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《影響力》用他人樂于接受的方式,改變他人思想和行動!
2017年10月讀書:《影響力》
作者:羅伯特·西奧迪尼
一、什么是影響力?產(chǎn)生影響力有哪些基本條件?
所謂影響力,就是影響別人的能力(用一種別人樂于接受的方式,改變他人思想和行動的能力)。
現(xiàn)實中,我們常常被難以察覺的影響力所擺布:
當某個特定的信號(觸發(fā)特征)發(fā)生時,我們會不假思索地做出相應反應,會作出一系列有規(guī)律的、盲目機械的行為。書中一共總結(jié)了三種觸發(fā)類型:
1、固定行為模式(思維慣性)。人類的活動其實都受自己的固定行為模式所支配,當遇到某件事時,人們往往習慣于按照以往的經(jīng)驗,不假思索地做出判斷。
2、思想走捷徑。比如,“價格貴=東西好”就是一條思想捷徑。這就是為什么無人問津的東西,價格調(diào)高以后,反而被一搶而空的原因。
3、認知對比原理。比如房地產(chǎn)商在售樓時,會先帶顧客去看幾處被標上虛高價格的破房子,然后,再給顧客看他們真正想賣的房子;汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件。
二、怎么運用影響力?
運用影響力有六大原理(途徑):
1、互惠。
互惠很好理解,就是來而不往非禮也、禮尚往來,別人給你什么好處,你也要盡量回報。
互惠原理可以發(fā)揮作用,是因為大部分人大都討厭一味索取、從不回報的人,而我們也往往愿意遵從知恩圖報的法則。
我們現(xiàn)實生活中很多“體現(xiàn)和運用互惠原理”的例子,比如:①別人幫了你的忙,請人吃飯答謝;②欲取先給策略,比如請人辦事禮先行;③拒絕后撤策略(以退為進),比如商家先推薦給客戶三個療程的產(chǎn)品,客戶拒接后,再推薦一個療程;④商家的免費試用、試吃,既讓你體驗,也讓你有虧欠感,從而買單(吃人的嘴軟,拿人的手短);⑤等等。
2、承諾和一致。
當人作出承諾或決定后,將會產(chǎn)生維持(實現(xiàn))這個承諾或者立場的壓力,繼而作出一系列保持言行一致的行為(或想法)。在這樣的壓力之下,我們還會想方設法地加以行動,以證明自己先前的決定是正確的。
我們小時候?qū)W過的古文“曾子殺彘”就是承諾和一致的一種體現(xiàn)。
所以啊,我們平時在生活中不要隨意承諾或者說答應一些事情、請求哦,它會提高我們的順從度,讓我們?nèi)プ鲆恍┍静幌胱?、浪費時間、甚至出力不討好的事情。
3、社會認同
在判斷某件事是否正確的時候,人們往往以他人的行為和思想作為判斷標準,或者根據(jù)別人的意見行事。特別是在不確定性因素的影響下(形勢不明朗、不知所措時,不知道什么是正確的行為)。另外,我們更有可能效仿與我們相似的人的行動。這其實也是一種從眾心理。類似的效應還有如:多元無知效應、羊群效應等。
比如蘋果的廣告,無論是畫面、色彩、配樂、情節(jié),都表現(xiàn)的相當鮮活明快有個性,甚至有些特立獨行,這些廣告都在給我們傳遞“使用蘋果公司產(chǎn)品的人,是時尚、前衛(wèi)、與眾不同的”,進而引導人們產(chǎn)生購買行為。
社會認同對我自己的一點啟發(fā):①多結(jié)交一些優(yōu)秀的人,你無形中會跟著進步。②需要幫助時,精確表達自己的困境和需要,指定特定的人來幫助自己(而不是問誰可以幫幫我)。③只要自己的言行不損害他人的利益,就堅持做下去,而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。④對他人的信息(觀念、看法)不可全信也不可不信,凡事要有自己的判斷。
4、喜好
人們愿意答應自己認識和喜歡的人提出的請求,更愿意買熟人或親戚介紹的商品,更容易答應外表漂亮的人提出的請求或作出讓步。
喜好原理有點像“愛屋及烏”,這也就是明星代言為什么受歡迎的奧秘,投其所好更容易讓人難以拒接你的原因。
獲得喜好的因素(方法)有:①漂亮的外表;②相似性(如年齡、穿著打扮、家庭環(huán)境、興趣、愛好、特長、觀念、經(jīng)歷或境遇、個性、背景、居住地等);③稱贊;④接觸、合作、交往。

5、權(quán)威
對權(quán)威的尊敬和信任帶來的壓力,會使人們對權(quán)威盲目服從。
權(quán)威的象征:頭銜、衣著、身份標志。
比如:①名車的車主更能受到他人的特殊尊重,也容易讓人順從;②在一群人的談話過程中,當?shù)弥橙耸抢峡?、教授等?quán)威時,交流的氣氛會不由自主的變成對老總、教授的畢恭畢敬和言聽計從;③冒充xx專家、警察行騙犯罪的人,更容易讓人上當受騙。
感悟:
①打造品牌和個人的權(quán)威性,比如品牌的獲獎、認可記錄,個人的頭銜、專業(yè)性、光環(huán)。
②自己要不斷進步,不斷變強,成為(相對的)權(quán)威的機會就越多;
③為了讓別人信服,可以為自己增添一些權(quán)威的標簽(即便是假的);
④識別對方是否是真正的專家,如果沒有識別能力,寧可不信;即便是權(quán)威,權(quán)威是否說的是真話,如果沒有識別能力,寧可不信。
6、稀缺
當我們看到自己想要的東西變得難得、稀有的時候,難免容易感情沖動,失去理性。在有直接競爭的情況下,更是容易情緒激昂,目光短淺,感情沖動,失去理性。
數(shù)量有限和最后期限能很好的激發(fā)人們的逆反心理,對失去某種東西的恐懼,似乎比獲得某種東西的渴望更能激發(fā)人們的行動力。
比如:①商場的降價大賣會,會很好的點燃顧客的購買熱情,買一些平時可能根本不會買的東西;②商家想把一個產(chǎn)品賣個一個猶豫不決的買家,往往會告訴客戶已經(jīng)有別的買家看中了,只有最后一件或幾件啦,激發(fā)客戶快速決定;③某某商品的限量版、“內(nèi)供/特供xx的煙、酒”、“禁書、禁播影片”更容易受到追捧。
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