圖片,多厲害的文案也是無效的,甚至會起反作用。
朋友圈就是你的舞臺,每次發(fā)朋友圈消息就是在做一次路演,你的所有朋友圈信息就構(gòu)成了你的個人品牌。臺下坐著5000位觀眾,你怎么讓他們記住你并信任你?通過朋友圈打造IP的唯一目的,就是讓人知道你是一個真實的可信的人。
通過朋友圈打造個人IP的流程
做好個人微信的“裝修”。你的頭像、昵稱、個性簽名、地區(qū)等要真實,網(wǎng)絡本來就是虛擬的,你再用個假名字、假頭像、假地區(qū),誰能知道你是誰,誰敢相信你。設置好了以后就不要經(jīng)常改了,改了人們就不認識你了。
呢稱:是你在社交網(wǎng)絡中的個人品牌,建議用“實名+個人標簽”,不要用假名,不要在前面加“A',不要用稀奇古怪的符號、字母等。
頭像:是你在社交網(wǎng)絡中呈現(xiàn)的第一印象,建議用個人真實照片,選擇辨識度高、清晰自然、貼近職業(yè)的照片,讓人看起來感覺真實可靠。不要弄什么花花草草、小貓小狗之類的。
個性簽名:用來展示自己的個性特點,最多30個字,忌空、忌硬廣。
地區(qū):很多人喜歡把自己所在的地區(qū)寫成國外某個地方,覺得這樣看起來可能很酷,但是從打造個人IP角度看,這是起反作用的。實事求是最好,不然會給人不踏實的感覺。
給自己貼一個標簽。打造IP的目的就是為自己貼標簽,貼一個可供別人識別和記憶的標簽。最好的方式是勇敢地去做這個領(lǐng)域的“第一代言人”,集中所有的火力打通一點,這一點就是你的核心競爭力,這一點就是你的標簽。這個標簽對于個人就是個人IP,對于企業(yè)就是品牌IP,對于產(chǎn)品就是產(chǎn)品IP。
圍繞你的標簽持續(xù)輸出內(nèi)容。比如你是做親子教育的,圍繞媽媽們關(guān)心的話題:育兒、多動癥、換牙、專注力等;比如你是做企業(yè)家培訓的,圍繞老板們關(guān)心的話題：管理、營銷、產(chǎn)品、品牌、投資等;比如你是做化妝品的,圍繞補水、護膚、美白、去皺等話題。
內(nèi)容從哪里來呢?原創(chuàng)最好,如果不行,可以半原創(chuàng)。找到本行業(yè)的書籍、專業(yè)期刊等,找到有價值的內(nèi)容,自己消化吸收后,改編成自己的語言發(fā)出去。每次發(fā)布朋友圈后,在內(nèi)容下署名,讓人們每看完一次內(nèi)容便又記住了你一次,進一步加深對于你的標簽的印象。
在正確的時間發(fā)布內(nèi)容。朋友圈的最佳發(fā)布時間是8:00—9:30、11:30—13:00、17:00—18:30、20:00—22:00這四個時間段。另外,要結(jié)合自己受眾的生活習慣來定,不同行業(yè)、不同類型的人,作息時間不一樣,喜好的內(nèi)容也是不一樣的。
重復發(fā)布加深印象,拓寬覆蓋面。傳播的本質(zhì)就是重復重復再重復。當我們梳理出來一個標簽,又能圍繞標簽輸出內(nèi)容的時候,就要持續(xù)進行下去,要不斷地重復再重復。
圍繞這個標簽持續(xù)去做內(nèi)容,時間長了,你就會給朋友圈好友留下記憶,留下一個深刻印象,最強的那個印象就是你的個人標簽。
盡管你的朋友圈有5000人,并不是你發(fā)一條朋友圈信息所有人都可以看到。所以需要一定的發(fā)布頻率,一天分享的最佳數(shù)量是5—10條,再多就有刷屏的嫌疑。需要注意的是,內(nèi)容上的重復并不是同樣的內(nèi)容多次重復發(fā),那樣會降低用戶的體驗感，應該是利用不同的內(nèi)容,從各個角度突出你的標簽。
