【背景】
我是做室內(nèi)裝修設計業(yè)務的，工作近半個月，以前從未做過跟銷售業(yè)務有關的工作，今年進了一家室內(nèi)裝修設計公司。
目前主要以打電話邀約為主，不知道該如何跟客戶溝通，這幾天打了幾個電話，不是說不需要就是直接拒接。
邀約的都是一些從未見過面的，只知道他的電話及姓名，其他的什么都不知道，我有點內(nèi)向，總是怕客戶拒絕。
由于剛工作，每天都加班，基本沒時間娛樂，沒時間和朋友們聚會，這讓我內(nèi)心很糾結(jié)，我不想這么辛苦。
【問題】
1、如何讓自己不那么辛苦？
2、如何邀約客戶成交客戶？
【回復】
1、如何讓自己不那么辛苦？
你是來要一個答案還是要一個前行的方向？
一個答案會限制你。
一個方向會引導你。
透過你的問題，發(fā)現(xiàn)你不會思考，缺乏科學的決策思維，思考是一個問答的過程，問對了問題就成功了一半。
你需要問自己三個問題：
A、我想要什么結(jié)果？
B、我如何實現(xiàn)結(jié)果？
C、還有其他選擇嗎？
至于辛苦與否，不是你想不想的問題，你要問自己，我想要什么結(jié)果，不辛苦是否可以實現(xiàn)我的結(jié)果……
無論是任何問題，只要按照這個思維程序走，你都會一目了然。
是否辛苦不重要，重要的是值不值？
我認為一個普通人想過好生活，就得比別人加倍努力，我的座右銘是：持續(xù)付出不亞于任何人的努力。
你把它當成一個苦差事，它就是你的工作，你就會覺得很辛苦。
你把它當成歷練的機會，它就是你的事業(yè)，你就會覺得很快樂。
過去四年，我也很少娛樂，不參加聚會，我甚至都不記得自己的生日，過年我都還在堅持寫日記，都還在工作，我不覺得累，相反我覺得很享受這個奮斗的歷程。
被動就是忍受，立馬淪為“奴”。
主動就是享受，立馬成為“主”。
化解辛苦的落地操作：從被動轉(zhuǎn)為主動——從“奴”升為“主”——我是一個有主的人。
我給你的不是一個答案，而是一個化解問題的思維程序，化解辛苦只是示范，其他問題同樣可化解。
2、如何邀約客戶成交客戶？
從你問問題發(fā)現(xiàn)，你犯了多數(shù)人都會犯的錯誤，凡是總是以自我為中心，只要站在自己的角度去思考，即便解決再簡單的問題都舉步維艱。
記?。合牖鈫栴}就從客戶角度出發(fā)。
現(xiàn)在裝修行業(yè)競爭非常激烈，裝修行業(yè)增速緩慢，進入市場的門檻低，競爭者數(shù)量多，多數(shù)競爭者實力大抵相當，沒什么創(chuàng)新亮點，大家對市場份額爭奪激烈，這需要你花費很大力氣去尋找客戶，與競爭對手進行PK。
新手成交客戶三大通道
1、精心準備話術。
客戶一般不懂裝修，多學一些裝修的專業(yè)知識，可以和客戶攀談，可以和客戶微信互動?？蛻魸M意有好感是服務的開始，不代表成交，要繼續(xù)服務好客戶。
現(xiàn)在各種短信鋪天蓋地，只要短信沒按頻率發(fā)，發(fā)跟沒發(fā)沒區(qū)別，都會淹沒在短信大潮里，只有按頻率發(fā)特色信息，才能在客戶腦海里留下記憶，客戶消費都是憑記憶，你有本事把自己印刻在客戶記憶里，第一步就成功了。
摘錄幾段話術僅供參考。
A、初次見面話術。
您好，最近我們公司正在做一個回饋客戶的優(yōu)惠活動，我們公司是裝修領域的領導品牌，安全放心、價格實惠、質(zhì)量有保障，如果您有這方面的需求可以聯(lián)系我。說完迅速把名片遞過去，話術可以根據(jù)當時情況刪減或增加，記住一定要以客戶為中心，擊中客戶需求。
B、見面聯(lián)絡話術。
除了發(fā)祝福信息外，現(xiàn)在幾乎人人都在用微信，你可以在微信上更新一些跟裝修有關的文章，尤其是客戶擔心的環(huán)保問題、質(zhì)量問題、售后問題等。
如果再高手一點，還可以適當寫一些軟文。
如：《新房裝修的三大注意事項》、《選擇裝修公司的五大標準》、《新房安全環(huán)保兩大要素》……（順帶把你公司理念植入到文章中）
話術示范：
XX大哥，上次聽說您第一次裝新房，第一次裝修可能有諸多不熟悉，為了讓你裝修過程更加科學、合理、高效、愉快，我特意搜集了一篇《新房裝修的三大注意事項》供您參考，希望對您有幫助。
C、打動客戶話術。
客戶有需求，你能滿足需求，這是銷售天然存在的供需關系。
客戶也有需求，但是他怕你為了成交不擇手段，所以，他會不斷的測試、驗證——你是否有為他著想？
成交客戶就兩大秘訣：
一是真心為他，這是內(nèi)在心法，落地就是一切以客戶為中心。
二是真能幫他，這是外在技法，落地就是客戶定制服務方案。
你有了幫助客戶的心，還得需要用行動讓客戶真心感受到。
找一些與他們房型相近的，去現(xiàn)場用手機給他拍一些照片發(fā)給他，在圖片下面配上文字，主要闡述一些他關心的話題。
如：為什么選擇這些材料？（環(huán)保、安全等）
