做營(yíng)銷(xiāo)的，有這些營(yíng)銷(xiāo)套路不得不學(xué)：誘餌效應(yīng)、錨定效應(yīng)、羊群效應(yīng)、心理賬戶(hù)、稀缺原理、互惠原則?？燹D(zhuǎn)微信營(yíng)銷(xiāo)工具今天就跟大家一起分享一下。

誘餌效應(yīng)

“誘餌效應(yīng)”（decoy effect），就是指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項(xiàng)通常稱(chēng)為“目標(biāo)”，而另一選項(xiàng)則被稱(chēng)為“競(jìng)爭(zhēng)者”。

在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，常常會(huì)有一些“幽靈誘餌”，這些誘餌并不需要真的存在。

舉例：雙十二口紅打特價(jià)，原價(jià)159元一支，現(xiàn)在特價(jià)，第二支只需要1元。很多人都選擇同時(shí)帶走兩件，算下來(lái)一支80元，也就是半價(jià)。

為什么商家不直接半價(jià)銷(xiāo)售呢？因?yàn)榈谝患窃瓋r(jià)，第二件只要1元，對(duì)比原來(lái)便宜了158元，非常劃算??！原價(jià)159元就是一個(gè)參照，如果說(shuō)半價(jià)銷(xiāo)售，80元對(duì)比158元，優(yōu)惠力度小很多。

錨定效應(yīng)

錨定效應(yīng)，指用戶(hù)對(duì)事物的認(rèn)知，總會(huì)根據(jù)第一印象或信息形成一個(gè)自己對(duì)此事物的片面認(rèn)知。就好像錨對(duì)于船只一樣，用戶(hù)會(huì)在自己的心里拋下一個(gè)對(duì)該事物的認(rèn)知錨一樣。

錨定效應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最常見(jiàn)的例子就是：一塊石頭在菜市場(chǎng)賣(mài)可能就只能買(mǎi)了幾塊錢(qián)，被人家拿回去壓酸菜。而在古玩市場(chǎng)就可能賣(mài)出上萬(wàn)高價(jià)被人帶回去收藏。

這塊石頭和其他古玩“錨定”在一起的時(shí)候，它的價(jià)格就緊跟著其他古玩，價(jià)值一路水漲船高。

羊群效應(yīng)

羊群效應(yīng)理論（The Effect of Sheep Flock），也稱(chēng)羊群行為（Herd Behavior）、從眾心理。

最典型的的例子就是明星同款了，很多人看到明星穿搭不自覺(jué)模仿。

所以很多商家在開(kāi)業(yè)的時(shí)候請(qǐng)人免費(fèi)吃喝，各種促銷(xiāo)，也是為了引起羊群效應(yīng)。

心理賬戶(hù)

為什么現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景更多地在說(shuō)“滿(mǎn)1000減100”而不是“1000元后，打九折”？

你口袋有一張整的100塊，你是不是不太想花？但一旦兌換成零錢(qián)，馬上就花完了。

用現(xiàn)金的時(shí)候你可能會(huì)心疼出去了好多張紅票子，但是刷信用卡就完全沒(méi)有負(fù)擔(dān)。

所以，你要讓顧客花起錢(qián)來(lái)不心疼，比如說(shuō)把貴重的產(chǎn)品包裝成禮品。老白金啊、黃金酒啊，送人的時(shí)候，用戶(hù)就沒(méi)那么心疼了。

稀缺原理

物以稀為貴。平時(shí)電商的“雙十一大促”“限量搶購(gòu)”等等都是運(yùn)用了稀缺原理。

星巴克貓爪杯，人人買(mǎi)得起，限量不限購(gòu)，還因此上熱搜。

鉆石之所以珍貴，就是因?yàn)樯a(chǎn)廠(chǎng)家嚴(yán)格控制生產(chǎn)節(jié)奏，絕對(duì)不讓太多的鉆石流入市場(chǎng)。

小米最會(huì)玩的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。

為什么這些商品都這么好賣(mài)？是稀缺。

互惠原則

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。假如有人送我一件生日禮物，等他生日的時(shí)候，我們就應(yīng)該給他買(mǎi)一份禮物。

例如，我們經(jīng)常在超市看到免費(fèi)試吃的，嘗過(guò)之后就買(mǎi)了。還有化妝品店，免費(fèi)修眉。很多人就因?yàn)榈玫搅嗣赓M(fèi)修眉的服務(wù)，就在化妝品店買(mǎi)些東西。

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