通過朋友圈打造個人IP的唯一目的,就是讓人知道并相信你給自己貼的標簽。
種子用戶
在傳播領(lǐng)域,有一個模型叫波狀輻射模型。作為一個IP或KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖),一定要有一個自己的核心圈,人數(shù)不用很多,但對IP或KOL非常信任和忠實,屬于鐵粉;通過這些鐵粉的口碑相傳，有超過第一層核心圈10倍的人群被影響,形成第二層影響圈;再通過層層傳播,形成更大規(guī)模的關(guān)注圈和擴散圈。
在打造IP的過程中,會有人被你的人格、產(chǎn)品、品牌所吸引,逐漸認可你、信任你、喜歡你,這就構(gòu)成了種子用戶的基礎(chǔ)。
種子用戶需要符合三個條件:積極正面,愿意嘗鮮,能提供建議。
什么樣的人適合做種子用戶呢?需要符合以下三個條件:1)積極正面。這個人必須是一個積極活躍有正能量的人,他可以帶動其他人，營造良好的氛圍。2)愿意嘗鮮。這個人必須有開放的心態(tài),愿意嘗試新鮮事物,愿意打破常規(guī),突破自己的固有認知。3)能提供建議。這個人必須能發(fā)現(xiàn)問題并認真思考,提出自己的建議。
兔子就吃窩邊草
種子用戶從哪里來呢?如果已有一定的積累,原則就是一句話:兔子就吃窩邊草。可以從老顧客、老用戶、會員、粉絲中來,也可以從朋友、同學、熟人中來,因為他們對你有了一定的了解和信任,你對他們也比較熟悉。如果是全新的品牌和產(chǎn)品,沒有用戶的積累,那么就需要多費些工夫了,前期可采用廣告、地推等方式獲得一批用戶。
種子用戶并不需要很多,幾十個、幾百個就夠了。由于種子用戶的重要性,所以建議用定向邀請的方式,精挑細選。
雷軍做小米的時候,最開始想找一百個種子用戶,他之前并沒有做手機的經(jīng)歷,小米當時是全新的品牌,沒有用戶的積累。他是從哪里找的種子用戶呢?2010年8月16日,小米推出自己的第一款產(chǎn)品MIUI.這是一款手機用的操作系統(tǒng),首批用戶是手機發(fā)燒友,愿意嘗試新鮮事物的一批人,小米請他們使用MIUI系統(tǒng)刷機升級,如有問題反饋給小米做改進和優(yōu)化。通過這種方式，小米迅速聚集了一批手機發(fā)燒友的種子用戶。
同樣,你要找種子用戶，就要考慮哪些人可能是你的種子用戶,他們分布在什么地方,在微信、微博,還是論壇、QQ群?然后花時間去找到他們。
名利吸引法
怎么能吸引他們成為你的種子用戶呢?
第一靠名,第二靠利。名,就是用榮譽來吸引。某某品牌大使、某某尖刀用戶、某某一等兵,這些頭銜和榮譽往往可以吸引到一些人。利,就是用好處來吸引。好處可以是直接的經(jīng)濟好處,也可以是其他好處。比如贈送積分、贈送獎品、贈送優(yōu)惠券等。小米種子用戶的好處就是能第一時間測試和使用最新的手機操作系統(tǒng),對于這些發(fā)燒友來說,這本身就是一個莫大的吸引。
從社群營銷角度來說,找種子用戶時,建議從一類人入手,即潛在用戶中的某個細分人群。也許你的目標群體有多類人,但是不要遍地開花,要從中篩選一類人,這類人積極活躍、愛傳播。比如賣奶茶,白領(lǐng)和大學生都是目標用戶,應該從大學生開始,因為這類人群聚集在一起,容易被感染。此后對大學生再繼續(xù)細分,從某一個學校入手,再擴散到10個學校、100個學校。