再如：為什么選擇這種工藝？（防水、防潮、堅固、耐用等）
話術示范：
話術一：
X總好，上次知道您平時公務繁忙，我找了幾間和您房型相近的施工地，去現(xiàn)場拍了一些裝修圖，這樣您可以不用來回跑動，就可以看到施工標準和效果了，希望這些圖片對您有參考意義。
話術二：
王總好，我是小張，之前幫您量房和出效果圖的，最近聯(lián)系您，您一直說很忙，我知道，老板一般都很忙，看您那么忙，我也不好意思打擾您，您現(xiàn)在要裝修新房，肯定需要裝修方面的注意事項，您這么忙，估計這方面也沒時間。
我結(jié)合自己的從業(yè)實踐經(jīng)歷，加上查閱各種相關的裝修資料，幫您整理了一份《裝修三大注意事項》，后面我會陸續(xù)把對你有用的資料分享給您，希望對您有幫助。
能不能合作主要看緣分和條件，這方面就順其自然，您選別的裝修公司我也能理解，并充分尊重。對于客戶，我始終秉承以誠相待，不能做生意就做朋友，希望這些資料能為您節(jié)省一些時間、精力和資源，順祝周末愉快。
話術三：
上次聽說您經(jīng)常路過公司，想必對我們公司也有一定的了解，估計就是不夠深入，平時您比較忙，馬上周末了，估計您會閑一點，我?guī)湍砹艘恍﹦e墅裝修的注意事項、案例，還有一些過去的實拍圖，您抽空看看，希望對您有參考作用。
如果有什么需要了解的，可以隨時留言或電話，用心服務客戶是我的本職，您是成功人，即便不能合作，如果能跟您學習一二，我覺得也是受益匪淺。順祝你周末愉快，身體健康。
如此用心的話術，真有需求的客戶會無動于衷嗎？
2、全力以赴行動。
打裝修電話和地產(chǎn)電銷類似，是項目銷售，單價都還不低，地產(chǎn)起步每天打電話300+，就打幾個電話？
在電銷行業(yè)那叫還沒開始。
我認識一個房地產(chǎn)高手，她是一個女生，每天打電話600個起，她從銷售小白到月薪三萬，只用半年多時間，如果你有這個數(shù)量級打底，還怕找不到意向客戶？
前三個月別想成交客戶，就是“練死”客戶，一心只為客戶著想，挖掘客戶需求和痛點，想盡一切辦法滿足客戶需求，從來不想成交客戶。
不成交正常，成交就當是驚喜，三個月不要想開單的事，抱著成就客戶的心大量行動。
3、成為行業(yè)專家。
如果真想把裝修銷售做好，記得做一個動作：屏蔽一切干擾，只做與裝修有關的事，其他一切和我無關。
制心一處的態(tài)度，達到專業(yè)的水準，成為行業(yè)專家。
①你知道最近三年流行什么裝修風格嗎？
②你知道中式裝修風格、歐式裝修風格、日式裝修風格、美式裝修風格、德式裝修風格的異同嗎？
③你知道未來裝修行業(yè)趨勢嗎？
④小米進軍裝修業(yè)，中國十大裝修公司分布及境況，誰是透過移動互聯(lián)網(wǎng)起家的大牌裝修公司，這些你了解嗎？
⑤你們公司擅長什么裝修風格，核心優(yōu)勢是設計還是性價比，還是服務貼心？
統(tǒng)計公司過去成交數(shù)據(jù)，稍微一分析，這些都一目了然。
看公司裝修是以別墅為主，還是以普通居住房為主，還是以商業(yè)辦公為主。
透過這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)，給自己一個明確定位，你不可能啥裝修都接。
有些單要花費巨大的時間和精力才能成交，投入產(chǎn)出完全不成正比，應該把這類客戶直接砍掉，專注服務一個領域。
現(xiàn)在普通民眾擔心的問題：
甲醛超標、硅藻墻等，你要搞明白甲醛超標有什么危害，主要危害人體哪個部位，如何預防這些危害？
還有裝修材料是污染源，你們公司是如何控制的，如何采購符合標準的原材料，如何檢測是否符合標準？
現(xiàn)在裝修檢測的國標是多少，公司的又是多少？
把裝修常識做成小貼士，遇到客戶就分享，準備裝修的客戶會對這些常識不感興趣？有人免費普及還會不積極主動了解？
你還要搜集國內(nèi)外各種裝修照片，按照風格、類型、國家等進行分門別類整理。
如果想成為設計師，頭腦里沒儲存幾萬張大師作品，靠自己想象去設計，估計除了給自己設計外，想給別人設計估計沒戲。
努力賺錢，條件允許了多去日本、歐洲、北美等地旅游，選擇能接觸體驗到裝修的線路，多拍一下實景照片。
過去你的視野屬于全國范圍，走一圈后你的視野就是全球范圍的。
有空去國內(nèi)裝修非常有品味的地方體驗，這樣你跟客戶交流，你的氣質(zhì)自然流露，張嘴就能吸引客戶，到時成交對你而言，那不是跟玩差不多？
有空多去宜家這樣的實體店體驗，看看今年的家居設計走向，包括一些大牌的家居體驗店，看多了可以增加自己的審美眼光和氣質(zhì)。
如果這些你都懂都會，達到這種業(yè)務水準，你還擔心找不到客戶？
還擔心不知道跟客戶聊什么？
恐怕到時候不是你找客戶，而是客戶排隊找你吧。
記?。阂磺械暮诵亩际亲约翰恍小?/strong>
強大自己是化解一切問題的根本。
