上周春節(jié)期間的周更《你我皆中介》中，我在最后一段寫道，要想成為一個(gè)你朋友圈里的好中介，最好的辦法是兼顧做賺錢的事和值錢的事：
讓賺錢的歸賺錢，提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，底線是不損失信用。
拿出一部分現(xiàn)金流投入到值錢的事情中，小心呵護(hù)「人設(shè)」不崩，就可以不斷為信用和網(wǎng)絡(luò)賦能。
沒(méi)想到這段話不僅引起了很多朋友的共鳴，更引發(fā)了進(jìn)一步的焦慮與困惑，比如：
1. 你做了很多很受歡迎的事情，但是發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有直接的收益或效果；
2. 如果只做有收益或效果的事，你感到其實(shí)并不可持續(xù)；
3. 什么都想做，但是精力有限，所以每件事情都做得不夠精益，不知道如何兼顧。
每當(dāng)遇到困惑的時(shí)候，我會(huì)習(xí)慣性地把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思路投射到自己身上，看看如何經(jīng)營(yíng)好自己這家公司。
面對(duì)這樣的問(wèn)題，我的解決方案是：打造自己的個(gè)人商業(yè)模式。
什么是商業(yè)模式？
商業(yè)模式是能讓一個(gè)組織獲得財(cái)務(wù)支撐以持續(xù)運(yùn)作的邏輯。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)的謀生的方式。
個(gè)人商業(yè)模式，就是個(gè)人的謀生的方式。
為什么需要找到個(gè)人的商業(yè)模式呢？
因?yàn)槿绻麤](méi)有個(gè)人的商業(yè)模式，你個(gè)人的謀生方式從長(zhǎng)期來(lái)看就是不可持續(xù)的。
更直白一點(diǎn)說(shuō)，沒(méi)有個(gè)人商業(yè)模式，就是你無(wú)法知道自己到底該如何兼顧做賺錢的事和值錢的事。
兩年以前，我所在的團(tuán)隊(duì)要為傳統(tǒng)行業(yè)的客戶進(jìn)入新興領(lǐng)域提供解決方案。我清楚地記得，在偌大的會(huì)議室里，老大在大家面前的白板上寫著：市場(chǎng)容量、盈利模式、生態(tài)圈、面臨的挑戰(zhàn)、我們的戰(zhàn)略與行動(dòng)。如果不能幫助客戶看清楚新興領(lǐng)域的商業(yè)模式，無(wú)論從長(zhǎng)期還是短期來(lái)看客戶都找不到賺錢的思路，那我們即便有再成熟的技術(shù)解決方案，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)又有什么價(jià)值呢？與其在客戶會(huì)議中不斷展示自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不如在出發(fā)之前就想清楚商業(yè)模式，直接教會(huì)客戶如何賺錢，接下來(lái)的合作就水到渠成了。
那么如何打造自己的個(gè)人商業(yè)模式呢？
你需要擁有以下三種思維。
1
多元化思維
第一，每個(gè)人都不可能只有單一的商業(yè)模式。
任何一種商業(yè)模式的打造首先要解決的是以下兩個(gè)問(wèn)題：
你的客戶是誰(shuí)
你的客戶原本需要做哪些工作
你的客戶是多元的。
在公司里，公司的客戶是我的外部客戶，公司的同事是我的內(nèi)部客戶，他們對(duì)我的評(píng)價(jià)構(gòu)成了我在這個(gè)領(lǐng)域的信譽(yù)，也構(gòu)成了我在這個(gè)行業(yè)未來(lái)上升和職業(yè)發(fā)展的可能性。
在生活中，我的家人是我的客戶，我的朋友是我的客戶，我的公眾號(hào)讀者也是我的客戶，他們?cè)诓粩嘟o我反饋，讓我有持續(xù)調(diào)整自己方向和努力的動(dòng)力，構(gòu)成了我在生活圈里的口碑。
你的客戶原本需要做的工作也是多元的。
他們有自我實(shí)現(xiàn)的需求，有成為更好的自己的欲望，同時(shí)，他們也承擔(dān)著多種多樣的信息中介和資源中介的角色。
因此，這不是一個(gè)聽(tīng)過(guò)很多道理就能過(guò)好這一生的時(shí)代，這是一個(gè)需要具備多種思維模型和商業(yè)模式才能過(guò)好這一生的時(shí)代。
2
產(chǎn)品組合思維
第二，用產(chǎn)品組合分析來(lái)設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式。
面對(duì)復(fù)雜的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，幾乎所有的企業(yè)都有自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略布局，分為流量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品。
比如一家餐館，有些菜品是低價(jià)好吃的流量產(chǎn)品，主廚推薦的招牌菜是品牌產(chǎn)品，而不起眼的飲品很可能是這家餐館的利潤(rùn)產(chǎn)品。
如果產(chǎn)品線足夠豐富，每一個(gè)類型的產(chǎn)品中又會(huì)分為流量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品。
