前不久，我和一個朋友交流，交流的內(nèi)容……
他：“我是做機械產(chǎn)品銷售的，現(xiàn)在有個客戶是制藥的，我和他們的采購關(guān)系不錯，他告訴我說，具體決策權(quán)在老板那邊，我現(xiàn)在不知道怎么去搞定老板？”
我：“你們公司產(chǎn)品品質(zhì)怎么樣？”
他：“屬于國內(nèi)品牌，但客戶用的是國外品牌，我們和國外的品牌，無論是知名度還是品質(zhì)，都還有一定的差距。”
我：“你對他們公司老板有了解嗎？”
我：“只是聽采購說過一點，沒做深入的了解，我根本接觸不到老板，如果我直接找老板，我怕老板不接待我，也不知道見面該聊什么話題?！?/p>
我：“你去他們公司實地考察過嗎？”
他：“這個經(jīng)常去，他們公司每個辦公室都會貼一種符，我估計老板喜歡佛教或道教，我想從風(fēng)水這塊入手準(zhǔn)備，現(xiàn)在碰到的主要問題是品牌認(rèn)可度低，客戶不信賴我們產(chǎn)品的質(zhì)量?！?/p>
我：“你都去這家公司考察了，怎么沒花時間去觀察一下老板，不一定是去和他交談，讓采購搞到老板的照片，或告訴你老板一般會在哪里出現(xiàn)，實在不行的話，在公司的電梯和大門口死守，這樣你起碼知道老板是個什么樣的人吧?！?/p>
他：“當(dāng)時這些我都沒想到。”
我：“我不是告訴你答案和結(jié)論，這樣沒什么用，下次遇到問題你還是不會處理，我現(xiàn)在給你示范一套解決問題的思維系統(tǒng)?！?/p>
他：“這樣太好了?！?/p>
我：“思路1：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)——市調(diào)了解情況是做任何事情的開始。你對老板不了解，對不對？”
他：“對?！?/p>
我：“如果你對老板各方面的情況都不知情，這時你無論采取什么措施，做什么準(zhǔn)備，都是站在自己的角度思考。這就好比打靶，你連目標(biāo)是什么、在哪都不知道，你采取的任何行動會不會很準(zhǔn)確？”
他：“肯定不會?！?/p>
我：“你要通過各種方式去了解客戶（老板），甚至不惜動用一切手段對客戶進行深度認(rèn)知，包括網(wǎng)絡(luò)市調(diào)，你認(rèn)識的是采購，采購上面還有采購經(jīng)理、采購總監(jiān)等，普通的采購是沒辦法和老板對接的，你必須一點一點往上拱，起碼要跟采購經(jīng)理建立連接，只有跟這些高層搞好關(guān)系后，你才有機會跟老板對接?！?/p>
他：“我還以為我已經(jīng)把人情做透了，聽你說完，我的工作還沒開始?！?/p>我：“你不可能直接跟老板建立連接，你只有通過老板手下的人，找到老板需求，客戶本身用的是國外品牌，你們是本土品牌，最重要的是，客戶不認(rèn)可你們的產(chǎn)品品質(zhì)，對你們?nèi)狈镜男湃味??！?div data-index='1'>
他：“這一點也是我很頭疼的?！?/p>
我：“思路2：分析問題（事件）的三要素——自身優(yōu)劣勢、競品優(yōu)劣勢、客戶需求及現(xiàn)況——（任何時候）首先要了解的是客戶需求——一切以客戶需求為中心——所有的動作都要圍繞客戶需求來定?！?/p>
他：“你這么一說我瞬間清晰了很多?！?/p>
我：“通過思路2分析，你現(xiàn)在唯一要思考的問題：客戶為什么要采購你們公司的產(chǎn)品？采購即便想幫你，他也需要獲得經(jīng)理、總監(jiān)和老板的批準(zhǔn)，你必須給他采購你們公司設(shè)備的理由，并且是無可辯駁的理由?！?/p>
他：“我們公司產(chǎn)品很實惠?！?/p>
我：“你要區(qū)分兩個詞：性價比高和便宜。你們公司是性價比高還是相對國外品牌便宜？”
他：“他們兩個區(qū)別在哪？”
我：“性價比高的核心是在不影響使用的情況下，為客戶節(jié)省采購成本和運營成本。價格便宜核心純碎就是價格戰(zhàn)。如果是這樣的話，你們公司的產(chǎn)品在這輪競標(biāo)中是沒什么競爭力（機會）的，你現(xiàn)在的任何努力也都是徒勞無功。”
他：“我們公司產(chǎn)品屬于性價比高的范疇?！?/p>
我：“問幾句題外話，但跟這次競標(biāo)有關(guān)聯(lián)。”
他：“你直接問就好?！?/p>
我：“你跟采購有沒有利益合作？”
他：“暫時還沒有?！?/p>
我：“思路3：化解任何問題的關(guān)鍵在于找到根本問題——把采購變成自己一伙的——讓采購為你打前鋒（幫你打探消息）——這是化解此事的核心——行深一步：找到采購幫你的理由就成了你當(dāng)前工作（進展）的重中之重?！?/p>
他：“你這么一說，我真的是越來越清晰了?！?/p>
我：“如果沒有好處的話，采購憑什么幫你？這個問題其實很敏感，這涉及行業(yè)潛規(guī)則，如果行業(yè)都是有回扣的，你這里也不可避免。即便是你和采購沒明確的利益驅(qū)動，你一定要找到采購幫你的理由，否則他不會真的用心幫你的，這是人之常情，這個好處不一定是金錢方面的，可以是個人認(rèn)同或情義方面的，也就是說，你要想辦法把采購變成和你一伙的，這樣才不會在工作進展中遭遇太多障礙?！?/p>
他：“過去都是通過送采購小禮物做人情的，看來這還遠遠不夠。”
我：“這個跟行業(yè)有關(guān)，你要深入了解一下，最好是跟你們的總監(jiān)和老板了解一下，如果只是做人情沒實際好處的話，他不會花力氣來幫你的，我不是說做人情不重要，而是說利益驅(qū)動絕對重要。”
他：“看來過去我還是太天真了。”
我：“你就簡單的思考，他和你合作，他采購了你們公司的產(chǎn)品，對于他有什么好處？比如為公司節(jié)省了一大筆開支和成本，這位采購就為公司立了一個大功，未來升職加薪還不是水到渠成的事兒……（通過這種形式給采購展示美妙前景——這也是好處——只不過是精神方面的）?！?/p>
他：“還可以這樣?。课以趺炊紱]想到??！”
我：“你為什么想不到？因為你總是站在自己的角度思考，只要站在自己的角度思考，90%的問題都無解。過去銷售憑著對自己產(chǎn)品的絕對堅信就能搞定客戶，未來是客戶需求托起商家，客戶手中握著商家的生死權(quán)限——消費權(quán)。客戶消費你，你就能生存?？蛻舨幌M你，你要么被淘汰，要么艱難維持?！?/p>
他：“未來要想存活，看來必須要站在客戶的角度才行?！?/p>
我：“未來絕對要以客戶為中心，否則任何產(chǎn)品都會在歷史浪潮中煙消云散，在未來五到十年，各個行業(yè)會有大批量的企業(yè)消失，凡是不以客戶體驗為中心的企業(yè)，都將會在這這場變革中消失得無影無蹤。”
做好這三點:1、冠軍級的市調(diào)。2 、你能給客戶帶來什么利益，為什么要選擇你 3 、以客戶為中心，不是以自己為中心。 你將在銷售中無往不勝。
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