銷售技巧：提升業(yè)績，你必須犧牲部分客戶。
小劉是一家汽車4S店新來的業(yè)務(wù)員，因?yàn)橐恢睕]有客戶，出不了業(yè)績，所以很煩惱。
一天下午，天氣很熱，一個穿著老舊襯衫滿臉皺紋的老頭來到店里，幾個老業(yè)務(wù)員掃了一眼，認(rèn)為這個窮酸的老頭肯定是來閑逛的，都沒有去接待。
小劉因?yàn)闆]有客戶資源很著急，只要有人進(jìn)店都會主動上前，然而同事小佳說：“看他穿那樣，肯定沒什么錢，別花這功夫，去接待其他客戶吧?！?/p>
小劉沒有理她，堅(jiān)持去接待老頭，后來的事情出乎所有人意料，這個穿著樸素的老頭竟然是富豪，這次來是給公司買車的，一口氣訂購了二十臺，小劉憑借這一單成功獲得了當(dāng)月的銷售冠軍，讓其他老業(yè)務(wù)員大跌眼鏡，羨慕得不行。
這個故事告訴我們，人不可貌相，銷售人員不能從客戶的外表來判斷人，要將每個人都視為潛在客戶。雖說理論如此，但實(shí)際情況還是需要憑借個人經(jīng)驗(yàn)作出判斷。
故事還沒完，第二個月，資深的業(yè)務(wù)員還是用以往經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶的購買能力，業(yè)績很穩(wěn)定，而小劉跟往常一樣，不管是誰他都會主動接待，白白浪費(fèi)了很多時(shí)間，卻沒有產(chǎn)生任何業(yè)績。到了第三個月的時(shí)候，他被末位淘汰掉了。
尋找客戶既是一個篩選的過程，也是一個定位的過程。
客戶定位三大問題，好好琢磨：
1、 我的產(chǎn)品能為客戶帶來什么好處？
2、 哪些客戶需要這個產(chǎn)品？
3、 需要這個產(chǎn)品的客戶中，誰有能力購買？
第3點(diǎn)非常重要，誰有能力購買你的產(chǎn)品：
銷售朋友最常犯的一個錯誤：一見客戶就口若懸河，急于把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢全說出來，而沒有去了解客戶的真實(shí)需求，結(jié)果耗費(fèi)了不少的時(shí)間和口舌，客戶卻不耐煩地告訴你，他并不想購買你的產(chǎn)品，或者他沒有能力購買你的產(chǎn)品。
提升業(yè)績無非兩種方法，一是簽下更多的單子，二是提升每單的銷售額，很顯然，后者提升會更加明顯且更有效率。
所以有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都不會像上面故事中小劉一樣，花費(fèi)精力在所有的客戶身上。
切記：你想提升銷售業(yè)績，必須得犧牲部分客戶。
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