比如滴滴的出租車業(yè)務(wù)是流量產(chǎn)品，快車專車業(yè)務(wù)是利潤(rùn)產(chǎn)品，未來(lái)的無(wú)人駕駛是品牌產(chǎn)品。而作為利潤(rùn)產(chǎn)品的快車專車業(yè)務(wù)中，快車是流量產(chǎn)品，優(yōu)享快車是利潤(rùn)產(chǎn)品，專車是品牌產(chǎn)品。
著名產(chǎn)品人、湖畔大學(xué)產(chǎn)品模塊學(xué)術(shù)主任梁寧把互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式比喻成三級(jí)火箭。
第一級(jí)，搭建高頻頭部流量；
第二級(jí)，沉淀用戶的商業(yè)場(chǎng)景；
第三級(jí)，完成商業(yè)閉環(huán)。
比如羅輯思維的第一級(jí)火箭是羅胖堅(jiān)持了很多年的免費(fèi)脫口秀，是燒錢的流量產(chǎn)品；第二級(jí)火箭是得到app，是沉淀用戶付費(fèi)的利潤(rùn)產(chǎn)品；第三級(jí)火箭是得到app里的每一個(gè)付費(fèi)產(chǎn)品，在我看來(lái)是得到大學(xué)，是完成商業(yè)閉環(huán)的品牌產(chǎn)品。
企業(yè)中的產(chǎn)品組合思維對(duì)我最大的啟示是，在做一件事的時(shí)候要清楚地知道自己做的是什么產(chǎn)品的事。
如果你要做一件流量產(chǎn)品的事，那就不要指望這件事可以為你賺錢，而是要準(zhǔn)備好足夠的精力和資金去燒，因?yàn)榱髁慨a(chǎn)品的目的就是為了引流、擴(kuò)大影響力，這件事有沒(méi)有做好的衡量標(biāo)準(zhǔn)是有沒(méi)有帶來(lái)足夠多的優(yōu)質(zhì)流量。
如果你要做一件利潤(rùn)產(chǎn)品的事，那就要看這件事有沒(méi)有能讓客戶愿意付費(fèi)的應(yīng)用場(chǎng)景，這件事有沒(méi)有做好的衡量標(biāo)準(zhǔn)是有沒(méi)有足夠多的客戶愿意為有利潤(rùn)空間的產(chǎn)品付費(fèi)。
如果你要做一件品牌產(chǎn)品的事，那就要看這件事是否有利于強(qiáng)化你的「人設(shè)」和有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，它可能也很燒錢，有很多不確定性，但它一定是戰(zhàn)略性的事，這件事有沒(méi)有做好的衡量標(biāo)準(zhǔn)是有沒(méi)有為你這個(gè)人或你所在的組織的形象加分。
更重要的啟示是，你有做好自己個(gè)人商業(yè)模式的產(chǎn)品組合布局嗎？
3
財(cái)報(bào)思維
第三，想清楚你做的到底是一件什么事，用財(cái)務(wù)報(bào)表的思維量化它。
財(cái)務(wù)報(bào)表被稱作一家企業(yè)的體檢報(bào)告。如果你把自己看作一家公司，那么你這家公司的財(cái)報(bào)也必須要是健康的，這是商業(yè)模式的底線。
對(duì)于打一場(chǎng)角色扮演游戲來(lái)說(shuō)，如果你想贏得最終的勝利，首先你要保證的就是活下去。當(dāng)血掉完了，游戲也就結(jié)束了。
對(duì)于你的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，如果你想讓自己不斷做大做強(qiáng)，首先你要保證的也是活下去。殘酷的現(xiàn)實(shí)是，當(dāng)資金燒完，游戲也就結(jié)束了。所以可行的商業(yè)模式的資金流入必須大于或至少等于資金支出。一定比例的現(xiàn)金流是續(xù)命的根本保障。
此外，毛利率是衡量你這家公司的業(yè)務(wù)是不是一個(gè)好業(yè)務(wù)的重要指標(biāo)。如果毛利率高的產(chǎn)品賣不出去，說(shuō)明你的產(chǎn)品沒(méi)有可以足夠匹配利潤(rùn)的價(jià)值，或是價(jià)值沒(méi)有在客戶面前得到足夠的體現(xiàn)。最核心的還是打造產(chǎn)品的能力。
最后，一個(gè)好的商業(yè)模式同時(shí)也是需要杠桿的。在資產(chǎn)負(fù)債表中，資產(chǎn)等于負(fù)債和股東權(quán)益的總和，資產(chǎn)代表著你花錢投資的能力，負(fù)債和股東權(quán)益代表著你找錢融資的能力。合理選擇負(fù)債率是財(cái)務(wù)杠桿的體現(xiàn)，而建設(shè)團(tuán)隊(duì)也是放大收益的一種方式。
總結(jié)一下，打造個(gè)人商業(yè)模式其實(shí)是一個(gè)關(guān)于如何選擇，和如何對(duì)選擇進(jìn)行商業(yè)模式合理化從而獲得收益的過(guò)程。個(gè)人商業(yè)模式，就是個(gè)人謀生的方式，底線是資金流入必須大于或至少等于資金支出。
那么你需要擁有的思維是：
第一，每個(gè)人都不可能只有單一的商業(yè)模式。
第二，用產(chǎn)品組合分析來(lái)設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式。
第三，想清楚你做的到底是一件什么事，用財(cái)務(wù)報(bào)表的思維量化它。
新年開(kāi)工已經(jīng)一周了，你自己這家公司的kick-off meeting（啟動(dòng)會(huì)議）已經(jīng)開(kāi)好了嗎？
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