汽車消費貸款是汽車金融公司主營業(yè)務(wù)，是銀行個人貸款業(yè)務(wù)中僅次于房貸的業(yè)務(wù)。近幾年來，無論是廠家金融公司還是各銀行都緊盯著汽車消費貸款這塊大蛋糕，擺在4S店和購車人面前的選擇越來越多。目前，購車人獲得汽車消費貸款信息的主要渠道為4S店。
換一個角度說，4S店的推薦對于購車人是否選擇貸款購車、選擇哪家金融機構(gòu)至關(guān)重要。因此，金融機構(gòu)在與經(jīng)銷商合作的過程中，必須為經(jīng)銷商帶去價值。從4S店的訴求來說，推薦貸款購車主要有兩大方面的好處，一是促成車輛銷售，二是增加利潤。下面就從4S的這兩大訴求出發(fā)，來聊聊汽車貸款給經(jīng)銷商創(chuàng)造的價值。
一、促成銷售
站在4S店的角度來說，貸款產(chǎn)品、流程及效率、信審門檻、放款穩(wěn)定性及金融機構(gòu)服務(wù)質(zhì)量這5個方面將影響4S店對一家金融機構(gòu)的接受程度。
1. 貸款產(chǎn)品
一款貸款產(chǎn)品的基本要素包含價格（利率、費率）、貸款比例、尾款、貸款期限、月供。這些要素決定了一款貸款產(chǎn)品是不是容易銷售，也就是產(chǎn)品本身的市場接受度如何。其中，價格又是最重要的因素。利率/費率不僅是國內(nèi)購車人首要考慮的方面，也很大程度上決定了經(jīng)銷商收取貸款服務(wù)費的空間。貸款產(chǎn)品利率越高，經(jīng)銷商收取貸款服務(wù)費的空間越小，反之則越大?，F(xiàn)在市場上各大汽車廠商推出的零利率或低利率貸款促銷活動給了4S店這樣的收費空間。
2. 流程及效率
天下武功唯“快”不破，速度對于促成銷售的重要性不言而喻，金融機構(gòu)要幫助4S店在客戶接受貸款以后盡快成交。這取決于貸款所需材料是否簡便、信審/放款是否迅速。舉個例子，對于常規(guī)的銀行或汽車金融公司貸款，我們來數(shù)數(shù)客戶需要去4S店的次數(shù)：
相比于全款購車最快當場即可成交的情況，貸款購車需要客戶前往4S店4次，目前一些效率比較高的金融機構(gòu)，由于信審及放款速度較快，可以適當減少客戶來回4S店的次數(shù)。對于4S店銷售人員來說，最怕的就是夜長夢多，尤其在各經(jīng)銷商競爭越來越激烈的市場大環(huán)境下。
各金融機構(gòu)出于自身利益的考量，同時能做到前述5大方面的并不多。更多的金融機構(gòu)，尤其是各大廠家金融公司在“快”這個字上追求極致，推出1張身份證即可貸款的政策。購車時，身份證一般都會隨身攜帶，并不會增加客戶額外的時間成本，信審結(jié)果最長在半天內(nèi)也可知曉。這樣的政策在4S店中接受度很高。即使金融機構(gòu)在其他方面表現(xiàn)稍差，一般也可接受。
3. 信審門檻
4S店角度的對門檻的認識自然是越低越好，這代表了更高的信審?fù)ㄟ^率、客戶滿意度。更重要的是，信審門檻對于4S店一線銷售人員的影響更大。購車人資質(zhì)如果在信審環(huán)節(jié)被否定，那么銷售人員努力的推薦到最后將付之東流?；顑海际且痪€銷售人員落地去干的，他們?nèi)绻麑σ患医鹑跈C構(gòu)接受度較低，那么業(yè)務(wù)也是開展不起來的。金融機構(gòu)出于自身風(fēng)險控制的需要，必然不可能對所有的客戶都發(fā)放貸款，信審門檻恐怕是4S店與金融機構(gòu)最難調(diào)和的地方。
好的信審門檻另一項重要的標準是“穩(wěn)定性”，即信審的標準保持穩(wěn)定，如有變化，也要和4S店做好提前溝通。這樣，4S店可以對信審的結(jié)果提前有心理預(yù)期，準備應(yīng)對客戶的方案。
4. 金融機構(gòu)服務(wù)質(zhì)量
金融機構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量由服務(wù)態(tài)度、經(jīng)銷商及客戶需求響應(yīng)速度及服務(wù)結(jié)果組成。由于客戶選擇了貸款購車，因此金融機構(gòu)加入了整個購車環(huán)節(jié)，客戶一次購車的體驗是否滿意不僅在于經(jīng)銷商，也在于金融機構(gòu)。而客戶滿意度往往也是汽車廠商對經(jīng)銷商的考核項目之一，直接影響了經(jīng)銷商的返利。
5. 放款穩(wěn)定性
貸款發(fā)放的穩(wěn)定性受金融機構(gòu)資金穩(wěn)定性和頭寸調(diào)撥的影響，主要由各金融機構(gòu)的內(nèi)功決定。
二、增加利潤
眾所周知，4S店銷售新車獲取的利潤越來越少，每年，虧損的經(jīng)銷商比例在逐漸上升。汽車貸款成為4S店重要的利潤來源。汽車貸款給4S店增加的利潤主要由金融服務(wù)費、金融機構(gòu)給予的激勵、保險返點、續(xù)保押金和二手車置換金融等5個方面。（來源：汽車經(jīng)銷商聯(lián)盟）
1. 貸款服務(wù)費
貸款服務(wù)費是最直接的利潤來源。貸款服務(wù)費一般有兩種方式，一是按貸款金額的比例，二是定額收取，無論哪種，都會較大的增加單車的盈利水平。當然這有一個前提，就是貸款產(chǎn)品本身的價格較低，客戶愿意支付額外的費用。如果貸款產(chǎn)品的利率/費率本身已經(jīng)較高，那么要想再讓客戶交一筆服務(wù)費的難度將大大提高。
2. 金融機構(gòu)給予的激勵
金融機構(gòu)給予的傭金是另一大利潤來源。隨著金融機構(gòu)之間的競爭加劇，4S店對金融機構(gòu)的話語權(quán)大大加強，傭金成了4S店選擇合作金融機構(gòu)的根本要素之一。一些品牌4S店每年從合作金融機構(gòu)獲得的傭金占全年利潤的20%，可見傭金對經(jīng)銷商盈利能力的影響之大。
3. 保險返點、續(xù)保押金
金融機構(gòu)對保險的險種和保額均有要求，可以幫助4S店提高新車保險覆蓋率。而對于收取了續(xù)保押金的客戶，則可以基本鎖定貸款期內(nèi)的保險均在4S店內(nèi)購買。除此之外，續(xù)保押金也是對4S店流動資金的補充。
4. 其他
包括二手車置換金融、GPS、上牌費及其他雜費等項目，也會給4S店創(chuàng)造利潤。
結(jié)尾
國內(nèi)的汽車金融發(fā)展還處在初級階段，各品牌4S店對汽車金融的接受程度也各
不相同。在新車利潤普遍下滑的大背景下，希望汽車金融可以給4S店的盈利能力注入一劑強心針，也期待各汽車廠商、金融機構(gòu)、4S店探索出汽車金融更多地玩法！
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